供應(yīng)鏈合作關(guān)系的信任機(jī)制

王　莉　張穎江

摘 要：對供應(yīng)鏈企業(yè)合作關(guān)系維護(hù)與發(fā)展的信任機(jī)制進(jìn)行了研究。闡述了供應(yīng)鏈企業(yè)間信任的內(nèi)涵、特點(diǎn)及意義，分析了供應(yīng)鏈企業(yè)間信任危機(jī)的種種原因和表現(xiàn)，并提出了促進(jìn)供應(yīng)鏈企業(yè)間信任關(guān)系建立的一些建議。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；信任；機(jī)制

中圖分類號：F276.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0003-03

1 信任的內(nèi)涵、特點(diǎn)和意義

1.1 信任的內(nèi)涵

長時(shí)間以來，信任一直是人們津津樂道的話題，學(xué)者們從不同的角度出發(fā)，給予信任不同的定義。

（1）從認(rèn)識和預(yù)期的角度來定義，強(qiáng)調(diào)信任是一種信念。Schurr，Paul和Ozanne（1985）指出，信任是一種信仰：交易伙伴的承諾是可以依賴的他將完成其在交易中的義務(wù)。Donney和Cannon（1997）亦有論述：信任是信仰和依賴，是可以察覺的信任對象的可信性和仁慈。即信任是指合作的一方對他方的可靠性和誠實(shí)度有足夠的信心。

（2）從行為和意愿的角度來定義，強(qiáng)調(diào)信任的行為特征。Meyer等人（1995）認(rèn)為，信任是指盡管一方有權(quán)利監(jiān)控和控制另一方，卻愿意放棄這種權(quán)力而相信另一方會自覺做出對己方有利的事情。

實(shí)際上，信任的認(rèn)知和行為兩個方面的特征是密不可分的，任何行為主題所發(fā)生的任何有目的的行為都是以相應(yīng)的認(rèn)知和預(yù)期為前提的，而信任性行為則是相應(yīng)的認(rèn)知和預(yù)期知道下發(fā)生的必然結(jié)果。

1.2 信任的特點(diǎn)

分析信任的內(nèi)涵，可以將供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任特點(diǎn)歸納如下：

（1）信任的程度性。完全信任是指雙方都能確信對方的信仰、行為等。完全不信任是指能確信對方采取機(jī)會主義行為。從完全信任到完全不信任構(gòu)成一個信任連續(xù)譜，現(xiàn)實(shí)中的信任經(jīng)常因?yàn)楸尘安煌ο蟛煌任挥谶B續(xù)譜的不同位置，表現(xiàn)為不同的信任度，極端的完全信任或完全不信任較為少見。

（2）信任的選擇性。即極少會有全方位的信任，一方只能有選擇性地在某些方面信任另一方。再供應(yīng)鏈企業(yè)合作中，企業(yè)需要相信合作伙伴會誠實(shí)地履行合同，單不能完全相信對方一定能無條件地為自己保守商業(yè)和技術(shù)秘密。因此，在合作的過程中，企業(yè)的員工必須明白哪些信息、技術(shù)需要保密，哪些可以共享；合作企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)簽訂信息與技術(shù)共享協(xié)議及對知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)商業(yè)秘密的保護(hù)協(xié)議。這既可以保護(hù)成員企業(yè)利益，又能發(fā)展高度信任的機(jī)制，避免可能發(fā)生的沖突。

（3）信任的非對稱性。雙方相互信任的程度不同，常是一方信任對方的程度大于被對方信任的程度，或者相反。比如，戴爾的供應(yīng)商對它極為信任，因?yàn)榇鳡枔碛袠O強(qiáng)的實(shí)力、很高的知名度和信譽(yù)度。反過來，戴爾對一些供應(yīng)商，特別是那些實(shí)力較弱的供應(yīng)商就不會非常信任。

（4）信任的感染性。當(dāng)一方信任另一方時(shí)，另一方可能因?yàn)閷Ψ降男湃味龀鲋傅男湃蔚男袨?；相反，?dāng)一方不信任另一方，另一方也會反過來對他持懷疑態(tài)度，防范他采取不利于自己的行為；甚至當(dāng)一方采取了不可信行為時(shí)，另一方極可能采取制裁或報(bào)復(fù)行為。這就是信任與不信任在合作關(guān)系中的感染。

