顧潔萍：另類經(jīng)營(yíng)觀下的市場(chǎng)突圍

易　菲

在2008年最后一個(gè)周末，萬事達(dá)國(guó)際組織下屬機(jī)構(gòu)——美國(guó)“消費(fèi)脈動(dòng)”發(fā)布的報(bào)告顯示：一年一度的圣誕節(jié)消費(fèi)高潮沒有到來。在剛剛過去的圣誕節(jié)，美國(guó)食品、服裝、奢侈品等銷售額同比大幅下降，降幅達(dá)到30多個(gè)百分點(diǎn)。美國(guó)市場(chǎng)在2008年最后一個(gè)假日消費(fèi)季的潰敗意味著拯救歐美消費(fèi)信心的努力化為泡影。當(dāng)訂單成為奢侈品，眾多本土制造企業(yè)不得不向黃金歲月告別時(shí)，記者在位于長(zhǎng)三角的紹興縣卻看到了一家頗為“另類”的服裝加工出口企業(yè)——浙江朗莎爾維迪制衣有限公司的與眾不同。

“盲目挺進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)如果操之過急，只能適得其反。”

作為一名創(chuàng)業(yè)者，顧潔萍的母親肖國(guó)英已在紹興紡織產(chǎn)業(yè)的歷史上留下了成功的一筆。但富二代出身的顧潔萍卻有著與上一輩企業(yè)家風(fēng)格迥異的辦事風(fēng)格。作為一名工商管理專業(yè)的碩士生，在其頗具簡(jiǎn)約現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格的辦公室內(nèi)，掛在墻上的液晶電視中實(shí)時(shí)播放著CNN的新聞，這已成為她第一時(shí)間獲知世界新聞的一種習(xí)慣。

當(dāng)眾多承接歐美訂單的服裝企業(yè)成為本輪華爾街風(fēng)暴中較早被殃及的“池魚”時(shí)，在顧潔萍操控下的朗莎爾維迪公司的輸出份額中，美國(guó)市場(chǎng)依然占到了80%。“我們長(zhǎng)久以來一直主做美國(guó)市場(chǎng)，由于當(dāng)前美國(guó)消費(fèi)信心的疲軟，公司在訂單方面確實(shí)受到一些影響。但當(dāng)很多人把美國(guó)市場(chǎng)當(dāng)作訂單毒藥時(shí)，歐洲、拉美國(guó)家的貨幣貶值會(huì)讓中國(guó)的加工企業(yè)面對(duì)更大的風(fēng)險(xiǎn)?！鳖櫇嵠颊J(rèn)真地向記者闡述著她的市場(chǎng)選擇。

對(duì)于成熟的國(guó)外服裝品牌而言，提前6至8個(gè)月下單已成為定律，但由于市場(chǎng)不確定因素的增多，越來越多的國(guó)際大牌將下單時(shí)間改為提前3至4個(gè)月。據(jù)顧潔萍介紹，目前其公司的訂單也僅排到了今年4月。對(duì)于這種空前的壓力，顧潔萍表示，國(guó)際品牌的舉動(dòng)確實(shí)顯示出歐美銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步謹(jǐn)慎觀望，但對(duì)于曾經(jīng)歷過多次挑戰(zhàn)的公司而言，目前中高層已通過縮減相關(guān)產(chǎn)品成本等手段令產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！袄щy面前，2009年我們依舊充滿了信心。”

國(guó)外市場(chǎng)的受挫，令眾多加工品牌把目光重新投向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由外至內(nèi)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在2008年年末被人們提及的次數(shù)很高。當(dāng)問及朗莎爾維迪是否會(huì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，顧潔萍卻給出了否定的答案?！皩?duì)于一個(gè)市場(chǎng)的了解并非朝夕之事，對(duì)于十幾年一直外銷的企業(yè)而言，龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能否順利地轉(zhuǎn)型也需要充足的時(shí)間來進(jìn)行調(diào)整。操之過急，只能適得其反?！?/p>

“如果需要給企業(yè)下一個(gè)定義，我們應(yīng)當(dāng)處于OEM與ODM的中間地帶?！?/p>

“在沃爾瑪2008的銷售中，有兩種類型的商品依舊暢銷：一是便宜貨，二是有個(gè)性的產(chǎn)品。作為沃爾瑪?shù)娜蛑付ü?yīng)商，我們?cè)趦r(jià)格上并不具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因此只能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)上另辟蹊徑?！鳖櫇嵠枷蛴浾哧U述著企業(yè)的生存空間。

