燕君芳：從大學生到豬老板

陳小瑋

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走出大學校門，她靠借來的3萬元開了一個飼料銷售部。如今，她已經(jīng)成為一個國家級的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)的董事長。“想創(chuàng)業(yè)成功并不難，從自己熟悉的領(lǐng)域做起，最重要的是要清楚知道自己想要干什么，一旦認定了就不要輕易放棄，堅持到底。”這是她送給想創(chuàng)業(yè)的大學生的一段話。

2月12日，“2008陜西經(jīng)濟推動力總評榜”頒獎典禮在西安國際會議中心舉行。燕君芳獲得了“2008陜西十大創(chuàng)業(yè)人物”獎項。

在去年11月份的楊凌農(nóng)高會上，燕君芳與楊凌示范區(qū)管委會簽下總投資兩億元的“生態(tài)養(yǎng)豬示范園建設項目”，該項目計劃引進美國和加拿大優(yōu)質(zhì)種豬，采用國際先進的養(yǎng)殖技術(shù)，建設規(guī)模化，標準化、生態(tài)化養(yǎng)殖示范園。這預示著楊凌本香農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團又將迎來一個新的躍升。

借款3萬元，從一個小小的飼料銷售部起步，到如今擁有一個國家級的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)——燕君芳用10年的時間，演繹了一個大學生成功創(chuàng)業(yè)的故事。

回報家庭

1998年，即將在西北農(nóng)林科技大學畢業(yè)的燕君芳做了一個大膽的決定。她沒有找工作，甚至也沒有留戀留校當老師的機會。雖然她也認為女孩子在大學當老師，擁有一份穩(wěn)定的職業(yè)確實不錯，但她心里頭還有一個更為迫切的心愿需要實現(xiàn)。

燕君芳家在陜西省周至縣，家境貧寒，從上小學四年級起直到上大學前，她的學費都是她做刺繡賺來的。大學期間，燕君芳雖然也參加勤工儉學，但家里還是借了不少的債。大學畢業(yè)如果留校，一個月掙的錢只能勉強養(yǎng)活自己，而她還有3個弟弟妹妹，也一個一個都要讀大學了，她覺得作為老大，不能只顧自己，讓父母一直操勞。

燕君芳瞞著家人，向老師借了3萬元，在楊凌開了一個飼料門市部，經(jīng)營飼料以及獸藥。燕君芳在大學學的專業(yè)是獸醫(yī)，而且在老師的指導下，還做過配方飼料。她選擇干這一行，也算是專業(yè)對口。

“我跟老師做了些配方，找了一些原來服務過的養(yǎng)豬場、養(yǎng)雞場試一下效果，沒想到農(nóng)戶反映非常好。”燕君芳回憶說。

為了省錢，燕君芳在一處偏僻的地方找了一間只有幾平方米的房子當門市部。房子四周長滿了野草，她自己動手把草拔了，給房子重新刷了漆，再把招牌一寫，就開張了。

經(jīng)營了3個月的品牌飼料后，燕君芳聘請母校的教授做顧問，做起了自己的配方飼料。

進入這個行當后，燕君芳才知道市場競爭有多激烈。當時整個陜西有500多家飼料企業(yè)在搶市場，當?shù)亟械庙懙娘暳掀放朴惺畮准?，而自己是一個新牌子，根本沒有知名度?！耙粋€新品牌，加之沒有好設備，設雄厚資金，這時候該咋辦呢?”燕君芳琢磨著。

她到印刷廠聯(lián)系印飼料包裝袋，人家一聽只印兩干，干脆拒絕了，說是劃不來制版，也沒辦法給開機。

不過，這件事沒難倒燕君芳，反倒叫她想到了一個打開市場的好點子。她到西安花幾百元買了一批大紅色的防雨布，到附近村里找一些大嫂幫她縫成一個個包裝袋，一個袋子給一毛五分錢的加工費，然后自己再將字印上去。自己做的包裝袋，算下來比編織袋還便宜，最重要的是放在店里好看，而且醒目。農(nóng)村買飼料的基本上都是婦女，她們雖然不知道這個飼料叫啥牌子，就沖著這紅袋袋來買飼料。飼料一用完，袋袋還能裝東西。

燕君芳的飼料首先在扶風地區(qū)打開了市場。幾天的時間，所有的飼料都賣出去了。接著，燕君芳以點帶面，一個村、一個村地往前做，市場越做越大。

“包裝只是吸引人的手段，最終讓村民接受還得靠飼料的品質(zhì)?！毖嗑籍吘故强瓢喑錾?，掌握的信息比較多，她時常給客戶出主意，甚至還給他們飼養(yǎng)的豬和雞聯(lián)系買家?！爱敃r規(guī)模非常小，也有時間，除了賣飼料外，還教農(nóng)民如何養(yǎng)殖，就是這種服務意識，讓我們占領(lǐng)了一席之地?！毖嗑歼@樣說。

