筆王邱智銘

秦　灃

16年前，一次家庭會(huì)議決定了邱智銘的命運(yùn)——從父親手中接過只有30名員工的一個(gè)家庭作坊式的制筆廠16年后的今天，他執(zhí)掌的貝發(fā)集團(tuán)已成為世界三大書寫工具制造商之一。

金融危機(jī)讓一直處于高速增長黃金期的中國企業(yè)第一次領(lǐng)教了經(jīng)濟(jì)冬天的寒意，而邱智銘卻早已為貝發(fā)準(zhǔn)備好了越冬裝備。

在席卷全球的金融危機(jī)中，國內(nèi)外貿(mào)出口企業(yè)的日子確實(shí)不大好過。

第104屆廣交會(huì)，貿(mào)易成交額與上屆比出現(xiàn)了17％的負(fù)增長。這幾乎是頭一次出現(xiàn)的情況。

可是，作為參加了14年廣交會(huì)的老展商，貝發(fā)集團(tuán)卻收獲頗豐。2009年訂單中，來自主流市場的訂單接近4000萬美元，與上年相比增長了50％以上。

什么是貝發(fā)越冬的秘密裝備?這一點(diǎn)，當(dāng)然只有貝發(fā)掌門邱智銘最清楚。

外貿(mào)起家

1993年春節(jié)，一次氣氛凝重的家庭會(huì)議決定，由時(shí)年36歲的邱智銘，接過父親手中只有30多名員工、經(jīng)營陷入困難的家庭作坊式小筆廠。廠子之所以交給他，是因?yàn)樗哂泄芾斫?jīng)驗(yàn)，此前，他是當(dāng)?shù)啬吃齑瑥S的廠長。

在當(dāng)時(shí)的寧波，類似的小制筆廠比比皆是，彼此之間對同一市場的競爭很激烈。為了給產(chǎn)品找銷路，邱智銘決定到廣交會(huì)碰碰運(yùn)氣。

當(dāng)時(shí)的貝發(fā)不可能在展會(huì)上獲得展位，邱智銘進(jìn)場靠的是一張參觀證，參觀證是他從黃牛黨手里花50元買來的。

邱智銘帶的樣品放在兩個(gè)木箱子里，上百種圓珠筆樣品，絕大部分都是他從余姚臨山，溫州龍灣和桐廬分水鎮(zhèn)這三個(gè)圓珠筆廠集中的地方搜集來的，而真正屬于自己廠里生產(chǎn)的只是兩支多色圓珠筆和三角形塑料圓珠筆。

邱智銘見到國外客商，就偷偷地塞出去一張名片。10天過去了，幾乎沒有一個(gè)客商正眼看過邱智銘拎著的那兩箱子筆，但他仍不厭其煩地向客商遞名片，還向客商索要名片。熬到第11天，邱智銘已心灰意冷，不料機(jī)會(huì)卻上門了。

“我記得第7天時(shí)，曾向一名中東地區(qū)的客商塞過名片。到第11天時(shí)，這位來自也門、名叫穆罕默德·沙易特的客商，讓我晚上10點(diǎn)去他下榻的白云賓館10樓一個(gè)房間洽談。我仿佛撈到了一根救命稻草，很興奮。晚上9點(diǎn)就趕到那里，但房間門口早已排起了長隊(duì)，還有10多名筆類生產(chǎn)商同行在等候洽談。輪到我進(jìn)房間洽談時(shí)，時(shí)針已指向次日0點(diǎn)40分。穆罕默德·沙易特從我的木盒子里挑出其中兩支筆，在我本已薄利報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再砍價(jià)30％多。他要訂1萬打圓珠筆，總價(jià)1.4萬美元。盡管價(jià)被砍得血淋淋，但這是我在廣交會(huì)上掘來的第一桶金。”邱智銘回憶著那單令人記憶深刻的生意。

正是邱智銘咬牙接的這單沒什么利潤的生意，引領(lǐng)他走上了外銷之路。

經(jīng)過半年的經(jīng)驗(yàn)積累，邱智銘在這一年的秋季廣交會(huì)上，順利拿到了20多萬美金的大訂單。

從貿(mào)易向?qū)崢I(yè)轉(zhuǎn)型

1994年1月8日，寧波貝發(fā)文體旅游用品制造有限公司正式成立。公司主營制筆業(yè)務(wù)，定位于外貿(mào)公司兼加工裝配工廠。邱智銘也正式辭職下海。當(dāng)年，貝發(fā)外銷額達(dá)到600多萬美元。

