兩類別樣的生意伙伴

身為外貿(mào)圈一員，經(jīng)常要和各國商人打交道。交往中，我發(fā)現(xiàn)各國商人的從商風(fēng)格迥然相異，非洲人直爽，而日本人精明，細(xì)細(xì)品來，也別有一番味道。

“撞”上的非洲朋友

那年，我們到津巴布韋推銷。商務(wù)閑暇，使館老趙陪我在首都哈拉雷街頭散步，領(lǐng)略這個(gè)地處東南非洲的美麗城市的風(fēng)土人情。沒曾想，從中餐館用餐出來，一個(gè)高大魁梧的非洲中年人朝我友好地笑著，沒等反應(yīng)過來，他疾步上前，竟然張開雙臂把我環(huán)繞起來，樂得一個(gè)勁地喊道：“MR YAO，又見到你我太高興了!”

我掙開他那像鐵鉗般的大手，婉轉(zhuǎn)地告訴他，我不是他要找的“姚先生”。

中年人有些窘迫，將我打量了半天，滿臉疑惑：“你不是姚先生?怎么長得一樣高，寬闊的臉，都戴眼鏡?”機(jī)警的老趙反應(yīng)很快，想到他有可能把我和某個(gè)有著共同特征的“姚先生”弄混了。細(xì)問之后，才知道他說的“姚先生”是另一家國有公司的外銷員。因經(jīng)常在一起談生意，彼此熟悉到以兄弟相稱。因久未見面，這天在街頭“邂逅”，使他驚喜交加。

弄清原委后，我們都不禁哈哈大笑了起來。中年人自我介紹他叫哈克，與中國公司有著十幾年的生意往來，還盛贊中國政府對(duì)像他們國家這樣的“非洲兄弟”的援助最真心。中國產(chǎn)品由于價(jià)廉物美，受到非洲普通百姓的喜愛，他也從中賺到了大錢。最后他真誠地說，只要是中國人，都是他的“best friends”。

哈克隨之邀請(qǐng)我們到他的公司去參觀，我們帶去的商品幾乎樣樣都對(duì)他的“心思”。經(jīng)過商談，我們意外地“撿”到了一筆價(jià)值近30萬美元的大訂單。

爾后，我和哈克聯(lián)系不斷，他成了我們公司的重要貿(mào)易伙伴之一。

在次年廣州進(jìn)出口商品交易會(huì)上，我終于再次見到了哈克先生，與他同行的還有他的夫人。參觀了交易會(huì)現(xiàn)場，哈克先生驚嘆廣交會(huì)規(guī)模之大、商品之全、新產(chǎn)品之多，完全能與世界上聞名的博覽會(huì)相媲美。散會(huì)后，我?guī)麉⒂^了做床單的工廠，他和夫人對(duì)大紅大綠、印有中國傳統(tǒng)圖案的各種被面、床單、枕套等愛不釋手，一口氣下了兩個(gè)40英尺大柜的訂單。品嘗了各地的美味佳肴，游覽了名勝后，哈克先生不住地贊嘆，中國太偉大了，進(jìn)步太快了，人民太熱情了。以后只要機(jī)會(huì)，要多和中國兄弟做生意。

沒想到的是，一次商旅中由偶遇產(chǎn)生的小誤會(huì)，竟然使我有幸結(jié)識(shí)了一位對(duì)中國充滿友好情誼的非洲朋友。非洲人豪爽、率真、重情誼，易于交往；非洲市場需求巨大，充分利用好這個(gè)資源，就能成為我們的一座“金礦”。

上了日商的“賊船”

有兩家工廠要做服裝吊牌出口，委托我們的外貿(mào)公司進(jìn)口一批高檔白卡紙。

我們的業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上搜尋世界各地的供貨廠家。經(jīng)比較，我發(fā)現(xiàn)一家日本株式會(huì)社的報(bào)價(jià)較優(yōu)惠，交貨也便利。正式簽約前，我還特意咨詢了包裝協(xié)會(huì)。隨后，我們公司向日方提出了質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)，日商當(dāng)即回電，告知完全能達(dá)到要求。隨后，我們公司按約付款，所訂的卡紙一月內(nèi)順利抵達(dá)了倉庫。

貨到后，我們公司請(qǐng)來商檢機(jī)構(gòu)抽檢，發(fā)現(xiàn)卡紙耐折度低于合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員據(jù)此對(duì)這批價(jià)值10萬美元的貨物提出索賠。日商沒有推諉，要求我們將抽檢樣寄出，由他們進(jìn)行復(fù)檢。一周后，我們收到了日商的正式答復(fù)：復(fù)檢結(jié)果與商檢公司的完全一致，準(zhǔn)備馬上按貨價(jià)全賠。

隨之，日商的社長和生產(chǎn)廠家代表一行5人坐飛機(jī)專程來我們公司，實(shí)地看了整批貨物，接著帶樣去工廠上機(jī)實(shí)測。當(dāng)看到最后成型吊牌有微小起皺現(xiàn)象時(shí)，隨行的日方技術(shù)人員將工廠造卡機(jī)的設(shè)備型號(hào)、運(yùn)行的速度、生產(chǎn)車間的溫度等都作了詳細(xì)的記錄。

返回酒店，社長親自設(shè)宴請(qǐng)了我們公司老總，并掏出了10萬美元匯票雙手恭敬地遞上，連連鞠躬，一再表示歉意，還大度地表示，整批貨留給外貿(mào)公司自行處理。

日商離開后，因用戶的出口服裝交貨期臨近，工廠要求把那批白卡紙發(fā)給他們。至于白卡紙耐折度的問題，由工廠負(fù)責(zé)。我們公司領(lǐng)導(dǎo)商量后，決定按半價(jià)賣出。細(xì)算下來，公司因此單純賺了40萬元人民幣。“壞事變成了好事”，領(lǐng)導(dǎo)給我們的業(yè)務(wù)員發(fā)了5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

嘗到甜頭后，次年，我們公司老總特地指示業(yè)務(wù)員再向這家日商訂貨。意料不到的是，日商提價(jià)10％，并稱耐折度完全符合要求，還主動(dòng)免費(fèi)提供一批大樣供測試和工廠上機(jī)。

我們測試了大樣，不僅完全符合要求，還優(yōu)于原來的標(biāo)準(zhǔn)?？紤]到提價(jià)，公司想轉(zhuǎn)向別的供應(yīng)商，但是工廠卻指定要從這家日商進(jìn)貨，理由是他們比較過別的產(chǎn)地卡紙，就數(shù)這家日商供貨最好，生產(chǎn)效率也最高。后來，還有十幾家工廠也委托公司，提出相同的要求。至此，老總這才領(lǐng)悟到上了日商的“賊船”，欲罷不能了。

當(dāng)我們的外貿(mào)公司為一點(diǎn)蠅頭小利沾沾自喜時(shí)，日本商家已化被動(dòng)為主動(dòng)，抓住我們經(jīng)營和生產(chǎn)上的軟肋，占據(jù)了市場的制高點(diǎn)。這不僅是一種商業(yè)智慧，也是個(gè)人和團(tuán)體生存和發(fā)展的智慧吧。