白手起家的１７條藝術(shù)

有人曾經(jīng)對(duì)我說，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，與到風(fēng)險(xiǎn)投資的幾率如同在一個(gè)晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。這種比喻還是過于樂觀了。

人們可能以種種借口拒絕投資你的企業(yè)，如果拿不到任何風(fēng)險(xiǎn)投資，你是否應(yīng)該放棄呢?當(dāng)然不!

我可以舉出例子來說明，對(duì)于許多公司來說，太多錢比太少錢更糟糕，要想成功還必須——白手起家(bootstrapping)。這個(gè)詞來源于德國故事《吹牛大王歷險(xiǎn)記》，故事的主人公拉著自己的鞋后跟兒把自己從海里提了出來。下面是一些白手起家的藝術(shù)：

1

注重現(xiàn)金流而不是盈利性理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。問題是，理論不能用來付賬單。在現(xiàn)實(shí)中，你是用現(xiàn)金來付賬單的，所以請(qǐng)把重點(diǎn)放在現(xiàn)金流上。如果你要白手起家，你的業(yè)務(wù)應(yīng)具備如下特點(diǎn)：必需的資金要少，銷售周期和付款期要短，以及具有可重復(fù)增加的收入(recurring revenue)。這意味著你要放棄那些需要12個(gè)月時(shí)間來完成訂單、發(fā)貨和收賬的大單。

2

進(jìn)行自下向上的預(yù)測 很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行自上向下的預(yù)測：“美國有1.5億輛汽車，就算在第一年里只有1％裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，也是150萬套系統(tǒng)。”而自下向上的預(yù)測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開設(shè)10個(gè)安裝點(diǎn)。每個(gè)安裝點(diǎn)平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是10個(gè)安裝點(diǎn)×10套／天／安裝點(diǎn)×240天=24000套?！?4000和150萬顯然相去甚遠(yuǎn)，你覺得哪個(gè)更有可能實(shí)現(xiàn)呢?

3

先發(fā)貨，再測試 我已經(jīng)聽到批評(píng)的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢?”“完美”(perfect)是“足夠好”(good enough)的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)足夠好時(shí)，盡快向客戶提交它們，以獲得現(xiàn)金流入。而且，花費(fèi)更多的時(shí)間并不能保證產(chǎn)品完美，只會(huì)產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你能了解客戶需要你真正解決什么問題。當(dāng)然，這需要在你的信譽(yù)和現(xiàn)金流中做一個(gè)折中：你當(dāng)然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學(xué)有關(guān)的公司，請(qǐng)忽略這一條建議。

4

忘掉所謂“令人信服”的團(tuán)隊(duì) 令人信服的團(tuán)隊(duì)要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過去十年里為超級(jí)大公司工作的人們。這些人，習(xí)慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人及那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗(yàn)的人。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。

5

從服務(wù)開始做 起假如你想最終成立一家軟件公司，讓人們花錢買你的軟件-——這當(dāng)然是一個(gè)很清晰的業(yè)務(wù)并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前。你還可以提供基于你中期產(chǎn)品的咨詢服務(wù)等。這樣做有兩個(gè)好處：你可以立即獲得收入并讓客戶來測試你的產(chǎn)品。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測試和考驗(yàn)，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。

6

注重功能而不是形式 我喜歡好的“形式’：蘋果筆記本、奧迪車等等，但是白手起家者們在賣東西時(shí)，注重的應(yīng)該是功能而不是形式，比如蘋果筆記本的功能應(yīng)該是“計(jì)算”，奧迪車的功能相對(duì)應(yīng)為“從點(diǎn)A移動(dòng)到點(diǎn)B”，這些功能并不要求昂貴的形式，你要設(shè)計(jì)高貴的東西，但是要賣便宜的東西。

7

有選擇地戰(zhàn)斗 你不能在所有的戰(zhàn)線上開戰(zhàn)，因?yàn)槟銈兂袚?dān)不起。如果你要開設(shè)一所新教堂，你真的需要一套10萬美元的多媒體視聽系統(tǒng)嗎?還是從一座講臺(tái)上發(fā)出的福音?如果你要建設(shè)一個(gè)依賴廣告收入的網(wǎng)站，你需要自己寫客戶廣告發(fā)布軟件嗎?我不這樣認(rèn)為。

