展昊商貿(mào)沖關(guān)東盟南亞市場(chǎng)

6月6～10日，第十七屆中國(guó)昆明進(jìn)出口商品交易會(huì)暨第二屆南亞國(guó)家商品展在春城昆明舉行。在當(dāng)前全球金融危機(jī)的大背景下，作為面向東盟及南亞市場(chǎng)為鮮明特色的外向型展會(huì)，其參展企業(yè)對(duì)市場(chǎng)前景都有哪些考慮?他們對(duì)技術(shù)升級(jí)和轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興市場(chǎng)大戰(zhàn)略的實(shí)施又有什么體會(huì)?展會(huì)期間，本刊記者專訪了昆明展昊(國(guó)際)商貿(mào)有限公司銷售部副總經(jīng)理邵斌先生。

之所以采訪邵斌，緣于他所在的昆明展昊(國(guó)際)商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱展昊商貿(mào))具備3個(gè)特點(diǎn)：一是其產(chǎn)品——節(jié)能水冷式環(huán)?？照{(diào)具備節(jié)能降耗特點(diǎn)，握有技術(shù)牌；二是公司正致力于打造MKE自主品牌，有清晰的品牌戰(zhàn)略；三是公司在老撾、印度設(shè)有組裝廠，具備國(guó)外投資的經(jīng)驗(yàn)。采訪的重點(diǎn)自然就結(jié)合東盟及南亞市場(chǎng)并圍繞上述3個(gè)方面展開。

技術(shù)需要與市場(chǎng)對(duì)接

“展昊商貿(mào)是一家集制造和貿(mào)易于一體的多元化企業(yè)，總部在昆明，在老撾、印度和加拿大都有辦事機(jī)構(gòu)，另外在老撾、印度和中國(guó)的浙江省還設(shè)有組裝廠?！辈稍L伊始，邵斌簡(jiǎn)單地描畫了公司的輪廓，給記者點(diǎn)出他們目前重點(diǎn)開發(fā)東盟市場(chǎng)的意圖。談及產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，邵斌認(rèn)為公司生產(chǎn)的水冷式環(huán)保空調(diào)主要符合我們國(guó)家的政策導(dǎo)向和東南亞的市場(chǎng)特點(diǎn)。

“中國(guó)是一個(gè)能源相對(duì)缺乏的國(guó)家，目前空調(diào)的使用量又非常大。傳統(tǒng)空調(diào)的最大缺陷是耗電量大而且對(duì)大氣臭氧層的破壞很嚴(yán)重，我國(guó)也因此招致國(guó)外某些機(jī)構(gòu)的批評(píng)。為迎合國(guó)家節(jié)能降耗的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，我們將加拿大的這種先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)引入國(guó)內(nèi)。這種空調(diào)不但環(huán)保，而且運(yùn)行費(fèi)用大致是傳統(tǒng)空調(diào)的1／5左右。”邵斌介紹，據(jù)最近一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的評(píng)測(cè)結(jié)果，2008年我國(guó)傳統(tǒng)空調(diào)廠家的壓庫(kù)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，達(dá)到約2000萬臺(tái)。“一旦這些產(chǎn)品推向市場(chǎng)，對(duì)電網(wǎng)造成的壓力和對(duì)大氣臭氧層破壞的程度可想而知。因此，我們正加緊推廣這款節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品?！?/p>

被問及為什么首先要將此產(chǎn)品推及東盟市場(chǎng)，邵斌介紹，東盟等地區(qū)相對(duì)缺電，像越南就大量從中國(guó)買電，因此這種產(chǎn)品具備較強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?！斑@種產(chǎn)品不需要大的供電設(shè)施，家庭用的小型發(fā)電機(jī)就可以帶動(dòng)，很符合這些地區(qū)的市場(chǎng)實(shí)際。另外，由于地緣優(yōu)勢(shì)，并且依托設(shè)在印度、老撾的組裝廠，運(yùn)輸成本也比較低，推廣非常便利。”相對(duì)于東盟國(guó)家，由于歐美地區(qū)這種產(chǎn)品的技術(shù)非常成熟，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，所以從營(yíng)銷角度看，邵斌認(rèn)為他們需要從東盟開始，逐步向其他國(guó)家滲透。

