雙星代理商“倒戈”揭秘

李中海 梁 燕

說實(shí)話，雙星的確需要改革?，F(xiàn)在的雙星走的基本上是中低端路線，市場基本上都是在國內(nèi)二三線城市，產(chǎn)品的利潤并不高。不管是鞋服款式的研發(fā)還是品牌的推廣，都顯得有些力不從心。但改革需要看市場行情，需要調(diào)解矛盾，否則，一不小心就變成了革命。

繼去年西南雙星、濟(jì)南雙星代理分銷商“倒戈”之后，目前，河南雙星也加入了這場“決裂”大合唱。

進(jìn)入5月，仿佛一夜之間，鄭州街頭的雙星專賣店突然搖身變?yōu)椤斑\(yùn)動之星”。安陽、鶴壁、榮陽等地的“運(yùn)動之星”新店擴(kuò)張潮也在有計劃地上演。

而這一切源于雙星集團(tuán)旗下雙星名人有限公司(以下簡稱雙星名人)私有化改制后而引發(fā)的“51％控股權(quán)”和“斷貨”危機(jī)。

面對潮涌不斷的決裂風(fēng)波，雙星集團(tuán)以在河南設(shè)立直控分公司為平臺，開始了其反攻“平叛”的河南救贖。

“決裂”進(jìn)行曲

同樣的店鋪、裝修風(fēng)格，店名卻從“雙星”換面成“運(yùn)動之星”。不少前去光顧雙星的老主顧有點(diǎn)蒙了：“雙星”到底怎么了?

走進(jìn)運(yùn)動之星的任一家門店，如果不仔細(xì)看，內(nèi)部所有布局幾乎和原來無異。店內(nèi)促銷臺和展架上，還依然有雙星品牌，與其混雜在一起叫賣的更多是新牌子“舒美捷”。

在鄭州一家運(yùn)動之星店里，一售貨員告訴記者，“舒美捷”是雙星的升級品。而另一個店的銷售員工則表示，“雙星已經(jīng)沒了，全國都換成了運(yùn)動之星?！?/p>

雙星集團(tuán)總部市場部一位李女士回應(yīng)電話采訪稱：“雙星還是原來的雙星，沒什么升級產(chǎn)品。只是鄭州的代理商現(xiàn)在不做雙星了，其所控制下的原雙星直營店改了名。”

說到運(yùn)動之星店員的不實(shí)誤導(dǎo)，李女士很氣憤地說：“我們已在報紙上刊登了嚴(yán)正聲明，如果這種詆毀雙星、誤導(dǎo)消費(fèi)者，打擦邊球的做法繼續(xù)存在，我們不排除運(yùn)用法律手段解決?！?/p>

5月5日，記者來到了鄭州運(yùn)動之家有限公司(系運(yùn)動之星品牌的實(shí)控者)的加盟中心。企劃部負(fù)責(zé)人劉向陽告訴記者：“從今年2月份開始，雙星集團(tuán)就開始對河南斷貨了。”

在劉向陽看來，為擺脫雙星的“斷貨”危機(jī)和自主發(fā)展公司的新品牌，“運(yùn)動之星”的誕生既是無奈也是必然。“畢竟它能保證數(shù)量和新款式的供應(yīng)。”

而對于質(zhì)疑其借“雙星”搭售“舒美捷”和雙星集團(tuán)的嚴(yán)正聲明，劉向陽表示無奈：“這，我們也沒辦法，可能是下面的店員為了銷售這樣說?！彼硎荆骸艾F(xiàn)在賣的雙星產(chǎn)品都是原來的尾貨，他們又不給退，我們只能把原庫存處理掉，完了就不會再賣雙星了。”

劉向陽稱，運(yùn)動之家公司旗下的原100多家雙星直營店換面“運(yùn)動之星”的工作馬上完畢。屆時，這些店面將與雙星完全脫離干系，而包括安陽、鶴壁、榮陽等地在內(nèi)的“變身”潮也在計劃中上演。

“分手”幕后

“真正是富了和尚窮了廟!”5月4日，作為總公司派駐河南并負(fù)責(zé)運(yùn)營新成立的河南雙星名人商貿(mào)有限公司(下稱河南雙星)的副總經(jīng)理趙守國接受記者采訪時語出驚人。

由于各省代理商可以從雙星名人拿到渠道底價，可以在自己市場范圍內(nèi)享有定價權(quán)，趙守國不無感慨地說：“不少雙星代理商通過代理都成了富翁，但雙星集團(tuán)卻獲利很少。所以，改革，刻不容緩!”