邱智銘意識到只有企業(yè)上規(guī)模，才能從眾多“小作坊”里脫穎而出。他首次將工業(yè)上的臥式注塑機(jī)引入了文具行業(yè)，大大提高了生產(chǎn)效率，每個(gè)班次的產(chǎn)量由原來的幾千個(gè)提高到了十多萬個(gè)。

邱智銘提出“小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場”的理念和“快餐式”的服務(wù)方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，組織當(dāng)?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，建立彈性生產(chǎn)基地，以滿足大客戶的需求。

到1996年底，貝發(fā)筆的出口額已達(dá)2600萬美元，是當(dāng)時(shí)上海“英雄”，“豐華”，“永生”和“中國鉛筆一廠”4家制筆企業(yè)出口額的總和。

喜悅總是短暫的，麻煩很快找上了門。邱智銘收到一封來自也門的加急電報(bào)——兩個(gè)集裝箱圓珠筆全部漏油，客戶要求賠償4萬美元。原來，裝有貝發(fā)產(chǎn)品的輪船經(jīng)過赤道區(qū)域，60多攝氏度的高溫，讓裝在集裝箱里的圓珠筆無一幸免地統(tǒng)統(tǒng)漏油了。這起意外，讓邱智銘給客戶賠了相當(dāng)于訂單兩倍的錢。

圓珠筆漏油是當(dāng)時(shí)國產(chǎn)筆的個(gè)通病，而這一難題國外文具企業(yè)早在上世紀(jì)60年代就克服了，關(guān)鍵在于他們用上了一種新的油墨添加劑。邱智銘飛赴美國，和那里的一家科研機(jī)構(gòu)合作，徹底解決了這個(gè)問題。此后，來貝發(fā)下訂單的客戶成倍增長。

從1997年起，貝發(fā)進(jìn)入自主研發(fā)與來樣加工并舉的一個(gè)新階段。邱智銘成立了寧波貝發(fā)制筆工程技術(shù)中心。“當(dāng)時(shí)到北侖區(qū)報(bào)批的時(shí)候，大家都不能理解做筆的和高科技怎么搭界，經(jīng)過我一再解釋才勉強(qiáng)通過?！鼻裰倾懻f。

集團(tuán)內(nèi)部還根據(jù)產(chǎn)品和工藝的不同，成立了撳動(dòng)筆廠、特種筆廠、特種工藝廠、中性筆廠，精品筆廠、閥門筆廠、注塑廠、禮品筆廠等18個(gè)專業(yè)工廠。

經(jīng)過從貿(mào)易到實(shí)業(yè)的第一次轉(zhuǎn)型，到1999年底，貝發(fā)出口額已近4000萬美元。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是單純做加工貿(mào)易所能夠達(dá)到的。

這次轉(zhuǎn)型讓貝發(fā)領(lǐng)先了同行一步。

兩會(huì)沃爾瑪

1999年，貝發(fā)在美國洛杉磯設(shè)立了銷售代表處。6月，貝發(fā)接到夢寐以求的沃爾瑪通知，邀請他們到總部做推介會(huì)。

花了整整3個(gè)月時(shí)間，貝發(fā)把所有產(chǎn)品從質(zhì)量到包裝全部改進(jìn)。9月，邱智銘親自帶著三大箱、300多個(gè)貨號的產(chǎn)品，抱著打入美國市場的雄心來到阿肯色州班頓維爾市沃爾瑪總部。原定45分鐘的產(chǎn)品介紹，邱智銘用了將近一個(gè)小時(shí)。雙方又交流了半小時(shí)，貝發(fā)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品引起沃爾瑪?shù)膹?qiáng)烈興趣，當(dāng)場表態(tài)要簽大訂單。

然而，一份知識產(chǎn)權(quán)承諾函卻將雙方的合作期推后了。

沃爾瑪要求邱智銘簽署一份知識產(chǎn)權(quán)承諾函，內(nèi)容大致是：貝發(fā)必須保證產(chǎn)品沒有侵犯其他廠商的知識產(chǎn)權(quán)，否則將獨(dú)自承擔(dān)后果。

面對這份承諾函，邱智銘躊躇了?！爸袊a(chǎn)品模仿別人已成習(xí)慣了，當(dāng)時(shí)我們心中也沒底，不清楚到底有沒有侵犯別人的知識產(chǎn)權(quán)?！鼻裰倾懟貞浾f。

他回到洛杉磯，在市場考察圈后發(fā)現(xiàn)，帶去的樣品90％以上都已出現(xiàn)在了美國的各個(gè)商店里，產(chǎn)品包裝上還印著專利注冊號。這意味著，只要貝發(fā)的產(chǎn)品在美國市場銷售，就成了侵權(quán)產(chǎn)品。邱智銘最終沒簽?zāi)欠莩兄Z書，自動(dòng)中斷了通過沃爾瑪進(jìn)入美國市場的打算。

