商務談判在實踐中的應用

汪可欣

摘要：在商務談判中雙方為了各自的利益常常面臨沖突。通過談判可以防止沖突的激化，談判策略的恰當運用可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現(xiàn)時，通過談判可以創(chuàng)造雙贏的解決方案，化解利益沖突問題。

關(guān)鍵詞：商務談判實踐案例

商務談判是一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術(shù)。

隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，企業(yè)之間的商品供求、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓、投資等很多經(jīng)濟交往，企業(yè)之間為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，需要對多種交易條件進行協(xié)商。因為大多數(shù)商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。

在商務談判中由于雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。商業(yè)談判就是談判的雙方進行的博弈在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有各自所掌握的相關(guān)情報，公司的實力等等。更重要的是談判者的語言表達能力和良好的溝通能力，才能夠取得雙贏的結(jié)果。

下面是幾個商業(yè)談判在實踐中應用的成功案例

中國與歐盟關(guān)于紡織品的談判

2005年1月1日，全球紡織品出口配額體系取消，原本就有著天然優(yōu)勢的中國紡織品對歐美出口激增。5月23日，美國紡織協(xié)議執(zhí)行委員會宣布，對三大類原產(chǎn)于中國的紡織品的特保措施正式生效。5月31日，歐盟也乘勢加入，就兩類商品(T恤衫和亞麻紗)向中國提出正式磋商請求，并要求對上述兩類紡織品實施特別限制措施。中國與歐美之間因紡織品可能爆發(fā)一場貿(mào)易戰(zhàn)

2005年6月10日，在上海西郊賓館七號樓會議室，商務部部長薄熙來帶領的中國代表團與歐盟貿(mào)易委員曼德爾森帶領的代表團，正在進行一場艱難的有關(guān)中國與歐盟紡織品的談判。在談判中薄熙來用掌握的大量數(shù)據(jù)和事實，指出中國的紡織品并沒有“嚴重損害或威脅”歐盟各國紡織品生產(chǎn)商的利益，因此歐盟對中國紡織品實施特別限制措施是錯誤的，薄熙來部長在談判中有理有據(jù)，展示了良好的大局感和溝通能力。

經(jīng)過一場長達10余個小時的馬拉松式談判之后，2005年6月11日凌晨，中國商務部部長薄熙來與歐盟貿(mào)易委員曼德爾森含笑走出了上海西郊賓館七號樓會議室，共同宣布雙方已就紡織品貿(mào)易達成的“最后一分鐘協(xié)議”。根據(jù)中歐雙方達成的備忘錄，歐盟承諾對源自中國的棉布、T恤衫、褲子等十類紡織品終止調(diào)查。

至此，中歐紡織品貿(mào)易之爭塵埃落定，一場可能爆發(fā)的貿(mào)易戰(zhàn)成功得以避免。

強硬而又不失靈活，是薄熙來留給談判對手的深刻印象之一?！氨∥鮼聿块L是一個強硬的談判對手，對于談判細節(jié)有非常強的把握能力，有強烈的個性?！痹凇秱渫洝泛炇鹬?，歐盟貿(mào)易委員曼德爾森這樣稱贊薄熙來。有中國媒體甚至用了“力挽狂瀾”四個字來形容薄熙來在此次紡織品貿(mào)易談判中的作用。

中日索賠談判中的議價溝通與說服

我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應，恰到好處地拉開了談判的序幕。談判中，日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題。此時，中方覺得該是舉證的時候，拿出了商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像等證據(jù)。日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，不得不承認這屬于設計和制作上的質(zhì)量問題所致。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。

隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻還不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價的做法，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。

在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰(zhàn)，早就把索賠的數(shù)據(jù)逐項計算出來了。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)。在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟損失費70億日元!

隨后，日方代表急用電話與日本s公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始了，此時，中方意識到，我方畢竟是實際經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。

除此之外，日方愿意承擔下列三項責任：

1.確認出售給中國的全部FP.148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車；

2.新車必須重新設計試驗，精工細作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；

3.在新車未到之前，對舊車進行應急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。

一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了!

掌握環(huán)境情報，以靜制動

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實兌現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經(jīng)臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動的境地。我方根據(jù)掌握的情報，在接下來的談判中沉著應對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺灣廠商又不能及時供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價格，在訂貨合同上簽訂了購買150臺中國機床的協(xié)議。

在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。