1500家體驗店 3個系列筆記本電腦新品 聯(lián)想雙拳出擊中小企業(yè)市場

王沛霖

“智·匯于用”是聯(lián)想揚天新產(chǎn)品的主題,聯(lián)想副總裁湯捷(中)和儀曉輝(右),以及英特爾中國區(qū)銷售總監(jiān)郭京申(左)共同宣布新產(chǎn)品上市

2006年120萬臺,2007年154萬臺,2008年172萬臺,這是聯(lián)想揚天——這一定位于中小企業(yè)(簡稱SMB)的臺式PC產(chǎn)品近三年的成績單。

在臺式PC市場增長乏力,很多IT廠商開始出現(xiàn)負增長的情況下,聯(lián)想揚天能取得這樣的成績實屬不易。但銷量增幅的明顯放緩,逼迫聯(lián)想必須尋求新的突破點。

4月21日,聯(lián)想在北京正式發(fā)布了2009年中小企業(yè)市場新策略。聯(lián)想宣布將在產(chǎn)品和渠道兩方面同時發(fā)力,繼續(xù)鞏固其在中國中小企業(yè)市場上的領(lǐng)導地位。聯(lián)想在中國區(qū)推出了揚天臺式電腦新品,并且在Idea產(chǎn)品集團成立后,推出了首批面向中國中小企業(yè)客戶的IdeaPad筆記本電腦——聯(lián)想IdeaPad U330、V450、V550系列。聯(lián)想同時宣布,未來兩年時間里將在全國建立1500家專門服務(wù)中小企業(yè)用戶的商用產(chǎn)品體驗店,為中小企業(yè)用戶提供全方位的IT產(chǎn)品服務(wù)。

滿足新需求

經(jīng)過多年的耕耘,聯(lián)想已經(jīng)擁有了200萬家中小企業(yè)用戶。有了這個龐大的客戶基礎(chǔ),聯(lián)想對中小企業(yè)的IT需求變化也就有了更清晰的認識。

首先,在當前美國金融危機逐漸波及全球的影響下,中小企業(yè)更關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營成本,它們會嘗試用各種方法減少各項成本和費用;其次,中小企業(yè)用戶對移動計算的應(yīng)用需求將呈現(xiàn)上升的態(tài)勢;第三,互聯(lián)網(wǎng)越來越成為中小企業(yè)用戶的重要工具,一方面它們可以通過互聯(lián)網(wǎng)尋找商機,另一方面,它們可以通過互聯(lián)網(wǎng)在線的應(yīng)用去改善企業(yè)的日常管理流程,有效地控制企業(yè)的管理成本和溝通成本。

“面對用戶需求的變化應(yīng)該準備什么樣的產(chǎn)品,就變成我們當前非常重要的課題?！甭?lián)想副總裁湯捷介紹說,“對中小企業(yè)而言,臺式PC已經(jīng)是非常成熟的產(chǎn)品,我們要做的就是把已經(jīng)得到用戶認可的一鍵殺毒、一鍵恢復(fù)等功能繼續(xù)優(yōu)化,同時加強節(jié)能和環(huán)保方面的設(shè)計,幫助客戶降低應(yīng)用成本;針對客戶的移動計算需求,聯(lián)想新成立的Idea集團首次推出專門面向中小企業(yè)客戶的筆記本電腦產(chǎn)品,以后聯(lián)想揚天不僅有臺式PC產(chǎn)品,還有筆記本電腦;考慮到中小企業(yè)未來將有更多的管理和經(jīng)營活動需要通過互聯(lián)網(wǎng),我們在去年提供電子商務(wù)解決方案的基礎(chǔ)上,還將逐漸為客戶提供基于SaaS模式的應(yīng)用解決方案?！?/p>

