開店一人

網(wǎng)球?qū)Ｙu店開的開，關(guān)的關(guān)，當(dāng)年差不多和我一起開店的，如今只剩下四家了。我是摸著石頭過河的。讓人欣喜的是，作為全北京第一家私營網(wǎng)球?qū)Ｙu店，目前仍在運(yùn)營中，老板還是我。

穿弦激發(fā)開店靈感

我在海軍大院長(zhǎng)大，樓下有四片網(wǎng)球場(chǎng)地。14歲那年，父母買了一副航空牌的木頭拍，他們打了一次覺得沒意思，就把拍子丟在家里不玩了。周末，哥哥總是約一大幫同學(xué)到院里打求。我玩過一次就上癮了，甚至逃課回家打球。高中時(shí)，院里舉辦比賽，我報(bào)名參加拿了個(gè)好成績(jī)，但心里并不滿足。當(dāng)知道北京高校有網(wǎng)球比賽時(shí)我冒名頂替混了兩次都打進(jìn)前8名。當(dāng)時(shí)心想，如果我考上了大學(xué)，不就可以名正言順地參加比賽了嗎?入校第一天，我找到團(tuán)委書記，自告奮勇要代表學(xué)校參加比賽。大學(xué)時(shí)，我學(xué)古典吉他，還打網(wǎng)球。這二者頗有些難以兼顧，因?yàn)閺椉氖中枰彳浐挽`巧，而打網(wǎng)球總是起一手的繭子。最后，為了網(wǎng)球只好割舍吉他。

有一次，我陪朋友到北京香格里拉飯店的網(wǎng)球場(chǎng)打球，事后，我跟飯店經(jīng)理聊天，提出能不能來當(dāng)教練教課他竟然滿口答應(yīng)了。1993年，每小時(shí)的教練費(fèi)是20－30元。

畢業(yè)后，我不愿意找鐵飯碗的工作，就一直在教球。后來我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，大家都是把好幾副拍子的弦打斷了，攢起來后找地方去穿弦，非常麻煩。那時(shí)候又沒有穿弦機(jī)，橡皮膠、磙子、錘子、錐子，這些都是手搖穿弦的所有工具。我就想，開個(gè)店給大家提供方便，自己也不耽誤打球，豈不一舉兩得嗎?

對(duì)半論潤誘惑大

1996年開店那會(huì)，只有國營的百貨商店里有賣網(wǎng)球產(chǎn)品的，比如王府井的利生體育商廈和中關(guān)村的翔云體育用品商店，我是北京市第一個(gè)以個(gè)體名義經(jīng)營網(wǎng)球用品的老板。小小店面開在北三環(huán)邊上，位于北京香格里拉飯店的東面。僅有20平米的商店里，稀稀拉拉地掛著幾款碳素網(wǎng)球拍，還有兩三款網(wǎng)球服裝，這已經(jīng)是小店的全部了。

一開始到店里光顧的客戶主要是來穿弦的，我花5000塊錢買了一臺(tái)手搖式的穿弦機(jī)。那時(shí)候，顧客如果去國營商店穿弦，價(jià)格昂貴不說，還必須得排隊(duì)，把球拍放在店里，過幾天才能去取。而我堅(jiān)持的原則是，只要顧客把球拍拿來，我當(dāng)場(chǎng)就給他們穿好弦，這樣便捷的服務(wù)贏取了不少回頭客。由于球的價(jià)格較貴，最初店里并不銷售球。

市場(chǎng)初期很不規(guī)范，假貨充斥，水貨橫行，投機(jī)的行為很多，局面相當(dāng)混亂。由于當(dāng)時(shí)的品牌代理商還很少，我只能親自到福建、廣州拿貨，極為不便。盡管如此，第一年的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，竟有對(duì)半的利潤，別提我有多高興了。接著，五道口分店、亮馬橋分店都陸續(xù)開張了。正當(dāng)經(jīng)營得順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，沒成想，這兩家分店都因?yàn)椴疬w問題被迫關(guān)閉了。

很快就有商家嗅出經(jīng)營網(wǎng)球裝備有著廣闊的商機(jī)，市場(chǎng)開始有了競(jìng)爭(zhēng)，大家互相打價(jià)格戰(zhàn)以吸引顧客。1999年，維爾勝、王子、登路普等品牌的代理開始在中國大陸成立，我和他們的合作越來越多，始終做到在質(zhì)量方面讓顧客放心。

