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    淺析我國煤炭企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新思路

    2009-04-29 07:17:36蔣中民
    管理觀察 2009年8期
    關(guān)鍵詞:創(chuàng)新思路煤炭企業(yè)市場營銷

    蔣中民

    摘 要:在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R經(jīng)濟(jì)的今天,在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上,實事求是地堅持科學(xué)發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新,開拓進(jìn)取,煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。

    關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè) 市場營銷 創(chuàng)新思路

    隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化,企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加,轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地,面向用戶,生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化,這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

    對于煤炭這種商品而言,市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售,而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動,具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程,不是一個孤立的單一行為,營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤,它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭,突出的問題是煤炭市場的競爭,自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場,就在于能否搞好市場營銷。

    隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求,必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求,研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

    一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

    市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品,而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作,它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此,要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者,又是信息的傳播者;既是企業(yè)形象的代表,又是消費(fèi)者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作,可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律,在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況,熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì),了解市場動態(tài)及用戶需求,協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識,以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識,熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等,以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,了解用戶對所需產(chǎn)品的要求,為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

    二、必須高度重視煤炭營銷工作

    這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓,擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化,指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營,從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面,要本單位結(jié)合實際,建立市場營銷例會制度,實行天天調(diào)度,天天分析,了解每天的營銷動態(tài),取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度,組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究,根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況,適時調(diào)整營銷策略,減少營銷損失。

    三、創(chuàng)新營銷觀念,制定營銷策略

    營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新,需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求,還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異,新產(chǎn)品層出不窮,由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭,客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求,實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念,才能推進(jìn)自身發(fā)展。

    由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn),必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略,可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:

    1、要改變坐門等客的現(xiàn)象,要走出去,按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

    2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通,避免互相殘殺,做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則,又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

    3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式,但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等,可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種,即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品,也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

    4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求,制定一套完善的銷售政策,具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則,對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外,還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵,充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

    四、樹立良好的企業(yè)形象

    從煤炭經(jīng)營工作來看,煤炭銷售面對眾多用戶,而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè),如冶金、電力、化工等,在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時,要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品,以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系,從而提高企業(yè)知名度,樹立企業(yè)良好的外部形象,創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

    總之,煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來,煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大,必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度,就是要以用戶為中心,以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn),樹立一切為了用戶,一切服務(wù)于用戶的思想;另外,還要調(diào)查市場,分析市場,了解用戶需求,通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場,這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行,使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。◆

    參考文獻(xiàn):

    [1]市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的命脈,周繼文,《種子世界》,2007年3月

    [2]淺談知識經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷管理,白潔,《現(xiàn)代商業(yè)),2007年23.

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