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    慈銘“抄底”擴張

    2009-02-05 03:56:40馮嘉雪
    中國新時代 2009年1期
    關(guān)鍵詞:抄底分店客戶

    馮嘉雪

    一舉將兩家民營體檢機構(gòu)收入囊中后,慈銘體檢在全國的門店數(shù)量已躍升至45家并將占據(jù)整個(民營)體檢市場50%以上的份額

    2008年下半年,慈銘體檢集團總裁韓小紅頻繁往來于京廣兩地——兩樁并購案讓她忙得不可開交。繼11月下旬低調(diào)完成對北京“佰眾體檢”的收購后,12月8日,慈銘體檢集團又將廣東“我佳體檢”收歸旗下。

    一舉將兩家民營體檢機構(gòu)收入囊中后,慈銘體檢在全國的門店數(shù)量已躍升至45家。韓小紅向記者透露,通過這次收購,慈銘將占據(jù)整個(民營)體檢市場50%以上的份額。

    “如果不是現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境,我們可能不會一下?lián)碛羞@么多的好機會。”韓小紅坦言,正是經(jīng)濟危機讓慈銘有機會一舉拿下這兩樁并購案,成功并購正好幫助其省去時間成本。對于兩筆并購所花費的金額,韓小紅并不肯透露詳細(xì)的數(shù)額,“但肯定超過1億元。”

    金融危機爆發(fā)后,市場的頹勢就像一把利刃,懸在每家企業(yè)的頭上,韓小紅也有過擔(dān)憂,她特意提早做了市場調(diào)研。結(jié)果讓她大松一口氣。

    慈銘體檢對2009年續(xù)約的大型集團客戶調(diào)查顯示:10%的大客戶反饋會增加員工體檢的福利投入,90%的客戶表示在金融危機下,不會削減體檢費用,但會通過選擇降低員工出差酒店等級、降低打車費等縮減開支以降低人力成本。

    市場的穩(wěn)定,讓韓小紅“很放心”,然而接下來,她還將面臨更大的考驗。

    冬天里的機會

    “我不是一個進攻型的人。”韓小紅這樣評價自己。例如慈銘體檢集團剛剛完成的這兩筆并購案,最初都是對方自己找上門的。

    對于佰眾,韓小紅并不陌生,因為他們的創(chuàng)始人最初曾是慈銘體檢的高層,后來自立門戶開了“佰眾體檢”。因此,佰眾在管理模式等方面與慈銘非常相似,這也為二者日后的整合降低了難度。

    由于雙方對彼此很熟悉,定位也比較接近,因此曾在一段時間內(nèi)展開過激烈的競爭。但佰眾起家較晚,直到被慈銘體檢并購前才開了3家分店,不過其在業(yè)內(nèi)的口碑還是不錯的。

    韓小紅告訴記者,體檢連鎖機構(gòu)這種模式是需要大量現(xiàn)金流支撐的,金融危機的爆發(fā),無疑讓處于起步階段的佰眾壓力倍增。最后,佰眾找到慈銘,表達(dá)了愿被并購的意向。

    慈銘看中的是雙方在地理位置上的互補性。之前,慈銘體檢在海淀分部擁有2家分店,并購后達(dá)到4家,在朝陽區(qū)有5家分店,并購后達(dá)到6家,而這兩個城區(qū)也是全北京企業(yè)人群密集度最高的區(qū)域。海淀、朝陽區(qū)增加3家分店,一方面使得慈銘能為該區(qū)域的客戶提供更便捷的服務(wù),另一方面,也將為慈銘帶來每年近5000萬元的營業(yè)額。

    與佰眾主攻北京不同,“我佳體檢”完全是一個南方的區(qū)域性品牌。這個從武漢市起家的體檢連鎖機構(gòu),在武漢開出3家門店后,2007年開始揮師南下,相繼在深圳、廣州、東莞、中山、佛山零星布點,一共開出了12家門店以及1家“流動體檢店”。

