龔海燕：中國第一網(wǎng)絡(luò)紅娘

紅　樓

自幼家境清貧，好學(xué)上進，曾經(jīng)因家貧和車禍而輟學(xué)打工三年，后重返高中校園，23歲時以縣文科狀元成績被北京大學(xué)中國語言文學(xué)系錄取。本科畢業(yè)后被保送至復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研，方向為媒介經(jīng)營管理。研二時經(jīng)過深刻的市場調(diào)查，創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)站。2005年7月獲得復(fù)旦大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)生之榮譽，畢業(yè)后將全部精力投入于世紀(jì)佳緣。現(xiàn)為世紀(jì)佳緣CEO。

背雙肩包的CEO

現(xiàn)在仍然租房住的龔海燕，對物質(zhì)看得很淡，她認(rèn)為租房住和買房住其實差不多。她這種認(rèn)識與她從小的經(jīng)歷不無關(guān)系。

龔海燕出生在湖南省桃園縣一個貧困農(nóng)家，從小就爭強好勝?！俺醵_始，每個暑假我都賣冰棍賺學(xué)費。”

1992年的8月，龔海燕經(jīng)歷了大喜大悲：先是拿到直接保送省重點中學(xué)桃源一中的錄取通知書，幾天后就遭遇車禍，導(dǎo)致右腿粉碎性骨折!出車禍時，她在賣冰棍的路上。這次車禍，讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。堅持到高二上學(xué)期，龔海燕選擇了輟學(xué)，當(dāng)時，她的成績名列年級第二。

她說服父親，找親戚借了3000多元錢，在鄉(xiāng)小學(xué)附近開了一家學(xué)生用品店，她一個人上常德市的批發(fā)市場進貨，一個人守店，一年下來竟然賺了7000多。她突然發(fā)現(xiàn)，原來錢挺好賺的。一年后，帶著對海的渴望，懷著青春的夢想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她憑著自己的文學(xué)天賦從一個普通的打工妹做到了公司內(nèi)部報紙的編輯。

雖然打工生活很順利，可最魂牽夢繞的還是那一瓣書香。1996年11月23日，輟學(xué)三年的龔海燕回到桃源一中讀高二，這時她已快21歲，而當(dāng)時國家規(guī)定的高考年齡線為24歲，“正好趕個末班車”。1998年7月，這個輟學(xué)3年的女孩，以縣文科狀元的成績考取北大中文系。2002年本科畢業(yè)后，她又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。

創(chuàng)業(yè)五年的她，依然素面朝天，不帶耳環(huán)、不化妝、不穿高跟鞋，在龔海燕的觀念里，形式并不重要。她每天上班都背一個深藍(lán)色的雙肩包，“背雙肩包方便，還對肩有好處?！倍谒膯T工眼里，龔海燕的這種風(fēng)格有個奇怪的名字，“我們都管這叫背背佳”。沒買房的龔海燕也沒有買車，她每次外出辦公都是坐出租車，周末和家人出門一般都坐地鐵和公交車。這并不是因為她沒有駕照，其實，早在復(fù)旦校園念書時，她就考取了駕照?！百I車沒有必要”，她覺得北京的公共交通很發(fā)達(dá)，用不著自己買車。在這個貸款買車成風(fēng)的城市里，龔海燕卻不贊成提前消費。

9塊錢的浪漫

龔海燕樸素的生活方式，其實來源于她樸素的價值判斷：精神遠(yuǎn)遠(yuǎn)比形式重要。

龔海燕創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣的初衷是為他人牽線，沒想到，最先釣到魚的卻是她自己。因為輟學(xué)3年，從高中到大學(xué)、到研究生，龔海燕一直比同班同學(xué)大，“我的個人問題就成了老大難。我媽特別著急，我只好開始征婚?！币徽f起這事，龔海燕就笑了起來，沒有絲毫的扭捏。

龔海燕坦率地說，讀研期間，曾經(jīng)兩次被婚介交友網(wǎng)站欺騙。正是這兩次受騙，才讓她萌發(fā)了創(chuàng)辦一個嚴(yán)肅的以婚戀為目的的交友平臺?！爱?dāng)時沒想到會做成這樣，我自己是讀媒介經(jīng)營管理的，起初只想借網(wǎng)站練個手，同時也給自己或身邊的研究生們提供一個平臺?！?/p>

