采取“五個(gè)一”辦法營銷基金效果好

吳春鋒

08年，農(nóng)行江蘇省沛縣支行在基金市場行情低迷的情況下采取“五個(gè)一” 辦法營銷基金，取得較好業(yè)績，在省分行開展的“百日基金營銷競賽活動(dòng)”中實(shí)現(xiàn)基金銷售3017萬元，銷售額居蘇北33個(gè)縣級(jí)支行首位?！拔鍌€(gè)一”的營銷辦法是：

營造一個(gè)良好的基金銷售氛圍。首先，該行在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、城區(qū)及重要集鎮(zhèn)的醒目位置統(tǒng)一懸掛宣傳條幅，牢固確立起農(nóng)行代理銷售基金的品牌形象。其次，廣泛開展“發(fā)一條短信，傳遞理財(cái)信息”溫情提示活動(dòng)，對(duì)全行的星級(jí)客戶、轉(zhuǎn)賬電話客戶、銀行卡客戶和公務(wù)員、教師等客戶群體及時(shí)傳遞各種理財(cái)資訊。第三，開辟基金銷售“綠色”窗口，選拔精通基金業(yè)務(wù)的人員擔(dān)當(dāng)專職接待柜員。第四，在營業(yè)面積較大的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專門的“基金角”，并配備專職營銷員，隨時(shí)為客戶提供咨詢服務(wù)。第五，設(shè)立基金宣傳欄，定期更換宣傳資料，讓客戶隨時(shí)能夠了解到基金的相關(guān)信息。第六，先后印制宣傳單6.5萬余份，安排專人深入商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、廠礦、居民小區(qū)、機(jī)關(guān)和學(xué)校廣為散發(fā)。

開展一次全方位的風(fēng)險(xiǎn)提示。本著誠實(shí)守信、對(duì)客戶負(fù)責(zé)、讓客戶明明白白進(jìn)行基金投資的原則，一方面該行通過舉辦講座、印發(fā)宣傳單等形式，對(duì)客戶開展基金投資風(fēng)險(xiǎn)教育，另一方面對(duì)每一位前來該行購買基金的客戶及時(shí)發(fā)送風(fēng)險(xiǎn)提示函，提醒他們?cè)谫徺I基金前認(rèn)真閱讀基金合同、招募說明書等基金法律文件，了解基金的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，并根據(jù)自身的實(shí)際情況來選擇購買適當(dāng)?shù)幕鹌贩N，積極引導(dǎo)廣大客戶理性投資基金。

打造一支優(yōu)秀的營銷基金團(tuán)隊(duì)。一是通過公開競聘的形式，對(duì)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷主管和個(gè)人客戶經(jīng)理進(jìn)行選拔，將一批素質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)精通、善于溝通的員工充實(shí)到基金營銷崗位上來。二是以營銷型人才特別是在理財(cái)方面有一定特長的員工為核心，各網(wǎng)點(diǎn)都成立了基金營銷小組，建立起一支優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)。三是狠抓基金知識(shí)和營銷技巧的培訓(xùn)，先后數(shù)次專門邀請(qǐng)基金經(jīng)理對(duì)全行員工進(jìn)行專門培訓(xùn)，并舉辦了三次基金營銷知識(shí)業(yè)務(wù)競賽，大大提升了員工的營銷水平。

培養(yǎng)一批忠實(shí)的購買基金客戶群體。在基金營銷過程中，該行一方面要求全行員工對(duì)投資意識(shí)較強(qiáng)的客戶積極引導(dǎo)購買基金，建立定期溝通制度，另一方面在股市行情波動(dòng)過程中及時(shí)與客戶溝通。與此同時(shí)，該行還組織了數(shù)支理財(cái)小分隊(duì)，定期到社區(qū)、廠礦和機(jī)關(guān)舉辦理財(cái)專題講座，與客戶進(jìn)行現(xiàn)場互動(dòng)交流，使廣大客戶對(duì)基金的認(rèn)知程度明顯提高，購買基金的積極性明顯增強(qiáng)。

制定一套有效的激勵(lì)辦法。該行緊密結(jié)合自身實(shí)際情況，2008年年初就制定出臺(tái)了一整套基金銷售考核辦法，提高了基金代銷業(yè)務(wù)計(jì)量計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，按旬考核，按月兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，使廣大員工切身感受到了基金代銷業(yè)務(wù)所帶來的效益和實(shí)惠。同時(shí)，該行還先后在全轄范圍內(nèi)開展了基金營銷“擂臺(tái)賽”和“對(duì)口賽”，舉行了優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)和營銷標(biāo)兵評(píng)選等系列活動(dòng)，極大地調(diào)動(dòng)了全員營銷基金的積極性和主動(dòng)性，有力地促進(jìn)了全行基金代銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省沛縣支行）