劉必榮·關(guān)門，掏鑰匙

回答一定是“是”，根本不需要談，回答一定是“不”，沒(méi)有人會(huì)跟你談，談判的訣竅是把門關(guān)上，然后把鑰匙拿出來(lái)，告訴對(duì)方，這門是打得開(kāi)的，但只有在某種情況下才打得開(kāi)。

劉必榮

他有超過(guò)20年的談判研究經(jīng)驗(yàn)，是臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)；他早年修學(xué)政治外交，有美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)任過(guò)媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺(tái)的評(píng)論主播，經(jīng)歷異彩紛呈；他多年前開(kāi)創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院，2004年至今受邀為西門子移動(dòng)通信、中國(guó)惠普、IBM、中國(guó)麥當(dāng)勞、中國(guó)移動(dòng)公司、北京萬(wàn)利等公司內(nèi)訓(xùn)。

如果今天對(duì)方丟出來(lái)一張牌，問(wèn)我們：“接受還是不接受?”你會(huì)如何作答?如果你不是有特別的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，我這樣建議你說(shuō)“好”，所以你就能誘敵深入；說(shuō)“不好”，于是你就會(huì)引爆沖突、先破后立；更高明一點(diǎn)的話，丟一個(gè)“對(duì)案”回去，回一句“如果……”這樣就畫了一個(gè)場(chǎng)子，把對(duì)方拉到我們的視角上來(lái)談。談判主動(dòng)權(quán)，就又回到我們這邊了。

很多老板都跟我抱怨，手底下的銷售人員太沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)：每一次見(jiàn)客戶，客戶提個(gè)什么要求，都不知道該怎么回答，要跑回來(lái)請(qǐng)示老板意見(jiàn)后再回去匯報(bào)，客戶說(shuō)不行，只得再跑回來(lái)問(wèn)老板：“他們說(shuō)不行怎么辦!”跑來(lái)跑去，銷售只是在傳話而已?！叭绻沁@樣，我花那么多錢請(qǐng)他干什么?”老板說(shuō)。

所以要做一個(gè)好銷售，口袋里一定要多準(zhǔn)備幾個(gè)套裝備案。比如人家要我們降價(jià)，我們就回答：“如果你在數(shù)量上能做出哪些保證，那么……”或者“如果你們付款方式能如何配合的話?；蛟S我們可以擠出一點(diǎn)價(jià)格調(diào)整空間?！?/p>

采購(gòu)也是如此。當(dāng)賣方價(jià)格很硬，不肯降價(jià)的時(shí)候，我們可以說(shuō)：“如果你們能從季報(bào)價(jià)改為月報(bào)價(jià)的話，我們就可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@就是用“報(bào)價(jià)”換“價(jià)格”切割技巧所設(shè)計(jì)出來(lái)的對(duì)案。

條件句的運(yùn)用還有一個(gè)目的，就是暗示人家我們“有彈性”，是可以談的。談判時(shí)人們常有一種似是而非的觀念，老以為買東西的時(shí)候，一定要裝成不想要的樣子，這樣才不會(huì)輸。真的是這樣嗎?我在課堂上常問(wèn)學(xué)生：如果你是店員，進(jìn)來(lái)兩個(gè)客人，一個(gè)想買，一個(gè)不想買，你理哪一個(gè)?當(dāng)然是想買的了!所以買東西時(shí)一定要給對(duì)方一點(diǎn)暗示，讓他相信隧道另一頭是有光亮的，這樣人家才會(huì)理你。

“有光亮”也不是讓你門市大開(kāi)，最好的方法是“關(guān)門，掏鑰匙”。先把門鎖起來(lái)，然后掏把鑰匙出來(lái)，告訴對(duì)方，這門是打得開(kāi)的，但只有在某種情況下才打得開(kāi)。

我在談判課上還問(wèn)過(guò)同學(xué)，如果你去店里問(wèn)老板：“這東西多少錢?”老板說(shuō)：“一百塊?！蹦憬又鴨?wèn)：“可不可以便宜點(diǎn)兒?”老板問(wèn)：“你買幾個(gè)?”請(qǐng)問(wèn)，老板這句話是暗示可以便宜點(diǎn)，還是不可以?很多人都回答：“當(dāng)然是可以?！蔽艺f(shuō)不對(duì)，你們忘了在“Yes”和“NO”中間還有一個(gè)“If。老板這句話其實(shí)不一定是“可以”的意思，也可能是“如果”，不是嗎?

“如果”的思維方式非常重要。它讓我們學(xué)會(huì)思考，了解在是或不是、好或不好中間，還有第三種可能：“有的部分可以，有的部分不可以”或“有的時(shí)候可以，有的時(shí)候不可以”甚至“前六個(gè)月不行，過(guò)了六個(gè)月可以”。這就是不同層次的灰階，也是我們談判的空間。

條件句還有一個(gè)功能，就是增加籌碼。比如我們跟對(duì)方談A，A是我比較弱的議題，但是我發(fā)現(xiàn)在B議題上他有求于我，我就可以把A、B掛在一起談：“如果你把A讓給我，B也可以給你?！本秃孟癫少?gòu)跟供貨商說(shuō)，“如果總公司這個(gè)案子你們能幫我，將來(lái)分公司那幾個(gè)案子我也可以幫你。”這種掛鉤的條件句不是暗示彈性。而是在增加籌碼。