寧做專網(wǎng)大魚，不做公網(wǎng)小魚

方　浩

“你先交份采訪提綱吧，我去協(xié)調(diào)董事長林菁的時間?！蓖躐矗延嶏w鴻副總。

24 小時之后，沒有任何消息。之前的經(jīng)驗(yàn)告訴我，“托字訣”又來了。正在撓頭，同事劉濤幫我搞到林菁本人的手機(jī)號。二話沒說，抄起電話打過去。意料之中，林菁立馬拿出證監(jiān)會的“禁令”，說“緘默期不接受采訪”。

我不管，一本正經(jīng)劈頭問去：“ 林總， 當(dāng)時佳訊飛鴻為什么選擇做專網(wǎng)市場而不是公網(wǎng)市場?！?/p>

這應(yīng)該是一個林菁樂于回答的問題。當(dāng)年，他的這個戰(zhàn)略讓佳訊飛鴻避免被華為、中興等公網(wǎng)（電信市場）大鱷直接吃掉，并從此走上一條為鐵路、軍隊(duì)、軌道交通、煤炭、冶金、電力、民航等眾多行業(yè)客戶提供網(wǎng)絡(luò)通訊調(diào)度設(shè)備的專業(yè)化道路。按照幾年前一個時髦的概念，就是佳訊飛鴻從一開始就找到了自己的藍(lán)海。

林菁顯然是個性情中人，一談到企業(yè)的核心，滔滔不絕，到后來想讓他停下來都難了。

事實(shí)上， 佳訊飛鴻專注于專網(wǎng)， 是身不由己。在公司創(chuàng)立之初， 電信運(yùn)營商的資本與商業(yè)運(yùn)作密切相關(guān)。這個時候， 國外的通信廠商往往帶著資金進(jìn)入中國， 采用買方信貸的方式銷售設(shè)備， 電信運(yùn)營商非常樂于采用這種方式。但對于一家新成立的公司， 起步階段這么做會面臨巨大的競爭壓力?！翱赡苣阗~面上贏利， 但是你現(xiàn)金流虧損， 都活不到出錢的那一天?！倍鴮＞W(wǎng)是一種基礎(chǔ)建設(shè)， 客戶有了資金才來完成采購和建設(shè)， 設(shè)備商不需要采用信貸方式來招攬客戶。

這種“以專為本” 的長期戰(zhàn)略讓佳訊飛鴻在金融危機(jī)到來的時候， 居然看到了春天。2008年11 月， 中央政府推出了4 萬億的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃， 決定把這些錢投入到加快建設(shè)保障性安居工程、加快鐵路公路和機(jī)場等重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面。而鐵路等軌道交通領(lǐng)域恰恰是佳訊的優(yōu)勢所在。根據(jù)佳訊數(shù)據(jù)， 佳訊在國內(nèi)鐵路、地鐵等軌道交通的市場份額高達(dá)80%。它的核心產(chǎn)品分為兩類： 一類是智能人工話務(wù)系統(tǒng)， 一類是全數(shù)字化調(diào)度系統(tǒng)， 都已經(jīng)成功進(jìn)駐鐵路專網(wǎng)市場。

寧做小池子里的大魚， 不做大池子里的小魚， 這正是佳訊飛鴻選擇的道路。林菁自己也承認(rèn)， 比起公網(wǎng)市場， 專網(wǎng)市場要小得多。以佳訊飛鴻2008 年1.91 億元的銷售收入以及市場份額計(jì)算， 它的這個池子也就幾個億的規(guī)模。在上千億規(guī)模的公網(wǎng)市場面前， 算是小巫見大巫。所以， 如何讓投資者看到佳訊飛鴻的增長潛力， 是擺在林菁面前的一道課題。

成立16 年來，佳訊飛鴻不僅戰(zhàn)略明確，團(tuán)隊(duì)也比較穩(wěn)定。包括林菁、王翊在內(nèi)的幾位創(chuàng)始骨干一直堅(jiān)守到今天，彼此之間太熟悉了。那天給林菁打完電話，王翊迅速回過電話：“我還要說給你安排采訪呢，沒想到你直接給他打過來了，剛才我就在林總身邊。但我覺得他說的并不十分透徹，你看還需要補(bǔ)充采訪嗎？我再安排時間，你們好好聊聊?！睂ＴL，我一直在等待。