晚上回到賓館，邱智銘飯也沒吃就倒在床上，整晚沒合眼，最后得出一個(gè)結(jié)論是，知識產(chǎn)權(quán)就好像是一張通行證，沒有自己的專利產(chǎn)品，就別想打進(jìn)高端市場。

這趟頗受刺激的美國之行，讓邱智銘開始了大的動(dòng)作，每年投入銷售額的5％用于研發(fā)技術(shù)改造和創(chuàng)新。

事實(shí)證明，邱智銘的做法是明智的。

“比如中性墨水筆，就是從研發(fā)中心出來的。它后來被列為省，市以及國家出口名牌，成了中國制筆行業(yè)惟一被列為國家級重點(diǎn)火炬計(jì)劃的高新技術(shù)產(chǎn)品項(xiàng)

目。”讓邱智銘露出笑臉的不止這些榮譽(yù)，還有實(shí)實(shí)在在的利潤。這種中性墨水筆，給貝發(fā)帶來的是年創(chuàng)匯2000萬美元的回報(bào)。隨后，閥門筆，三角三色轉(zhuǎn)動(dòng)筆等一系列擁有自主產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品開始一一下線。到2002年，貝發(fā)一共申報(bào)了360多項(xiàng)專利，擁有100多項(xiàng)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品。

這一年的9月，邱智銘又去了一趟沃爾瑪。采購會(huì)上，面帶微笑的邱智銘在那份知識產(chǎn)權(quán)承諾函上簽下名字，一舉拿下了400多萬美元訂單，成功打入歐美市場。

2008年12月，第一屆全國制筆標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)(簡稱標(biāo)委會(huì))公布了成員名單，在這個(gè)由27人組成的負(fù)責(zé)國家制筆行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定及修訂的權(quán)威機(jī)構(gòu)中，來自貝發(fā)集團(tuán)的技術(shù)專家即占據(jù)了3席，成為標(biāo)委會(huì)中陣容最強(qiáng)大的企業(yè)代表。

挑戰(zhàn)“337條款”

2004年7月20日，美國世孚公司指控包括貝發(fā)集團(tuán)在內(nèi)的12家企業(yè)出口到美國的記號筆，侵犯其商業(yè)外觀權(quán)。涉案的12家企業(yè)中包括4家中國企業(yè)，全部來自浙江，其中，寧波貝發(fā)集團(tuán)出口量最大。

“商業(yè)外觀”是美國特有的貿(mào)易保護(hù)主義“337條款”中的一項(xiàng)，除版權(quán)、商標(biāo)、專利等知識產(chǎn)權(quán)外，美國有權(quán)對進(jìn)口產(chǎn)品在外觀相似性上提出質(zhì)疑。此次美國世孚公司正是憑借此條款，指控中國標(biāo)記筆侵犯了其“商業(yè)外觀”。

當(dāng)年8月19日，美國國際貿(mào)易委員會(huì)正式宣布對原產(chǎn)于中國的標(biāo)記筆發(fā)起“337調(diào)查”。據(jù)以往的情況，走完“337調(diào)查”案件一般需要一年時(shí)間，僅應(yīng)訴的律師費(fèi)估計(jì)就要120萬美元左右。歷史上能在美國打贏337官司的企業(yè)鳳毛麟角。

貝發(fā)被指侵權(quán)的那只筆，在美國當(dāng)年只賣了幾萬美金，用上百倍的錢去打官司，邱智銘還真有些心疼，可如果不打，自己辛辛苦苦在美國打下的市場就會(huì)煙消云散。最后，邱智銘咬牙，打!

貝發(fā)成為中國第一個(gè)只身挑戰(zhàn)“337條款”的民營企業(yè)。

那段時(shí)間，邱智銘每天晚上通宵和美國的律師開電話會(huì)討論案情。經(jīng)過交流探討，大部分的律師認(rèn)為貝發(fā)很有可能勝訴，邱智銘最終選擇美國華盛頓的一家高級律師事務(wù)所應(yīng)訴。

后來的一段日子，邱智銘每個(gè)月都會(huì)收到從美國寄來的賬單。美國律師的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每小時(shí)700美金，一個(gè)月就是幾十萬美金。一般的337案子，官司雙方都要花費(fèi)巨額資金，通常起訴方花費(fèi)的是應(yīng)訴方的幾倍，也就說邱智銘花10萬美元辦的事，美國的公司要花掉幾十萬美元。