（5）信任的易破壞性。由于信任的非對稱性可能為一方所利用，而給另一方帶來損失。施信方在給予受信方信任后，暴露了自身的弱點(diǎn)處于被動地位，而受信方的行為并不能完全受控，可以利用施信方的弱點(diǎn)從中獲利。所以，信任是一種非常脆弱、極易被破壞的關(guān)系。

（6）信任的經(jīng)驗(yàn)性。信任是人們對以往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的產(chǎn)物?，F(xiàn)實(shí)中，人們通過直接或間接的經(jīng)驗(yàn)來確定對一個對象的信任度。供應(yīng)商對于豐田汽車公司的十分信任來源于豐田與其他企業(yè)的合作歷史及自身與豐田的合作經(jīng)歷。

1.3 信任的意義

供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€復(fù)雜巨大的系統(tǒng)，信息的不完全、不對稱、高度不確定性等使得鏈上各個環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)即非常重要又十分困難，就需要信任作為“潤滑劑”來保證供應(yīng)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

具體地說，在供應(yīng)鏈合作中，信任主要可以帶來如下好處。

1.3.1 信任可以減少供應(yīng)鏈企業(yè)間的交易成本

合作關(guān)系是一種共同投入、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并共享收益的制度安排，他的正常運(yùn)行要求個合作伙伴之間再許多問題甚至是細(xì)節(jié)問題上達(dá)成一致，而達(dá)成一致所需要的談判成本往往是巨大的。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，為判斷原有的合作關(guān)系能否存續(xù)、如何對原有的合作關(guān)系進(jìn)行調(diào)整也將增加信息搜索成本。而且，合作各方作為獨(dú)立利益主體這一事實(shí)決定了再合作關(guān)系中利益沖突和決策爭端不可避免，這在無形中增加了溝通成本。另外，由于信息部對稱的存在和契約的不完備性，對機(jī)會主義的防范也增加了合作的監(jiān)督成本。上述這些類型的成本都是企業(yè)建立和運(yùn)作合作關(guān)系的交易成本，雖然難以對其進(jìn)行精確的定量計(jì)算，但不難看出它在企業(yè)的成本構(gòu)成中是一個不容忽略的部分。在合作成員之間存在相互信任的情況下，信息溝通將更為坦誠和有效，對于詳細(xì)的契約和完善的監(jiān)督的依賴程度降低，這些都直接降低了交易成本，從而提高了合作關(guān)系的運(yùn)作效率。

1.3.2 信任可以促進(jìn)供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作

相互信任的雙方常會感覺到?jīng)]有控制的必要，所以在相互信任的關(guān)系中，監(jiān)督機(jī)制將被弱化，這不僅可以節(jié)約監(jiān)督成本，還會減少由監(jiān)督機(jī)制帶來的供應(yīng)鏈企業(yè)間的心里損失。

信任還增加雙方對彼此行為的寬容，有利于沖突的非正式解決。供應(yīng)鏈上的各企業(yè)往往再經(jīng)營理念、戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化、運(yùn)作方式等方面都存在差異，這種差異常會導(dǎo)致誤解，甚至形成沖突。信任則可以是合作的一方對另一方的可靠性和誠實(shí)度有足夠的信心，從而形成坦誠而開放的交流氛圍，充分的溝通會促使他們彼此諒解與接納，消除潛在的沖突。

此外，再相互信任的情況下，供應(yīng)鏈合作各方更傾向于從整體利益的角度出發(fā)，自覺克制機(jī)會主義行為，并會在力所能及的情況下保護(hù)合作關(guān)系的健康發(fā)展。

1.3.3 信任可以提高整個供應(yīng)鏈的決策反應(yīng)能力

信任意味著遵守合同，按時(shí)交貨，按時(shí)付款，保持一貫的高質(zhì)量，嚴(yán)格遵守合同條款。因此，相互信任可減少不必要的摩擦與矛盾，減少不必要的談判與協(xié)商，并減少由此引起的時(shí)間耗費(fèi)。

信任也意味著超越合同之上的靈活性，即合作的雙方準(zhǔn)備交換商業(yè)信息，承諾非正式的理解，準(zhǔn)備在任何時(shí)候就合同條款進(jìn)行新的談判等。

信任還意味著超越合同之外的靈活性，即準(zhǔn)備在緊急情況下提供幫助，準(zhǔn)備再執(zhí)行合同的過程中有所出入時(shí)愿意忽略偶然的缺陷。這種靈活性可以增強(qiáng)企業(yè)間的相互理解與信任，促進(jìn)企業(yè)間的融合。