龔海燕說做就做。當(dāng)時，她手上還有在北大讀書時做家教積攢的近4萬元錢。于是，她拿出1000元錢，制作了一個簡單網(wǎng)頁，就開始游說身邊的人發(fā)資料給她?！白畛趸旧隙际俏业呐笥选⑼瑢W(xué)。網(wǎng)頁也特別簡單，一個個往上面排。一開始是同濟醫(yī)大的一個女碩士，接著是上海交大的一個男博士，世紀(jì)佳緣就算開張了。”龔海燕回憶道。

800、1000、10000……網(wǎng)站的人數(shù)呈幾何級數(shù)增長，龔海燕的腳步也無法停下來。2004年2月15日，在會員的要求下，龔海燕在北京、上海兩地同時舉辦了交友見面會，竟然還賺了一萬多元。當(dāng)年，她注冊成立了上?；ㄇ湫畔⒖萍加邢薰尽?/p>

這個網(wǎng)站讓龔海燕收獲的不僅是物質(zhì)上的財富，還讓她找到了另一半?！昂呛?，他其實是我們網(wǎng)站的會員，在見面會上見過我，就在網(wǎng)上對我發(fā)了邀請，一見面，感覺還不錯。”談起老公，龔海燕笑了起來，“一個多月后，他就用自行車載著我辦理了結(jié)婚登記，一共才花了9元錢。朋友們笑我們是老房子著了火，燒得特別快?！狈彩侵例徍Ｑ喾蚱薜娜硕颊f，他們的愛情是精神上的。所以，對于郭建增辭去在上海中科院神經(jīng)所副研究員的工作到北京照顧龔海燕的生活時，熟識的人并不覺得奇怪。

自己找到了真正的愛情，龔海燕也希望更多的人能找到共度一生的人，而不是過客。她的世紀(jì)佳緣有個特點，注冊的會員要提交證件才能取得他人的信任。包括學(xué)歷證、畢業(yè)證、身份證等等，上傳證件可以顯示星級，星級越高，越能取得信任。龔海燕給世紀(jì)佳緣的定位是真實、純凈、嚴(yán)肅、高品位，她要求注冊的會員必須是大專以上學(xué)歷，以真誠交友為目的，被不法分子發(fā)布的色情信息會被后臺第一時間刪除。

因為龔海燕只是想幫助更多的人找到另一半，最初她并沒有想到賺錢，“在我的家鄉(xiāng)，媒人的報酬就是新娘親手做的雙鞋?！彼?，她對會員實行了免費注冊制。“最初就是拉同學(xué)、朋友上線”，龔海燕回憶著創(chuàng)業(yè)初期的艱苦，一個一個會員積累，走得確實不易。但是免費注冊、高學(xué)歷、嚴(yán)肅交友的特點最終為世紀(jì)佳緣贏得了會員，到2005年底，會員數(shù)達(dá)到了32萬。到2008年，近5年的時間，從最初每天幾個人注冊到目前每天平均2萬～3萬名會員注冊，世紀(jì)佳緣的總注冊量已經(jīng)突破1300萬人。在復(fù)旦那間小小的宿舍里，龔海燕一個人和一臺電腦的戰(zhàn)斗，已經(jīng)發(fā)展成擁有160名員工的上?；ㄇ湫畔⒖萍加邢薰?，并先后獲得了近2億元的投資，事實證明，龔海燕的堅持取得了成績。

以純凈嚴(yán)肅在網(wǎng)絡(luò)里立身

當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)上布滿了形形色色的交友網(wǎng)站，但由于門檻太低，幾乎都充斥著一夜情、婚外戀等不健康的交友信息。龔海燕另辟蹊徑，實行會員制，將會員定位在大專以上學(xué)歷，并要求會員提交真實的身份證明資料。

她最初的想法就是幫助身邊大齡、高學(xué)歷的朋友們找到合適的另一半，沒想到，到2005年年底，“世紀(jì)佳緣”的會員已經(jīng)達(dá)到32萬人，連續(xù)幾個月都是百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。2006年初又被艾瑞市場資訊評為婚戀交友類網(wǎng)站的第一名。世紀(jì)佳緣成立3年多來，已經(jīng)有近60萬人在網(wǎng)上找到了自己的另一半。盡管沒有打廣告也沒有投入任何宣傳費用，“嚴(yán)肅婚戀”的定位和嚴(yán)格的身份鑒定制度還是很快為世紀(jì)佳緣贏得了市場。

