質(zhì)優(yōu)價低款式多　“仁信”首創(chuàng)鉆飾定制直銷新模式

劉　娟

中央二臺“贏在中國”已將鉆石直銷評為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目，并獎勵500萬創(chuàng)業(yè)資金！最少只需投資幾千元就能做鉆石生意！購進的還都是證書齊全的地道貨！別人賣1萬你賣8千還照樣賺大錢！

30分的鉆石要1.3萬元，進價才3000多元！看來店主肯定要翻兩番地賺！

店主沒賺那么多！因為國內(nèi)金店大多開在寸土寸金的黃金地段，房租、人員工資、30%以上的商場扣點、安全保衛(wèi)費等開支居高不下，運營成本高，鉆石零售價只能水漲船高。羊毛出在羊身上，這費用最后只好由消費者買單了！

上海的楊洪元先生正是看到了國內(nèi)傳統(tǒng)市場的操作弊端，打破常規(guī)，率先引進國外先進的訂貨制模式推廣，一舉成為了鉆石業(yè)的直銷大王。

認準商機 成立仁信鉆石公司

三年前，楊總在一次商務(wù)聚會上結(jié)識了一位在比利時安特衛(wèi)普從事鉆石貿(mào)易的華僑。從他那兒得知，比利時安特衛(wèi)普是全世界的鉆石交易中心，位于火車站邊上的鉆石城是世界最大的鉆石聚散地，安特衛(wèi)普素有“鉆石之都”的美稱。許多人從事鉆石生意都得到了豐厚利潤，很多比利時人和猶太人都是幾代人在做，成為受人尊敬的鉆石世家。

通過一番認真的市場調(diào)研，楊總得知，國內(nèi)鉆石珠寶行業(yè)還在沿用較為落后的現(xiàn)貨制，一般需投入少則幾百萬、多則上千萬的現(xiàn)金購貨，個人從事金店生意門檻很高，造成運營成本高昂。而國外鉆石零售市場很多企業(yè)都采用訂貨制，以銷定產(chǎn)，大大減少了現(xiàn)金投入，降低了成本，讓利給消費者。國外鉆石首飾零售業(yè)因為經(jīng)過充分的市場競爭，目前零售利潤維持在50%左右，而中國市場由于以前金銀珠寶一直是國家壟斷經(jīng)營的，近兩三年才剛剛放開，所以鉆石零售利潤仍維持在200%左右………

楊總又研究了鉆石方面的專業(yè)知識。首先是價格，鉆石首飾價格=裸鉆價+戒托等金價+加工費（工業(yè)化批量生產(chǎn)女戒工費只有幾十元），鉆石首飾的價值主要取決于裸鉆的價值，例如一個2克重18K的2萬元的女戒，其中鉆戒戒托價值約為300元左右，把裸鉆安裝在戒托上及戒托本身的加工費合計只有50元左右，裸鉆價值占鉆戒的價值比例為：(20000-300-50)/20000=98.25%。楊總還了解到國外買鉆石大部分人都是先買帶鑒定證書的裸鉆，然后再選款式加工成成品，因為鑲嵌好的成品鉆石首飾無法準確檢測出決定鉆石價值的4C指標。在行業(yè)內(nèi)，鉆石的價值完全取決于鉆石的4C品質(zhì)：重量(carat)、顏色(colour)、凈度(clarity)、切工(cut)，與品牌和產(chǎn)地都沒有關(guān)系。國際上鉆石批發(fā)、轉(zhuǎn)讓都以鉆石4C品質(zhì)為唯一準則，懂行的人不認品牌只認4C品質(zhì)。鉆石是天然物品，理性消費應(yīng)該是不要迷信品牌而應(yīng)相信品質(zhì)。鉆石批發(fā)、轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)是沒有品牌概念的，只以4C品質(zhì)作為定價的唯一依據(jù)，所謂的品牌概念只是針對最終消費者的。

為何不在國內(nèi)率先推廣國外這一先進的營銷模式呢？比利時朋友的一句話促使楊總下定了決心。是啊，這樣既可造福廣大消費者，又可讓自己及經(jīng)銷商獲得成功，成人達己，何樂而不為？楊總迅速成立了上海仁信鉆石有限公司，并聘請營銷專家擬定了招商方案。該方案中規(guī)定最少只需投資幾千元即可加盟經(jīng)營，獲得仁信鉆石系列飾品的經(jīng)銷商資格。從正式招商以來，發(fā)展勢頭喜人。仁信鉆石在各地以“質(zhì)量更好、款式更多、價格更低”深受消費者的信賴，已呈星火燎原之勢。

