淺談如何提高保險代理人的忠誠度

[摘 要]在我國保險業(yè)迅速發(fā)展的今天，普遍存在著保險代理人忠誠度低、流失率高等現(xiàn)象。本文通過對上述現(xiàn)象的分析研究，提出了相應的應對措施。

[關鍵詞]保險代理人 員工忠誠度 管理控制 企業(yè)文化 職業(yè)道德

作者簡介：張雪琴（1977-），女，江蘇泰州人，中國共產(chǎn)黨黨員，研究生學歷，工商管理碩士，現(xiàn)為泰州師范高等?？茖W校人文科學系教師。

自1992年美國友邦保險公司將代理人制度引進我國后，國內(nèi)保險公司紛紛效仿，使得保險代理人制度得到了迅速發(fā)展。但同時也帶來很多問題，據(jù)波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報告，每年中國保險行業(yè)代理人總體流失率高于50%，其中第一年的流失率更是高達70%至80%。保險代理人的高頻率流動成為一種“普遍”現(xiàn)象，帶來了大量的“孤兒保單”，使得投保人利益難以得到保障，同時也給保險業(yè)帶來潛在的信用危機。究其原因，筆者認為是保險代理人的忠誠度不高所引起的。

一、保險代理人忠誠度低的原因

（一）與現(xiàn)行制度相關的監(jiān)督與管理不力

根據(jù)我國保險業(yè)現(xiàn)行監(jiān)管體系，保監(jiān)局依照法律、法規(guī)統(tǒng)一監(jiān)督管理全國保險市場，雖然頒布了一系列文件，對保險代理人進行許可證、從業(yè)資格管理等，但由于缺乏及時有效的過程控制，使得實際監(jiān)管效果并不明顯。加之保險公司由于保費的壓力對保險代理人的管理尤其是職業(yè)道德方面的管理相對較弱。保險公司對保險代理人的監(jiān)控僅以對客戶的電話回訪回主，缺少面對面的交流，難以了解到被回訪者的真實想法。所以，大量的保險代理人在展業(yè)過程中的不良行為，從監(jiān)管層面就不能起到有效地管理與約束。

（二）保險公司重“增員”輕“留員”

保險公司之間互相挖墻腳、挖代理人的現(xiàn)象很普遍，雖然業(yè)績好的代理人很少離開原先的保險公司，但鑒于本地公司之間的競爭十分激烈，許多保險公司都向業(yè)績較好的代理人提供了誘人的條件相互挖人，比如簽約獎金和更高的傭金等。隨著這樣的不良競爭出現(xiàn)，各保險公司對保險代理人提出更多的要求是增員，而非留員，保險代理人的收入與新增人力有著直接的關系，而對留存問題沒有直接掛鉤。因而，為了自身的利益的提高，保險代理人易產(chǎn)生重“增員”而輕“留員”的普遍現(xiàn)象，這直接導致了保險代理人忠誠度不高，流失率居高不下。

（三）保險代理人對行業(yè)的認同有待進一步提高

從目前各大高校保險專業(yè)的就業(yè)方向來看，畢業(yè)后在保險業(yè)中從業(yè)的學生，從事代理人職業(yè)的不到1％。而在一些地區(qū)，保險代理人的職業(yè)成了解決下崗員工再就業(yè)的一個重要渠道。多數(shù)保險代理人本身對保險行業(yè)并不認同，而是迫于生活壓力被增員到保險代理人的行列中的，在追求利益的同時也帶來了很多負面影響，如對個人發(fā)展沒有長遠規(guī)劃與打算；選擇公司只看公司的險種是否好賣、傭金是否夠高；一旦新的保險公司成立，就會出現(xiàn)大批保險代理人跳槽以獲取新公司籌建期所給予的優(yōu)惠政策等現(xiàn)象。

