淺議企業(yè)提高營(yíng)銷水平的途徑

石　麗　康劍鋒

摘要：鋼鐵市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)必須做到以效定銷，以銷定產(chǎn)。而銷售恰恰是企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益最大化的龍頭，所以提高企業(yè)銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有舉足輕重的作用。本文闡述了提高企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平所采取的基本步驟和具體措施。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)；提高；營(yíng)銷水平；措施

一、企業(yè)要提高營(yíng)銷水平就首先要明確營(yíng)銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位

在鋼鐵行業(yè)中，我認(rèn)為在現(xiàn)在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷的地位是最重要的。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)只有依托市場(chǎng)營(yíng)銷為主線，才能設(shè)計(jì)出市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程從市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)立項(xiàng)、施工階段、銷售階段都要遵循市場(chǎng)法則來(lái)開(kāi)展工作。所以在經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始就要站在市場(chǎng)的角度分析問(wèn)題，要把市場(chǎng)營(yíng)銷放在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的龍頭地位。宣鋼在擴(kuò)大產(chǎn)能的規(guī)劃伊始，就首先從營(yíng)銷的角度來(lái)開(kāi)展。宣鋼占據(jù)緊鄰京、津地理上的優(yōu)勢(shì)，抓住北京2008年奧運(yùn)會(huì)及首鋼減產(chǎn)200萬(wàn)噸的契機(jī)，立足于建材市場(chǎng)，及時(shí)上馬60萬(wàn)噸線材和75萬(wàn)噸棒材生產(chǎn)線，不僅適時(shí)調(diào)整了宣鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品在京、津地區(qū)的市場(chǎng)占有率，而且縮短了銷售半徑，為企業(yè)創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益。它就是一個(gè)將營(yíng)銷建立在戰(zhàn)略地位上的成功項(xiàng)目。這就是營(yíng)銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，高度重視營(yíng)銷，才能使產(chǎn)品成功，價(jià)值利益高回報(bào)。

二、要提高營(yíng)銷水平就要做好正確的市場(chǎng)細(xì)分

在鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分有著至關(guān)重要的作用。將市場(chǎng)分為不同的群體組織，經(jīng)過(guò)細(xì)致、全面的市場(chǎng)調(diào)研，就能弄清哪些用戶是企業(yè)的主要市場(chǎng)，那些是次要市場(chǎng)；現(xiàn)有的主要市場(chǎng)將來(lái)是否增加需求。是我們制定銷售策略的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況、資金的實(shí)力、回報(bào)的周期、所要賺取的利潤(rùn)來(lái)定位市場(chǎng)，選擇目標(biāo)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)。在有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個(gè)市場(chǎng)。

三、要提高營(yíng)銷的實(shí)際效果選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)是關(guān)鍵

在現(xiàn)在的鋼材市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，造就了不同的目標(biāo)市場(chǎng)，出現(xiàn)了針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的項(xiàng)目。比如根據(jù)各個(gè)區(qū)域的客戶特點(diǎn)，選定不同的目標(biāo)市場(chǎng)。宣鋼在帶鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，北方區(qū)域以生產(chǎn)廠家為主，南方區(qū)域則以流通商為主的目標(biāo)市場(chǎng)選擇取得了較好的效果。在品種現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場(chǎng)，使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售都達(dá)到了較好的水平。

所以說(shuō)正確的市場(chǎng)定位可以使開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)中被目標(biāo)人群所認(rèn)同，同時(shí)使開(kāi)發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營(yíng)銷實(shí)踐中獲勝。

四、在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)正確的產(chǎn)品可促進(jìn)營(yíng)銷水平的提高

在宣鋼的區(qū)域市場(chǎng)中，根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，確定不同的核心產(chǎn)品。在北京、廣州市場(chǎng)，由于基本建設(shè)項(xiàng)目多，城市發(fā)展快，以螺紋鋼、線材為主導(dǎo)；而在天津、華東市場(chǎng)，民營(yíng)加工業(yè)較多，則以品種線材、圓鋼為主；無(wú)錫市場(chǎng)，周邊分布眾多焊管、冷軋廠，以帶鋼產(chǎn)品為主，只有這樣確定合適的產(chǎn)品才能夠集中精力開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。企業(yè)要發(fā)展，他必須使自己的產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的需求，才能達(dá)到長(zhǎng)足發(fā)展。

五、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格是影響營(yíng)銷水平的重要問(wèn)題

價(jià)格是影響銷售的最重要因素，也是影響營(yíng)銷水平的最大問(wèn)題。在鋼材定價(jià)策略中，最普通的定位方法根據(jù)季節(jié)和客戶群體所在區(qū)域，制定不同的價(jià)格，同時(shí)還可以采用一些優(yōu)惠、返利，推動(dòng)市場(chǎng)，提高銷售人氣。制訂合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，它能把企業(yè)的投資變換為價(jià)值回報(bào)企業(yè)。

在宣鋼線材產(chǎn)品投入北京市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取傳統(tǒng)的低價(jià)滲透策略，而是考慮到宣鋼產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)備狀況，采取了高價(jià)開(kāi)拓市場(chǎng)，在客戶心中樹(shù)立宣鋼線材產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌形象，取得了市場(chǎng)的一致好評(píng)?？傊徽撃姆N價(jià)格策略，只要結(jié)合產(chǎn)品本身的價(jià)值，市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，總會(huì)使?fàn)I銷在實(shí)踐中取得佳績(jī)的。

六、營(yíng)銷是靠有效的銷售渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的

在鋼鐵行業(yè)最好的銷售渠道是流通商，其他渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、零銷等。流通商作為銷售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實(shí)力，一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模的流通商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商，一個(gè)好的流通商對(duì)于產(chǎn)品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是提高營(yíng)銷水平的有力保證

銷售人員是最終將產(chǎn)品推向客戶的執(zhí)行者。產(chǎn)品銷售能否成功，同銷售人員的工作質(zhì)量和工作效率有著密切的聯(lián)系。因此，企業(yè)必須十分重視銷售人員的選擇與培訓(xùn)。

優(yōu)秀的銷售人員最基本的素質(zhì)應(yīng)該是有一定的文化水平、充滿愛(ài)心和開(kāi)朗的性格，只要具備以上三個(gè)基本素質(zhì)，再加上不斷的努力，一定會(huì)成為優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，掌握最前沿的知識(shí)，創(chuàng)造最佳銷售成績(jī)。

高水平的營(yíng)銷會(huì)使產(chǎn)品銷售工作事半功倍，使企業(yè)在最短的周期內(nèi)回報(bào)利潤(rùn)，越短的回報(bào)周期，越加快企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的實(shí)力越強(qiáng)越能開(kāi)發(fā)出越優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括最高質(zhì)量的服務(wù)，才能在市場(chǎng)中長(zhǎng)生。產(chǎn)品的最終目標(biāo)應(yīng)是高質(zhì)量與周到的服務(wù)，這些都是創(chuàng)造營(yíng)銷佳績(jī)而不可缺少的。只有按照市場(chǎng)的法則，以人為本，通過(guò)以上七方面的提高，才能在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中戰(zhàn)勝一切對(duì)手，成為行業(yè)中的第一，這是每個(gè)企業(yè)應(yīng)有的最終戰(zhàn)略目標(biāo)。