    由于“我佳”的創(chuàng)始人最初是做房地產(chǎn)起家的,而“我佳”從一開始就將目標(biāo)客戶對準(zhǔn)了高端人群,因此他們十分注重品牌運作以及對相關(guān)硬件設(shè)施的投入。“我佳”體檢中心擁有國際尖端的醫(yī)療設(shè)施,像PET—CT就是國內(nèi)僅有的幾臺之一,其體檢項目也有上千項之多,可以做國內(nèi)最全面的“深度體檢”。

    無論是品牌運作還是對硬件的投入,正是現(xiàn)階段慈銘的一個弱項,“我是做醫(yī)生出身的,對專業(yè)很在行,所以我更多抓的是業(yè)務(wù)和流程管理?!表n小紅說,經(jīng)過分析,她發(fā)現(xiàn)了雙方的互補性,因此做出并購的決定。

    連續(xù)完成兩筆并購案后,慈銘在華南地區(qū)的門店數(shù)量由過去的12家躍升至24家,在全國的分店數(shù)量則達(dá)到45家。

    “走到今天這一步,也是因為剛好和我們的發(fā)展戰(zhàn)略相吻合,慈銘本來就打算加快發(fā)展,打開南方市場?!表n小紅介紹,慈銘體檢集團的異地擴張始于2005年,但直到2008年才在廣州開了第1家分店,并購“我佳”之前,慈銘在廣州的分店數(shù)量也只有2家。

    而廣州市場的表現(xiàn),讓韓小紅意外的同時也感嘆“進入的太晚了”,“慈銘體檢進入廣州半年,市場表現(xiàn)(收益)要好于其他所有的異地城市,這也增加了我們在南方市場發(fā)展的信心?!?/p>

    韓小紅說,雖然她也希望能迅速在南方打開局面,并曾多次到珠三角地區(qū)做過市場調(diào)研,但由于她和公司管理層的精力有限,同時開店的前期成本較高,通常異地開一家店要需要1年多的時間,因此慈銘對南方市場的開拓一直比較緩慢。

    并購自然是一條實現(xiàn)迅速擴張的捷徑。由于節(jié)省了時間成本,韓小紅認(rèn)為其實這與慈銘自己開店所需的成本是差不多的。此前,慈銘體檢集團董事長胡波曾向媒體透露,慈銘每家體檢中心的投資大約在1500萬至2000萬元,一般經(jīng)過1年多的運營后,每家體檢中心的平均年客流量就能達(dá)到4萬人次左右,平均體檢費用為400元/人。也就是說,如果運作成功,一家體檢中心只需一年多的時間就能收回成本。

    在將一南一北兩個區(qū)域性品牌收入囊中后,改名換姓似乎也順理成章。但對于這個問題,韓小紅還在考慮之中,“我想這要取決于客戶的感受,特別是南方的客戶,如果我們一下將‘我佳更換為‘慈銘,讓那邊的客戶有不舒服的感覺,這是我不想看到的?!币虼隧n小紅還是決定不要倉促行事,先做市場調(diào)研聽取老客戶的意見,但“下一步將名稱統(tǒng)一的可能性更大?!?/p>

    靜心管理

    眾所周知,慈銘體檢集團在2004年就引入了風(fēng)險投資,當(dāng)時,鼎暉以3500萬元入股慈銘,獲得了40%的股份。此后,慈銘又引入了天津保銀這一戰(zhàn)略投資方。2008年4月,他們引入了第3家投資方——中國平安保險(集團)股份有限公司,后者以1億元入股慈銘體檢集團,這也是國內(nèi)保險和醫(yī)療兩大行業(yè)的首度聯(lián)姻。

