主動“探”而不能“等”

市場需求的衰退、蕭條與急劇升高的交易收匯風險，已對中國出口企業(yè)造成巨大壓力。要沖出這場危機的重圍，中國出口企業(yè)的當務之急是必須突破市場開拓的兩人難點，即：無單可做和有單也不敢做。要解決這兩個難點，就要回答好把握當前市場變化的兩個問題：自身產品或行業(yè)的國際市場需求到底發(fā)生了什么樣的變化?怎樣才能避免市場風險?只有將這兩個問題搞清楚，企業(yè)才能明白自己應在何處著手，如何發(fā)力應對目前的市場挑戰(zhàn)。

但現(xiàn)在國內許多出口企業(yè)面對這場經濟危機下的市場巨變，小知如何應對，采取“等一段，看一看”的辦法，希望能夠通過數(shù)月的“坐觀其變”來看出市場的走向再作定奪?？蹬了怪袊疽宰约憾嗄攴沼谕赓Q企業(yè)的經驗與經歷，特別提醒大家：知市場之變，只能主動去“探”，萬不可被動去“等”。任何企業(yè)都只能通過自己主動在市場中打拼、探索才能準確感知市場實情，掌握第一手市場情況。而被動等待，坐觀其變的結果只能是“坐失先機”，最終跟在他人后面“人云亦云”，間接地知道點兒市場的傳聞而已。

超常的方法應對超常的情況

經濟危機對整個國際市場產生著巨大的影響，不同國家、不同行業(yè)對不同產品的需求以及買家支付能力，必然會有巨大并且是千差萬別的變化。能否掌握這種變化，是中國外貿企業(yè)能否重啟國際市場之門逆市生俘的關鍵。

國際貿易的付款信用風險急劇上升，拖欠與壞賬大量出現(xiàn)，致使出口企業(yè)難以安全收匯，也使國內外信用保險公司均在千方百計大幅提高信用擔保的門檻，對企業(yè)特別是中小企業(yè)的投保申請盡量“免保、避?！?。所以，對絕大多數(shù)中國出口企業(yè)，特別是那些此前沒有投?；蛳硎艿健靶庞帽ｋU”擔保，今天才尋求“信用保險”的企業(yè)來說，現(xiàn)在為時已晚，在很大程度上已不具現(xiàn)實可行性了。

經濟增長或經濟平和時期，國際市場拓展方法和力度，以及付款信用風險評估的尺度，早已不能適應今日極端惡劣的經濟危機環(huán)境。因此，中國外貿企業(yè)現(xiàn)在必須以超常的方法來應對今天這種國際市場的超常情況。

任何企業(yè)都只能通過自己主動在市場中打拼，探索才能準確感知市場實情，掌握第一手市場情況。而被動等待，坐觀其變的結果只能是“坐失先機”，最終跟在他人后面“人云亦云”，間接地知道點兒市場傳聞而已

把握重啟國際市場之門的鑰匙

盡管經濟危機之下，各類產品的市場需求和購買力會有很大變化，但維持人類社會正常運轉的物質產品基本需求總會存在，只要這一基本點不變，企業(yè)的產品就會在市場上有銷售的機會，而這正是企業(yè)產品切入市場的基礎與依據(jù)，也是企業(yè)在目前的困境中應尋找的機遇。所以搞清自己產品在國際市場的需求、容量、銷路和買家支付能力的新變化，企業(yè)也就找到了重啟國際市場之門的切入點。目前我們已經見到許多市場上“危中有機”的實例，如：以“口紅效應”為代表的普通化妝品、網(wǎng)絡與電子游戲業(yè)、影視業(yè)、餐飲、休閑娛樂業(yè)等許多行業(yè)與產品逆市而上的新亮點，都在反映著經濟危機環(huán)境下的消費新需求和市場新商機。事實證明：企業(yè)在逆境中抓住了這些有利于己的市場新變化，也就抓住了化危為機的關鍵。

由于在嚴峻的經濟形勢下，市場開拓的難度與力度都要大大增加，因此，僅靠在網(wǎng)站上發(fā)布自己的產品信息，指望買方能在網(wǎng)站上找到自己的供貨信息并回信來購買產品這種“簡單易行”的電子商務營銷方式，是無法適應大力度探查市場情況或拓展國際市場需求的。所以，企業(yè)必須將自己在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告推廣與主動發(fā)函推銷巧妙結合起來，才能提高開拓市場的質量與力度。這樣做無疑需要企業(yè)掌握從搜尋、鎖定可能的買家，在有國際公信力的網(wǎng)站上展示自己的形象以“立信”，到巧妙撰寫發(fā)送推銷商函等一系列開拓國際市場的技巧?？蹬了怪袊就ㄟ^多年來的實踐探索，結合自身的國外買家信息庫的資源優(yōu)勢，近年來，推出一整套將網(wǎng)站廣告的“立信”與使用買家信息主動發(fā)函推銷有機結合、相互呼應以“取信”于買家的方式，引導用戶通過使用康帕斯網(wǎng)站推廣平臺與國際買家信息資源來開拓國際市場的實踐，掌握正確使用電子商務方式“探知”市場，“拓展”銷路的方法，提高自己開拓市場的能力。

經濟危機下的市場現(xiàn)實已經告訴了我們：有信用保險系統(tǒng)的擔保，最多只能分擔已產生的壞賬損失，或在一定程度上改變承擔壞賬損失的主體，而絲毫不能減少或避免壞賬損失的實際總額。也就是說，雖然企業(yè)在保險公司的擔保下可以將已產生的信用風險大部分轉到保險公司來分擔，但已產生的信用風險損失總額并未能因此得以避免或減少。澄清這一點并不是說要企業(yè)在今天的風險之下，放棄尋求信用保險，而是要指明中國出口企業(yè)目前與其花大力氣去尋求原本就沒有得到，如今更難得到的信用保險的擔保，不如著力搞清國際市場的需求、消費習慣、容量、銷路和買家支付能力的新變化，進而把握重啟市場之門的鑰匙更為切實可行一些。

其實，即使是信用保險公司也只有在把握住上述市場情況之下，才能成功避免其擔保的交易“出險或賠付”。根據(jù)我們所掌握的情況，由于這次全球經濟危機來自美國次貸引發(fā)的國際金融危機，所以各國銀行和金融機構大多陷入經營困境而無法正常向各國進口商，特別是向中小進口商提供其進口所需貸款與融資，致使各國進口商們融資時均面臨“惜貸”的困難，而無錢購買國外出口商的產品。這是除了市場需求變化之外，造成我國出口商無單可做和有單也不敢做的另一原因。

對此，我們的建議是：企業(yè)在探明產品銷路，確定了產品價位，找到市場切入點的同時，一定要對進口商進行信用調查。此時。除了要注意進口商的付款信用記錄之外，還要特別注意查明進口商在此產品價位下的獨自付款能力和在其所在國家和地區(qū)獲得融資貸款的難易程度。把握住這一點，就可以做到對進口商履約付款的可能性心中較為有底了。為作出這樣的判斷，我們建議參考世界著名的信用保險公司——法國科法斯公司每年6月份出版的中文版“科法斯世界貿易信用風險手冊”，該手冊清楚分析了當年150多個國家和地區(qū)主要產業(yè)中企業(yè)的普遍、平均壞賬風險，主要經濟指標及優(yōu)勢、劣勢，常用付款與收賬方式，商務環(huán)境優(yōu)劣等級等，是開拓國際市場時，規(guī)避信用風險十分有用的工具。