周寧鋼鐵俠

胡宇萌

十余年間，從周寧出發(fā)的創(chuàng)業(yè)者何以能控制整個(gè)大上海的鋼材交易

這是一個(gè)令人吃驚的數(shù)據(jù)，在上海每年的鋼貿(mào)市場(chǎng)交易額中，高達(dá)80％的份額掌握在從周寧縣走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者手中。第一次發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密時(shí)，連周寧商圈的帶頭大哥周華瑞都十分震驚。

周寧在哪里?如果你不仔細(xì)看，一定很難在地圖上發(fā)現(xiàn)福建東北部這個(gè)小小的縣城。在這個(gè)全縣人口不足20萬(wàn)的小縣城里，有逾6萬(wàn)人在上海及周邊做鋼材貿(mào)易。據(jù)周寧人的測(cè)算，平均每10戶人家中，一定有一家做鋼貿(mào)生意。

20年前這里因?yàn)樨毨Фh(yuǎn)近聞名，多丘陵、少耕地，為了謀生周寧人基本上都是常年在外靠苦力為生。但是現(xiàn)在6萬(wàn)人從這里出發(fā)，他們?cè)诖笊虾＝⒘?0余家大型鋼材市場(chǎng)，控制著80％的上海鋼貿(mào)交易額。這個(gè)小小的縣城也早已今非昔比，除了到處可見的上海媳婦，到處能聽到的上海話之外，這里也會(huì)像上海一樣車水馬龍并常常堵車。在這里流傳著“打工不過(guò)三年”的說(shuō)法。因?yàn)檫^(guò)去十年，從這里出發(fā)，周寧人在上海批量造出了數(shù)千個(gè)公司老板。

在面對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》采訪時(shí)，周寧人常常會(huì)不自覺地重復(fù)著那句話，世界鋼材看中國(guó)，中國(guó)鋼材看華東，華東鋼材看周寧。

我們一定要建市場(chǎng)

時(shí)間回溯到十年前。在周華瑞那間簡(jiǎn)陋的辦公室里，聚集著三十多個(gè)人。已經(jīng)連續(xù)三天了。每天晚上這些人都會(huì)激烈地爭(zhēng)論。這些人是周華瑞的朋友，在商量建市場(chǎng)這件事的時(shí)候他們無(wú)一例外地強(qiáng)烈反對(duì)。白熾燈滋滋拉拉地嗡響著，屋子里充斥著嗆人的煙味，地板由于年久失修有人一跺腳就會(huì)產(chǎn)生巨大的震動(dòng)聲。別人說(shuō)話的聲音在周華瑞的腦子里已經(jīng)不能清楚地提煉出信息符號(hào)。他許久不做聲……突然，站起來(lái)，聲音不大卻十分有力：“我決定了!”眾人愕然。

1996年，周華瑞已經(jīng)到上海第十個(gè)年頭了。其時(shí)，已經(jīng)有一批周寧人在上海從事鋼貿(mào)生意。周寧人在上海的楊高路上形成了建材一條街，街邊遍布著一兩百家鋼貿(mào)企業(yè)，很多人仍沉浸在“搬磚頭”帶來(lái)的喜悅里。所謂鋼貿(mào)就是從上游生產(chǎn)企業(yè)拿到貨以后賣給下游建筑企業(yè)，從中賺取差價(jià)，所以當(dāng)時(shí)鋼貿(mào)企業(yè)被形象地稱為“搬磚頭”。周華瑞意識(shí)到，這樣的繁華下面有暗潮洶涌。

當(dāng)時(shí)鋼貿(mào)企業(yè)基本采用的是“票據(jù)式”交易，做鋼材生意的人都是租一間沿街的小店面。放一點(diǎn)現(xiàn)貨，接到金額較大的業(yè)務(wù)時(shí)則要到廠家或批發(fā)商的倉(cāng)庫(kù)去提貨。這種方式拖延了交貨的時(shí)間，而且信用存在很大風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是，這樣的做法永遠(yuǎn)只能是小作坊式的經(jīng)營(yíng)，難有規(guī)模效益。

如果能建一幢樓做店面，再將散落在各個(gè)街道的店面集中起來(lái)，然后在大樓附近租個(gè)場(chǎng)地用作倉(cāng)庫(kù)，統(tǒng)一物流統(tǒng)一配送統(tǒng)一服務(wù)，不僅能給各個(gè)商家節(jié)約成本還能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、提高效率?！扒暗旰髱?kù)”的想法開始在周華瑞的腦中周密計(jì)劃著。

