同途為何殊歸

四　季

引子

同樣是企業(yè)高管, 某些人通過專心修煉, 在幾個月內(nèi)就使業(yè)績狂飆;有的人卻在近一年的掌舵中, 在企業(yè)需要跨越式發(fā)展的關(guān)鍵點兵敗麥城。雖然他們都很優(yōu)秀, 都有豐富的銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗, 但是為什么會產(chǎn)生這么大的差別? 本刊特邀請多年從事直銷行業(yè)咨詢管理服務(wù)的海疇公司的專業(yè)顧問, 對此問題做詳細(xì)剖析。

案例回放

作為天津某拿牌直銷企業(yè)總經(jīng)理,Y 先生曾經(jīng)扮演著雙重角色——他曾是集團總裁的助理。但調(diào)任至經(jīng)營直銷業(yè)務(wù)的子公司后,Y 先生完成了他個人角色的華麗轉(zhuǎn)身, 帶領(lǐng)該子公司業(yè)績翻了四番, 在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子和經(jīng)銷商中人氣頗高。

而年前, 業(yè)界另一位拿牌企業(yè)的掌舵人卻被調(diào)回集團, 職務(wù)被他人替代, 宣告轉(zhuǎn)型失敗。

這兩家直銷企業(yè)的母公司同屬傳統(tǒng)大型企業(yè), 兩個總經(jīng)理又都屬于學(xué)歷高, 并在傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)績彪炳人士,但為什么會出現(xiàn)如此懸殊的結(jié)果呢?

專家診斷

行業(yè)專家胡遠(yuǎn)江:

在做診斷之前, 我先要表明我個人對合格直銷管理人才的標(biāo)準(zhǔn):

首先, 尊重直銷的個性化規(guī)律、絕對化差異。無論誰都要經(jīng)歷從不懂直銷到接受直銷并深入研究直銷這個過程, 應(yīng)充分尊重直銷個性化的發(fā)展規(guī)律, 不用固有思維去對待這一營銷模式, 在差異化基礎(chǔ)之上進行操作,這樣才會越來越專業(yè)。

其次是學(xué)習(xí)力要強, 無論什么時候都要擁有良好的學(xué)習(xí)力, 能全方位的融入行業(yè), 愿意與直銷界的人士交朋友, 能夠看清直銷運營的本質(zhì), 把握好與市場的對接點, 了解直銷運營的全過程。

最后是對資源的整合能力, 無論是專家資源還是媒體資源等都要有宏觀的把握能力, 并將之進行有效整合,使其作用發(fā)揮至最大。

據(jù)我了解,Y 先生對專家資源、媒體資源、市場資源等的整合非常到位, 已經(jīng)建立了專業(yè)的咨詢系統(tǒng), 即使遇到危機, 也會依靠同盟力量得到解決, 他沒有一般職業(yè)經(jīng)理人的狹隘心理, 不追求短期效益, 而追求長線戰(zhàn)略, 把直銷作為事業(yè)來做。

另一位高管只是運用戰(zhàn)術(shù)進行操作, 結(jié)果在后期出現(xiàn)偏離, 最終把握不住只能脫軌。在跟這位經(jīng)理人打交道的過程中, 我發(fā)現(xiàn)他通過主觀上的臆斷, 拒絕與行業(yè)內(nèi)的專家交流, 不根據(jù)具體情況進行分析, 不尊重行業(yè),最后讓自己陷入孤立無援的狀態(tài), 這就是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。

至于企業(yè)想轉(zhuǎn)型直銷到底該用什么樣的人才, 我覺得還是應(yīng)該視具體情況而定。在我看來, 集團與分公司是母子關(guān)系,不可分割卻又相對獨立,在踏入直銷前期，集團內(nèi)部可以讓信任的、有能力的人士進行大方向的掌舵, 然后再開放式吸納人才, 進行基礎(chǔ)化推進。這樣無論是在宏觀的戰(zhàn)略定位上, 還是具體的企業(yè)經(jīng)營上, 都能配合默契, 達(dá)到好的效果。

行業(yè)專家常遠(yuǎn)山:

