直銷的成功陷阱

范偉云

春節(jié)整理書籍, 翻到了12 年前白君毅先生簽名贈送的《成功的陷阱》。

“這是一本注定不會暢銷的書”, 書的作者臺灣地區(qū)安利資深經(jīng)銷商白君毅對這本書的認(rèn)識非常清醒。與市面上“成功秘笈”、“直銷實(shí)戰(zhàn)寶典”之類的書不同, 這本書把很多直銷高階領(lǐng)導(dǎo)人賴以“成功”的炒作“秘笈”都公諸于世, 自然不會受到歡迎。

目前大陸直銷界正處于撥亂反正的關(guān)鍵時期, 因此, 我很愿意把書中揭露的陷阱介紹給大家, 也希望大家能從另一個角度去感悟直銷事業(yè)的真諦。

陷阱1: 直銷事業(yè)為何起步快不得

原文: 這里所謂的快, 是指參加的人在短短一個月或數(shù)個月, 就能賺到相當(dāng)于上班族兩三倍的收入。當(dāng)然這并非完全不可能, 但是也非尋常人能做得到的, 為何正派的經(jīng)營, 大多數(shù)都無法如此快? 原因有下列三點(diǎn):

一、大部分加入直銷事業(yè)的新人,都不具備發(fā)展直銷事業(yè)所需的專業(yè)技能, 學(xué)校及社會也沒有相關(guān)的培訓(xùn)和教育, 能使大眾有機(jī)會具備這種能力。因此每個人都必須重新學(xué)習(xí), 邊學(xué)邊做又如何能快得起來呢!

二、兼職發(fā)展的模式, 大部分的新人起初都以兼職的方式來從事直銷事業(yè), 兼職所能投入的時間及心力，必然會受到限制, 那又怎么快得起來呢!

三、直銷事業(yè)都要建立直銷網(wǎng)絡(luò),絕非靠一人之力就能成功, 即使個人有經(jīng)驗(yàn)、有條件并能付出全職的心力,但是發(fā)展出來的合作伙伴, 大多數(shù)無法像我們一樣, 所以還是快不了。

了解以上的狀況, 我們應(yīng)當(dāng)能了解, 太快速的成功背后大多有某些問題, 聰明的您不可不慎重地判斷, 請務(wù)必仔細(xì)研讀本秘笈。

我的評論:

直銷人喜歡用一個段子來說明直銷事業(yè)的倍增效應(yīng):

有兩種拿錢的方式, 都可以連續(xù)拿25 天。一種是每天拿10 萬元, 另一種是第一天拿1 元, 第二天拿2 元,第三天拿4元,第四天拿8元......結(jié)果是第一種拿法一共可以拿到250 萬元, 而第二種拿錢法, 一共可以拿到33,554,431 元!

某一天甲跟乙演算了這個算術(shù),乙想了很久后說, 我還是選擇第一種方式, 誰知道5 天之后還給不給拿錢了!

這大概就是當(dāng)今大陸直銷員的典型心態(tài)。現(xiàn)在已經(jīng)很少有人會說直銷是一個“先慢后快”的事業(yè), 因?yàn)榇蠹叶荚谧非蟆翱焖俪晒Α?。究竟是與10 年前相比直銷發(fā)生了質(zhì)的變化, 還是這些快速成功背后大都有隱情呢? 天問先生日前轉(zhuǎn)載了一篇博客, 引用如下, 倒真是與白君毅的這篇文章遙相呼應(yīng):

《如果有人這樣對你講直銷》

如果有人對你講直銷是一個能使你發(fā)財?shù)氖虑? 請不要相信——從事直銷的目的是創(chuàng)業(yè), 通過創(chuàng)業(yè)積累財富而非一夜暴富。

如果有人對你講從事直銷無需成本, 請不要相信——成本是由時間、機(jī)會、貨幣、精神四要素構(gòu)成的, 其中最廉價的就是貨幣成本, 因?yàn)樗梢栽偕? 而其它三者則不能再生, 從事直銷一開始盡管不需要過多的貨幣投入, 但在時間、機(jī)會和精神上的耗費(fèi)是相當(dāng)大的。

如果有人對你講某某某從事直銷發(fā)財了, 請不要盲目信從——要知道不是每個人都能跑出如劉翔一樣的好成績的。

如果有人吞吞吐吐繞著圈子給你介紹直銷時, 請不要相信他——直銷是一件很正常很平常的銷售工作, 沒有什么好躲閃好避諱的。

如果有人給你講直銷很簡單, 請不要相信——世界上沒有簡單的事情, 單靠模仿是沒有出路的, 重要的還是要動腦。

難道直銷要么是“先慢后快”,要么是“先快后無”?

陷阱2: 不正當(dāng)做法

《不正當(dāng)做法基礎(chǔ)篇: 搶線法》

一、做法

所謂的搶線, 就像不會下蛋的母雞, 只會搶別人生的蛋來孵，是一種非常無能的做法，又可分為兩種類型:

1. 在同一家直銷公司里, 不同推薦體系的搶線。

2. 搶別家直銷公司的直銷商。

首先我們來研究第一種類型的做法:

在同一家直銷公司, 不同的網(wǎng)絡(luò)其差異性不大, 產(chǎn)品、制度等都一樣,可是仍有不道德的經(jīng)營者, 想不勞而獲或想快速發(fā)展, 于是默許甚至明示搶線的做法。

步驟一: 明知對象已加入同一家了, 仍銷售自己的上級領(lǐng)導(dǎo)人, 強(qiáng)調(diào)跟對人的重要性, 或者增加對象對原推薦體系的不滿。

