ＡＰＣ 贏在ＩＴ渠道？

“這是APC公司在適當(dāng)?shù)臅r候做出的偉大決策?！痹诮张e行的APC公司簽約神州數(shù)碼為其全國總代理的新聞發(fā)布會上，施耐德旗下APC公司大中華區(qū)總裁邱成弟如此評價與神州數(shù)碼的戰(zhàn)略合作。

從記者的觀察來看，APC此舉的確是近年來最大的一次渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變——從原來完全專注于UPS （不間斷電源）專業(yè)渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)镮T渠道與UPS專業(yè)渠道并舉的“雙渠道模式”。

在金融危機的嚴峻形勢下，IT廠商基本上都是步步求穩(wěn)，尤其在渠道策略上都采取相當(dāng)保守和謹慎的態(tài)度，以“穩(wěn)定軍心”。但是APC為何在這樣的微妙時刻，做出如此“傷筋動骨”的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變呢？

因勢而變 拓展IT渠道

兩年前，本報在對國內(nèi)大型企業(yè)數(shù)據(jù)中心進行調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，企業(yè)CIO或者信息主管并不在乎空調(diào)制冷的花銷，也不參與機房的前期建設(shè)，因為那些事情大多是企業(yè)的行政部門和負責(zé)基建的部門負責(zé)。但是現(xiàn)在，這樣的情況正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。供電、配電、制冷、機房的規(guī)劃等等事項的決定權(quán)逐漸歸到企業(yè)的IT主管，這是非常大的一個轉(zhuǎn)變?！斑@樣的轉(zhuǎn)變也給我們的商業(yè)模式帶來了轉(zhuǎn)變。”邱成弟表示，“今天的CIO不可能只管服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲等IT設(shè)備，他還要管所有的IT基礎(chǔ)設(shè)施，這就是我們做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個重要的推動力?！?/p>

近年來，企業(yè)數(shù)據(jù)中心建設(shè)高潮迭起，數(shù)據(jù)中心投資也成為IT投資領(lǐng)域最大的亮點之一，而電源是所有數(shù)據(jù)中心IT基礎(chǔ)設(shè)施中的“標(biāo)配”，市場空間巨大，這樣的市場機會APC不可能不去爭。如果APC能搭載IT產(chǎn)品渠道（特別是服務(wù)器、存儲等企業(yè)級產(chǎn)品銷售渠道）切入數(shù)據(jù)中心，一定能實現(xiàn)“事半功倍”的效果。

邱成弟對記者表示: “跟神州數(shù)碼合作，我們看重的是它的兩大價值: 一是廣泛的IT渠道覆蓋能力，這是神州數(shù)碼一個非常凸顯的優(yōu)勢; 二是能幫助我們在行業(yè)上有所突破，包括政府、金融、電信等領(lǐng)域?！?/p>

神州數(shù)碼助理總裁王培暖也力挺APC，他嚴肅地承諾: “在未來很長一段時間，APC將是我們在電源領(lǐng)域惟一的戰(zhàn)略合作伙伴。”雙方簽約之后，神州數(shù)碼業(yè)務(wù)覆蓋的400多個城市的500多名員工中，絕大多數(shù)都將開始銷售APC的產(chǎn)品和解決方案。王培暖說: “我們可以大膽地想像一下，一個月以后，邱總在中國一個非常偏遠的六級城市，看見拿著神州數(shù)碼名片的一個員工在賣APC電源或空調(diào)，我相信這將是一件非常開心的事情。”

APC對IT渠道的倚重，會不會導(dǎo)致對傳統(tǒng)電源渠道的忽視呢？邱成弟特別強調(diào)說:“今后，我們將更加專注對IT渠道的開發(fā)，但并不等于說我們放棄了過去專業(yè)的電源合作伙伴。他們將不僅僅在分銷層面體現(xiàn)自己的價值，還將提升解決方案能力，以實現(xiàn)其獨特的價值。”

市場強勁 贏在方略

相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，雖然受到自然災(zāi)害和金融危機的影響，2008年中國的機房產(chǎn)品市場規(guī)模為101億元，年增長率達到19%。而前幾年，這一產(chǎn)品市場都保持了20%以上的增長。也就是說，機房產(chǎn)品目前是快速增長的一塊蛋糕。但這塊蛋糕如何切分就要看各廠商的“道行”了。對此，邱成弟表示，不管金融危機何時完結(jié)，APC憑借著施耐德強有力的后盾支持，不但不會像其他許多企業(yè)那樣把自己的產(chǎn)品和服務(wù)“縮水”，反而會加強服務(wù)，讓用戶體驗到APC良好的商譽和服務(wù)品質(zhì)。

業(yè)內(nèi)分析人士認為，國家4萬億元拉動內(nèi)需，有1.8億元投入到交通、能源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，而其中一定會帶來很大的IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入; 另外，電信重組以后，運營商在基站的搬遷和新建方面的投資將達數(shù)百億元，電源產(chǎn)品是基站建設(shè)中必不可少的，因此其中蘊藏的商機也很大。

機會的確很多，但是用戶的需求也在變，這需要廠商轉(zhuǎn)變其商業(yè)模式。在電源產(chǎn)品市場，目前主要有三類渠道模式: 一是直銷模式，二是產(chǎn)品分銷模式，三是系統(tǒng)集成商的模式。從前幾年來看，產(chǎn)品分銷商可以達到60%～70%的比例，但是近兩年我們發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)集成商的比例增長很快，2008年已經(jīng)達到28%。在歐美市場，80%～90%的電源產(chǎn)品都是通過IT系統(tǒng)集成商渠道銷售的，而在中國，目前還不到40%的比例。

這就說明，渠道商需要更加專業(yè)化、系統(tǒng)化，廠商也必須從這方面盡快調(diào)整自己的方略和步伐，APC此番渠道調(diào)整可謂“正當(dāng)其時”。