豬肉賣出“北大水平”

無　計

在廣州市天河區(qū)一家農(nóng)貿(mào)市場里，有一個生意非?；鸨呢i肉鋪，每天早晨從9點開始就被擠得里三層外三層，3頭豬短短兩個小時就脫銷。

這個火爆的肉鋪，所賣的豬肉叫“壹號土豬”。這個五六平方米的小鋪子，每年能賣出二三百萬元的豬肉，這是一般肉鋪主想都不敢想的事。但是，對于這家鋪子的老板陳生來說卻是預(yù)料之中的事，如今，像這樣的鋪子在廣州他已經(jīng)開了130多家。

別人越反對，他越堅定

壹號土豬現(xiàn)在賣得紅火，而陳生剛開始決定賣豬的時候，卻是一片嘩然。

2006年8月的一個上午，廣東天地食品有限公司的會議室里，一群人正聆聽董事長陳生提出的新項目：賣豬肉。陳生話一出口，會場的所有人都非常驚愕，因為陳生的背景跟賣豬肉實在搭不上調(diào)。

原來陳生畢業(yè)于北大，在清華讀過EMBA（高級管理人員工商管理碩士）。當(dāng)時公司的飲料生意做得順風(fēng)順?biāo)?，每年有幾個億的營業(yè)額，干嗎要去賣豬肉？

這其中的淵源還得從陳生一次不經(jīng)意的逛街說起。

2006年夏天的一個上午，陳生到農(nóng)貿(mào)市場買菜，路過豬肉攤的時候他被眼前的景象震驚了：“我看見一大排賣豬肉的，有的光著膀子，有的穿著褂子，亂七八糟五花八門，而且所有的豬肉都沒有任何品牌?！?/p>

看著眼前的景象，陳生意識到：豬肉攤點都是一家一戶分散經(jīng)營，千家一面，不但沒有品牌，儀表和衛(wèi)生都不講究。這樣的行業(yè)形象，觸動了陳生的思維，他的腦筋飛快地轉(zhuǎn)了起來。

此刻，浮現(xiàn)在陳生心中的是另外一個北大畢業(yè)生陸步軒。陸步軒是北大畢業(yè)生賣豬肉的第一人，陳生印象深刻：“當(dāng)時陸步軒賣豬肉的事經(jīng)媒體報道后，我們北大校長說，北大的學(xué)生可以賣豬肉，也可以當(dāng)國家主席。我說北大的學(xué)生可以賣豬肉，但是不能老在一個檔口里長期自己賣豬肉，所以要是我賣豬肉的話，我一定會賣出點北大水平來?！彼辞宄俗陨淼母偁巸?yōu)勢，現(xiàn)在豬肉行業(yè)的從業(yè)者基本上是文化不高、沒有品牌意識的個體經(jīng)營，為了生存互相殺價，這樣一來，成本高的優(yōu)質(zhì)豬肉反倒被劣質(zhì)豬肉擠出了市場，而如果用公司化連鎖經(jīng)營來飼養(yǎng)高品質(zhì)豬肉，一旦形成品牌效應(yīng)就能在這個市場中迅速崛起。“假如賣電腦，得和聯(lián)想這樣的大企業(yè)競爭，我沒優(yōu)勢；但選擇賣豬肉，人家賣一頭豬、半頭豬，而我能賣十幾頭豬，這就是北大水平。”陳生說。

其實，陳生對賣豬肉的興趣并不是一拍腦袋那么簡單，為了考證賣豬肉的可行性，他做足了功課。自從逛農(nóng)貿(mào)市場產(chǎn)生靈感后，陳生就開始調(diào)查有關(guān)豬肉行業(yè)的數(shù)據(jù)，沒曾想收集到的數(shù)據(jù)讓他嚇了一跳：“這個行業(yè)銷售額非常龐大。根據(jù)我得出的數(shù)據(jù)，全國一年大概有一萬個億。你說電腦有嗎？沒有。電視機(jī)有嗎？沒有。我不知道哪個商品銷售額比它大，它是最大的，但是它的水平又是最低的。這就是機(jī)會?！?/p>

而且，這樣一個龐大的市場卻偏偏處在個體戶殺價血拼的低水平競爭狀態(tài)，這樣的反差讓陳生越琢磨越有意思：“這一萬億元的市場竟然沒有一個像樣的企業(yè)，這個機(jī)會太大了！”

創(chuàng)“壹號土豬”品牌

陳生首先想在這個行當(dāng)里建立自己的豬肉品牌。

思前想后，陳生看準(zhǔn)人們看重食品的安全環(huán)保性，打出土豬的招牌，從豬種和口味上殺出一條新路，改變瘦肉豬一統(tǒng)天下的局面：“我的產(chǎn)品必須是最優(yōu)質(zhì)的，我給它起名叫壹號土豬。”他想起了在農(nóng)村老家吃過的土豬肉味道很香，要是拿到廣州市場上去賣，一定會有市場。更重要的是這種豬，在老家人人都會養(yǎng)，可以大量養(yǎng)殖，貨源充足。