邱智銘就這樣和美國文具公司打起了持久戰(zhàn)。幾個(gè)月過去了，高額的費(fèi)用讓美方公司也開始有些吃不消，最終提出庭外和解。邱智銘再飛到洛杉磯，對方在機(jī)場附近的賓館包了一個(gè)房間。見到邱智銘，對方非常強(qiáng)勢地要求什么市場不能賣，什么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要改，什么顏色不能用。

這令邱智銘非常不快：這哪叫庭外和解，分明是在下通牒嘛!邱智銘強(qiáng)硬地表示，如果這樣，那就不談了。

最后雙方談的結(jié)果是，模具不用改了。這是最好的結(jié)果，公司損失最小。邱智銘很滿意。這場官司，讓貝發(fā)不僅保住了美國市場，同時(shí)讓“BEIFA”品牌在國際市場贏得了美譽(yù)度。

叫響奧運(yùn)會(huì)

鳥巢是北京奧運(yùn)會(huì)最具有代表性的建筑，從打樁到建成，歷時(shí)5年。而一支融合了鳥巢國家體育場的造型和祥云火炬紅漆特征的“鳥巢筆”，從鏤空壓鑄成型到十多道最新制筆工藝的加工，再到裝上和田玉筆身，耗時(shí)3年。貝發(fā)研制的這支筆，被當(dāng)作國禮，贈(zèng)送給出席2008年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式的各國政要和王室成員，布什、普京、薩科齊等大人物人手一支。

“貝發(fā)是奧運(yùn)會(huì)歷史上第一個(gè)加入贊助商計(jì)劃的文具企業(yè)，除了贊助費(fèi)用，還要拿出3倍資金做相關(guān)的宣傳推廣，因此，投入資本高達(dá)2億元。”邱智銘介紹道。

北京奧運(yùn)會(huì)期間，王府井貝發(fā)專賣店的生意也一直紅火，各類文具的售價(jià)從100元到8848元不等，福娃筆每天的銷售額達(dá)到8萬元。

盡管貝發(fā)在海外市場做的風(fēng)生水起，但在國內(nèi)卻鮮為人知。有人給這一類專做海外市場并做到老大地位的企業(yè)送了一個(gè)稱呼：隱形冠軍。邱智銘想借助奧運(yùn)會(huì)，使貝發(fā)成為廣為人知的冠軍。

其實(shí)，當(dāng)初邱智銘在董事會(huì)上提出要競標(biāo)奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家文具供應(yīng)商時(shí)，是遭到董事會(huì)強(qiáng)烈反對的。剛剛花了120萬美金打官司，現(xiàn)在又要拿出500萬美金去奧運(yùn)會(huì)競標(biāo)，這幾乎相當(dāng)于貝發(fā)集團(tuán)一年的純利潤，有人說他純粹是想出風(fēng)頭，有人說他這是敗家。

但邱智銘堅(jiān)持參加競標(biāo)。打動(dòng)他的是專家的預(yù)測，從2006年到2008年，奧運(yùn)文具獨(dú)家供應(yīng)商帶奧運(yùn)LOGO文具產(chǎn)品的銷售額將達(dá)到20億元以上，而貝發(fā)集團(tuán)2004年在國內(nèi)的銷售額只有區(qū)區(qū)3000萬元。邱智銘知道，一旦成功，前景無限。

直到2006年4月3日與北京奧組委簽合同，邱智銘的決定還沒有得到董事會(huì)的同意。最終，在召開宣布成為北京奧運(yùn)會(huì)文具獨(dú)家供應(yīng)商新聞發(fā)布會(huì)的最后小時(shí)之前，他說服了董事會(huì)。

邱智銘想成為北京奧運(yùn)文具獨(dú)家供應(yīng)商的另一個(gè)原因是貝發(fā)此前已經(jīng)與北京奧組委有過一次成功合作。

2005年10月，貝發(fā)集團(tuán)生產(chǎn)車間戒備森嚴(yán)，邱智銘規(guī)定：所有工人吃飯都要在車間里進(jìn)行，上廁所必須派人跟著，工廠里的事一個(gè)字都不能往外說，誰說出去，立馬開除!如此這般生產(chǎn)了20多天，所有的產(chǎn)品一刻不停連夜送走。

原來，邱智銘生產(chǎn)的是有福娃標(biāo)志的奧運(yùn)筆，是給北京奧組委生產(chǎn)的第一批特許商品，在奧運(yùn)會(huì)福娃標(biāo)志沒有發(fā)布之前，這項(xiàng)工作必須嚴(yán)格保密。