三大優(yōu)勢 比做金子翡翠都賺錢

仁信鉆石能夠迅速吹響號角，首戰(zhàn)告捷，是和它三大方面的優(yōu)勢分不開的：

在價格上：鉆石首飾的利潤目前全國平均水平為200%，即進價一萬的貨金店一般賣三萬，但是各個地區(qū)各個店各個品種略有差異，銷售價與進貨價的比大約在2.5倍至3.5倍之間。比如一個30分的女戒，從仁信公司拿貨，裸鉆的批發(fā)價為3000多元，加上戒托總價在4000元左右，而金店一般賣12000元左右。經(jīng)銷商采用以銷定產(chǎn)的模式，沒有幾百萬元的資金占用費及高昂的房租、人員工資、加盟費、安全保衛(wèi)費、商場30%以上的扣點，成本大大降低，即使以傳統(tǒng)金店70%到80%的價格銷售仍有豐厚利潤。利潤空間大，加之鉆石首飾價值都較大，對于消費者來說買直銷公司的鉆戒可省幾千、幾萬元，實在是太實惠太有誘惑力了，這也是鉆石直銷能夠成功的一個關(guān)鍵因素。

在款式上：由于人的手指粗細不同，傳統(tǒng)金店每款女戒、男戒或情侶戒都要備十幾種手寸，受資金的限制，一般只有幾百個款。而與仁信合作，經(jīng)銷商可以提供1900余款給客戶選擇，是普通金店的9到10倍。而且可以激光刻字，個性化定制。消費者的選擇余地大，競爭力大為加強。

在品質(zhì)上：仁信要求經(jīng)銷商只要客戶有疑慮，就應(yīng)將鉆石首飾在當?shù)鼗蚋浇募夹g(shù)監(jiān)督局或珠寶鑒定中心當場檢測，使消費者徹底放心，而傳統(tǒng)金店往往不提供這項服務(wù)。并且，仁信在國內(nèi)鉆石零售業(yè)首推“雙證書，雙復(fù)檢”制度，因傳統(tǒng)金店一般只提供鑲嵌鉆石證書，消費者利益往往得不到保證，仁信鉆石率先與國際接軌，既提供鑲嵌鉆石證書，還提供裸鉆鑒定證書，裸鉆鑒定證書比鑲嵌鉆石證書更能客觀公正、完整地反映鉆石的質(zhì)量，消費者可以得到最佳性價比的優(yōu)質(zhì)切工鉆石。

有許多投資者咨詢，現(xiàn)在有的金店也打折是怎么回事？金店打折實際上是一種促銷手段，打個比方，本來金店進價5000元的貨，平時賣15000元，但為促銷故意把原價調(diào)高為30000元，然后打?qū)φ?，實際還是按15000元銷售?，F(xiàn)在物價部門對黃金珠寶已不再進行核價，每個店都可以自由定價，價格虛高打折現(xiàn)象更加普遍。金店的運營成本很高，一般一個小型金店一年各種費用不低于100萬元，還需要投入幾百萬元的資金鋪貨和支付商場30%左右的扣點。所以傳統(tǒng)金店無論從支付高昂的成本費用考慮還是從高投入必須獲得高回報的角度考慮，均不會輕易降價，仁信鉆石的定制中心正是以最低成本進入高利潤行業(yè)，在價格競爭上完全處于主動地位，傳統(tǒng)金店往往只能處于被動的位置。定制中心的核心優(yōu)勢是低成本運作。

由于金價高度透明，目前金店賣黃金、鉑金首飾都幾乎不賺錢。玉和翡翠雖然利潤高，但國家對玉石類只分為A貨和B貨，B貨為人工的，A貨為天然的，但A貨里面不再分級，10元、100元、1000元、10000元的A貨的鑒定證書是一樣的，只有珠寶專家才能確定其價值，普通人根本無法把握，所以玉石類產(chǎn)品銷量也不大，賣價高的玉或翡翠很少有人問津，總體利潤不高。鉆石生意好做最關(guān)鍵的因素是鉆石有國際、國內(nèi)公認的4C標準，兩顆鉆石只要4C鑒定證書一樣，質(zhì)量就是一樣的，批發(fā)價和轉(zhuǎn)讓價就是一樣的。經(jīng)銷商即使以前沒有任何鉆石知識，經(jīng)過一天的指導(dǎo)也可輕松操作。由于大幅度節(jié)約了運作成本，鉆石直銷公司的零售價比傳統(tǒng)金店優(yōu)惠很多，消費者稍加指導(dǎo)則可以明明白白消費，經(jīng)銷商可以展開有比較、實惠看得見的競爭，消費者容易接受。

