為“２０元”去做好生意

用三星級(jí)的設(shè)備與服務(wù)、小旅館的價(jià)格，文元慶和張?jiān)鱿葷M足了求職人群的獨(dú)特需求，從小旅館、群租房里20元、20元地?fù)尩搅松狻?/p>

20元可以住一晚什么樣的旅館?你要開始負(fù)面的聯(lián)想了吧，請(qǐng)你暫停，看看這家旅館怎樣：從內(nèi)部設(shè)施來(lái)講，有電視、空調(diào)、免費(fèi)上網(wǎng)的電腦、可以洗熱水澡的獨(dú)立衛(wèi)生間；距離北京故宮300米，或者上海南站斜對(duì)面，位置似乎不差；安全也不用擔(dān)心，保安輪流巡邏，24小時(shí)攝像頭監(jiān)控——有人就在做這樣看似賠本的生意。

職達(dá)求職旅社董事長(zhǎng)文元慶、CEO張?jiān)鱿群退麄兊膭?chuàng)業(yè)伙伴認(rèn)為這20元里面商機(jī)無(wú)限，但是他們并非要從所有旅客中收取這20元，而只是面向找工作的大學(xué)生。在全國(guó)14家連鎖門店中，每一個(gè)來(lái)這里住宿的人都要提供大專以上學(xué)歷的學(xué)生證或者畢業(yè)證，拿不出這些證件的話，再多加幾個(gè)20元也會(huì)被拒之門外。

做一個(gè)合乎求職需要的旅館

文元慶與張?jiān)鱿韧g，都是36歲，他們一個(gè)是華東理工大學(xué)畢業(yè)的，一個(gè)是廈門大學(xué)畢業(yè)的。十年前，他們?cè)谏虾：蛷B門找工作的時(shí)候可沒(méi)這么幸運(yùn)，同學(xué)、親戚家借宿過(guò)，地下室小旅館住過(guò)，農(nóng)民房也租過(guò)。當(dāng)他們有了穩(wěn)定工作以后，每年也都要幫助找工作的師弟師妹、親戚老鄉(xiāng)解決住宿問(wèn)題，但是依然找不到可以同時(shí)具備低價(jià)、衛(wèi)生、安全這三點(diǎn)的住宿地方。

2006年，看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店很火熱，文元慶意識(shí)到以前的困惑實(shí)際上是有解決方案的：針對(duì)特定人群，做出最適合他們的服務(wù)。同時(shí)，社會(huì)上每年新畢業(yè)的大學(xué)生有四五百萬(wàn)(2009年這個(gè)數(shù)字是600萬(wàn))，異地求職的需求也大幅增加，文元慶決定自己來(lái)填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白。當(dāng)年8月，職達(dá)在上海南站的第一家店開始營(yíng)業(yè)。

求職者這個(gè)特定人群的需求是什么?文元慶逐項(xiàng)分析：睡眠是最基本的需求，要提供安靜的空間和干凈的被褥；面試的時(shí)候人得干凈、精神，要能洗熱水澡，最好還可以提供便宜的洗衣服務(wù)；總要隨身帶點(diǎn)行李帶點(diǎn)錢，要提供免費(fèi)的儲(chǔ)物柜，睡覺(jué)前可以把手機(jī)、錢包放在床下專門設(shè)計(jì)的帶鎖柜子里；經(jīng)常去參加招聘會(huì)和面試，選址要交通方便，距離經(jīng)常舉行招聘會(huì)的地點(diǎn)不能太遠(yuǎn)；每天需要發(fā)簡(jiǎn)歷、查信息，旅館內(nèi)要有可以免費(fèi)上網(wǎng)的電腦；去應(yīng)聘要帶簡(jiǎn)歷，成本價(jià)格的打印服務(wù)也是必需的；也不能每天滿腦子想的都是應(yīng)聘，想看個(gè)球賽放松一下就得需要電視機(jī)……在職達(dá)，這些需求——變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