福娃發(fā)布會(huì)一結(jié)束，北京城的各大商場馬上開始行動(dòng)，奧運(yùn)商品正式對外銷售。”哇，不得了，所有人都在排隊(duì)買東西，把我們幾家供應(yīng)商提供的商品都賣空了?！扒裰倾懞芨吲d。在此之前，福娃筆好不好賣，他心里并沒底?！边@不比一般商品，還能做個(gè)市場調(diào)查什么的。”

一天之內(nèi)，所有奧運(yùn)商品全部脫銷。奧組委著急了，馬上給各廠家打電話，“救場如救火，你們誰還有存貨，趕快補(bǔ)上?！崩暇毜那裰倾懯孪纫讯嗌a(chǎn)了10倍的產(chǎn)品，這時(shí)派上了用場。有了貝發(fā)這200多箱貨，奧組委才勉強(qiáng)應(yīng)付完這場搶購潮。此舉讓邱智銘多賺了六、七百萬。

或許正是因?yàn)橛羞@次的成功墊底，邱智銘才敢于堅(jiān)持競爭奧運(yùn)會(huì)文具供應(yīng)商的資格。

“通過奧運(yùn)會(huì)，我們實(shí)現(xiàn)了兩條腿走路，不再是國外市場一個(gè)支撐點(diǎn)?！鼻裰倾懜械胶苡谐删透??！拔覀兘柚本W運(yùn)會(huì)的機(jī)遇，在國內(nèi)建立了1000多家直銷終端，貝發(fā)的產(chǎn)品已由書寫工具擴(kuò)展到所有辦公用品。”

邱智銘真正打開了國內(nèi)市場。

打造完整產(chǎn)業(yè)鏈

“怎樣去賣中國產(chǎn)品，研究這個(gè)問題，才是中國企業(yè)的出路。”邱智銘自提出二次創(chuàng)業(yè)以來，一直思考如何在商業(yè)模式上有所突破。

2007年的文具行業(yè)里，原材料漲價(jià)來勢兇猛，塑料價(jià)格在兩年內(nèi)增長了50％，銅的價(jià)格僅一年就上漲100％以上!但貝發(fā)在這場成本危機(jī)前，利潤不減反增，從2005年開始，每年利潤增長都保持在30％左右。

“新貝發(fā)商業(yè)模式”，就是要讓貝發(fā)成為文具業(yè)的“國美超市”，借助于北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家文具供應(yīng)商的品牌優(yōu)勢，貝發(fā)吸引各類文具生產(chǎn)企業(yè)和零售點(diǎn)加盟，使貝發(fā)成為“一站式文具采購服務(wù)提供商”，從而打造中國最大的文具供貨銷售集團(tuán)。

“生意就是客大欺行，行大欺客。我們跟沃爾瑪沒有議價(jià)能力，他的政策我只能執(zhí)行。但像沃爾瑪這樣的壟斷企業(yè)市場份額也只有40％左右，剩下的都是中小企業(yè)，我們把中國的制造能力都整合起來，談判能力也就占了優(yōu)勢?！鼻裰倾懻f。

邱智銘的設(shè)想是將國內(nèi)有制造優(yōu)勢的文具產(chǎn)品整合在一起，形成一個(gè)中國文具供貨集團(tuán)，然后直接服務(wù)到國外終端。截至目前，貝發(fā)已經(jīng)聚集了100家中國企業(yè)為他做OEM代工，而他負(fù)責(zé)輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)監(jiān)督，這部分已經(jīng)創(chuàng)造了豐厚利潤。同時(shí)，貝發(fā)擬用幾年的時(shí)間，在全世界20多個(gè)國家建立貝發(fā)專區(qū)專店，建立可控制的通路。

“通過電子商務(wù)平臺(tái)，貝發(fā)讓國外零售終端可以直接采購更質(zhì)優(yōu)平價(jià)的文具，加上門對門的物流體系，讓他們坐在家里就能輕松采購，雙方利潤都增加了?！鼻裰倾懻f，貝發(fā)在俄羅斯、非洲、中歐等地已成為當(dāng)?shù)赝愔袊a(chǎn)品第一品牌。

“貝發(fā)希望5年內(nèi)成為‘中國文具供貨集團(tuán)，成為全球最大的制筆基地之一。10年內(nèi)與國外著名的文具連鎖集團(tuán)合作，建立全國專業(yè)文具連鎖和物流儲(chǔ)運(yùn)配送網(wǎng)絡(luò)。”邱智銘充滿信心地描述著未來的遠(yuǎn)景。