楊總說，搞鉆石首飾定制直銷在國內(nèi)其實已有許多成功案例，只是還沒有一家像仁信鉆石那樣在全國推廣。比較典型的成功案例是江蘇南京通靈翠鉆的老總沈東軍。據(jù)南京的現(xiàn)代快報報道，八年前，沈東軍先生把鉆石放在皮包里，到南京各大寫字樓搞無店鋪銷售，依靠價廉物美的產(chǎn)品，一舉打破了當時由寶慶等老牌珠寶商所壟斷的鉆石銷售業(yè)，銷售額占南京地區(qū)的40%以上。他從無到有，白手起家，把通靈做成了江蘇最值錢的飾品品牌，目前品牌價值已達28.48億，現(xiàn)在的加盟門檻是首批進貨量300萬元至500萬元。

上海仁信鉆石公司率先與國際接軌，在國內(nèi)首推“雙證書、雙復(fù)檢”制度，并在國內(nèi)首創(chuàng)組建鉆石首飾定制零售業(yè)務(wù)全國性網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在全國各大媒體都有大量的品牌宣傳，并將很快在中央電視臺做進一步的推廣。有總公司的全力支持，經(jīng)銷商背靠大樹好乘涼，創(chuàng)業(yè)條件應(yīng)該比沈東軍先生起步時要優(yōu)越得多。

加盟展會上 買主成代理商

內(nèi)蒙古烏海市的張小姐以前是從事餐飲業(yè)的，可由于競爭激烈生意越來越不好做，整天挨累熬夜卻收入微薄。她決定參加在北京召開的全國特許加盟連鎖展會，尋找新的出路。

展會那天，張小姐在經(jīng)過人頭攢動的“仁信鉆石”展位時，“鉆石”的光芒讓她眼前一亮，這不是中央電視臺熱播的兩克拉巨鉆嗎？電視直銷價999元，一問工作人員才知，這只是仁信鉆石的定制模型，是用銀子和鋯石鍍白金做的，只賣幾十元。價格相差這么多！她當即要求買下。然后她又拿出男友剛送的花了13000元買的一個30分的鉆戒，咨詢批發(fā)價是多少，當聽說只有3000多元時，她不禁驚訝不已，再用自己的鉆戒與仁信的真鉆相比，明顯感覺到仁信的鉆石更加閃亮有光彩，并且還附帶權(quán)威機構(gòu)的裸鉆鑒定證書，這在金店一般是看不到的。她當即打電話叫家里匯款，第二天就辦了加盟手續(xù)。

一開始張小姐主要在親戚朋友、同學(xué)同事中推，成交了幾筆，有了積累后，她也開始規(guī)范運作，租了門面開起了仁信鉆石的專賣店，投資也不大，主要是多了模型展示，由于模型非常逼真，外觀與金店旗鼓相當，可信度更高。憑借款式多、質(zhì)量好、價格實惠，張小姐的生意蒸蒸日上，上個月純利已過萬元。

“一樣的鉆石不一樣的價格”，“仁信鉆石”不僅為廣大消費者帶來了實惠同樣也為經(jīng)銷商提供了一條新的成功捷徑。很多投資額較低的經(jīng)銷商成交兩三個客戶就收回了所有投資。中國的鉆石消費以年均30%的速度遞增，市場前景光明，價廉物美的“仁信鉆石”必將成為鉆石業(yè)中的“沃爾瑪”。 “鉆石恒久遠，仁信永流傳”必將響遍大江南北，家喻戶曉。美國有一家叫藍色尼羅河（Blue Nile）的鉆石直銷公司已在紐約證券交易所成功上市，市值已達50億美金！美國鉆石直銷公司的銷售額已占鉆石總銷售額的30%左右。美國傳統(tǒng)珠寶店鉆石零售利潤只有50%，而中國高達200%，鉆石直銷所占市場份額將會更大，估計將達40%—50%，現(xiàn)在全國絕大部分地區(qū)鉆石直銷還是空白市場，是投資的大好時機。

“質(zhì)量更好，款式更多，價格更低”使仁信鉆石贏得越來越多的消費者青睞。“全國連鎖，個性定制”的定制直銷新模式，使仁信鉆石成為中國鉆飾理性消費的倡導(dǎo)者，必將引領(lǐng)中國進入鉆石首飾定制新時代！

2008年6月3日，中央電視臺“贏在中國”欄目將鉆石定制（訂購）直銷評為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目，并獎勵500萬創(chuàng)業(yè)資金（登錄該公司網(wǎng)站可觀看比賽及頒獎的錄像）。該欄目的評委均由全國最著名的企業(yè)家與風(fēng)險投資家組成，如阿里巴巴的掌門人馬云，聯(lián)想集團的老總柳傳志，蒙牛的老總牛根生，巨人集團的老總史玉柱，新東方教育集團的老總俞敏洪，IDG風(fēng)險投資基金的副董事長及合伙人熊曉鴿。他們對創(chuàng)業(yè)項目的評選客觀公正，權(quán)威性不容置疑。其中俞敏洪董事長的一句話：“那今后我就去買你的戒指了”，表明了評委們對鉆石直銷項目的高度認同。價廉物美的鉆石直銷模式將為越來越多的消費者喜愛和接受！鉆石直銷模式逐步取代傳統(tǒng)的高成本運作的現(xiàn)貨制模式是必然的發(fā)展趨勢！