英特爾中國區(qū)銷售總監(jiān)郭京申表示,IT產(chǎn)品的研發(fā)離不開創(chuàng)新,但對中小企業(yè)而言,更重要的是,這些創(chuàng)新要貼近它們的需求,能夠被它們方便地應(yīng)用。

雖然聯(lián)想揚天的產(chǎn)品很少有顛覆性的殺手級應(yīng)用設(shè)計,但那些根據(jù)大規(guī)?？蛻粽{(diào)研而研發(fā)出來的特色功能,更能得到眾多中小企業(yè)的青睞。

據(jù)悉,目前已經(jīng)有79%的聯(lián)想揚天用戶使用了一鍵殺毒功能,75%的用戶使用了一鍵恢復(fù)功能。而更讓聯(lián)想人自豪的是,目前,這兩項應(yīng)用已經(jīng)成為幾乎所有品牌電腦廠商中小企業(yè)產(chǎn)品的必備功能。2008年10月,聯(lián)想聯(lián)手英特爾和阿里巴巴推出電子商務(wù)電腦,為中小企業(yè)客戶提供建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站和電子商務(wù)交易服務(wù)。聯(lián)想在產(chǎn)品上市三個月后的調(diào)查顯示,中小企業(yè)客戶使用電子商務(wù)功能的比例達到了9.3%。

推SMB筆記本電腦

雖然對中小企業(yè)而言,臺式PC仍舊占據(jù)電腦應(yīng)用的主流地位,但其逐漸被筆記本電腦替代的趨勢已經(jīng)越來越明顯?！?009年,中小企業(yè)對臺式PC的需求可能會出現(xiàn)負增長,但是對筆記本電腦的需求會有大幅度的增加?？傮w而言,它們對IT類的產(chǎn)品需求還是增長的。”湯捷表示,正是基于這樣的基本判斷,聯(lián)想才適時推出了專門針對中小企業(yè)用戶的筆記本電腦產(chǎn)品。

聯(lián)想副總裁儀曉輝坦承,聯(lián)想以前也曾推出過針對中小企業(yè)的筆記本電腦,ThinkPad的SL系列就是一個典型代表,但問題是它不能覆蓋所有的中小企業(yè)客戶,“比如在一些四六級的政教市場,如果用ThinkPad去覆蓋,做起來很吃力”。

聯(lián)想目前有Think和Idea兩大產(chǎn)品集團,Think主要覆蓋大客戶和中小企業(yè)中的中高端客戶,Idea則覆蓋消費類客戶,以及中小企業(yè)中的中低端客戶,在中小企業(yè)客戶上有一定的交叉?！皬闹袊鴧^(qū)的實際運作情況看,引人IdeaPad產(chǎn)品作為揚天的筆記本電腦產(chǎn)品,肯定會有更快、更靈活的交付能力?！眱x曉輝表示,這是他和湯捷共同的決定,他們認為這是目前相對完美的覆蓋?！敖裉煳覀兛梢灾v,聯(lián)想對中小企業(yè)市場是全覆蓋的,不會有任何遺漏?！?/p>

據(jù)悉,聯(lián)想揚天新推出的筆記本電腦是從原有的IdeaPad相關(guān)機型嫁接改造而來,包括13英寸、14英寸、15英寸的產(chǎn)品,外觀儒雅俊朗,非常適合商務(wù)人士。在產(chǎn)品設(shè)計方面,這些筆記本電腦繼承了以前開發(fā)聯(lián)想揚天產(chǎn)品時積累的豐富經(jīng)驗,在一鍵恢復(fù)、硬盤防震等方面進行了改進。

“之所以選IdeaPad原來的330和430這些產(chǎn)品,主要原因是這些產(chǎn)品在前期設(shè)計的時候就已經(jīng)考慮了個人的商業(yè)應(yīng)用需求,所以它們本來就是很商務(wù)的。這次我們還做了一些小的改動,加入了一些針對中小企業(yè)的應(yīng)用功能?！睖荼硎?這只是一個起點,今后聯(lián)想這些筆記本電腦產(chǎn)品會更加聚焦中小企業(yè)的需求。

建體驗店正是時候

中小企業(yè)用戶怎么買電腦?