在朗莎爾維迪的客戶名單中，以快速時(shí)尚聞名的ZARA、H&M名列其中。當(dāng)被問及與他們合作心得時(shí)，顧潔萍表示，與提前半年下單的企業(yè)相比，學(xué)會(huì)適應(yīng)ZARA、H&M這種“短平快”操作模式，對(duì)于中國(guó)加工企業(yè)而言本身就是一種自我提升的過程。

通過30年的發(fā)展與錘煉，越來越多的企業(yè)已經(jīng)不甘只做OEM而是向著ODM、OBM的方向挺進(jìn)?！叭绻仨氁o朗莎爾維迪下一個(gè)定義，我們應(yīng)當(dāng)處于OEM與ODM的中間地帶。”顧潔萍有著自己明確的方向?！氨M管企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與自主研發(fā)能力，但是畢竟中國(guó)的設(shè)計(jì)師對(duì)于歐美市場(chǎng)并非百分之百地了解。為此，我們采納了與國(guó)外品牌設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)的模式。國(guó)外的設(shè)計(jì)師每年來華幾次，通過共同的討論，公司的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)便可以在大設(shè)計(jì)方向確定后，獨(dú)立開發(fā)出一個(gè)品牌兩季的產(chǎn)品。隨著企業(yè)的發(fā)展，我們也在美國(guó)注冊(cè)了自己的品牌，并在美國(guó)百貨業(yè)巨頭——梅西百貨公司得以銷售。盡管美國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)不斷壯大，但這都是企業(yè)一種前期發(fā)展的摸索?！?/p>

在歐美金融危機(jī)導(dǎo)致信譽(yù)危機(jī)的今天，如何擺放“雞蛋”來降低風(fēng)險(xiǎn)成為很多老總潛心考慮的問題?！拔覀兘衲隂]有開發(fā)新的客戶，對(duì)于客戶選擇的慎之又慎成為企業(yè)得以良性發(fā)展的重要前提?！鳖櫇嵠既缡钦f。在朗莎爾維迪的合作者中，具有十幾年合作關(guān)系的客戶不在少數(shù)。前期選擇的謹(jǐn)慎，成就了雙方多年來的相互信任。

“我們不僅是開發(fā)商、物業(yè)的管理者，更應(yīng)當(dāng)是一個(gè)商業(yè)品牌的打造者?！?/p>

在2007年宏觀調(diào)控及外貿(mào)出口形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的大背景下，朗莎爾維迪公司投資6億元傾力打造了柯橋步行街的錦麟天地購(gòu)物中心。與中國(guó)輕紡城這樣的傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)不同，錦麟天地定位于“一站式購(gòu)物”與全方位的休閑體驗(yàn)。Shopping mall這種在一線城市逐步升溫的“摩爾熱”，已于2008年招商完畢，并將在年中開張營(yíng)業(yè)。

“在這個(gè)MALL中，店鋪的規(guī)劃、品牌檔次的選擇、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)都應(yīng)當(dāng)?shù)靡越y(tǒng)一的管理與規(guī)劃。我們不僅是開發(fā)商、物業(yè)的管理者，更應(yīng)當(dāng)是一個(gè)商業(yè)品牌的打造者?！北M管摩爾的形式能否被柯橋的市場(chǎng)所接受還有待考驗(yàn)，但是顧潔萍的“摩爾”夢(mèng)卻讓人感受到紹興商業(yè)模式發(fā)展的一種新方式。

從當(dāng)初的襪業(yè)生產(chǎn)蛻變成為面料集群地的服裝企業(yè)，從一般性染整生產(chǎn)到主攻功能性面料研發(fā)，從炙手可熱的簡(jiǎn)單商業(yè)地產(chǎn)升級(jí)為對(duì)話終端的Shopping mall，肖國(guó)英、顧潔萍母女身上體現(xiàn)的總是快人一步的“另類理念”。正是通過這些“另類思維”，讓人們看到了紹興縣企業(yè)明天的發(fā)展路徑。