信任還使企業(yè)信息溝通和合作意愿大大加強(qiáng)，通過在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、生產(chǎn)制造及市場銷售等方面的信息及反饋、知識共享，可以及時(shí)了解市場需求，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，從而提高市場反應(yīng)速度。

1.3.4 信任可提高供應(yīng)鏈效率

當(dāng)存在新認(rèn)識，合作雙方相信長期專門投資的風(fēng)險(xiǎn)較小，因?yàn)閷Ψ綍苊膺\(yùn)用它們的權(quán)力違背合同或利用環(huán)境變化來謀取自己的利益。因此，相互信任會促使合作企業(yè)增加對合作關(guān)系的資源投入，提高合作成功的可能性及合作效益。

2 供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任危機(jī)

2.1 信任危機(jī)的含義

信任危機(jī)即缺乏信任，有兩方面的含義：一是相互信任程度不夠高，二是雙方信任程度不對稱。信任危機(jī)是以非信任行為的形式表現(xiàn)出來的。他們一般表現(xiàn)為：沒有與對方長期合作的打算，合作時(shí)間段；利用實(shí)力在談判中要挾對方；同時(shí)保留幾個相同產(chǎn)品的供應(yīng)商，迫使他們相互競爭；利用供應(yīng)商的信任，把一個供應(yīng)商的機(jī)密信息泄露給另一個供應(yīng)商，以謀取短期利益；不遵守合同，即不按時(shí)按量交貨，不遵守質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或約定，不按時(shí)付款，或以貨物充抵貨款；對對方封鎖信息，以謀取短期利益；利用供應(yīng)商偶然的小失誤欺詐對方；在未預(yù)期的偶發(fā)事件中想供應(yīng)商推諉責(zé)任；不愿對生產(chǎn)與服務(wù)進(jìn)行必要的投資；不愿意顧客化以滿足制造商的要求，沒有生產(chǎn)與服務(wù)的柔性等。

2.2 信任危機(jī)產(chǎn)生的原因

2.2.1 信息不充分

在選擇合作伙伴及與之合作的過程中，缺乏有關(guān)合作對象的信息。企業(yè)的信息不充分主要源于兩個方面：一方面，目前我國企業(yè)的信息化程度相當(dāng)?shù)?，絕大多數(shù)企業(yè)還不具有利用高度發(fā)達(dá)的信息技術(shù)迅速獲取所需信息的能力，無力解決信息不充分的問題；另一方面，我國實(shí)行市場化的時(shí)間短，大量的新生企業(yè)層出不窮且變化大，這就進(jìn)一步加大了企業(yè)件信息不對稱，使企業(yè)信息不充分的問題更加突出。在此情況下，企業(yè)對合作對象的信任程度降低，于是出現(xiàn)了合作中的信任危機(jī)。

2.2.2 法律體系不嚴(yán)格

法律法規(guī)不健全和執(zhí)行不嚴(yán)格，也是我國企業(yè)間信任危機(jī)產(chǎn)生的又一重要原因。我國的法律法規(guī)是從原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代法律法規(guī)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。在日益復(fù)雜的市場變化形勢下，存在著很多漏洞，越來越不能滿足企業(yè)間合作關(guān)系發(fā)展的需要。

2.2.3 缺乏社會制度環(huán)境

社會制度環(huán)境是指各行業(yè)、各地區(qū)形成的商會、協(xié)會，以及正式的或非正式的社會習(xí)俗。這種社會習(xí)俗能夠形成一種經(jīng)濟(jì)的和社會的環(huán)境，并保持到永遠(yuǎn)。在這種環(huán)境中，社會習(xí)俗對國家、部門、法律體系、非正式的社會標(biāo)準(zhǔn)與商業(yè)行為起獨(dú)特作用，是商業(yè)社會中道德行為的基礎(chǔ)。

我國市場化時(shí)間較短，還沒有形成這種社會制度環(huán)境，企業(yè)間很難建立起信任的合作關(guān)系，信任危機(jī)自然不可避免。

2.2.4 企業(yè)文化建設(shè)落后

信任型合作關(guān)系的建立不僅需要處于委托地位的企業(yè)謹(jǐn)慎地選擇可信任的對象，也需要代理人自覺地樹立與宣傳可信任形象的重要措施。我國建立企業(yè)文化的步伐相當(dāng)落后，沒有能力或者不愿意對此投資，或者根本沒有意識到企業(yè)文化的重要性。

