就是讓你到我這里買東西

據(jù)淘寶內(nèi)部資料統(tǒng)計，2008年，有57萬多人在淘寶上開店做生意。店主月收入在1萬元以上的只有3000多人，而66％的人月收入在1000－3000元之間，16％的人月收入在1OOO元左右。他們的差別何在?

我站在淘寶的前臺，面前是一幅巨大的電子國家地圖。每一秒，都有數(shù)道星光從A城飛向B城。從B城飛向C城。據(jù)說這是網(wǎng)絡交易的實時顯示，每有一筆交易完成就會在屏幕上顯示一道星光掠過?！霸诰W(wǎng)上創(chuàng)業(yè)沒那么簡單?！比f善對我說。這是他的花名，據(jù)說每一個淘寶的員工都有一個武俠小說里的花名。呼延萬善在俠客行里的出場是一次師兄弟間的比武。其中所談的要義是，“以我之長攻敵之短，不可與人比拚內(nèi)力，力求以劍招之變化精微取勝?！?/p>

現(xiàn)實工作中的萬善是淘寶大學的首席講師。目睹了淘寶數(shù)年的賣家實戰(zhàn)，他為我們例舉了在淘寶開店可能遇到的8個問題并一一給出了解決之道。

1 萬事進貨難

阿東是山東的一位淘寶賣家，第一次去批發(fā)市場進貨的時候，花了1萬元錢。結(jié)果由于不了解市場需求，又全部拿了大尺碼的貨品，最后剩下8000元的庫存，賣了一年也沒有賣出去?！爱敃r完全在冒險，后來我開始每樣進少量貨品，學著了解買家要什么。但是這樣也會導致批發(fā)商給的價格偏高，基本沒什么利潤?！?/p>

進貨難是每個剛創(chuàng)業(yè)的賣家都會遇到的問題。阿東的建議是，盡量爭取到批發(fā)商的支持，比如一次性進貨金額大，給予批發(fā)商信心?；蛘咴黾友a貨的頻率，這樣盡管進貨數(shù)量小，卻會給批發(fā)商周轉(zhuǎn)快的印象，往往會爭取到批發(fā)商主動向你提供新貨。

2 不是我教你詐!

很多年輕人在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，總以為自己不騙人。自然也不會被騙。實際上，淘寶上的詐騙案并不在少數(shù)。最為典型的詐騙就是復制新賣家的網(wǎng)站。詐騙者仿制了一個與淘寶界面類似的網(wǎng)站，剛創(chuàng)業(yè)的新賣家點擊進入后，很容易將自己的ID與密碼留給該網(wǎng)站的后臺。而對方在拿到密碼后，馬上登錄真實的淘寶網(wǎng)站，篡改密碼，將賣家的店占為己有。這種網(wǎng)絡形態(tài)下的搶劫行為，雖然不會侵占到賣家的支付寶賬戶，但是也會給新開店的賣家?guī)聿恍〉穆闊┖蜎_擊。

還有一些賣家會接受到買家信息，表示愿意用網(wǎng)絡銀行的方式支付貨款，而最終他點擊進入的是虛假的銀行界面。泄露了自己的銀行登錄賬號和密碼。顯然在網(wǎng)絡上開店，時刻需了解最近流行的騙術(shù)，也是淘寶賣家的功課之一。

3 必須“不務正業(yè)”!

別以為創(chuàng)業(yè)是你一個人的事情!創(chuàng)業(yè)會改變你的生活狀態(tài)，比如你和家人溝通的時間會很少。很多淘寶賣家的工作時間是從早上10點到晚上12點，這往往讓家人很難理解。尤其是很多年輕人的父輩，天然地認為泡在網(wǎng)上是一種不務正業(yè)，只有坐在辦公室里喝茶才是正道?；蛘叽髮W的老師非常不理解，為什么四六級還沒過，就忙著去網(wǎng)上開店?因為家人的壓力，往往很多人最后手頭的生意堅持不下去?！耙虼耍贻p人在開了網(wǎng)店后，馬上要面對‘不務正業(yè)’之類精神壓力。你要明白沒精神支持，你還是要堅持下去!”

楊甫剛就是一個典型的例子。當他大二準備開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的時候，曾經(jīng)向父母要錢作為流動資金。他的父母卻說：“讓你到學校是讀書的，不是做生意的?！钡@沒有打消他的想法，為了創(chuàng)業(yè)，他開始送純凈水，曾到浙江東陽銷售過“夢娜”牌襪子，也撿過廢棄的易拉罐。同學都用鄙視的眼光看著他。有一次。連學校門衛(wèi)都不解了：“這也是大學生做的事嗎?”但他認為至少能養(yǎng)活自己。

直到2007年5月1日，楊甫剛的網(wǎng)店開張了。開張的第二天晚上，楊甫剛發(fā)現(xiàn)已有一名上海客戶下了訂單，但客戶選擇的只是一款小飾品，如果發(fā)貨，除掉運費，只能賺5毛錢。為了賺5毛錢，他跑到市場商戶那里取飾品，再送到快遞公司去，舍不得坐公交車，而是步行送貨，因為坐公交車要花去1.5元，生意就虧本了?！昂芏嗳藭艞夁@樣的訂單，但創(chuàng)業(yè)靠的就是這樣一角錢一元錢的積累。錢雖少，但創(chuàng)業(yè)之初就得從小事做起。獲得原始積累?！睏罡傉f。