步驟二: 煽動對象再以其父母或者親人的名義加入自己這邊來發(fā)展。

第二類型的做法:

不同的直銷公司互相競爭, 本就無可厚非。良性競爭才能帶來業(yè)界的進(jìn)步。以更好地服務(wù)、更大的保障、更有競爭力的產(chǎn)品等來開拓市場才是正軌。但是以下的做法是令人不齒的:

步驟一: 公司的創(chuàng)業(yè)說明, 完全以其他公司為攻擊目標(biāo), 強(qiáng)調(diào)自己賺錢快、輕松等。

步驟二:鼓勵自己公司的直銷商,積極去挖別家公司的直銷商，強(qiáng)調(diào)如此比較容易快速地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。

二、為何我們不要用搶線法

不管哪一種方式搶線, 都會破壞直銷網(wǎng)的向心力及和諧度。教育自己的直銷商可以搶線, 等于告訴他們?nèi)绻粷M意自己的上級介紹人, 一樣也可以轉(zhuǎn)線。誰敢保證自己能讓所有的下級滿意而不會被別人搶線。

用利誘或歪理搶來的直銷商, 沒有道義或判斷力, 長遠(yuǎn)來看對我們直銷事業(yè)的發(fā)展是沒有好處的。

縱容下級搶線, 沒搶到別組或別的公司的直銷商, 卻會先造成小組的內(nèi)部搶線, 破壞自己小組的組織氣氛,人人自危且無法真誠合作, 這樣發(fā)展又有何意義呢?

即使因?yàn)閾尵€而取得一時的成功, 被搶線而受到利益損失的人, 也將永遠(yuǎn)“銷售”你的搶線行為, 值得嗎?

三、您應(yīng)有的判斷

如果您發(fā)現(xiàn)某家直銷公司, 不斷地批評其他直銷公司, 尤其批評的是制度而非強(qiáng)調(diào)本身的產(chǎn)品、公司規(guī)模、研發(fā)的能力及工廠的設(shè)備等, 要小心!不要輕易加入。第一流的公司超越的是自己, 重視的是原則及經(jīng)營理念,而毋需攻擊其他競爭者。

同樣的, 如果您所接觸的直銷網(wǎng)絡(luò), 其上級縱容甚至教導(dǎo)下級搶線,除非您實(shí)在太優(yōu)秀了, 保證可以搶到很多別人的線, 否則不宜加入這樣的網(wǎng)絡(luò)。

最后要小心, 正當(dāng)?shù)闹变N公司都會有禁止搶線的規(guī)定, 對違法的直銷商也有一定的懲罰。

我的評論:

白先生的書就跟他的演講一樣,常常有拍案叫絕的比喻, 比如這段文字里的“所謂的搶線, 就像不會下蛋的母雞, 只會搶別人生的蛋來孵”。

搶線法在大陸被極致地發(fā)揚(yáng)光大: 很多公司制定了各種“優(yōu)惠政策”以吸引其他公司的人, 很多“高明”的領(lǐng)導(dǎo)人編寫了諸如“如何與XX 公司的人溝通”這樣的秘笈, 以教導(dǎo)下級直銷商如何高效搶線。

當(dāng)然, 內(nèi)地的直銷人不說這是“搶線”, 而是把這稱之為“整合”。想來這些發(fā)展都是十多年前白君毅先生所始料未及的。

然而, 正如白君毅先生所說: 用利誘或歪理搶來的直銷商, 沒有道義或判斷力, 長遠(yuǎn)來看對我們直銷網(wǎng)的發(fā)展是沒有好處的。

我知道一家很大的公司一直是以挖人的手法做起來的, 挖來的都是高手, 業(yè)績起來的自然很快, 而現(xiàn)在他們的很多人都被別人挖走了。

如果你是挖別人的人起家的, 有一天你一定成為別人挖的對象;

如果你喜歡攻擊別人, 有一天你一定成為眾人攻擊的對象。

這就好比人家已經(jīng)結(jié)婚了, 你還要插足, 你就是第三者。搞得人鬧離婚了, 你的日子也不會好過到哪里去。

作者后記

除了介紹“陷阱”之外, 書中在每一個章節(jié)前都有一段話, 有的是作者自己寫的, 有的是“名人名言”,都非常有意思, 部分摘錄如下:

作者: 我們不是笨的不知道這些方法, 而是聰明到不用這些笨方法。

克雷洛夫《克雷洛夫寓言》: 要是我們看到了丑惡, 卻不用憤怒的手指把他點(diǎn)出來, 那么我們離丑惡不遠(yuǎn)了。

莎士比亞: 上帝把亞當(dāng)貶落到人間, 所制定的戒律第一條就是“你用自己的血汗換面包”, 勿“用他人的血汗換面包”。

古語: 天下的事, 占不得便宜;有了便宜的貪心, 便有不便宜的懊悔。

柏拉圖《理想國》: 凡是帶欺騙性的東西, 總是起一種魔術(shù)般的迷惑作用。

注1:《成功的陷阱》系臺灣地區(qū)正規(guī)出版物, 大陸地區(qū)未有發(fā)行。據(jù)說當(dāng)時有成功書店的人立刻加班盜印, 但是結(jié)果銷路寥寥, 全砸手上了?？梢姶藭拇_“不受歡迎”。

注2: 本書摘未經(jīng)白君毅先生授權(quán)。不過我記得10 年前與白先生面談本書時, 他說過歡迎成功書店來“盜版”, 我想他會歡迎我的書摘的。