8

雇用盡可能少的員工 許多創(chuàng)業(yè)者為可能發(fā)生的最好情況而儲(chǔ)備雇員?！氨Ｊ氐墓烙?jì)(自上向下)，第一年衛(wèi)星收音系統(tǒng)的銷售量會(huì)是150萬套。我們最好開設(shè)一個(gè)24小時(shí)營業(yè)的客戶支持中心?！苯Y(jié)果怎樣?你根本就不可能銷售150萬套系統(tǒng)，但你的確為此雇用了200個(gè)員工，并且把他們安置在一個(gè)5萬平方英尺的電子化市場中心里。白手起家者們雇用盡可能少的員工，因?yàn)樗麄冎廊魏卧愀獾那闆r都可能發(fā)生。人手不足，按照在硅谷的說法，屬于一個(gè)“良性問題”(a high quality problem)。相信我，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者因?yàn)殇N售激增而打電話要求更多的資金時(shí)，任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家都會(huì)對(duì)此驚喜若狂，而驚喜之所以稱為驚喜，正是因?yàn)樗鼈兒苌侔l(fā)生。

9

采用直銷方式 在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費(fèi)者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是上帝發(fā)明了電子商務(wù)，從而你可以直銷你的商品并實(shí)現(xiàn)更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在于，通過直銷，你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發(fā)商們是用來滿足需求的，他們并不創(chuàng)造需求。如果你能夠創(chuàng)造足夠的需求，你稍后總能找到辦法來滿足它；如果你不能創(chuàng)造足夠的需求。那么所謂世界范圍內(nèi)的分發(fā)渠道對(duì)你來說毫無意義。

10

以與業(yè)界的領(lǐng)先者相比較來做廣告 沒有錢做長篇大論的廣告嗎?沒關(guān)系。豐田汽車是這樣推銷雷克薩斯的：花一半的價(jià)錢，買奔馳的品質(zhì)。豐田用不著解釋什么是“奔馳的品質(zhì)”，奔馳會(huì)掏錢去解釋它——這能為你節(jié)省多少廣告費(fèi)!

11

直面慘淡的真相 白手起家者們每天都在忙于知道真相——這個(gè)兔子洞到底有多深。一個(gè)簡單的計(jì)算公式是：現(xiàn)金總數(shù)除以燒錢的速度，這可以告訴你到底還能活多久。就像我的朋友Craig Johnson喜歡說的：“錢花光時(shí)你就玩完兒了。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都是這樣死掉的?！敝灰闶掷镞€有錢，你就沒有出局。

12

小心使用資源 在你那里，時(shí)間、金錢和才能任由使用，但如果亂搞一氣，你就會(huì)大吃苦頭。對(duì)能幫你生存的項(xiàng)目要優(yōu)先考慮。不要在只能改善形象或帶來更大方便的：項(xiàng)目上亂花費(fèi)。在請(qǐng)幫手和自己親自處理上，要有一個(gè)平衡點(diǎn)。

13

不要對(duì)失誤過于敏感 你的失誤會(huì)帶來直接后果，例如發(fā)錯(cuò)貨可能致使一個(gè)客戶即刻與你斷絕關(guān)系。作為企業(yè)家，冒風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要謹(jǐn)而慎之。如果出現(xiàn)失誤，不要過于敏感，要接受事實(shí)，從中吸取教訓(xùn)。

14

聘用合適的人 不要聘用適合工作卻與你合不來的人，也不要聘用那些沒有心理準(zhǔn)備面對(duì)新辦企業(yè)壓力的人。

15

找合伙人的形式 如果你需要合伙人的錢來開辦或維持企業(yè)，或者這個(gè)合伙人幫你設(shè)計(jì)了這個(gè)企業(yè)的構(gòu)思，或者他有你需要的技巧。那么請(qǐng)他加入進(jìn)來。不要用合伙關(guān)系來聘人。

16

保持客觀性 既不要把未經(jīng)試驗(yàn)的創(chuàng)意隨手扔在一邊，也不要完全不留心于其中可能存在的陷阱就大加使用。自問一下：你是否得花大力氣來宣傳你的產(chǎn)品或服務(wù)?你有足夠的財(cái)經(jīng)資源、技能、人手和業(yè)務(wù)關(guān)系嗎?

17

不要被勝利沖昏頭腦 你第一步的成功全靠你的創(chuàng)意好、時(shí)機(jī)合適、運(yùn)氣不錯(cuò)和良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。不過，這一切隨時(shí)都可能離你而去。因此，不要太過自信，不要一股腦投入過量的資金，使自己陷入泥淖。