多措并舉　強(qiáng)勢營銷代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)贏佳績

楊　濤

08年，農(nóng)行河北省團(tuán)林支行堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益最大化為目標(biāo)，多措并舉，強(qiáng)勢營銷，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)取得了豐碩成果。全年共代理保費(fèi)2584.8萬元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入110萬元。翻開農(nóng)行團(tuán)林支行的代理保險(xiǎn)營銷臺賬，幾乎全是一兩萬元甚至幾千元的小單子，但是，正是這樣的小單子，匯成了他們代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的佳績。

以人為本，協(xié)作營銷

農(nóng)行團(tuán)林支行是2008年初改建的支行，有8名員工，其中正、副行長各１人。就是這個(gè)僅有8名員工的小集體，在代理保險(xiǎn)營銷方面也同樣有十分明確的職責(zé)分工：正、副行長擔(dān)任客戶經(jīng)理的角色，負(fù)責(zé)全行綜合營銷宣傳；會(huì)計(jì)主管及大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶咨詢、答疑解惑、柜面協(xié)調(diào)等；柜員負(fù)責(zé)柜面宣傳、走村進(jìn)戶營銷宣傳、業(yè)務(wù)辦理等。

在農(nóng)行團(tuán)林支行，正、副行長、會(huì)計(jì)主管不計(jì)個(gè)人營銷業(yè)績，全部記在經(jīng)辦柜員名下，但經(jīng)辦柜員要把自己的營銷計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)拿出35％分配給后臺員工；前臺柜員只需一心一意負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳、受理、出單等工作，遇有客戶要求退保、理賠、糾紛等事宜，全部由正、副行長或會(huì)計(jì)主管負(fù)責(zé)解釋及善后處理。

正是這種以人為本的分工合作機(jī)制，使農(nóng)行團(tuán)林支行的營銷氣氛和諧、營銷效率大幅提高，創(chuàng)造了人均營銷保險(xiǎn)323.1萬元的優(yōu)異成績。

關(guān)注客戶，感動(dòng)營銷

農(nóng)行團(tuán)林支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷冠軍吳國香，2008年累計(jì)營銷保險(xiǎn)860萬元。她有一個(gè)隨身攜帶的記事本，上面密密麻麻地寫著近年來在她手上辦理過業(yè)務(wù)的客戶的基本情況，十分詳細(xì)。

利用業(yè)余時(shí)間走鄉(xiāng)進(jìn)戶宣傳業(yè)務(wù)已成了吳國香的習(xí)慣，實(shí)施情感營銷是吳國香的特長。如今，越來越多的客戶把吳國香當(dāng)成了自家人，不少客戶找她商量家庭規(guī)劃、請她幫忙出主意打理貨款。良好的人脈優(yōu)勢，幫助吳國香完成了營銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了銀客雙贏。

注重溝通，知識營銷

為提高員工與客戶的溝通能力，農(nóng)行團(tuán)林支行堅(jiān)持開展代理保險(xiǎn)知識培訓(xùn)，尤其是在新產(chǎn)品上柜前一定要對員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。

“我們決不誤導(dǎo)客戶，更不會(huì)為了營銷保險(xiǎn)而欺騙客戶。”農(nóng)行團(tuán)林支行的員工是這樣說的，也是這樣做的。由于詳細(xì)地學(xué)習(xí)了代理營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識，在推介產(chǎn)品時(shí)，員工們既會(huì)把產(chǎn)品的特點(diǎn)、亮點(diǎn)說足，同時(shí)也會(huì)指出投資中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。用自己的知識征服客戶，用自己的能力贏得客戶，是農(nóng)行團(tuán)林支行在開展代理保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)中一直提倡和堅(jiān)持的工作理念。

精打細(xì)算，理財(cái)營銷

柜員徐瑋以前對代理保險(xiǎn)不屑一顧，但是在看到中國人壽的分紅型保險(xiǎn)連續(xù)兩年的業(yè)績后，也成了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“粉絲”，并且一躍成為支行的營銷亞軍。

2008年2月，在徐瑋的宣傳鼓動(dòng)下，某學(xué)校的一位老師投資了2萬元國壽分紅型保險(xiǎn)，但第三天這位老師就來退保了。徐瑋接受了客戶的退保申請后，如數(shù)家珍般地向客戶介紹起這款產(chǎn)品前兩年的收益，對比分析了基金、股票、保險(xiǎn)、房產(chǎn)等投資項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)與收益，終于解開了客戶心中的疙瘩。講完后，客戶不僅不退保，還連聲稱謝，高高興興地回家了。

客戶都是精明人，靠“糊弄”即使能取得一時(shí)成功，也是不可能持久的。農(nóng)行團(tuán)林支行的營銷實(shí)踐再次驗(yàn)證了，只有從客戶的立場出發(fā)，幫助客戶理財(cái)，合理運(yùn)用金融產(chǎn)品提高客戶的收益，客戶才能信任你，營銷才會(huì)有效益?！拔覀儚膩矶疾恢鲝埧蛻舭奄Y金全部投資保險(xiǎn)，即使客戶有這樣的沖動(dòng)，我們也總是建議他們分散投資?！边@是農(nóng)行團(tuán)林支行員工常說的一句話。這樣的營銷保險(xiǎn)建議，客戶往往很樂意接受，營銷的成功率高，而且后續(xù)麻煩少，回頭客多。

強(qiáng)化維護(hù)，服務(wù)營銷

關(guān)注代理保險(xiǎn)的售后服務(wù)也是農(nóng)行團(tuán)林支行的一大特色。農(nóng)行團(tuán)林支行在營銷時(shí)就建立了客戶臺賬，并指派專人進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，對需要臨時(shí)周轉(zhuǎn)資金的客戶，主動(dòng)幫助辦理保單質(zhì)押貸款；及時(shí)把年度分紅情況通知客戶，并與客戶對賬；保單到期后代理兌付，爭取續(xù)保。

2008年4月，客戶唐某投資了6000元國壽鴻豐產(chǎn)品，6月初不幸意外身亡。農(nóng)行團(tuán)林支行得知這一情況后，主動(dòng)與客戶聯(lián)系，利用自身與保險(xiǎn)公司等部門比較熟悉的優(yōu)勢，協(xié)助客戶辦理理賠手續(xù)，客戶家屬十分感動(dòng)，現(xiàn)在已成了農(nóng)行團(tuán)林支行的義務(wù)宣傳員。

紀(jì)律是農(nóng)行團(tuán)林支行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保證。支行年初就制定規(guī)章強(qiáng)調(diào)，任何員工不能單獨(dú)接受保險(xiǎn)公司人員的吃請和禮品，不得向保險(xiǎn)公司人員索要財(cái)物，如發(fā)現(xiàn)就停止其代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格并按規(guī)章處理。這些強(qiáng)有力的措施確保了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康快速地發(fā)展。

由于農(nóng)行團(tuán)林支行不怕麻煩，主動(dòng)把保險(xiǎn)售后服務(wù)這一“份外”的工作當(dāng)做“份內(nèi)”的事，既贏得了客戶的信賴，又樹立了代理保險(xiǎn)品牌形象，主動(dòng)上門投保的客戶與日俱增。（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行湖北省荊門市分行）