新店開張我該如何定位？

難題主講：張永林BELLA VIDA創(chuàng)始人

公司：BELLA VIDA貝朗唯佳家居

定位：是一家“時尚家居”，主要消費人群是對生活品味有審美和要求的人。服務(wù)對象為中產(chǎn)、潛中產(chǎn)、海歸、外國人等。

背景：張永林最初是吉利大學(xué)的英語老師，過不慣朝九晚五的日子就跑了出來。他的職業(yè)理想是做個“職業(yè)經(jīng)理人”，從DARA家居出來后在連卡佛金融街店做家庭部的高級主管。在那里他覺得自己的想法不能夠被實現(xiàn)，是一個不需要腦子的執(zhí)行者，于是在2008年底選擇離開，有3個朋友認(rèn)為他的確有做時尚家居的能力，于是投了50萬計張永林創(chuàng)業(yè)。他在天鵝灣開了自己第一家店，雇了3個人，一個負(fù)責(zé)行政，一個店長，還有一個店員，店員是一個從吉利大學(xué)那會兒開始就跟著他“混”的孩子，學(xué)法語出身，所以店面里放著好聽的法語歌，他可以給你翻譯一小部分。

01 第1個月

我從家居店開始籌備到現(xiàn)在試營業(yè)，一直在兼做買手。原來在連卡佛做買手就很不容易，程序是根據(jù)總裁確定的下一年的流行趨勢到全世界采買，找到合適的產(chǎn)品先定款式再定價格，然后還要負(fù)責(zé)談判；由于每次都不是大量采買，可能是十幾件或者幾十件，所以砍價很痛苦的；拿回來后還要考慮庫存管理、店面陳設(shè)，還要時刻關(guān)注銷售量……但是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做買手要考慮的細節(jié)更多!比如買產(chǎn)品，要是穿得好一點人家會認(rèn)為你這個客戶很有錢，所以價格談下不來，穿得稍微差一點，又會覺得你反正不會買，不給你實價；你現(xiàn)在還要砍完價負(fù)責(zé)去把東西運回來……每天都是早晨出去。晚上不一定什么時候回來。

而這些都還不是創(chuàng)業(yè)初期最困難的地方，最難的在于這個家具店的定位，你看我這里的東西，有一些偏美式，有些簡約，有一些存在新都市的影子，還有一些有新古典主義風(fēng)格，那我的定位到底是什么?比如我現(xiàn)在做買手，也是看到什么好就拿回來，可是還不不知道要怎么整合，還沒有成體系的框架。雖說在這個行業(yè)打拼了三五年，還不是一個很專業(yè)的人，這些東西都需要一點點去確立。

我們是如何應(yīng)對的?

方法1：用朋友的感覺、客戶的選擇和我的概念來定位。

訂產(chǎn)品之前包括開業(yè)之后都會和圈子里的朋友聊，聊我想做的產(chǎn)品和風(fēng)格，問他們的意見。不過最有效的方式是盯在店里和客戶聊，了解周邊住的人群階層、文化背景、年齡結(jié)構(gòu)，以及從年齡結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出來的顏色和風(fēng)格的偏好，基本上我試營業(yè)半個多月才敢向工廠下訂單做第二期家具。一定要利用試營業(yè)來判斷這個市場，判斷在這里生存合不合適。

有了初步定位后，我準(zhǔn)備把簡約風(fēng)格和美式風(fēng)格嫁接起來，做“簡美”風(fēng)格，這是一個全新概念，這樣的定位可以盡量去避免跟相對小范圍的市場競爭。比如這只茶幾，其實已經(jīng)被我簡化了，它最初的雕花很繁復(fù)。我考慮至少在四環(huán)至五環(huán)這個圈之間沒有類似的。

方法2：看地段和客戶需求來定位，

創(chuàng)業(yè)初期，活下來最重要。所以我們要選擇和房地產(chǎn)市場很近的地方，考慮到這里馬上會有很多業(yè)主收房，所以我近期會主打主體家具，等收房潮過去后，再主打房間的小擺件，以客戶收房進展為主打重心。