作為周寧商圈的帶頭大哥，周華瑞現(xiàn)在有各種的職務(wù)和榮譽(yù)。他看多了，也看淡了。不過(guò)，有一個(gè)身份讓他一直很得意，那就是“證婚人”。周寧人在上海有6萬(wàn)余人，每年喜結(jié)連理的不在少數(shù)。這些年輕人常常以邀請(qǐng)到周華瑞做證婚人為榮，對(duì)周寧人來(lái)說(shuō)，周華瑞是這個(gè)商圈標(biāo)志性的“大哥級(jí)”人物?？吹皆絹?lái)越多的周寧人在上海成家立業(yè)，過(guò)上富足生活，周華瑞心里高興。因?yàn)椋@些年輕人不用像他當(dāng)年那樣赤手空拳打天下，也不用背負(fù)著改變家族命運(yùn)的沉重責(zé)任，這些責(zé)任往往壓得人喘不上氣來(lái)。

不過(guò)，作為周寧人鋼貿(mào)生意的帶頭大哥，周華瑞不曾料到，他認(rèn)為多贏的這個(gè)計(jì)劃卻遭到全體鄉(xiāng)親的反對(duì)：“你存了現(xiàn)貨，你負(fù)責(zé)配送，我們還做生意嗎?客戶不全都被你搶去了?”

周華瑞也在遲疑，但是反復(fù)盤算“前店后庫(kù)”的種種好處，他覺得自己的想法沒有錯(cuò)。從那間簡(jiǎn)陋的辦公室出來(lái)以后，他又回到了初到上海時(shí)的狀態(tài)。把所有的錢投在建鋼市上， “殊死一搏，大不了回家，反正原來(lái)也一無(wú)所有”。

擺在周華瑞面前最大的困難是那張薄薄的一紙批文。

在周華瑞之前，上海已經(jīng)有了19家鋼市，全部是國(guó)營(yíng)，都因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善處于虧損狀態(tài)。周華瑞去鋼材市場(chǎng)管理辦公室申請(qǐng)批文，意料之中被拒了。周華瑞用了三個(gè)月的時(shí)間天天去軟磨硬泡，解釋自己“前店后庫(kù)”的創(chuàng)新之處，強(qiáng)調(diào)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)鋼市的長(zhǎng)處。時(shí)間長(zhǎng)了，人家竟然被他感動(dòng)，就真的給了他一紙批文。

批文拿到后，周華瑞建起了當(dāng)時(shí)上海最大的鋼材市場(chǎng)——上海逸仙鋼材現(xiàn)貨交易市場(chǎng)。然而，招商又是一道坎。鋼市的做法讓鋼貿(mào)價(jià)格一下子變得很透明。于是遭到貿(mào)易商的極力抵制。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)有78個(gè)席位，勉強(qiáng)入駐12席以后，就再也無(wú)人問(wèn)津。鋼市生意如何持續(xù)下去。周華瑞想到了他帶出來(lái)的周寧同鄉(xiāng)，希望此時(shí)能有人伸出手幫襯他一把。然而，事與愿違。

就在這個(gè)進(jìn)退兩難之際，亞洲金融危機(jī)突然爆發(fā)，很多鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)聲倒閉。而周寧人再次抓住了機(jī)會(huì)。上海倒閉的第一批鋼貿(mào)商中。以浙江商戶為首。作為此前上海鋼貿(mào)市場(chǎng)的強(qiáng)者，浙江商戶在上海的鋼貿(mào)企業(yè)都是單打獨(dú)斗，互相沒有幫襯，因此在金融危機(jī)面前毫無(wú)抵御能力。而周寧商戶以宗親為紐帶的小團(tuán)體相對(duì)結(jié)實(shí)一些，危機(jī)使周寧人意識(shí)到團(tuán)結(jié)在一起才能更好地生存。周華瑞的鋼市模式在危機(jī)中顯現(xiàn)出了巨大的優(yōu)勢(shì)，各環(huán)節(jié)分工明確、協(xié)同發(fā)展，一時(shí)間生意十分興旺。

而鋼市模式將一部分周寧人從零售商變成了批發(fā)商，這些批發(fā)商又變成了很好的支持周寧人創(chuàng)業(yè)的后臺(tái)。有了鋼市，一個(gè)毫無(wú)積蓄的年輕人，從親戚朋友那借用幾萬(wàn)塊錢就能在市場(chǎng)里有一個(gè)攤位，再?gòu)氖袌?chǎng)抵押一批鋼材自己找到買家循環(huán)往復(fù)，不用多久就能獨(dú)立支撐起一個(gè)不小的門店。鋼市把周寧人從事鋼貿(mào)的門檻降到最低。