“有時候,這些客戶覺得找廠商購買最穩(wěn)妥,因此撥打廠商的800免費電話,但轉(zhuǎn)接幾次后,客戶就煩了,再加上交流不是面對面,客戶也看不到實實在在的產(chǎn)品,所以,采用這種方式的客戶越來越少。還有一些客戶喜歡去電腦城的零售店面,但熟悉消費類用戶的銷售人員對企業(yè)用戶的需求了解有限,在一次交易后很難形成長期的合作。”儀曉輝認為,聯(lián)想前兩年實施的“塊營銷”戰(zhàn)略,雖然讓渠道商對其重點鎖定的行業(yè)有了比較深入的了解,也獲得了很多生意機會,但大都做完就完了,很難形成經(jīng)驗和客戶積累,究其原因,就是缺乏與客戶長期聯(lián)絡(luò)的接觸點。

在新的規(guī)劃中,聯(lián)想明確表示,要用三年的時間建設(shè)1500家專門服務(wù)于中小企業(yè)的商用產(chǎn)品體驗店,其中到2009年底建成700家,2010年底累計建成1200家。目前,已經(jīng)有100多家體驗店處于正常運營狀態(tài)。

湯捷表示,這些體驗店將采取“前店后商”的經(jīng)營模式。消費類產(chǎn)品零售店一般與客戶進行一次接觸就可以完成銷售的整個過程,但商用產(chǎn)品體驗店卻只是一個接觸中小企業(yè)客戶的窗口,真正對客戶的銷售管理和服務(wù)管理都是在后面的商務(wù)經(jīng)營平臺上完成?！斑@與傳統(tǒng)的零售店面有很大區(qū)別,目前還沒有相應(yīng)的渠道組織出現(xiàn)。所以我們認為這是比較好的機會。”

他強調(diào):“為了進一步完善客戶的購買體驗,我們的經(jīng)營必須以客戶為導向,更關(guān)注客戶的真正IT需求是什么,買這個產(chǎn)品用在什么地方,怎么用。我們會有專門的團隊指導合作伙伴經(jīng)營這些店面,幫助他們?yōu)榭蛻籼峁氖矍暗绞酆蟮膶I(yè)化服務(wù)?！?/p>

據(jù)悉,在這些體驗店中,除了有聯(lián)想的臺式PC和筆記本電腦產(chǎn)品,還有打印機、投影機、服務(wù)器等其他產(chǎn)品。同時,聯(lián)想還會將通過其認證的一些其他品類的軟硬件產(chǎn)品投放到體驗店中,以滿足客戶的全方位需求。

實施渠道新政

不管是推新產(chǎn)品,還是開體驗店,都要靠渠道商去落實。如何讓聯(lián)想揚天已有的3300家渠道合作伙伴發(fā)揮更大作用,是擺在聯(lián)想面前的一道難題。

“今年,我們的渠道策略就是更加客戶導向。也就是說,對終端的建設(shè)和管理,我們會比以往任何時間都更重視?！睖萁忉屨f,“這并不是說分銷商不重要了,我們會和分銷商更緊密地結(jié)合在一起,共同討論如何將聚焦點轉(zhuǎn)移到終端?！?/p>

湯捷舉例說,在店面的管理上,聯(lián)想很重要的變化就是進行“人店鎖定”,指定專人對店面的全部經(jīng)營運作負責——1～3級城市由聯(lián)想的督導負責,4～6級地市由分銷商的業(yè)務(wù)代表負責。

有些中小企業(yè)客戶,其購買行為與一些大客戶有相近之處,也有招投標采購,也需要有人維護客戶關(guān)系。對于這些重點客戶,聯(lián)想也要求渠道合作伙伴指定專人負責。