但是當(dāng)陳生來到湛江農(nóng)村老家，要跟農(nóng)民們簽合同養(yǎng)土豬時，來看熱鬧的挺多，愿意跟他養(yǎng)的卻沒有。原來農(nóng)戶們擔(dān)心養(yǎng)的豬到時候會賣不出去，所以沒有人敢跟陳生簽合同?？吹竭@種情況，陳生想出了一個辦法：養(yǎng)豬的錢全部由他墊付，然后與農(nóng)戶簽訂飼養(yǎng)和包銷協(xié)議。

正當(dāng)陳生盼望著賺個滿堂彩，沒想到突然傳來消息，養(yǎng)了12個月的六十幾頭豬突然消失了。

原來，有三戶簽約養(yǎng)豬的農(nóng)戶私自把幾十只土豬盜賣后舉家消失了。這個消息讓陳生的后背直冒冷汗，一個農(nóng)戶手里就是價值十幾萬元的豬，這股風(fēng)要是刮起來，壹號土豬的項目就要泡湯。

為了鼓勵農(nóng)戶養(yǎng)豬，陳生和農(nóng)戶的合同原來簽得很簡單，只是說13個月后一定按照合同價來回收，卻沒有明確注明農(nóng)戶的責(zé)任。陳生意識到要想有穩(wěn)定的貨源必須得規(guī)范化管理。他抽派人手專門在農(nóng)村進(jìn)行管理，還聘請專業(yè)人士對農(nóng)戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)。之后，盜賣壹號土豬的事件再也沒有發(fā)生過。

生意好卻虧損

有了穩(wěn)定的貨源，壹號土豬店終于開張。由于土豬要養(yǎng)13個月，周期比養(yǎng)一般的豬長一倍，陳生定的價錢也比別人貴了不少。盡管這樣，還是有很多人被陳生的土豬吸引過來，陳生就半賣半送，凡是來看的都白送二兩豬肉。結(jié)果，因為口味好，回頭客越來越多，生意越做越火。

正當(dāng)陳生沉浸在生意火爆利潤豐厚的美夢中時，一個消息傳來讓所有人大跌眼鏡：財務(wù)報表顯示，開張兩個月后，七個豬肉店中有六個虧損。陳生很困惑：“我都設(shè)計好了，應(yīng)該有10％左右的純利，但兩個月下來怎么會虧50％呢？”

為了弄清虧損的原因，陳生來到開張以來唯一盈利的那家肉店鋪，結(jié)果一了解，他才發(fā)現(xiàn)了賣豬肉的門道兒。

在這個店鋪里，有個特別會切割肉的師傅叫梁彤波。他給陳生點撥：“肉的分割，懂和不懂相差是很遠(yuǎn)的，特別是土豬，因為瘦肉貴、肥肉便宜，價錢相差非常大?！标惿@才知道原來這虧錢的奧秘居然就在那把刀上：“我沒想到賣豬肉也有一種排列組合，而且這種排列組合對經(jīng)營成果會非常重要，一頭豬可能會賣出兩三百元錢的差價。”在營銷方面陳生是個高手，但賣肉他卻一竅不通，他怎么也想不到這賣肉的學(xué)問全在這把刀上。

之后，陳生按照梁彤波的分割技巧制定了一套豬肉分割手冊，所有的店鋪都要嚴(yán)格執(zhí)行。通過豬肉銷售的精細(xì)化管理，陳生原先虧損的幾家店鋪終于扭虧為盈。

賣豬肉也搞加盟

早在陳生的豬肉檔口開業(yè)時，有一雙眼睛也盯上了壹號土豬，觀察著檔口的一舉一動。

這個人叫陳宇，是附近一家豬肉檔口的老板，曾經(jīng)開過五六家檔口，卻發(fā)現(xiàn)開得多虧得多?？吹疥惿@外行人風(fēng)風(fēng)火火闖進(jìn)來開連鎖店，陳宇一臉質(zhì)疑：“我不相信他肉賣那么貴，用那么多人，費用那么高，會撐得下去。”

經(jīng)過幾個月的仔細(xì)觀察，眼看著壹號土豬生意越來越火，本來不以為然的陳宇不但改變了看法，還萌生了加盟壹號土豬的念頭：“我們是一只只賣，他開的是連鎖店；我們是賣肉的，他是做公司的，理念和我們不同?！?/p>

陳宇意識到壹號土豬的經(jīng)營模式不但提升了產(chǎn)品的競爭力，加上還有公司的品牌支持，營銷培訓(xùn)，這樣賣豬肉比起以前時賺時賠的個體經(jīng)營風(fēng)險小了很多，于是打定主意，做起了壹號土豬的加盟商。

陳宇的毛遂自薦讓陳生找到了突破口，現(xiàn)在承包壹號土豬檔口的基本上都是原先的豬肉個體戶。有品牌支持、穩(wěn)定的配貨，憑著一身好刀工，一個檔口一年下來能有三四十萬元的純利。

壹號土豬以爆炸式的速度擴(kuò)張，不到兩年時間，營業(yè)額達(dá)到2個億，陳生這位北大學(xué)子真的在賣豬肉的行業(yè)賣出了“北大水平”。

（摘自《中國商人》 2008年第8期原標(biāo)題為《房產(chǎn)商陳生的夢想：壹號土豬賣出北大水平》本刊有刪節(jié)圖：姜宣憑）