“做服務(wù)一定要做針對(duì)性，這是我們只面向有求職需求大學(xué)生的原因?！睆?jiān)鱿日f(shuō)。每天在上海有住宿需求的人，需要打印的人員比例可能只有個(gè)位數(shù)，但是在求職人群中的比例就極高了。那么這群人不在乎什么呢?大學(xué)生在學(xué)校時(shí)就共享宿舍，所以相對(duì)價(jià)格而言，對(duì)單間的需求不是那么迫切，住個(gè)上下鋪不會(huì)覺(jué)得很不滿，所以職達(dá)以提供8人、10人房間為主。而且，因?yàn)榭蛻羧鹤钪饕哪康氖钦夜ぷ?，住在一起便于交流招聘信息、?yīng)聘心得甚至防騙經(jīng)驗(yàn)，反而是一種額外的收獲?！澳憬猩虅?wù)人士住10人的房間他們肯定不能接受，剛畢業(yè)的大學(xué)生沒(méi)有問(wèn)題，但是如果你讓他們住小旅館的8人間，有人是做小生意的、有人是來(lái)上?？床〉?，還有人是流浪歌手，求職者會(huì)覺(jué)得很煩躁?！?/p>

命名為“職達(dá)求職旅館”，文元慶也花了一番心思，既要清楚表達(dá)定位，又要能讓人清晰記憶，甚至考慮到互聯(lián)網(wǎng)上的搜索效果。不只是名字強(qiáng)調(diào)“求職”，職達(dá)希望可以提供全方位的求職服務(wù)。前臺(tái)附近有一個(gè)專門的招聘信息公告欄，除了最近的招聘會(huì)信息，還有用人單位專門在職達(dá)發(fā)布的招聘廣告；職達(dá)有專人與招聘公司聯(lián)絡(luò)，定期到旅館來(lái)上門招聘；前臺(tái)工作人員的考核中，也包括與求職者關(guān)于應(yīng)聘信息的交流效果，甚至還要起到心理咨詢師的作用，幫找工作不順利的大學(xué)生舒解壓力。

用張?jiān)鱿鹊脑捳f(shuō)，求職旅館的服務(wù)要求和星級(jí)酒店是完全不同的：“‘你好，歡迎光臨’這樣的話你說(shuō)得再認(rèn)真。也不如告訴他去哪家公司面試怎么走最省錢、最方便?！?/p>

“磨”出20元中的收益

創(chuàng)業(yè)做一個(gè)連鎖酒店要多少啟動(dòng)資金?30個(gè)房間左右的物業(yè)租金總要七八十萬(wàn)，還要采購(gòu)設(shè)備，聘請(qǐng)工作人員。文元慶的啟動(dòng)資金是200萬(wàn)元。他自己有一些積蓄，創(chuàng)業(yè)之前他在一家外資公司做銷售總監(jiān)，年薪高時(shí)達(dá)到近百萬(wàn)。職達(dá)并非是他第一次創(chuàng)業(yè)，之前的創(chuàng)業(yè)比較傳統(tǒng)，講起來(lái)都是“鋼結(jié)構(gòu)”的詞，賺到一些錢，但并非是可以快速增長(zhǎng)的行業(yè)。但是創(chuàng)業(yè)時(shí)要純靠自己拿出200萬(wàn)元，也向同學(xué)、同事、朋友湊了一些。

文元慶租下來(lái)的第一個(gè)物業(yè)的業(yè)主，也是因?yàn)檎J(rèn)同他的理念才愿意租給他的。這個(gè)業(yè)主以前在大學(xué)里做老師，了解學(xué)生去異地找工作的時(shí)候首先面臨的就是住宿的問(wèn)題。住得便宜了，衛(wèi)生、安全都得不到保障；住得貴了，三五天錢就花沒(méi)了，得馬上回家，有機(jī)會(huì)也錯(cuò)過(guò)了。職達(dá)沒(méi)有讓這位老師失望，在一些學(xué)校的就業(yè)培訓(xùn)課上，老師甚至?xí)ｉT向?qū)W生推薦去住職達(dá)。

不過(guò)，文元慶和他的創(chuàng)業(yè)伙伴畢竟不是在做公益事業(yè)，張?jiān)鱿葹槲覀兯懔艘幌聻槭裁绰氝_(dá)用這樣低廉的價(jià)格還是有錢可賺的。職達(dá)的一個(gè)8人間，可以收到160元的住宿費(fèi)，同地段的經(jīng)濟(jì)型酒店，直接從酒店訂房的價(jià)格大約在180元左右，但是從旅行社或者攜程那里得到的客源，可能實(shí)收的房?jī)r(jià)140元都不到，所以單個(gè)房間的銷售額是很接近的。經(jīng)濟(jì)型酒店要提供一次性用品，每天每間的成本在10元左右，職達(dá)基本沒(méi)有這方面成本。經(jīng)濟(jì)型酒店很多客人只住一兩天，需要換洗的物品洗滌費(fèi)用也要幾元錢，找工作的人總要住個(gè)七八天，學(xué)生甚至?xí)约阂蟛灰刻煜创矄伪徽?。從人力成本上，職達(dá)要比經(jīng)濟(jì)性酒店低60％左右，因?yàn)楹芏喾?wù)是不需要的，比如不需要服務(wù)員每天為客人疊被子。