曾經(jīng)，有人來應(yīng)聘專賣店的店員，干了一個(gè)月就走了，我當(dāng)時(shí)沒怎么在意。有一天，一位朋友對(duì)我說，“你家那個(gè)小伙子怎么在另一家店里干啊，好像還是老板?！苯?jīng)朋友這么一提醒，我才醒悟過來，原來當(dāng)?shù)陠T只是一個(gè)說辭，他真正的目的是打探行情，自己?jiǎn)胃?。做得好的時(shí)候，那小伙子的分店也開了四、五家。

有成功也有遺憾

一個(gè)人開店，總有說不出的苦。手握著一萬多元我就起步了，除去2000多元的房租所剩無幾，提貨時(shí)不是在機(jī)場(chǎng)就是在三元橋附近，而自己又沒車，只能不停地麻煩朋友，把他的轎車當(dāng)貨車用。當(dāng)業(yè)務(wù)做大后，我急需一輛車去取、送貨，于是向銀行貸款6萬元，買了一輛16萬元的桑塔納旅行轎車。

最初，除了開店，我還兼職當(dāng)網(wǎng)球教練，一個(gè)月也能掙不少錢。我對(duì)自己說，哪怕店里一分錢不賺，教網(wǎng)球的錢也能維持日常開銷。晚上12點(diǎn)數(shù)課回來，把店里的商品挪到一邊騰出地兒來，我睡覺的“窩”就有了。第二天，還沒睡醒，就聽到有人在敲門要穿弦。

由于自身是打網(wǎng)球的，我對(duì)專業(yè)知識(shí)很了解，而且相當(dāng)癡迷，總想做到極致。最大的遺憾就是大學(xué)畢業(yè)后，沒在正規(guī)的企業(yè)干過，沒有經(jīng)過大品牌的策劃，就直接摸索開店了。雖然是第一個(gè)敢吃螃蟹的人，但運(yùn)氣好像總在自己這邊，事業(yè)一直在穩(wěn)步發(fā)展。

1997年，網(wǎng)絡(luò)開店還沒怎么盛行時(shí)，經(jīng)朋友建議，我就在網(wǎng)上開店了。因?yàn)楣驹诎l(fā)展，耗費(fèi)了我很大精力，在網(wǎng)絡(luò)方面我倒沒怎么上心。后來證明了網(wǎng)上開店的影響力很大，我雖然起步早卻重視不夠，算是一個(gè)小小的失誤吧。目前，我經(jīng)營著紫竹橋店、北航店、光彩店、工體店共四家。店面變漂亮了，裝修統(tǒng)一用品牌提供的形象，代替了過去普通的槽板裝修。品種方面也在進(jìn)步，網(wǎng)球拍有上百種，網(wǎng)球鞋有上百款，網(wǎng)球服裝有幾百款，應(yīng)有盡有。一方面，市場(chǎng)規(guī)范化了，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，另一方面，租金、用人等成本越來越高，利潤在降低。這時(shí)候，我覺得太單一的營銷模式需要改變才能生存。隨著開店規(guī)模的擴(kuò)大，我開始利用它的便利和影響力來開網(wǎng)球培訓(xùn)班、舉辦賽事。培訓(xùn)班辦得較早，1998年就開始啟動(dòng)了，湊足6到8個(gè)人就可以開一個(gè)班。

2000年開始，每年組織兩次業(yè)余比賽，先由自己?jiǎn)胃?，然后慢慢地?zhēng)取到贊助商，品牌商也在配合，免費(fèi)提供相關(guān)的網(wǎng)球產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)。這些比賽把業(yè)余的網(wǎng)球愛好者都召集起來了，活動(dòng)辦得很有意思。印象最深的一次，有個(gè)雞蛋的品牌贊助賽事，給每個(gè)參與者都發(fā)了一箱雞蛋，比賽現(xiàn)場(chǎng)，竟然有人當(dāng)場(chǎng)煮雞蛋吃。看到球友們互相切磋球技，交流心得，其樂融融，我覺得自己故對(duì)了。

下一個(gè)目標(biāo)，我希望能集場(chǎng)地、培訓(xùn)、賽事、產(chǎn)品為—體，為顧客提供—條龍的服務(wù)。