3 供應(yīng)鏈信任機(jī)制的建立與維護(hù)

信任對供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作起著十分重要的作用，供應(yīng)鏈企業(yè)間缺乏信任將嚴(yán)重地影響供應(yīng)鏈及其企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，必須建立和培育供應(yīng)鏈企業(yè)間的相互信任關(guān)系。

3.1 供應(yīng)鏈信用的培養(yǎng)與維護(hù)

3.1.1 供應(yīng)鏈成員要具備明確的戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立法人在市場生態(tài)環(huán)境中是為適應(yīng)一定的形勢而選擇加入供應(yīng)鏈聯(lián)合體的。作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè)，任何一項(xiàng)戰(zhàn)略決策都是基于一定的市場預(yù)期，這就意味著供應(yīng)鏈這種經(jīng)營模式本身具備給企業(yè)帶來美好前景的潛在能力。明確的戰(zhàn)略使命是再供應(yīng)鏈和成員之間形成信用的基石，使命感明確、可行并且?guī)淼念A(yù)期利益越高，成員付與供應(yīng)鏈聯(lián)合體的信用額度越高。對供應(yīng)鏈的搞忠誠度是減少和避免成員違約以及預(yù)防不道德商業(yè)行為的重要保證。

3.1.2 控制加盟成員的素質(zhì)

由于供應(yīng)鏈這種運(yùn)作模式是將不同的利益主體拴在一起的，因此若有成員信譽(yù)不佳將直接影響到整個團(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)。大量的研究表明，具備一定信用是維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)，并且一個有一定信用基礎(chǔ)的利益聯(lián)合體再不受到惡意沖擊的情況下是有較強(qiáng)穩(wěn)定性的，而嚴(yán)把加盟者信用質(zhì)量關(guān)就顯得尤為重要。

3.1.3 形成與供應(yīng)鏈聯(lián)合體相匹配的決策機(jī)制

供應(yīng)鏈整體決策不可能有某一個企業(yè)中的單個或某些管理者做出，它必須讓各方參與到組織的決策中來。我們必須放棄傳統(tǒng)的、在單獨(dú)企業(yè)中使用的強(qiáng)制性的“少數(shù)服從多數(shù)”的原則，而采用“協(xié)商一致”的原則，也就是決策所帶來的是一種理想化的改進(jìn)以創(chuàng)造雙贏和多贏的局面。這就要求再供應(yīng)鏈聯(lián)合體中建立以協(xié)商一致作為群體決策準(zhǔn)則的高層管理團(tuán)隊(duì)，以維護(hù)每個成員的利益、促進(jìn)供應(yīng)鏈信用水平的提高。

3.1.4 建立多贏的信用運(yùn)行機(jī)制

建立快而有序的轉(zhuǎn)化制度、互惠互利的強(qiáng)化機(jī)制、優(yōu)勝劣汰的優(yōu)化機(jī)制。將供應(yīng)鏈總體戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)化以使合作各方分工明確、責(zé)權(quán)分明，形成各方均能接受的決策制度、分配制度、運(yùn)作制度，讓強(qiáng)烈的合作意愿轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w合作過程中彼此間的信任。各方均以信用為前提進(jìn)行每一次合作，就可能帶來非合作狀態(tài)下不曾擁有的利益，這種結(jié)果會誘使合作各方進(jìn)一步提高授信額度，以促進(jìn)下一次合作效率和效益的提升，如此的良性循環(huán)可使供應(yīng)鏈聯(lián)合體的信用空前高漲。這種供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中的信用資源可以提升、強(qiáng)化成員之間的互惠觀，隨后供應(yīng)鏈聯(lián)合體成員會逐漸摒棄短期行為，共同致力于長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。密切的合作又會促成聯(lián)合體行為標(biāo)準(zhǔn)的形成，最終發(fā)展成為基于信用的成員之間對行為的共同期望，最終表現(xiàn)為對供應(yīng)鏈信譽(yù)度追求的高漲。一個有一定規(guī)模的聯(lián)合體難免會出現(xiàn)濫用信用的害群之馬，對其嚴(yán)懲甚至將其從聯(lián)合體中除名都是很有必要的。這種措施能夠產(chǎn)生足夠震懾作用的前提是一視同仁和可觀的退出成本，因此很有必要提高合作資產(chǎn)的專用性。信用就是一種具有極強(qiáng)專用性的無形資產(chǎn)。

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