經(jīng)紀人的創(chuàng)意開場白

白生鐵

紀人與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是生意成功的一半。經(jīng)紀人高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?/p>

“王廠長，我們的機器，比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2.真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的最好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。

下面是兩個贊美客戶的開場白實例。

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

3.利用好奇心

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，經(jīng)紀人可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位空調(diào)機經(jīng)紀人對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位經(jīng)紀人繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

某地毯經(jīng)紀人對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，經(jīng)紀人接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠生產(chǎn)的地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?/p>

經(jīng)紀人制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的人都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為，您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，經(jīng)紀人若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

6.提出問題

經(jīng)紀人直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質量自然是廠長最關心的問題之一，經(jīng)紀人這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，經(jīng)紀人所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7.向顧客提供信息

經(jīng)紀人向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。這就要求經(jīng)紀人能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業(yè)的專家。顧客或許對經(jīng)紀人應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！?/p>

經(jīng)紀人為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8.表演展示

經(jīng)紀人利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品經(jīng)紀人見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領帶的經(jīng)紀人，如果光說“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

9.利用產(chǎn)品

經(jīng)紀人利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長，把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋，放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪里產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的經(jīng)紀人到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

10.向顧客求教

經(jīng)紀人利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。經(jīng)紀人有意找一些不懂的問題，或裝做不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的人的。如：

“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

11.強調(diào)與眾不同

經(jīng)紀人要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險業(yè)務員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字是什么意思?”業(yè)務員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，業(yè)務員接著說：“76600頓嘛，假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您剩下19年的飯，即20805頓……”這位業(yè)務員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12.利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)你走還是繼續(xù)談下去。因此，經(jīng)紀人要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

責任編輯：石益