電腦下鄉(xiāng) 聯(lián)想贏在哪里

王沛霖

商務(wù)部近期發(fā)布的家電下鄉(xiāng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示,在計(jì)算機(jī)廠商中,聯(lián)想電腦的銷售額占家電下鄉(xiāng)電腦廠商總銷售額的43.97%,成為電腦下鄉(xiāng)的最大贏家,海爾、方正科技和同方分別位居第二至第四位,其他計(jì)算機(jī)廠商的銷售量都沒有超過千臺,有的廠商甚至顆粒無收。

在被認(rèn)為產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的電腦行業(yè),各個(gè)廠商的銷售狀況為什么會(huì)如此懸殊?不同品牌的產(chǎn)品到底有哪些差異?農(nóng)村市場到底是凍土還是沃土?

近日,記者到山東省臨沂市蒙陰縣采訪,似乎找到了一些答案。

鎮(zhèn)里只賣聯(lián)想電腦

在蒙陰縣坦埠鎮(zhèn),記者在街上只看到一家賣電腦的商店。與周圍灰頭土臉的街邊店鋪比起來,這家有著大大的“Lenovo聯(lián)想”招牌的店面顯得格外醒目。

一位農(nóng)民老大爺走進(jìn)店門,直奔右側(cè)的電腦展示臺。他看上去有60多歲的年紀(jì),臉龐黝黑,戴著一頂草帽,左腿還高挽著褲腳。

據(jù)老人說,他就住在附近的村里,聽說鎮(zhèn)里新開了家賣電腦的商店,今天特意跑過來看看。他興奮地告訴記者:“同村有鄰居在這里買了電腦,小孩子們整天往人家家里跑,稀罕得很。聽說電腦對孩子的學(xué)習(xí)有幫助,我們現(xiàn)在也有錢了,就想來看看,如果真那么好,就給孫子買一臺?！?/p>

“您懂電腦嗎?”記者問。

“不大懂?？舌従诱f這里有人給講怎么用,孩子很快就能學(xué)會(huì)?！?/p>

“您為什么選擇買聯(lián)想電腦呢?”

“鎮(zhèn)里也沒有其他的店賣電腦呀。鄰居就在這里買的,都說這個(gè)老板人不錯(cuò)。”

這個(gè)店的公經(jīng)理介紹說,他們店開業(yè)只有4個(gè)多月,但生意越來越好,現(xiàn)在一個(gè)月已經(jīng)能銷售20臺左右了?！拔覀冮_店的時(shí)候好,正好趕上國家電腦下鄉(xiāng)的政策出臺,老百姓買一臺電腦可以省三四百塊錢?！?/p>

這家店的招牌上寫著“聯(lián)想坦埠鎮(zhèn)中創(chuàng)電腦鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn)”,聯(lián)想集團(tuán)山東大區(qū)頒發(fā)的“聯(lián)想授權(quán)銷售網(wǎng)點(diǎn)”的銅牌被公經(jīng)理掛在店門外的墻上?！霸谖覀冞@里,聯(lián)想電腦是大品牌,說起來大家都知道,有了這個(gè)護(hù)身符,即便有其他廠商來競爭,我也不怕?！惫?jīng)理信心十足地表示。

市場需要培養(yǎng)

林祥啟是聯(lián)想在山東省臨沂市蒼山縣的渠道伙伴。他們公司2000年成立并開始做電腦,2002年正式與聯(lián)想簽約成為合作伙伴,2004年開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道推廣活動(dòng)。談到電腦下鄉(xiāng),他給記者講了一件令他非常難忘的事情。

2004年,聯(lián)想針對農(nóng)村市場推出“圓夢計(jì)劃”,并在全國范圍內(nèi)開始推廣。一天下午快下班的時(shí)候,店里來了一對父子,孩子是高中生的樣子,一看就是農(nóng)村孩子,穿得非常儉樸。這對父子咨詢、挑選了很長時(shí)間,最后購買了一臺2999元的圓夢電腦。這時(shí)候早就過了下班時(shí)間,司機(jī)已經(jīng)走了,店員告訴用戶:保證第二天一早就送到他們家里去。但那個(gè)孩子挺著急,說:“那不行,今天晚上我就得用上?！绷窒閱?dāng)時(shí)還在店里,就決定當(dāng)晚親自給他們送貨。

用戶的家離縣城很遠(yuǎn),是蒼山縣下村鄉(xiāng)一個(gè)叫曾光裕的村莊。他們家條件也非常差,惟一的家電就是一臺黑白電視機(jī)。安裝電腦的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),他家連多余的電源插座都沒有。林祥啟又跑很遠(yuǎn)的路買來插座。安裝調(diào)試完的時(shí)候,外面下起了大雨,林祥啟只好留在他們家,和他們一起拉家常。