品牌戰(zhàn)略需要過程

展吳商貿(mào)目前著重推廣的MKE品牌節(jié)能環(huán)?？照{(diào)，在北美已經(jīng)有65年的歷史，而我國(guó)引入該產(chǎn)品始于1994年，因?yàn)楫?dāng)時(shí)專利證書沒有拿到，需要成套設(shè)備進(jìn)口。2004年取得專利權(quán)后才真正實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，展吳商貿(mào)將其賦予MKE品牌，納入環(huán)保電器系列。

在歐美等成熟市場(chǎng)，品牌對(duì)營(yíng)銷的作用已毋庸置疑。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的東盟及南亞區(qū)域而言，似乎品牌效應(yīng)就不那么明顯了。由于教育程度的原因，東南亞地區(qū)消費(fèi)者的品牌意識(shí)不是太強(qiáng)?！拔覀兛粗氐氖沁@些市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ卜浅Ｇ宄?，MKE品牌在這些國(guó)家推廣開來需要一個(gè)發(fā)展和成長(zhǎng)的過程?！鄙郾筇寡浴?/p>

邵斌認(rèn)為，東盟和南亞區(qū)域的總體市場(chǎng)特點(diǎn)是：他們需要價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品，對(duì)高端產(chǎn)品的需求較弱。在這些地區(qū)開拓市場(chǎng)，需要重點(diǎn)考慮資金的回收和產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)，打造品牌好像目前并不是最重要的。另外邵斌提醒，企業(yè)需要注意適當(dāng)借助當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣?！罢箙巧藤Q(mào)與中國(guó)駐老撾領(lǐng)事館有合作，他們會(huì)提供與當(dāng)?shù)劁N售代理商合作的渠道和方法?！?/p>

至于技術(shù)壁壘，根據(jù)邵斌的介紹，記者感覺到這些國(guó)家不像歐美那樣有很多的限制，因?yàn)樗麄儾]有專門的機(jī)構(gòu)作技術(shù)檢測(cè)與認(rèn)證，這似乎成為企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)的一個(gè)便利條件，并節(jié)約部分成本。

投資要考察政治環(huán)境

在境外投資建廠已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)走出去的重要途徑之一。展吳商貿(mào)以中國(guó)、印度和老撾生產(chǎn)基地為依托，面向中國(guó)國(guó)內(nèi)、東盟和南亞市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，屬于中國(guó)政府重點(diǎn)扶持的“走出去”項(xiàng)目企業(yè)。那么，展昊商貿(mào)在外投資設(shè)廠對(duì)地區(qū)的選擇主要考慮什么因素呢?

“其實(shí)要考慮的也不必太多，因?yàn)橥顿Y肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的，但針對(duì)這些地區(qū)確實(shí)要把握一個(gè)重要前提，那就是該國(guó)家的政治環(huán)境，包括政府的相關(guān)政策和政治傾向等。此外，還要考察它的發(fā)展?jié)摿?。”邵斌介紹，“比如在緬甸，雖然我們也有替代種植項(xiàng)目，但并沒有在該國(guó)設(shè)廠，就是考慮當(dāng)?shù)氐恼尉謩?shì)相對(duì)而言不利于產(chǎn)品的穩(wěn)定與長(zhǎng)期推廣?！?/p>

至于經(jīng)濟(jì)環(huán)境，邵斌認(rèn)為這需要企業(yè)的一些主觀努力去改善。目前展昊商貿(mào)在印度和老撾的兩個(gè)組裝廠運(yùn)作都很順暢，這主要是因?yàn)樗麄儾粌H僅組裝MKE節(jié)能環(huán)?？照{(diào)這種新產(chǎn)品，還把一些國(guó)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌如長(zhǎng)虹等成熟產(chǎn)品引入生產(chǎn)線，這樣就緩解了市場(chǎng)投入期的資金壓力。紹斌說，在外投資建廠生產(chǎn)自主品牌的產(chǎn)品，還有一個(gè)好處，就是可以規(guī)避某些國(guó)家針對(duì)我國(guó)的一些壁壘。

作為希望得到政府扶持而走出去的企業(yè)，如何才能得到政府的“垂青”?邵斌認(rèn)為關(guān)鍵是企業(yè)自身要有迎合復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境的思想準(zhǔn)備?！白叱鋈ゲ⒉皇前哑髽I(yè)名字做出去就行了，要真正做出實(shí)績(jī)，在當(dāng)?shù)亓⒆闶呛芷D苦的。”展昊商貿(mào)在真正走出去前就做了相當(dāng)充分的準(zhǔn)備，在外考察時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1年，然后才正式向政府提出項(xiàng)目申請(qǐng)。