周寧鋼貿(mào)商圈借此迅速壯大，從此一發(fā)不可收拾。到今天，周寧人已經(jīng)在上海開了16個(gè)鋼市，而他們經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)的鋼材幾乎參與了上海每一處土地的開發(fā)和建設(shè)。

“如果沒有周華瑞。周寧人不會(huì)有今天這樣的成就。周華瑞就像是黃埔軍校的校長(zhǎng)，在他的鋼市里。批量出了幾千個(gè)大小老板?！币粋€(gè)鋼貿(mào)商這樣對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說(shuō)。

抱團(tuán)取暖

1990年，鄧小平在上海提出了“開發(fā)浦東、開放浦東”的號(hào)召。上海的建設(shè)以前所未有的速度突飛猛進(jìn)。有建設(shè)就要有施工，有施工就要有建材。第一批來(lái)到上海的周寧人誤打誤撞從事的建材生意，給他們帶來(lái)了做夢(mèng)都沒有想到的機(jī)會(huì)。1993年，國(guó)家放松對(duì)生產(chǎn)資料的控制，允許民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)鋼材貿(mào)易。政策的開放給原來(lái)只能倒騰小五金、小配件的周寧人打開了一道更寬廣的門。從此不用再看國(guó)有鋼貿(mào)企業(yè)的臉色，周寧人可以直接從鋼材生產(chǎn)企業(yè)拿貨。由于船小好掉頭，他們能迅速滿足市場(chǎng)的需求。上世紀(jì)90年代初的上海。是周寧人的創(chuàng)業(yè)天堂。

幾乎每一個(gè)上海新開的工地周圍都會(huì)第一時(shí)間入駐鋼貿(mào)企業(yè)，而這其中一定有周寧人的身影。當(dāng)時(shí)，那些企業(yè)都還只是“搬磚頭”的小公司。這一時(shí)期，與周華瑞同一批來(lái)上海的周寧人

迅速完成了第一桶金的積累。他們成了當(dāng)時(shí)家鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)楷模，越來(lái)越多的年輕人追隨他們的腳步來(lái)到上?！，F(xiàn)任上海周寧商會(huì)會(huì)長(zhǎng)周培建就是其中之一。

周培建剛到上海的時(shí)候，先到周華瑞的公司工作，慢慢地在這個(gè)行業(yè)積累了自己的資源和人脈。周培建開始想要自己創(chuàng)業(yè)，“華瑞，我想自己出去闖闖。”“沒問(wèn)題，需要幫助隨時(shí)說(shuō)話。”這樣的場(chǎng)景在早期的周寧幫里隨時(shí)可見。

當(dāng)周寧人的鋼貿(mào)生意在上海已經(jīng)漸具氣候時(shí)，周華瑞發(fā)現(xiàn)，公司多了，但是規(guī)模還是上不去。資金，束縛住周寧人大展拳腳的機(jī)會(huì)。一個(gè)鋼貿(mào)商最多能從銀行貸到幾十萬(wàn)的資金，這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)只是杯水車薪。剛剛松了一口氣的周華瑞又操起心來(lái)。

他聯(lián)同幾個(gè)圈子里生意做得比較好的朋友共同商議怎樣才能解決資金的問(wèn)題。彼時(shí)，周寧人生意做得好的口風(fēng)已經(jīng)在周圍的十里八村傳開了，當(dāng)?shù)氐男庞蒙绶砰_了對(duì)周寧人的貸款。口碑相傳后福建的銀行也開始出手借給周寧商人資金。上海的銀行和擔(dān)保公司都看到了和周寧人做生意的機(jī)會(huì)，但是出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估，都不敢率先出手。銀行、擔(dān)保公司、周寧人坐到一起商量方法，每每因?yàn)楦髯詾閼?zhàn)而毫無(wú)進(jìn)展。

最后，權(quán)衡利弊周華瑞提出了“五戶聯(lián)?！钡姆绞?，五家鋼貿(mào)公司結(jié)成小組，一戶貸款，其他四戶共同擔(dān)保。銀行、擔(dān)保公司欣然接受。然而，周寧人自己不同意了：“我被別人惡意拖累怎么辦?別人貸得多，我貸得少，豈不是吃虧了?”開了幾十次會(huì)，始終無(wú)法達(dá)成共識(shí)。

在最后一次溝通會(huì)上，周華瑞心情很不好，一向執(zhí)著的他也開始想要放棄： “會(huì)反正開的這么多了，具體問(wèn)題還是解決不了，聯(lián)?；ケＰ〗M建立不起來(lái)對(duì)誰(shuí)都沒有好處。休息十分鐘，你們自己私下再討論一下，你們?nèi)绻苄纬陕?lián)?；ケＰ〗M，那大家后面就有戲唱了，如果還不成就算了?！敝苋A瑞一擺手：“散會(huì)!”

