方正科技：不只賣ＰＣ

“整體情況并不理想，與預(yù)期有差距?！?月19日，方正科技總裁藍(lán)燁在北京約見部分媒體，坦承了2008年公司的業(yè)績(jī)情況。

這是藍(lán)燁自出任方正科技總裁5個(gè)月以來的首次正式亮相。去年9月5日，方正科技發(fā)布公告宣布，藍(lán)燁出任公司總裁，接替6月份離職的原總裁祁東風(fēng)。在接任方正科技總裁一職之前，藍(lán)燁原是聯(lián)想移動(dòng)主管銷售的常務(wù)副總裁。

藍(lán)燁接手方正科技之際，恰逢全球金融危機(jī)開始肆虐。在全球金融危機(jī)影響開始波及PC產(chǎn)業(yè)之后，中國(guó)成為國(guó)外PC巨頭一致關(guān)注的關(guān)鍵市場(chǎng); 2月初，聯(lián)想管理層發(fā)生重大調(diào)整，并將發(fā)展重心回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。作為一名空降兵，藍(lán)燁如何迅速融入方正科技的文化，并將聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)融和進(jìn)來？面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為本土廠商代表的方正科技將如何應(yīng)對(duì)？

“方正科技計(jì)劃在3年內(nèi)，從目前的‘中等規(guī)模的本土PC制造商’轉(zhuǎn)型為‘PC制造商+多產(chǎn)品、貼近客戶型的供應(yīng)商’”。這是藍(lán)燁給出的答案。

銷售為王

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新官上任的藍(lán)燁很快就感受到了壓力?！拔以瓉淼墓ぷ鳑]有做CEO的背景，都是在一個(gè)大的組織里面管一部分，所以剛接任CEO壓力還是挺大的，里里外外很多事情需要了解。”藍(lán)燁說。

已經(jīng)度過“熟悉期”的藍(lán)燁每天的工作基本是三條主線: 一是盯著當(dāng)期任務(wù)。比如，本月會(huì)緊盯電腦下鄉(xiāng)的招標(biāo)選型工作。因?yàn)椤按蟮纳虣C(jī)輸不起”; 二是人員隊(duì)伍的建設(shè)，對(duì)不同崗位的重要性進(jìn)行排序，提升人員的適崗度?！皩?duì)高管團(tuán)隊(duì)和各個(gè)部門的一把手調(diào)整，考核調(diào)整了22個(gè)銷售大區(qū)的總經(jīng)理。在2月份，又對(duì)一些重點(diǎn)區(qū)域做了人才引進(jìn)調(diào)整”; 三是建立各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)?！霸谇澜ㄔO(shè)上，原本我們對(duì)北京分銷商的政策比較特殊，供貨的價(jià)格會(huì)比國(guó)內(nèi)其他地區(qū)低?，F(xiàn)在我們把這個(gè)政策取消了，拉平了全國(guó)各個(gè)銷售大區(qū)的政策差距?！?/p>

雖然藍(lán)燁對(duì)方正科技的短期收益并不滿意，也只給自己打了60分。但是對(duì)于如何推動(dòng)方正科技的發(fā)展，他心中有數(shù)。

藍(lán)燁認(rèn)為，對(duì)方正科技而言，目前最大的挑戰(zhàn)是筆記本電腦市場(chǎng)和消費(fèi)類市場(chǎng)的進(jìn)展較慢。“近年來，國(guó)際PC巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的比重持續(xù)上升。個(gè)中原因，并不完全因?yàn)楸就翉S商規(guī)模優(yōu)勢(shì)較小，主要在于前些年，PC市場(chǎng)比較好，PC廠商沒有足夠重視企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，短期目標(biāo)追求過多，人才隊(duì)伍、業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有跟上。因此一旦整體市場(chǎng)形勢(shì)不好，本土PC廠商就很難避免下滑的趨勢(shì)?！?/p>

基于這一普遍問題，方正科技在2009年將推行“一個(gè)貼近、二個(gè)提升、三個(gè)推行”?！耙粋€(gè)貼近”，即貼近客戶的銷售模式。對(duì)于關(guān)系型客戶，方正科技將加強(qiáng)積累客戶關(guān)系資源，打造“直接客戶關(guān)系+單層客戶渠道”型的渠道體系; 對(duì)于交易型客戶，方正科技將著力掌控零售終端，打造“分公司支撐下的零售通路”體系，提升終端銷售力和店面盈利能力; “兩個(gè)提升”，即筆記本電腦產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升、產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)能力的提升; “三個(gè)推行”，即推行適應(yīng)變革的HR戰(zhàn)略（提升人均產(chǎn)出，提升薪酬競(jìng)爭(zhēng)力），推行高效的運(yùn)營(yíng)管理體系（強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力）和推行服務(wù)客戶的企業(yè)文化（強(qiáng)調(diào)“服務(wù)客戶”的核心價(jià)值觀）。