職達(dá)有一項(xiàng)要比經(jīng)濟(jì)型酒店高，就是單個(gè)房間的水電成本。這些成本計(jì)算還有一個(gè)前提：入住率。職達(dá)的入住率大多在85％以上，而一般經(jīng)濟(jì)型酒店做到70％已經(jīng)很不錯(cuò)了。

用經(jīng)歷去理解求職學(xué)生

文元慶是做銷售出身，張?jiān)鱿仍谄放坪蜖I(yíng)銷方面有著不少經(jīng)驗(yàn)，但是在整個(gè)公司管理團(tuán)隊(duì)中，幾乎看不到有酒店背景的人。張?jiān)鱿葘?duì)此解釋說(shuō)，職達(dá)更看重的是對(duì)求職大學(xué)生的理解：“如果去酒店、旅游專業(yè)的學(xué)校招我們需要的人才，肯定是招不到的，他們?nèi)バ羌?jí)酒店可以做得不錯(cuò)，但是不適合職達(dá)?！?/p>

“家里有錢、有背景的大學(xué)畢業(yè)生，顯然不是很需要20元的求職旅館，來(lái)職達(dá)的大部分是家里經(jīng)濟(jì)條件不算好的學(xué)生，或者是比較懂事，畢業(yè)了不愿意再多花父母錢的孩子。你要懂他們，才能服務(wù)好他們?！睆?jiān)鱿日f(shuō)，職達(dá)管理團(tuán)隊(duì)幾乎每個(gè)人都是從農(nóng)村走出來(lái)的大學(xué)生，張?jiān)鱿鹊母改付际遣蛔R(shí)字的農(nóng)民，他出來(lái)讀大學(xué)之前要經(jīng)常上山砍柴。“職達(dá)是一家公司，但是驅(qū)動(dòng)我們來(lái)做這件事的原因肯定不只是能賺多少錢，總是和自己的經(jīng)歷有一些關(guān)系的?！闭衅感聠T工的時(shí)候，張?jiān)鱿瓤粗械牟灰欢ㄊ菍W(xué)校里最優(yōu)秀的人，也不一定是本專業(yè)非常出色的人，而是從內(nèi)心里理解、認(rèn)同職達(dá)的人。

作為創(chuàng)業(yè)公司，資金大多用于擴(kuò)張，而沒(méi)有太多錢做薪酬福利。但是張?jiān)鱿缺硎荆氝_(dá)的管理人員薪酬盡量與行業(yè)水平保持一致：“要讓大家能保持一個(gè)體面的生活，不能太低，不能因?yàn)閯?chuàng)業(yè)大家就要生活得非常艱難?！?/p>

文元慶、張?jiān)鱿群退麄兊幕锇閭冞@兩年基本上沒(méi)休過(guò)周末，但是張?jiān)鱿纫蟠蠹掖汗?jié)時(shí)都盡量回家看看，一方面是春節(jié)期間找工作的人少，另外一方面是至少每年“盡盡孝”。張?jiān)鱿扔袝r(shí)也會(huì)與父母談起“創(chuàng)業(yè)”、“職達(dá)”，但是“他們完全不知道創(chuàng)業(yè)是什么意思”，只是知道山里的孩子出去找工作有個(gè)落腳點(diǎn)了。

在六個(gè)城市擁有14家分店之后，問(wèn)起張?jiān)鱿茸雎氝_(dá)遇到最大的困難是什么，他說(shuō)就是決定做職達(dá)這件事的那一刻，當(dāng)真正開始做了之后，任何難處就都是可以解決的了：“有能力的人有很多，有錢的人也很多，但是要做一個(gè)創(chuàng)新的行業(yè)，其中所需要的勇氣、決斷力不是一般人能做到的?！睆?jiān)鱿日f(shuō)，在一個(gè)人流密集的地方?jīng)Q定開一個(gè)包子鋪并不難下決心，但是下決心開一個(gè)麥當(dāng)勞式的包子鋪就很難了。