企業(yè)引進專業(yè)的、有經(jīng)驗的管理人才能充分發(fā)揮創(chuàng)新作用, 并成為提升企業(yè)核心競爭力的重要因素。

在我看來, 失敗的那位高管具有高等學(xué)歷, 傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)績又非常優(yōu)秀, 但是就直銷來講他還是非常的不專業(yè), 對直銷的理解缺乏深度, 甚至對直銷的認(rèn)識都很片面并且喜歡盲目創(chuàng)新, 用傳統(tǒng)經(jīng)驗去束縛自己而遠(yuǎn)離專業(yè); 不愿接受別人意見, 甚至有些剛愎自用。要知道, 他們企業(yè)的直銷理念是經(jīng)過行業(yè)內(nèi)的專業(yè)機構(gòu)精心策劃的, 也是營銷界的一大亮點, 更是該企業(yè)發(fā)展中的一顆明珠, 但是他卻排斥這樣的優(yōu)秀理念, 盲目認(rèn)為自己的模式已經(jīng)很高級、很優(yōu)秀, 為最后的失敗埋下了伏筆。

此外, 就我們了解, 這位高管不夠熱愛直銷行業(yè), 不愿意親近這個行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士, 更不愿意與行業(yè)專家進行交流, 更不愿意接觸市場一線的經(jīng)銷商, 只是憑借主觀去做決定、下命令, 在市場出現(xiàn)問題甚至危機的時候缺乏應(yīng)對策略, 對市場的風(fēng)云變幻也缺乏敏感性。當(dāng)自己出問題的時候, 他把責(zé)任歸咎于市場, 歸咎于政策, 歸咎于行業(yè), 歸咎于經(jīng)銷商素質(zhì)低下, 而不在自己的主觀上找原因。這可以從他的文章中體現(xiàn)出來, 雖然觀點是有的, 但是對直銷行業(yè)的理解很模糊。

與之相反, 在我與Y 先生的交往中, 我個人感覺他是一位虛懷若谷、擁有開放心態(tài)的人, 他的學(xué)習(xí)力非常強, 善于鉆研、總結(jié)和創(chuàng)新, 并在穩(wěn)定中求發(fā)展; 在人才的運用上, 選對人, 大膽啟用專業(yè)型人才, 選擇在市場開拓上有豐富經(jīng)驗的專業(yè)人士, 并重用這些人。除此之外, 他還與專業(yè)咨詢機構(gòu)進行過多方規(guī)劃, 借用外腦,充實企業(yè)的決策力量, 并勤于同一線經(jīng)銷商進行廣泛而深入的交流, 對他們進行系統(tǒng)化和專業(yè)化的培訓(xùn); 他親和力強, 具有敬業(yè)精神——領(lǐng)導(dǎo)力不在于強勢, 而在于是否有親和力。直銷企業(yè)與經(jīng)銷商是合作關(guān)系, 他能把握住行業(yè)的這一本質(zhì)并快速融入行業(yè), 這種才能不是先天就具有的, 而是從接受到專注到研究再到熱愛的過程。所以我相信, 做事風(fēng)格雷厲風(fēng)行,擁有開放心態(tài)的Y 先生, 一定能把公司的業(yè)績帶上一個新的臺階。

事實證明, 目前這家企業(yè)態(tài)勢良好, 在業(yè)界的口碑非常不錯, 這與其領(lǐng)頭人Y 先生招賢納士, 認(rèn)真學(xué)習(xí),積極融入行業(yè)是分不開的。

記者觀察

在直銷行業(yè)的發(fā)展越來越專業(yè)和規(guī)范的今天, 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層也應(yīng)更加專業(yè)。無論是新開盤的直銷企業(yè),還是大集團設(shè)立直銷事業(yè)部, 乃至已有的直銷企業(yè)開展新市場, 其人才的素質(zhì)都起著決定性作用。就記者觀察來看, 直銷企業(yè)從經(jīng)銷商層面來講已經(jīng)不局限于下崗職工、農(nóng)村剩余勞動力、社會閑散人員等, 而是有越來越多的社會高端人群加入其中,經(jīng)銷商尚且如此, 領(lǐng)導(dǎo)管理層又怎么能不與時俱進?

高管的高等教育程度盡管不是直銷企業(yè)選拔人才的必要條件, 但應(yīng)該成為一個重要的標(biāo)準(zhǔn)。因為高學(xué)歷會起到敲門磚作用, 也就是所謂的“術(shù)業(yè)有專攻”。同時, 直銷作為一種先進的營銷模式, 其專業(yè)度也非一日兩日能掌握的, 要認(rèn)真研究、虛心求教才能逐漸掌握精髓, 進而游刃有余, 經(jīng)驗主義是萬萬要不得的。