直至今日，他已經(jīng)在淘寶網(wǎng)上開起了一家名為“嘟嘟靚妝”的化妝品網(wǎng)店，網(wǎng)上成交數(shù)量已有4萬多筆，獲得兩個“皇冠”(淘寶最高信用等級標志，一個皇冠需要的交易筆數(shù)過萬)，經(jīng)營商品500多種，每天發(fā)貨快遞達100多個。雇傭了六個人幫忙。2008年12月，他捐資2萬元在校設立創(chuàng)業(yè)基金，激勵更多的學弟學妹去創(chuàng)業(yè)。

4 你可能撐不過四個星期

在網(wǎng)上開店的人有經(jīng)驗，最難的階段就是從零到三星的過程。在這段時間，你剛剛起步?jīng)]有很固定貨源，與大賣家相比，銷售、服務都沒有優(yōu)勢。在一兩周無人問津之后，很多起步者望而卻步?！盀槭裁茨愀偁幉贿^對方?這是最初兩三周你需要解決的問題?！?/p>

王佳滎，市場營銷專業(yè)大二學生。去年五一節(jié)，他沒回家，而是進了一批絲綢，準備在淘寶上賣。沒想到。過了兩周什么都沒賣掉。

“估計是絲綢太貴的原因吧，那我賣什么好呢?”出師不利的王佳滎開始四處轉(zhuǎn)悠，看到同學網(wǎng)店生意紅火忙著裝箱發(fā)貨，他靈機一動，“發(fā)貨都要用到紙箱、膠帶：我何不就提供紙箱、膠帶呢?”

于是，他把絲綢在寢室全分了，開始轉(zhuǎn)向做提供紙箱、膠帶的生意，首選對象便是學校開網(wǎng)店的同學。他印了名片，專門在快件投遞點分發(fā)。

起步時很辛苦，人家一個電話，他就得送貨上門，從這幢公寓跑到那幢公寓，在10分鐘內(nèi)把貨送到。由于紙箱、膠帶都是消耗產(chǎn)品，他服務質(zhì)量好，銷路漸漸打開，回頭客也越來越多。他給網(wǎng)店起的名字叫“賣家之家”，因為他的顧客都是淘寶賣家。

5 你攏不到合適的幫手

一般當賣家具有三鉆石的級別，往往也就意味著你開始忙得焦頭爛額，進貨、打包、銷售、做售后服務。很多賣家在生意起步以后，發(fā)現(xiàn)家里根本堆不下許多的貨物，開始面臨租倉庫、裝修辦公室、尋找雇員的問題。合適的雇員也可能是一個大問題，你不可能一直拉著家里人打工，也不可能在網(wǎng)上隨便找一個，對方有可能就是競爭對手的“間諜”。你怎么管理他們?他們的工作時間可能是整整14個小時，如何設計他們的薪酬體系，讓他們愿意干活，而且愿意一直待在你這家小公司里?對于年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，解決好這些問題已經(jīng)成功了一半。

6 沒有清晰的專業(yè)定位

在網(wǎng)絡上銷售，你需要掌握的不是銷售員的本領，而是提供解決方案的咨詢師功能。

比如，在淘寶上賣蜂蜜，簡單的品牌推薦已經(jīng)無法解決問題，因為同一個品牌的蜂蜜產(chǎn)品有多如牛毛的貨源推薦。

這時的勝算者在于，推薦的時候要講出推薦的理由，要善于溝通，愿意花時間和消費者在淘寶旺旺上侃大山。

比如，明確產(chǎn)品來源和生產(chǎn)狀況。減少消費者的疑慮。在網(wǎng)上貼照片是一個好辦法，比如貼一些養(yǎng)蜂人采蜂蜜的照片、制造蜂蜜過程的照片。其次。從消費者的需求層面出發(fā)來提供解決方案。“為什么要買蜂蜜呢?”如果是為了美容，那么推薦洋槐蜂蜜。如果是為了潤嗓子，那么推薦枇杷蜂蜜。針對消費者需求的推薦，能夠起到事半功倍的作用。

7 這不是小販小賣!

千萬別自我定位，認為在網(wǎng)上銷售是小販小賣，不上檔次。在淘寶上。有一個芭比娃娃店鋪。這里所有客服人員在網(wǎng)上回答買家問題的時候，都會自動加一句，公主(或者王子)你好，請問有什么能幫助你?盡管是一個非常簡單的稱呼，一下子讓買家進入了某種氛圍之中。

“千萬別讓自己成為菜場小販。”萬善說。善于營銷的網(wǎng)絡賣家，會給自己的產(chǎn)品制造故事。在淘寶，有一家銷售鉆石的賣家，不僅僅幫助定做戒指。還在指環(huán)上雕刻名字，撰寫文章以敘述這款產(chǎn)品設計的來由，常常讓收到禮物的人非常感動。

8 你被歸成了“標準類”

如果你在淘寶上搜索lee牛仔褲，可能會冒出成百上千的店鋪賣家。這被萬善稱作“標準類一產(chǎn)品，不僅競爭激烈，利潤薄，往往很難獲得訂單。在淘寶也有另一種賣家，不僅提供服裝，也提供服裝搭配建議，賣家穿著貨品搭配出不錯的效果，自然能促進商鋪的銷售。

小蟲米子是淘寶里的一家四皇冠店鋪，據(jù)說擁有眾多狂熱的簇擁者，一旦有貨品上網(wǎng)，馬上被一搶而空。在每一件衣服的銷售頁面下，都有針對這款衣服的每個顏色的模特照片。而且模特還會用這件衣服搭配不同的帽子、飾品等等，創(chuàng)造出或休閑、或時尚、或優(yōu)雅的風格。富有個人時尚品位的銷售方式，正是這家店鋪最大的無形競爭優(yōu)勢。