二、提高保險代理人的忠誠度的應對措施

（一）從監(jiān)管方面嚴把入門關

目前我們國家對于保險從業(yè)人員的基本要求是通過保險代理人資格考試。通常的做法是各保險公司先自行增員，進行短期培訓后統(tǒng)一參加保險代理人資格考試，考試合格取得從業(yè)資格后便立即從業(yè)。保險代理人資格的考試應該講一定程度上能杜絕了以前做保險代理人沒有門檻的現(xiàn)象。但是，在參加保險代理人資格考試的人員中，不認同這個行業(yè)、從業(yè)心態(tài)不積極、被忽悠去參加考試的人居多，這種現(xiàn)象在目前的情況下很難消除，也直接導致了保險代理人忠誠度不高。所以，筆者認為應從監(jiān)管的角度，嚴把入門關，在保險代理人資格考試外增加面試程序，并且讓面試成為是否錄用的重要標準。通過面試，將動機不端正、不適合做保險代理人的人員擋在門外，使那些對保險行業(yè)忠誠度高的人員加入到保險代理人的行列中來，從源頭上保證保險代理人的忠誠度。

（二）努力尋求差異化，增強企業(yè)的競爭力

競爭優(yōu)勢是指企業(yè)在市場競爭過程中相對強于對手的方面或領域。保險企業(yè)只有在考慮自身產(chǎn)品保障功能和盈利功能的同時進一步提高產(chǎn)品的差異化，才能增強企業(yè)的核心競爭力，才能使保險代理人在展業(yè)的過程中才更具信心、更具動力，增強其成就感，提高其忠誠度。

（三）加強企業(yè)員工的溝通

梅奧在20世紀初的人際關系學說中提到，應把工人看成“社會人”而不是單純的“經(jīng)濟人”，員工需要友誼和關心，而良好的人際關系的形成離不開溝通。溝通通?？梢苑譃樯闲袦贤?、下行溝通、橫向溝通和斜向溝通。保險公司中常用的是上行溝通或下行溝通，而橫向溝通和斜向溝通比較少，不利于日常工作的開展。為此，一方面要加強保險代理人與各業(yè)務部門之間的橫向與斜向溝通，做到信息流暢，資源共享，減少在爭客戶與爭新人過程中相互拆臺的現(xiàn)象。另一方面要加強保險代理人與職能部門之間的橫、斜向溝通，讓職能部門員工更好地了解、支持保險代理人的工作，為其創(chuàng)造良好的人脈環(huán)境，從而增強保險代理人的忠誠度。

（四）合理規(guī)劃員工的職業(yè)發(fā)展

保險公司與保險代理人簽訂的是保險代理合同而非勞動合同，因而與公司正式員工在福利待遇上存在很大的差別，使其沒有歸屬感。因此，我們應該為保險代理人建立靈活的晉升通道，對于一些有轉化為正式員工潛質的保險代理人，可根據(jù)員工個人發(fā)展的需要，轉換工作崗位；對于正式員工中適合到市場一線發(fā)展的員工，可以充實到保險代理人的隊伍中。這樣可以大大提高保險代理人工作的積極性與主動性，增強對公司的忠誠度。

（五）加強保險代理人的職業(yè)道德建設

職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和，它是一種內(nèi)在的、非強制性的約束機制。職業(yè)道德品質反映著人的整體道德素質，職業(yè)道德的提高有利于保險代理人思想道德素質的全面提高。保險代理人在從業(yè)的過程中應注重進行自我教育、自我鍛煉、自我改造和自我完善，形成良好的職業(yè)道德品質，達到一定的職業(yè)道德境界。進而增強其對公司的忠誠度。

總之，隨著保險市場的競爭日益加劇，保險行業(yè)的競爭已由單一的產(chǎn)品競爭轉向產(chǎn)品和人才的競爭，保險公司只有進一步做好人力資源管理，像對待客戶一樣地對待廣大保險代理人，才能真正提高他們的忠誠度，有效降低保險代理人流失率，從而增強企業(yè)的競爭力，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

[1]張一純，王蘊，蔡翔，蔣志兵，組織行為學，北京：清華大學出版社，2006，7

[2]劉秋華，管理學，北京：高等教育出版社，2004，10

[3]許啟賢主編，北京，藍天出版社，2000，12

[4]孫喜林，管理心理學，大連：東北財經(jīng)大學出版社，2006，8