那位父親跟他說,這臺電腦是他們村里的第一臺電腦。他家并不富裕,家里養(yǎng)了兩頭豬,本來計(jì)劃年底賣掉補(bǔ)貼家用。為了激勵(lì)孩子好好學(xué)習(xí),他對孩子承諾:如果考上大學(xué)就買臺電腦。后來,孩子真的考上了大學(xué)。父親也就兌現(xiàn)了這個(gè)承諾,把兩頭豬早早地賣掉,再加上家里的積蓄買了這臺電腦。

“當(dāng)時(shí)我們公司那輛服務(wù)車狀況不是很好,再加上剛下過大雨,走到一個(gè)下坡的時(shí)候一不注意就滑到溝里去了。我和同事不得不在車?yán)锎艘灰?第二天找過路人幫忙才把車?yán)蟻怼！绷窒閱⒈硎?那時(shí)候去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路都非常不好走,不像現(xiàn)在,都是柏油公路了。

讓林祥啟格外高興的是,今年6月底的時(shí)候,那個(gè)學(xué)生又到林祥啟的公司來了,還帶來個(gè)同事購買聯(lián)想電腦。原來,當(dāng)年的孩子已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)了,回到蒼山縣的一所小學(xué)當(dāng)老師。他告訴林祥啟,當(dāng)年的那臺電腦對他的學(xué)習(xí)幫助很大,而且用得一直很好,沒有什么毛病?，F(xiàn)在,他們學(xué)校里用的都是聯(lián)想電腦。如果有朋友買電腦,他也都推薦買聯(lián)想的。

現(xiàn)在,林祥啟銷售電腦已經(jīng)不像以前那么困難了,各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有他的渠道合作伙伴,逐漸富裕了的農(nóng)民購買電腦的需求越來越多。

記者采訪的坦埠鎮(zhèn)坦埠村并不算太富裕,人均年收入5500元,收入主要來自養(yǎng)殖和出國務(wù)工。這個(gè)村有600戶,目前已經(jīng)有30戶人家擁有了電腦。

凍土變沃土

林祥啟的這段經(jīng)歷,從一個(gè)側(cè)面反映出近幾年中國農(nóng)村電腦市場需求的變化。農(nóng)村電腦市場,這個(gè)曾經(jīng)被無數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是凍土的市場,正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槲滞痢?/p>

山東省臨沂市蒙陰中創(chuàng)電腦有限公司總經(jīng)理劉偉告訴記者,蒙陰縣有20多個(gè)電腦經(jīng)銷商,幾乎市場上所有的知名品牌在蒙陰縣都能買到。但由于發(fā)展得早,中創(chuàng)在蒙陰縣一直是一家獨(dú)大,幾乎占蒙陰縣電腦銷售量的70%。目前,中創(chuàng)每個(gè)月能銷售100多臺電腦,而且在11個(gè)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)中都有下級的渠道合作伙伴。

中創(chuàng)的專賣店處于蒙陰縣城中心的繁華地段,十字路口旁邊。店面分為上下兩層,一層是零售店面,二層是辦公室以及培訓(xùn)、服務(wù)的區(qū)域,每層面積180平方米。一層的店面裝修非常講究,加上齊全的樣機(jī),和大城市的聯(lián)想專賣店沒有什么區(qū)別。

8月4日,劉偉正式從聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理夏立的手中接過了“聯(lián)想地標(biāo)店”的授權(quán)牌。據(jù)悉,在蒙陰縣還有一家聯(lián)想的授權(quán)經(jīng)銷商,但規(guī)模比中創(chuàng)小很多。

夏立告訴記者,聯(lián)想在2004年推出針對農(nóng)村市場的圓夢計(jì)劃時(shí),計(jì)劃到2006年撬動(dòng)凍土層,2007年到2010年的任務(wù)是穿透凍土層,2011年到2015年是將凍土變成沃土的階段。“不過,從現(xiàn)在的情況看,第二階段的任務(wù)有望在今年年底提前完成?！盇MD公司副總裁、中國區(qū)OEM業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘曉明給記者算了一筆賬:中國大約有兩億戶農(nóng)民,如果三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10%的電腦擁有率的話,每年就有六七百萬臺的新增銷量。

隨著電腦下鄉(xiāng)工作的逐步展開,越來越多的電腦廠商將真正參與到農(nóng)村市場的競爭中。誰能笑到最后,還未可知。