王 俊
出于對(duì)保險(xiǎn)強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力的敬畏,我對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一直存有戒心。
最早認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)是上世紀(jì)八十年代,想不起什么原因,爸媽從每月微薄的薪酬里拿出幾塊錢(qián),為奶奶投了保。后來(lái)奶奶不幸過(guò)世,居然得到保險(xiǎn)公司幾倍于交付保費(fèi)的賠償。那種悲傷之后的些許寬慰,至今讓我印象深刻。
自己親身感受保險(xiǎn)是從買(mǎi)車(chē)開(kāi)始。在4S專(zhuān)賣(mài)店,銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)的未來(lái)描述,讓我趕緊買(mǎi)了所有需要打勾的車(chē)險(xiǎn)。新手上路,果然沒(méi)幾天就蹭了,保險(xiǎn)公司全部買(mǎi)單。開(kāi)車(chē)出了修理廠(chǎng),心中竟生出一絲竊喜:一年的保費(fèi),一次就“賺”回來(lái)了。
后來(lái),有朋友妻子做保險(xiǎn),我便成了她的第一批客戶(hù)。也不知道買(mǎi)的是什么,反正她賣(mài)什么,我們買(mǎi)什么。幾年之后,我才知道為孩子買(mǎi)的是一款分紅險(xiǎn),大概要72年分24次才能拿回相當(dāng)于投保本金的現(xiàn)金返還。至于增值紅利,要視保險(xiǎn)公司該業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況而定,合同并不保證。
后來(lái),我從在我們家做家政的大姐身上,了解了投連險(xiǎn)。她沒(méi)有社保,沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn),僅僅因?yàn)橥淮遄永锍鰜?lái)到北京打工賣(mài)保險(xiǎn)的老鄉(xiāng)的勸說(shuō),就幾乎把所有積蓄都買(mǎi)了投連險(xiǎn)。致富的心情可以理解,只是買(mǎi)在股市6000多點(diǎn)的高位,現(xiàn)在深度虧損。
再后來(lái),我聽(tīng)業(yè)內(nèi)人士講,保險(xiǎn)公司什么時(shí)間主推什么產(chǎn)品,是大有講究的,核心是既要貼近熱點(diǎn)易于銷(xiāo)售,又要能滿(mǎn)足公司現(xiàn)金流。譬如,前兩年業(yè)內(nèi)大賣(mài)投連險(xiǎn),是因?yàn)楣墒谢?、基金熱、老百姓都想理?cái);今年某保險(xiǎn)公司不計(jì)成本主賣(mài)萬(wàn)能險(xiǎn),是因?yàn)閷?duì)外投資巨虧,需要快速回籠資金。
保險(xiǎn)的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力,屢屢讓我嘆為觀(guān)止。在證券業(yè)的幾年,我常以保險(xiǎn)為營(yíng)銷(xiāo)榜樣,保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平,在中國(guó)的金融界要領(lǐng)先好多年。最新的例子,家政大姐讓弟弟在老家銀行幫她存錢(qián),結(jié)果五分鐘后從銀行出來(lái),他給姐姐帶來(lái)的不是存單而是保單。
隨著成家、立業(yè)、育兒、養(yǎng)老,我逐漸感知人生的艱辛與飄忽,也深刻認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)發(fā)明的偉大之處。保險(xiǎn)猶如慈祥的先知,把你對(duì)未來(lái)的恐懼、擔(dān)憂(yōu)與不確定性,通過(guò)較小的投入而對(duì)沖了。這就是保險(xiǎn)的“射幸”本質(zhì)。
從這個(gè)意義上說(shuō),我主張每個(gè)人都應(yīng)該買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn),但應(yīng)該把保障放在本位,以消費(fèi)的心理多買(mǎi)疾病、健康、意外等保障為主功能的保險(xiǎn)。至于投資與發(fā)財(cái),于保險(xiǎn)而言,恐怕更多的只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的噱頭,要慎重考慮。