從販豬到養(yǎng)豬

2000年最后幾個月，豬價開始往下掉。

“豬價跌到10塊錢3斤，急著想出手的，不說多少斤了，就是幾頭多少錢，只要能把豬買走就行了?！毖嗑蓟貞浾f。

豬肉掉價，沒人愿意養(yǎng)豬了，連帶豬娃價也下跌，10塊錢一頭，行情好的時候，要200多元一頭。養(yǎng)豬的人賠得一塌糊涂，有些連豬舍都拆了。

這是燕君芳創(chuàng)業(yè)以來遇到的第一個坎。

她的飼料很多是賒銷給農(nóng)民的，要等農(nóng)民賣了豬才能收回。有的農(nóng)民豬賣不出去，就用豬抵飼料款。無奈之下，燕君芳當起了“豬販子”。

“一個三輪拉上七、八頭豬到市場上去賣。我開不了三輪車，都是雇人開的，就連在市場上談價錢的人都是雇來的?！毖嗑颊f。

農(nóng)民在豬市談價錢，習慣在衣服底下捏。燕君芳不會，只有請別人幫她捏，談成后一頭豬給提點錢?！疤潚甓疾徽f了，只要能賣了就行?！边@是燕君芳當時的想法。

沒人養(yǎng)豬了，大飼料廠都難以維持，小作坊式的飼料加工更無法干下去。燕君芳面臨著一個艱難的選擇。

3個月后，燕君芳決定要養(yǎng)豬!她打算引進品種好的種豬，自己繁育了提供給農(nóng)民，商品豬再由她回收。當“豬販子”的那段時間，燕君芳也做了一番市場調(diào)查，她發(fā)現(xiàn)并非所有的豬都賣不出去，土豬賣不動，但品種好的豬卻賣得挺好，而且，養(yǎng)殖規(guī)模大的也還是能賺錢的。

“中國的豬肉占了全世界的50％，豬肉占中國人肉制品類消費的65％到70％，這么大的市場，一定有可發(fā)展的空間，只是你要做出品牌，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品?！毖嗑颊f。

按照這樣的思路，燕君芳決定上馬有機型安全豬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)示范工程。這樣做有兩個目的，一是讓農(nóng)民學一門無公害養(yǎng)殖技術(shù)，能夠致富；二是要讓消費者吃到真正的放心肉。

豬場建起來了，燕君芳開始選品種，這時，楊凌農(nóng)業(yè)高新示范區(qū)工委書記張光強給她引來了合作伙伴。

2002年5月，深圳有一個農(nóng)場，養(yǎng)了一種全國惟一有知識產(chǎn)權(quán)的種豬叫光明豬。該豬頭小、屁股大，身子緊，瘦肉率高，非常適合城鎮(zhèn)居民愛吃瘦肉的消費習慣，市場潛力很大。經(jīng)張光強牽線搭橋，深圳這家公司提供了635頭種豬入股，燕君芳的種豬廠一步到位。

聽一節(jié)課發(fā)10塊錢

2003年，燕君芳的豬場已達到年出欄種豬1萬頭的規(guī)模，她必須尋找能與她合作的養(yǎng)殖戶。

由于前兩年豬肉掉價傷了農(nóng)民的心，發(fā)動農(nóng)民養(yǎng)豬成了一樁難事，況且，燕君芳還要讓農(nóng)民按她的標準來養(yǎng)。有的農(nóng)民就說了我自己養(yǎng)了幾十年豬，還不會養(yǎng)?還要一個女娃來教嗎?村民沒人信她的話。

燕君芳組織農(nóng)大的老師去講課，村民們要么不來，要么遲到，來了又坐在那兒說話，根本不聽。跑了幾個村，發(fā)現(xiàn)這樣沒效果，燕君芳想出了一個絕招：誰聽一節(jié)課，給誰發(fā)10元錢。

“選了幾個村，每個村10節(jié)課，一節(jié)課10塊錢，現(xiàn)場發(fā)?！毖嗑颊f。

村民們聽說上課不收錢還發(fā)錢，第一反應就是想給我們賣飼料了!又一

想，聽一節(jié)課給10元錢，坐著又不累，有興趣就聽一下，沒興趣全當來掙錢了。很多村民都是抱著這樣的心態(tài)來聽課的。

盡管知道村民是沖著賺錢來的，但燕君芳的目的也很明確：先把人吸引來了再說。

授課內(nèi)容先從改變農(nóng)民的觀念著手?！笆紫冉o他們分析，為啥不養(yǎng)牛，要養(yǎng)豬呢?養(yǎng)一頭牛要花一萬多塊錢，一頭種豬也就一千多塊錢，養(yǎng)兩頭母豬，一年能出欄40頭商品豬，一頭豬大概掙多少錢……賬算清楚了，農(nóng)民就有了養(yǎng)豬的意愿。至于怎么能養(yǎng)好，該咋養(yǎng)，都是非常好解決的問題?！毖嗑甲孕潘茏龅竭@一點。

可問題又來了。農(nóng)民不相信教授們說的要給豬喂干料和讓豬自動飲水胡說哩!教豬娃自動飲水，把飲水教會了，怕豬都長大了!

