雷軍：過(guò)冬的生存技巧

雷　軍

現(xiàn)金充沛的企業(yè)，在冬天要大膽；現(xiàn)金嚴(yán)重不足的企業(yè)，要嚴(yán)格控制成本。

步入2009年后，幾乎所有人都領(lǐng)略到了這次冬天的寒意。不少人問(wèn)我，創(chuàng)業(yè)公司如何過(guò)冬?我的回答沒(méi)有任何新意：現(xiàn)金為王，持有足夠的現(xiàn)金量是生存的關(guān)鍵。我曾在1997年9月管理北京金山的時(shí)候差點(diǎn)發(fā)不出工資，后來(lái)無(wú)論壓力有多大，我堅(jiān)持企業(yè)安全第一，保持充足的現(xiàn)金量。

建立全員成本意識(shí)

每個(gè)企業(yè)家都知道勤儉治家的重要性，企業(yè)任何時(shí)候都需要控制成本。華人世界的首富李嘉誠(chéng)，一塊普通的電子表一戴就是二十多年，我相信李嘉誠(chéng)旗下的企業(yè)成本控制一定會(huì)非常出色。控制成本是任何企業(yè)都需要具備的基本技能。在冬天的時(shí)候，股權(quán)融資、銀行貸款都非常困難，企業(yè)的資金壓力陡然增加，很多人束手無(wú)策，控制成本的問(wèn)題立刻凸顯出來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，資金成本比較低，創(chuàng)業(yè)公司比較容易融到了錢(qián)，開(kāi)始“豪華型”創(chuàng)業(yè)。這些創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有過(guò)苦日子的經(jīng)驗(yàn)，以為未來(lái)一帆風(fēng)順，就開(kāi)始大把燒錢(qián)，租用奢侈的辦公室、舉辦鋪張的會(huì)議、亂砸市場(chǎng)費(fèi)用等等。一旦遇到困難，或者市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化。企業(yè)很容易倒閉。

控制成本的重要性在于建立全員成本意識(shí)。遇到現(xiàn)金短缺的危機(jī)時(shí)刻，所有人的方案都是增收節(jié)支。我也非常贊同增收和節(jié)支兩手都要抓，但增收談何容易。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，短期見(jiàn)效可能性不是太大。而只要自己努力，強(qiáng)化管理控制，成本很容易就降下來(lái)了。這里，比較難的是建立全員的成本意識(shí)，告訴所有人：“省錢(qián)就是賺錢(qián)，每省一塊錢(qián)至少相當(dāng)于賺三塊錢(qián)?！痹蚝芎?jiǎn)單，一般企業(yè)賺來(lái)的錢(qián)需要支付銷(xiāo)售成本、生產(chǎn)成本等，還需要交銷(xiāo)售稅等，還剩下三分之一非常不錯(cuò)了。

控制成本的要領(lǐng)就是：該花的錢(qián)一定要花，不該花的錢(qián)一分錢(qián)都不能花。

省錢(qián)不是不花錢(qián)，不花錢(qián)可能造成更大的浪費(fèi)，所以，該花的錢(qián)一定要花，這是不能打折的事情。比如，我們可以租用便宜的辦公室，但不意味著我們的辦公室非常擁擠混亂，如果辦公室非常不舒服，員工的工作可能沒(méi)有效率，這是更大的浪費(fèi)。

不該花的錢(qián)一分錢(qián)不能花，要從每件小事做起。很多創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得一起創(chuàng)業(yè)的員工很辛苦，在報(bào)銷(xiāo)電話費(fèi)、出租車(chē)費(fèi)和請(qǐng)客吃飯費(fèi)等方面非常大方，甚至基本不管。這些錢(qián)，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候的確不多，但這種風(fēng)氣一旦養(yǎng)成，很難改善，人一多，再遇到個(gè)別不自覺(jué)的人，這幾項(xiàng)成本就是天文數(shù)字了。其實(shí)，回報(bào)員工的方式很多，比如給予更好的報(bào)酬或者更多的股票等，不應(yīng)該在管理上放松。

把費(fèi)用分成固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用兩塊

企業(yè)的費(fèi)用大致分兩類(lèi)，一類(lèi)是固定費(fèi)用，每月都必須支付的，比如人員工資、房租、水電、帶寬、辦公設(shè)備及服務(wù)器折舊等；另外一類(lèi)是變動(dòng)費(fèi)用，比如差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、市場(chǎng)費(fèi)用等。

預(yù)算會(huì)上重點(diǎn)控制固定費(fèi)用。主管一定要明白，這些費(fèi)用一旦開(kāi)始，很難終止或者終止的成本非常高，一定要慎之又慎，比如招聘人員、租用新辦公室等。

每個(gè)月財(cái)務(wù)分析會(huì)重點(diǎn)分析變動(dòng)費(fèi)用。這些費(fèi)用單月看并不多，比如對(duì)于一兩百人的公司來(lái)說(shuō)，每個(gè)月多3萬(wàn)電話費(fèi)，看起來(lái)并不多，一年就是36萬(wàn)!!!還有很難管理的打車(chē)費(fèi)、招待費(fèi)等。