    發(fā)展多年,慈銘一直沒有在收購方面有過任何嘗試,此番在短期內(nèi)完成兩筆并購,有人猜測是迫于投資方的壓力才采取的擴張策略。恰恰相反,韓小紅給出的答案是,“投資方根本沒給我施加過壓力,他們認(rèn)為經(jīng)濟下滑,應(yīng)該留錢過冬。但我覺得這次是一個機會,不應(yīng)該錯過?!表n小紅說,雖然她不是進攻型的人,但機會已經(jīng)擺在面前,她也絕不會輕易放過。

    但這次的大舉擴張還是讓韓小紅感到了壓力?!叭瞬攀亲钭屛翌^疼的問題,現(xiàn)在我們的管理層都是慈銘自己培養(yǎng)出來的,通常要花一年以上的時間?!表n小紅說,曾有一些三甲醫(yī)院院長應(yīng)聘到慈銘,干了一段時間感嘆,“本以為你們這里做的很簡單,實踐后才發(fā)現(xiàn)原來都是一套自我創(chuàng)新的東西,與普通醫(yī)院的管理是完全不一樣的。”

    與普通的醫(yī)療機構(gòu)不同,由于慈銘體檢是按照現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)對各個分院進行管理,因此,無論是培養(yǎng)新人還是將有一定經(jīng)驗的老人“重新鍛造”,“通常3年以后,他才能把握我們這個行業(yè)的管理特性?!表n小紅說,不僅是她,慈銘集團的高層管理人員現(xiàn)在都在各地跑,幾乎忙不過來了。

    “2009年,我的精力主要會放在管理上。”新的一年中,韓小紅這樣給自己布置了任務(wù)。她告訴記者,其實慈銘集團每年是有一定擴張計劃的,但2008年年底的兩樁收購已經(jīng)把慈銘2009年的收購任務(wù)一下都完成了?!拔覀冊诠芾怼①Y金上已經(jīng)到達(dá)了一個極限,所以下一步會‘靜止一段時期,好好整合前一段獲得的新資源,尤其是管理一定要跟上去?!?/p>

    2009年,慈銘在鞏固北京市場的基礎(chǔ)上,重點將放在南方市場的建設(shè)上。與在北京體檢市場上的“一枝獨秀”不同,在進入南方市場后,慈銘體檢就遭遇到眾多競爭對手的圍追堵截。

    例如,上海的民營體檢機構(gòu)大多處于起步階段,門店數(shù)量達(dá)到3家的企業(yè)就有5家。雖然整個市場的集中度很低,但競爭卻異常激烈,尤其集中在對一些大型集團客戶的爭奪上。

    與此形成對比的是南方市場,由于此前鮮有民營醫(yī)療機構(gòu)進入,因此慈銘在最初進入廣州時反而有一種孤單的感覺。并購“我佳”后,慈銘體檢的實力更在短期內(nèi)迅速增強。

    韓小紅表示,其實一些企業(yè)并不了解體檢連鎖機構(gòu)的管理內(nèi)涵,盲目進入這個行業(yè)后很多問題就會逐漸暴露出來,“我佳”正是由于后續(xù)管理沒能跟上,才在發(fā)展一年多后投入慈銘的門下。

    業(yè)精于專

    近兩年,越來越多的民營企業(yè)由于看好體檢行業(yè)而投身其中,慈銘體檢的對手也在不斷增加,除了瑞格爾、瑞慈等,新加入者的名單還在不斷增加。同時,這些機構(gòu)還為自己披上了“健康管理”這一光鮮的外衣。

    實際上,健康管理在西方國家已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷史,并成為西方醫(yī)療服務(wù)體系中不可或缺的一部分。而體檢其實只是健康管理的一個開端。通過檢查,可以采集體檢對象的數(shù)據(jù),然后由專業(yè)醫(yī)生向其分析疾病的潛在風(fēng)險并提供相應(yīng)的解決方案。而通過“私人醫(yī)生”一對一的服務(wù),則可以向客戶提供解決方案并督促實施。