抓住市場先機，您就有可能成為當?shù)氐摹巴`翠鉆”、“藍色尼羅河”！

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投資者主要有以下4種合作模式：

1.仁信鉆石有限公司為以最快速度組建鉆石首飾定制零售業(yè)務(wù)全國性網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)打破鉆石批發(fā)業(yè)常規(guī)，免除下游投資者首批進貨量的要求，最少只需投資4500元即可獲得本公司的授權(quán)，取得經(jīng)銷商的資格，授權(quán)期限為三年。同時可獲得授權(quán)證書、授權(quán)銅牌、鉆石分辨儀、鉆石4C標牌、定制工具、數(shù)千款的鉆石首飾定制專用圖冊、各種資料等。主要是分攤?cè)甑某杀竟芾碣M與培訓(xùn)費用、通訊費、廣告費、工具材料費等。經(jīng)銷商可以以鉆石首飾定制中心、訂購中心、訂購點、銷售中心等形式開展業(yè)務(wù)。該公司將根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況進行相應(yīng)的營銷培訓(xùn)，經(jīng)銷商以后即使進一顆鉆石也可享受到該公司的批發(fā)價。經(jīng)銷商既可以開專賣店或租商場柜臺搞有店鋪銷售，也可以租寫字樓或利用自有住房(國家目前鼓勵創(chuàng)業(yè)，住宅房可辦理營業(yè)執(zhí)照，工商管理費也已停止征收)，像江蘇通靈翠鉆的老總沈東軍當年創(chuàng)業(yè)時那樣搞無店鋪銷售，還可以和民政局的婚姻登記處、婚紗影樓、禮品店、個人開的小超市、小商店、小商場、咖啡館、茶館、休閑中心、服裝店、居委會等單位合作。利用合作單位的各種優(yōu)勢低成本運作，成交一兩個客戶就有可能收回所有投資！合作單位在不增加投資的情況下，而增加一個高利潤的鉆石項目，一般都是很樂意接受的。

2.在第一種情況的基礎(chǔ)上，為使圖片更直觀，參照手機模型的方式，該公司按圖片款式定做了一批銀子加鋯石（學(xué)名：合成立方氧化鋯）鍍白金的仿鉆石首飾制品，投資者可根據(jù)自己的需要自行選擇需要購買的數(shù)量及款式。另外，仿鉆石首飾模型還有一個好處就是整個店面形象會更美觀、充實、專業(yè)，與傳統(tǒng)金店外觀旗鼓相當，有利于競爭。同時，該模型也具有使用功能，可以銷售賺取零售利潤。還可以“買一送一”，即買一個真鉆石首飾送一個模型，這也是一個比較好的促銷方法。

3.在第二種情況的基礎(chǔ)上，進一批裸鉆或成品鉆石首飾。

4.對于資金實力雄厚的投資者也可直接開金店，可以享受到該公司的一手鉆石批發(fā)價，比加盟所謂品牌珠寶節(jié)約5%-10%左右的鉆石進貨成本，每顆鉆石均可做裸鉆鑒定證書，從源頭上把好鉆石質(zhì)量關(guān)，而且還可以省去種種加盟費、保證金等開支。

經(jīng)銷商主要操作流程：

1.向有購買意向的消費者講解鉆石4C知識，在消費者完全搞清楚，貨比三家之后再自動選擇購買。鉆石的價值完全取決于其自身的4C品質(zhì)，與品牌沒有任何關(guān)系。2.經(jīng)銷商與消費者根據(jù)鉆石的4C標準簽訂合同，收取定金。3.經(jīng)銷商向該公司以批發(fā)價購買裸鉆。量大需經(jīng)銷商來上海提貨，量少可由該公司用特快專遞郵寄。特快專遞可以保價運輸，以杜絕在途風(fēng)險。4.經(jīng)銷商向消費者提供裸鉆及鑒定證書，消費者可自行選擇在當?shù)鼗蚋浇鸬昙庸?。如當?shù)鼗蚋浇鼪]有加工點可由該公司代為加工，并提供鑲嵌好的鉆石鑒定證書。實際操作中為節(jié)約快遞的往返時間，也可直接銷售成品鉆石首飾，并同時提供鑲嵌鉆石鑒定證書與裸鉆鑒定證書。■

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