多頭并舉

雖然面臨著經(jīng)濟(jì)放緩、競(jìng)爭(zhēng)激烈的諸多挑戰(zhàn)，藍(lán)燁仍舊預(yù)測(cè)當(dāng)前國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)有三大機(jī)遇: 筆記本電腦市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，上網(wǎng)本商機(jī)顯現(xiàn); 農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng); 政府、教育和公共事業(yè)的持續(xù)投入。

這對(duì)方正科技來說是一個(gè)機(jī)遇。據(jù)此，方正科技提出了2009年的目標(biāo)?！霸?009年整體市場(chǎng)形勢(shì)不理想的情況下，方正科技的關(guān)注重點(diǎn)是保持企業(yè)的健康，給股東持續(xù)的回報(bào)?！彼{(lán)燁透露，方正科技2009年的市場(chǎng)銷量目標(biāo)是: 臺(tái)式PC的目標(biāo)是增速要1.1倍于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度; 筆記本電腦由于起步較晚，規(guī)模不大，整體競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，因此必須有更大的突破，目標(biāo)是1.5倍于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度。

當(dāng)然，方正科技也面臨著挑戰(zhàn)。比如，筆記本電腦市場(chǎng)和消費(fèi)類市場(chǎng)發(fā)展較慢，這是目前較棘手的難題。因此，在綜合考量了“收縮為專業(yè)PC廠商”、“擴(kuò)張成國(guó)際化PC廠商”、“相關(guān)或不相關(guān)多元化”和“PC制造商+多產(chǎn)品、貼近客戶型供應(yīng)商”等多個(gè)發(fā)展方向后，方正科技選擇將企業(yè)的發(fā)展方向定位為“PC制造商+多產(chǎn)品、貼近客戶型供應(yīng)商”。

“這并不是說我們放棄了PC?！彼{(lán)燁稱，這在某種程度上像產(chǎn)業(yè)鏈垂直的、縱向的整合。“多產(chǎn)品”的范圍是與PC應(yīng)用相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，而且集中在硬件產(chǎn)品，比如安全產(chǎn)品、高端服務(wù)器等與PC有很大協(xié)同性的產(chǎn)品?！拔覀円M(jìn)的方式可以比較靈活，最簡(jiǎn)單的方式就是給好的品牌當(dāng)代理商，但是，并不是做大的超級(jí)分銷，拿了之后批給別人; 我們可能是拿了以后，通過我們的代理商或者是廠商直接賣給客戶——東西不是方正科技的，但方正科技能夠在市場(chǎng)開拓、營(yíng)銷、銷售方面發(fā)揮作用。我們可以做聯(lián)合品牌，也可以通過貼牌或者其他戰(zhàn)略合作的方式，這是比較靈活的。”藍(lán)燁說。

此外，上網(wǎng)本市場(chǎng)也是方正科技要著力發(fā)力的領(lǐng)域。藍(lán)燁坦承，方正科技的上網(wǎng)本產(chǎn)品針對(duì)性不夠強(qiáng)，還比較單一。“我們正在非常積極、緊張地引入新產(chǎn)品，擴(kuò)展銷售方式。我們還會(huì)嘗試和運(yùn)營(yíng)商、3G模塊的廠商以及連鎖零售商合作，加大合作力度?！?/p>

而在渠道建設(shè)上，方正科技將繼續(xù)發(fā)揮原有的大客戶優(yōu)勢(shì)，深耕教育、政府領(lǐng)域。藍(lán)燁表示，方正科技首要的優(yōu)勢(shì)行業(yè)還是在教育領(lǐng)域; 其次是地方政府，“尤其是中等發(fā)達(dá)省份和欠發(fā)達(dá)省份的地方政府”; 再者是證券行業(yè)和網(wǎng)吧市場(chǎng)。

“政府行業(yè)是第一重點(diǎn)，教育行業(yè)要保住，還要瞄準(zhǔn)公共事業(yè)?！彼{(lán)燁如此強(qiáng)調(diào)方正科技的行業(yè)重心。