    在韓小紅看來,現(xiàn)在眾多民營醫(yī)療機構(gòu)是在炒作“健康管理”這個概念,實際上并沒有一家能夠做到單獨依靠健康管理而盈利的,因為健康管理對于醫(yī)護人員的要求以及整體投入都很高。

    以慈銘體檢為例,其“私人醫(yī)生”服務(wù)每年的收費要在10萬元以上,直至現(xiàn)在,他們一般每年也只發(fā)展30名客戶。“我們會圍繞著客人的需求,為他組成一個私人醫(yī)護團隊,同時‘嫁接給他需要的所有醫(yī)療資源?!表n小紅說,正是這種極高的定位,也對醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)提出了超高的要求。而某公司所謂的360°健康管理根本是不可能的,“能把一個點做到位、做深就不錯了?!?/p>

    同時,韓小紅坦言,他們自己對“私人醫(yī)生”的服務(wù)也處于摸索階段,“這個服務(wù)項目要求做得深而精”。

    之前,韓小紅曾對媒體說,為了保證體檢的公正性,慈銘體檢將不會涉及后期的醫(yī)療項目?,F(xiàn)在,韓小紅表示至少在單店經(jīng)營的層面上,還會如此堅持?!俺怯钟龅健堑淠欠N特殊情況,為了生存,我可能會暫時調(diào)整一下方向。但只要市場給我機會,我還是會堅持只做體檢,這樣才能保證我們把業(yè)務(wù)做得更精更專?!?/p>

    對于越來越多的民營醫(yī)療機構(gòu)將目標(biāo)人群對準(zhǔn)高端客戶,做醫(yī)生出身的韓小紅并不認(rèn)同這種做法。在她看來,人人都享受有健康的權(quán)利,所以對各類人群,慈銘將盡量通過推出不同的“套餐”予以覆蓋。

    事實上,慈銘體檢大部分的利潤也正來源于中低端人群。但韓小紅也產(chǎn)生了一個擔(dān)心,“坦率地說,體檢應(yīng)是越有深度就越有意義。我們希望能幫消費者查出可能帶來隱患的問題,如果只是做一些粗淺檢查就查不到問題?!?/p>

    然而,由于目前到慈銘體檢的客戶70%都是“第三方付費”,即由所在企業(yè)出錢,所以很少能做到“深度檢查”,這樣一來體檢效果自然也被弱化了。

    除了客戶的原因,韓小紅還有一個無奈,即像慈銘這樣的民營醫(yī)療機構(gòu)只能從國家的醫(yī)保體系中尋找生存空間,“如果有一天醫(yī)改新方案出臺,將常規(guī)體檢納入到醫(yī)保體系中去——像韓國現(xiàn)在就是這樣,那我們就連中低端人群的體檢也做不了了?!?/p>

    韓小紅通過調(diào)查了解到,北京一年的體檢人群可達(dá)四、五百萬,而慈銘這樣的民營體檢機構(gòu)一年的客戶數(shù)量是60萬人,“其實我們國家完全可以把體檢推向社會,公立醫(yī)院實在沒有必要花費那么多的人力和資源做體檢?!?/p>

    現(xiàn)在,身為北京市政協(xié)委員的韓小紅正在密切關(guān)注新醫(yī)改方案的動向,因為其中某個細(xì)微的變動也許就直接影響到慈銘等民營醫(yī)療機構(gòu)的生命線走向。

    此外,慈銘體檢還在與中國平安探討相關(guān)的合作事宜。在國外,體檢公司往往是和保險公司共同合作,雙方共享客戶資源。由于目前我國尚未將體檢納入醫(yī)保范疇,而商業(yè)保險的覆蓋率又比較低,因此慈銘還在與中國平安商量如何將雙方的產(chǎn)品順利“嫁接”。

    “慈銘和平安已經(jīng)磨合半年了,雙方需要在各個層面上實現(xiàn)對接?!表n小紅說,雙方展開合作是大勢所趨,畢竟,這是她為慈銘體檢集團尋覓到的又一條生路。

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