2007年4月，世紀(jì)佳緣獲得新東方創(chuàng)始人徐小平、王強、錢永強三人共4000萬人民幣投資。其實，這不是龔海燕拿到的第一筆風(fēng)險投資。2005年5月，龔海燕收到來自“老錢”的一封電子郵件。這位老錢就是新東方副校長錢永強。他在信中說，他認(rèn)為“世紀(jì)佳緣”很有發(fā)展前途，希望龔海燕能專心做好這個網(wǎng)站。

幾天后，錢永強專門從北京飛到上海?！拔覀冊诮鹈髲B54樓的咖啡廳里談了一個鐘頭，什么協(xié)議也沒簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進了兩百萬元的資金?！?/p>

老錢的這次來訪，讓本有些猶豫的龔海燕堅定起來。當(dāng)初辦這個網(wǎng)站時，一臺服務(wù)器、幾臺電腦足矣，隨著會員劇增，龔海燕投在服務(wù)器和帶寬上的錢也劇增。自己的錢花完了，丈夫的錢也全投進去了。她的工作時間也越來越長，先是8小時，再是12小時，后來就經(jīng)常熬夜，“我以前挺胖的，因為這個網(wǎng)站，整整瘦了28斤”。

拿到200萬元后，龔海燕就在上海徐匯區(qū)租下辦公室，美工、技術(shù)、客服、市場等部門相繼成立。漸漸地，龔海燕的前景越來越光明：2007年4～5月，世紀(jì)佳緣相繼獲得了新東方三位元老徐小平、王強、錢永強的4000萬人民幣天使投資和著名風(fēng)險投資公司啟明創(chuàng)投的1000萬美元風(fēng)險投資。

據(jù)有關(guān)機構(gòu)預(yù)測，2008年中國網(wǎng)上婚戀交友市場規(guī)模將達(dá)6.53億元，年復(fù)合增長率為106.2％。而根據(jù)Alexa的流量統(tǒng)計，目前世紀(jì)佳緣網(wǎng)站瀏覽量僅次于全球最大的交友網(wǎng)站Match.com。在MSN首頁上，世紀(jì)佳緣也已經(jīng)占到總流量的58％，超過了MSN其他合作伙伴的流量之和?！帮L(fēng)險投資總是希望你有償?shù)貫槿嗣穹?wù)，來獲得回報，所以在實現(xiàn)社會效益的同時也要有經(jīng)濟效益，這是我的目標(biāo)?！饼徍Ｑ嗾f。

但是怎么樣才能既切實體現(xiàn)出網(wǎng)站的服務(wù)特色又能真正達(dá)到盈利，是現(xiàn)階段國內(nèi)所有交友網(wǎng)站面臨的一個難題。全球最大的交友網(wǎng)Match.com2006年營業(yè)收入超過20億元人民幣，其中很大一部分來源于收取入會費。而國內(nèi)由于網(wǎng)民習(xí)慣免費，目前包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的幾乎所有婚戀交友網(wǎng)站都在為網(wǎng)民免費服務(wù)，尋找合理有效的盈利模式已經(jīng)成為婚戀網(wǎng)站全行業(yè)面臨的難題。在這種情況下。龔海燕開始著手建立獨立的婚慶網(wǎng)站，利用手中686萬會員的龐大資源向婚戀行業(yè)的下游發(fā)展，開發(fā)更多的增值收費項目。除了網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣還開發(fā)了諾基亞、掌訊等手機合作伙伴。等待中國人習(xí)慣網(wǎng)上婚戀服務(wù)收費將是一個漫長的過程，在此之前，龔海燕還有一段艱難的路要走。

目前，世紀(jì)佳緣擁有1087萬注冊會員，已有200萬人在這里找到了另半，龔海燕也因此得到了“中國網(wǎng)絡(luò)紅娘第一人”的美譽。

由于實行會員免費制，世紀(jì)佳緣的主要收入來自線上增值產(chǎn)品、線下活動。前者包括虛擬禮品、VIP會員服務(wù)等，每年大概有200萬的毛利；后者即是各種相親見面會，去年已做了300多場，今年將達(dá)到400多場，預(yù)計有300萬左右的收入。