然而，戲劇性的場(chǎng)面出現(xiàn)了，三十幾個(gè)周寧人各自找到關(guān)系比較好的朋友湊成一堆。周華瑞心里暗自高興：“看來(lái)有戲?！痹僖婚_會(huì)，舉手表決，全票通過(guò)。

自此，上海的銀行向周寧人敞開了大門?，F(xiàn)在，只要說(shuō)是周寧人，上海銀行就會(huì)另眼相看。因?yàn)閺奈鍛袈?lián)保開始，周寧人的貸款無(wú)一壞賬。信譽(yù)評(píng)級(jí)年年最高。

周寧商圈的團(tuán)結(jié)幫助他們度過(guò)了很多危機(jī)。2008年年底，金融危機(jī)最嚴(yán)峻時(shí)，上海的鋼貿(mào)企業(yè)多數(shù)都陷入了生死關(guān)頭：關(guān)門還是繼續(xù)堅(jiān)持?鋼材價(jià)格從6000元一噸直線下降到了3000元一噸，開門就意味著虧損。而雪上加霜的是，聞風(fēng)而來(lái)的銀行立刻收緊了信貸。

這是第一鋼市董事長(zhǎng)周華瑞壓力最大的一段日子，在這個(gè)行業(yè)里做了十余年，他深知一旦銀行抽走資金，所有的周寧商戶將損失慘重，很多企業(yè)只好被迫關(guān)門。大難臨頭，這個(gè)時(shí)候最重要的是大家聯(lián)手，相互支撐，周華瑞迅速在自己的鋼市商戶中籌集了1億元規(guī)模的救助基金。隨后，其他周寧人的鋼材市場(chǎng)也相繼成立了市場(chǎng)救助基金。周寧人想借此向銀行和行業(yè)傳遞信心。銀行見此情景，也放心了，召集周寧籍商戶開會(huì)表示將對(duì)周寧籍鋼貿(mào)企業(yè)加大金融扶持力度。

在這場(chǎng)金融危機(jī)中，周寧人的公司無(wú)一倒下。

尋找下一站

當(dāng)年周華瑞背著行李倒了幾次車，來(lái)到他覺得“想都不敢想”的大上海?，F(xiàn)在，從周寧到上海，公交公司專門開辟了長(zhǎng)途汽車，福州到上海的大巴專門繞道周寧，誰(shuí)都不愿意漏掉這個(gè)最熱鬧的路段。當(dāng)然周寧被改變的，不僅是一條長(zhǎng)途汽車線路，還有山區(qū)人的夢(mèng)想。

每到過(guò)年，他們都會(huì)帶著漂亮的上海媳婦回家，這個(gè)縣城的酒店一時(shí)間會(huì)人滿為患。二十年前周華瑞如何也不會(huì)想到，有一天在周寧縣城會(huì)因?yàn)檐囂嗦诽滤坏貌荒托牡却?/p>

但是在這樣的繁華背后，這位長(zhǎng)于規(guī)劃的帶頭大哥又預(yù)感到了另一重危機(jī)：鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。當(dāng)一個(gè)行業(yè)不足以承載如此眾多企業(yè)的時(shí)候，周寧這個(gè)商圈會(huì)不會(huì)煙消云散?周寧人站在了一個(gè)十字路口。

周華瑞在鋼市之外又投資了一個(gè)酒市，希望能將在鋼材貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到另外一個(gè)行業(yè)?！熬剖泻弯撌卸紝儆诜?wù)業(yè)?？隙ㄓ邢嗤ǖ牡胤?。這也屬于分散風(fēng)險(xiǎn)，把雞蛋放在不同的籃子里?！敝苋A瑞說(shuō)道。

現(xiàn)在如果周寧人湊在一起聚會(huì)，他們聊得最多的，除了鋼市。就是投資機(jī)會(huì)在哪里。一部分手握大量現(xiàn)金的周寧人已經(jīng)開始嘗試將他們的錢投資到很多他們本來(lái)不熟悉的領(lǐng)域。還有一部分周寧人仍然死守鋼鐵貿(mào)易，他們到處尋找大的基建項(xiàng)目，把上海的鋼市模式復(fù)制到當(dāng)?shù)亍＝K、天津這些地方已經(jīng)出現(xiàn)了周寧人的身影，鋼市很快就在這些地方落地生根。在周寧人看來(lái)，有建設(shè)的地方就有機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)就有希望。