口說無憑，農(nóng)民相信自己的眼睛。燕君芳就請他們到自己的豬場參觀?？吹叫∝i跑到豬食槽上方，對著一個壓力噴頭用嘴一拱，就可以輕松喝到水，那些養(yǎng)了一輩子豬的農(nóng)民一個個睜大了眼睛：看來豬真知道咋喝水，沒有人想的那么笨。

“一個村子來聽課的有七、八十個，多的能有一百多，但真正能合作的，也就商，三戶，有些村就只有那么一戶?！钡嗑枷氲氖?，只要一個村子有一戶做成了，賺了錢，周圍農(nóng)戶看到后就會跟上來。

2003年上半年，燕君芳跑遍了楊凌及周邊地區(qū)的每個村子，一共花了5萬多元，先后給700多位村民講過課。最后，發(fā)展了200個養(yǎng)殖戶，其中出欄2000頭以上的大戶就有100多個。

通過這種公司帶大戶，大戶帶小戶的模式，燕君芳的豬場迅速發(fā)展起來。如今，與本香集團合作的養(yǎng)殖戶已有5000多戶，示范戶增加到800家。150個養(yǎng)殖基地，母豬存欄數(shù)超過10000頭，年出欄商品豬20萬頭以上，產(chǎn)值達8.2億余元。

2007年，燕君芳又建了一個新型農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)園，將39棟豬舍分給13家農(nóng)戶管理，每戶負責3棟，每年養(yǎng)1000頭豬，燕君芳承擔了全部投入?！斑@樣做有兩個功能，一是讓大家看什么是標準化豬舍，另外，很多農(nóng)村家庭經(jīng)濟比較困難，我就讓他在這里養(yǎng)，他養(yǎng)好了，掙錢了，認可這種模式了，回去也會在村子里按這種模式建標準化的豬舍?！毖嗑歼@樣解釋她的做法，“培訓農(nóng)民，給他們提供資助，最終目的是為了給我們公司提供一個安全的豬源。我們不是說白給農(nóng)民送豬和飼料，我們是站到一個戰(zhàn)略投資的高度做這件事情的?！?/p>

向終端市場延伸

2004年8月，農(nóng)民們養(yǎng)的商品豬陸續(xù)出欄了，燕君芳按約定將豬回收，送進投資4600萬元建起的楊凌本香食品有限公司進行屠宰分割。

說起建食品公司，還有一段故事。

當初建種豬場時，手頭資金緊，燕君芳得知要建新農(nóng)大，原來好多老房子都要拆遷。她就去跟人家談，對方的條件是在規(guī)定日期內(nèi)全部拆完，把垃圾清理掉，門窗、磚瓦，木料全部歸燕君芳。于是，燕君芳就雇了一些民工來拆房子，從2002年7月一直拆到國慶節(jié)。

燕君芳就這樣得到了建豬場用的磚瓦。那時，她已懷孕8個月，整天挺著個大肚子跑來跑去。恰好，世界銀行的專家到楊凌考察，見到了燕君芳，或許是被她的執(zhí)著勁兒所感動，給她批了一筆世行貸款。用這筆貸款，燕君芳建起了食品公司。

生產(chǎn)好的豬肉賣給誰、以怎樣的方式賣，燕君芳心里已經(jīng)有了想法建專賣店。

2004年9月，三家專賣店同時開業(yè)，其中一家選擇了消費水平較高的西安南郊高新區(qū)?？勺屟嗑紱]有想到的是，生意竟是如此冷清，一天就來了三、四個人買肉，一共只賣了4斤肉，而這個店要保本，起碼得賣100多斤肉。

本香肉經(jīng)過24小時排酸，肉品得到了改良，但價格也比較高，一斤比市場上的普通肉貴兩元左右?！笆遣皇侨鈨r高，嚇走了消費者?住在南郊的居民多數(shù)是高收入人群，他們的消費能力應該沒問題，為什么肉就賣不動呢?”燕君芳有些想不通。

店員唐小玲無意中說了一句話點醒了燕君芳：“生肉買回去做太麻煩，白領(lǐng)們都不太愛做飯?！毖嗑枷耄鯓硬拍茏尣蛔鲲埖南M者來買肉呢?“他們不是圖方便嘛，回去不開火，我們能不能把有些生的給鹵成熟的，買回去就可以吃，再附帶增加一部分蔬菜，水果，給忙碌的上班族提供購物的方便?！惫?，也就是這點方便，帶旺了專賣店的人氣，也帶動了鮮肉的銷售。

如今的“本香”專賣店已開進易初蓮花、麥德隆，沃爾瑪?shù)却笮屯赓Y連鎖超市，在西安和楊凌一共開了33家專賣店。

“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，是從無到有，從小到大，面臨困難會特別多，但只要有心理準備，就不會覺得這是困難?！毖嗑紝τ袆?chuàng)業(yè)想法的大學生道出了自己的體會：“其實，想創(chuàng)業(yè)成功并不難，從自己熟悉的領(lǐng)域做起，最重要的是要清楚知道自己想要干什么，一旦認定了就不要輕易放棄，堅持到底?！?/p>