接下來，世紀(jì)佳緣將著手進軍每年消費總額達(dá)3000億元的婚慶市場。

婚戀網(wǎng)里的阿里巴巴

“龔總經(jīng)常加班，上周末我還見她在公司?！眴T工小尹對龔海燕的工作態(tài)度很是佩服：“很少見到對工作這么投入的人?！薄拔一旧厦刻旃ぷ髟?2小時以上，我是一個非常喜歡工作的人，閑不住，有事情做會讓我覺得充實。”龔海燕認(rèn)為拼搏的精神很重要，“人生難得幾回搏，年輕人更應(yīng)該投入地工作。目前我的工作和生活是混在一起的，我回家了也會工作，工作讓我感覺到充實和快樂?！彼Ｍ馨堰@份事業(yè)做好，看著這棵小苗在她的培育下成長。

但是僅僅是花在工作上的時間是不夠的，這位一心想著簡單做好事的CEO必須思考盈利的問題。龔海燕一直用紅娘的心在做事，免費、沒有廣告，這贏得了會員的心，但是投資人方面卻不好交待。

注冊免費、活動收費的方式讓世紀(jì)佳緣維持了4年多，今年4月，龔海燕首次接受了網(wǎng)絡(luò)廣告，她認(rèn)為在積累用戶期間廣告會影響用戶體驗，在廣告上線4個月后，她發(fā)現(xiàn)并沒有影響會員的使用，并且還獲得了400多萬元的收入?！凹由闲麄?、客服的費用，這400萬元其實算不上收入。”龔海燕對廣告的收入并不滿意，她還在進行新的探索。

龔海燕開始試水電子商務(wù)。初期的結(jié)果比她預(yù)料中的好，而習(xí)慣腳踏實地做事的她仍然很謹(jǐn)慎：現(xiàn)在只是探索階段，是不是要進入電子商務(wù)領(lǐng)域，還有待后期實踐?！岸剿髦械凝徍Ｑ嗥鋵嵲缇兔闇?zhǔn)了另一個更大的市場。

“其實早在兩年前我就開始注意到一個問題，每天約有5000人因找到意中人而離開世紀(jì)佳緣，看著他們離開我很無奈，一直在思考用什么方式能把他們留住?！饼徍Ｑ嘣谒伎贾邪l(fā)現(xiàn)，那些離開的會員不再需要紅娘，而是婚紗和殿堂。

雖然龔海燕自己的姻緣是用9塊錢的結(jié)婚證綁定的，對不重形式的她來說，注重會員對美好婚禮的追求，可以更好的滿足他們的需求?！半m然我自己不注重形式，覺得結(jié)婚也就是領(lǐng)個證的事情，但是目前人們更希望用一種形式表達(dá)對找到真愛的喜悅和希望長相守的愿望?！饼徍Ｑ啾硎緶?zhǔn)備籌建獨立的婚慶網(wǎng)站，為新人的婚禮提供一條龍服務(wù)?！跋Ｍ龀梢粋€平臺，新人能夠在上面找到婚慶公司、新房裝修公司以及婚后服務(wù)公司?！彼脑捳Z中流露出希望。據(jù)統(tǒng)計，我國婚慶市場每年消費總額達(dá)3000億元，龔海燕看中的這個市場的確很誘人。但是這個市場的殘酷也給這位一直小心翼翼的創(chuàng)業(yè)者增添了不少壓力。

龔海燕手中最大的優(yōu)勢是積累的1300萬會員，這是婚慶網(wǎng)站的潛在客戶。攜手的新人可能需要的服務(wù)需求很大，婚紗攝影、婚宴辦理、蜜月旅行、新房裝修乃至嬰兒相關(guān)的服務(wù)都對新人有巨大的吸引力。“我希望能做成一個B282C的平臺，和提供不同服務(wù)的公司合作，為新人提供多種選擇。”她的描述讓人看到了設(shè)想中的巨大潛力，貌似又一個“阿里巴巴”出現(xiàn)了。

但是在龔海燕描繪的畫面之外，是現(xiàn)實中爭奪激烈的婚戀網(wǎng)站行業(yè)，是一個還處于相互模仿、創(chuàng)新成分不高的尷尬領(lǐng)域。走在前面的，往往被后來者模仿，并且不排除后來者居上的情況。如何爭奪時間、資源，領(lǐng)先眾人步?如何做出創(chuàng)新，讓別人不可能模仿?這可能是在龔海燕探索過程中將要思考的一個重要問題。