這樣分類(lèi)的好處在于，固定費(fèi)用是主管高度關(guān)注的費(fèi)用，這樣企業(yè)必須花的錢(qián)相對(duì)可控。一旦遇到危機(jī)，很容易有效控制整個(gè)公司費(fèi)用。在2003年，非典前金山費(fèi)用大約在450萬(wàn)／月，我們發(fā)布控制費(fèi)用的緊急要求后，成本迅速控制在250萬(wàn)／月以內(nèi)。

嚴(yán)管應(yīng)收款和庫(kù)存兩個(gè)基本點(diǎn)

小企業(yè)頭等大事是關(guān)心現(xiàn)金存量可以發(fā)幾個(gè)月的工資；大企業(yè)，賬上的現(xiàn)金比較多，首要關(guān)心的是現(xiàn)金流，如果當(dāng)月賺錢(qián)但是現(xiàn)金流是負(fù)的，一定要認(rèn)真核定，如果有問(wèn)題，要及早解決。差距一般在應(yīng)收、庫(kù)存、固定資產(chǎn)采購(gòu)上。固定資產(chǎn)采購(gòu)一定比較慎重，這里我們就不討論采購(gòu)管理的問(wèn)題。所以，管理現(xiàn)金流就是管理應(yīng)收款和庫(kù)存問(wèn)題。

有個(gè)老大非常形象地說(shuō)：“應(yīng)付款是一定要付的，應(yīng)收款是一定收不回來(lái)的?！币欢ㄒ獓?yán)格管理應(yīng)收款：修改銷(xiāo)售政策，盡量現(xiàn)款銷(xiāo)售；成立專(zhuān)門(mén)小組負(fù)責(zé)催收應(yīng)收款，控制應(yīng)收款的增長(zhǎng)。

同時(shí)注意好庫(kù)存管理，所有業(yè)務(wù)主管定期到庫(kù)房現(xiàn)場(chǎng)辦公，解決庫(kù)存相關(guān)問(wèn)題，加大和加快庫(kù)存處理的力度和速度，保持庫(kù)存的周轉(zhuǎn)效率。

省錢(qián)總動(dòng)員

智冠老總王俊博年過(guò)半百，是臺(tái)灣游戲業(yè)泰斗級(jí)的人物。我向他請(qǐng)教成本控制的問(wèn)題，他說(shuō)很簡(jiǎn)單，比如請(qǐng)客，要讓客人滿意還要控制成本，怎么辦?“在最貴的地方點(diǎn)最便宜的菜，在便宜的地方點(diǎn)最貴的菜”。一句話把控制成本同時(shí)要做好事情的精髓說(shuō)出來(lái)了。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)都要買(mǎi)服務(wù)器。很多人第一反應(yīng)就是要買(mǎi)名牌服務(wù)器，穩(wěn)定，服務(wù)品質(zhì)好，可是這樣的服務(wù)器一臺(tái)就是兩萬(wàn)多。但創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒(méi)錢(qián)怎么辦呢?一個(gè)創(chuàng)業(yè)者告訴我，他們買(mǎi)的全部是破產(chǎn)網(wǎng)游企業(yè)的服務(wù)器，幾乎全新的服務(wù)器，只要兩三千塊錢(qián)。另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者告訴我，他的服務(wù)器全部是電腦城里組裝的PC機(jī)，用軟件辦法解決穩(wěn)定性問(wèn)題。省錢(qián)的招數(shù)很多，只要大家愿意琢磨交流，有很多辦法。

我再舉一個(gè)例子就是做廣告。1999年我們啟動(dòng)了金山詞霸“紅色正版風(fēng)暴”的大型市場(chǎng)活動(dòng)，但我們總共只有40萬(wàn)的預(yù)算，怎么辦呢?為了給市場(chǎng)足夠的震動(dòng)，我們想了很多辦法。比如投《電腦報(bào)》廣告，正常情況下應(yīng)該一期報(bào)紙投幾個(gè)整版，我們?cè)谝黄谥兄煌读诉B續(xù)四個(gè)1／4頁(yè)廣告，再在其他每一頁(yè)都投了一個(gè)欄花廣告，這樣，給讀者的感覺(jué)是幾乎每頁(yè)都有我們的廣告，鋪天蓋地的，實(shí)際上只花了一個(gè)整版再加幾個(gè)欄花的錢(qián)。

最后，我總結(jié)一下如何過(guò)冬的主要觀點(diǎn)：

現(xiàn)金充沛的企業(yè)，在冬天要大膽。別人恐懼的時(shí)候，各種運(yùn)作成本都很低，比如市場(chǎng)費(fèi)用、員工的雇用成本等，要大膽擴(kuò)張，可以用較低成本建立較高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

現(xiàn)金嚴(yán)重不足的企業(yè)，嚴(yán)格控制成本。認(rèn)真檢查固定成本，每項(xiàng)固定成本都要問(wèn)一下是否可以節(jié)約，如每月支出的辦公室、帶寬等；變動(dòng)成本盡量取消。還有，盡量只做六個(gè)月以內(nèi)能產(chǎn)生收益的項(xiàng)目。

活下去才是硬道理，這就是創(chuàng)業(yè)的生存法則。