話題還要從雙星名人的私有化說起。

2006年，集團(tuán)負(fù)責(zé)人汪海從雙星集團(tuán)剝離出鞋服業(yè)務(wù)，成立了主要由他實(shí)控的關(guān)聯(lián)企業(yè)——雙星名人公司，來專做鞋服業(yè)務(wù)。此后，雙星名人提出要在各地省級代理商的股權(quán)中占有51％的股權(quán)，否則斷貨。

“雙星名人的改革降低了省級代理商的利潤和定價權(quán)!”趙守國一句話解釋了分手原因?！爱?dāng)然，我們也嘗試通過51％股權(quán)控制各省區(qū)域，目的是為了實(shí)現(xiàn)公司集約化、品牌化的統(tǒng)一管理，但實(shí)際上根本就沒執(zhí)行過。”

其實(shí)，51％股權(quán)之爭被認(rèn)為是雙方?jīng)Q裂導(dǎo)火索的說法，在坊間早已流傳。

由于拒絕被雙星名人控股51％，經(jīng)過一段時間的“斷貨”風(fēng)波后，去年，西南雙星、濟(jì)南雙星與雙星名人雙方終于分道揚(yáng)鑣。

鄭州市場也同樣遭遇著類似的控股話語權(quán)之爭。因此，自去年年初至今河南雙星也飽受“斷貨”的煎熬。

雖然，對于雙星名人要控股鄭州分公司51％股權(quán)的傳言，趙守國極力予以否認(rèn)，而劉向陽也表示這并非主因，但是，長期以來，雙星名人面臨著各區(qū)域經(jīng)銷商“單打獨(dú)斗，各自為政，利用雙星資源經(jīng)營自己品牌”的問題。而重整市場資源、改制營銷渠道，是雙星亟待解決的難題。

其實(shí)，在河南雙星“倒戈”前，鄭州的雙星專賣店可分成兩類：一種是原鄭州分公司直控的直營店，另一種是加盟店?！暗垢辍敝?，直營店紛紛變身“運(yùn)動之星”，而大部分在市中心外的加盟店選擇繼續(xù)經(jīng)營雙星。

在終端為王的商業(yè)背景下，靠控股和“斷貨”手段來實(shí)施品牌的市場渠道改制顯然激化了雙方的矛盾。專業(yè)人士認(rèn)為，這些網(wǎng)點(diǎn)的剝離，對雙星集團(tuán)的銷售業(yè)績和形象將會造成一定的影響。

“救贖”河南

面對潮涌不斷的決裂危機(jī)，雙星集團(tuán)以在河南設(shè)立直控分公司為平臺，開始了其反攻“平叛”的河南救贖。

“我們領(lǐng)的是工資，只負(fù)責(zé)運(yùn)營?！壁w守國透露。“新物流公司更像一個分揀中心。所有貨都運(yùn)到這里，我們再對加盟店進(jìn)行分揀和直供，同時掌控河南區(qū)域的產(chǎn)品定價權(quán)?！?/p>

為了重建渠道，保障河南區(qū)的產(chǎn)品供應(yīng)，解除對鄭州公司河南區(qū)域的授權(quán)后，雙星集團(tuán)在河南的新物流平臺已于兩個月前在鄭悄然落成。

5月4日，記者前往河南雙星物流公司進(jìn)行探訪。在公司門衛(wèi)的登記表上記者發(fā)現(xiàn)，有不少“加盟雙星”的登記。一位進(jìn)貨的加盟商告訴記者，他是原鄭州公司的加盟店，現(xiàn)已投奔雙星?！爸苯訌倪@兒進(jìn)退貨比以前方便。”

“雙星在河南不會消失?！壁w守國滿懷自信地說，“目前河南省只有鄭州出現(xiàn)大范圍倒戈，其他地市大都在雙星的控制中?！?/p>

已在雙星工作40年的鄭全海因10年的河南工作經(jīng)驗(yàn)也被公司空降過來?！拔覀冋诓季种胤掂嵵菔袇^(qū)，計劃在年底再開100家加盟店?，F(xiàn)在鄭州已建好4個店，建設(shè)中的有19家，有意向的有百余家。”

他認(rèn)為，現(xiàn)在集團(tuán)力推的加盟店模式，實(shí)現(xiàn)了物流平臺與加盟店的直接對接，跳過了各地區(qū)的代理商，這樣代理商不能再控制區(qū)域定價權(quán)和各加盟店，從而尋求最大化利潤。

建立新的物流平臺，重招加盟商——成了雙星重返河南的一套組合拳。

另一邊，運(yùn)動之星也沒閑著。除了已經(jīng)控制鄭州中心區(qū)的100余家店鋪外，五一期間鄭州及周邊地區(qū)又有16家專賣店開業(yè)。

面對雙星的反擊，劉向陽也信心滿懷，“現(xiàn)在我們除經(jīng)營好現(xiàn)有的門店，主要任務(wù)是建店，計劃在全省200家的基礎(chǔ)上年底擴(kuò)張到500家以上，并在明年進(jìn)軍全國?！?/p>

“隨后，我們會有一系列的動作，除了加快開設(shè)直營店的速度，也會鼓勵加盟店。公司會在選址、供貨等一系列政策上給予優(yōu)惠，并通過平面廣告等一系列動作加強(qiáng)自有品牌的建設(shè)?！眲⑾蜿栒f。

顯然，失去雙星品牌優(yōu)勢的“運(yùn)動之星”也感受到了競爭壓力?！敖螘r間的頻頻瘋狂打折就是表現(xiàn)?！壁w守國猜測說。

從鼓勵廠里“自己人”去各省運(yùn)營雙星專賣店到不斷出現(xiàn)代理商的“倒戈”，再到如今的平叛和救贖，對于雙星“名人實(shí)業(yè)”而言，失去的不僅是各省區(qū)域已有的成熟銷售網(wǎng)絡(luò)。

“雙星河南市場很快就能恢復(fù)?！辈簧偌用松虒﹄p星河南救贖直抒信念。盡管，這還有待定論。(編輯／若鄰)