儒家文化：孔府家復(fù)興的根

曲阜，歷史悠久，源遠流長，具有5000多年的文明歷史，以悠久文化和“禮儀之邦”著稱于世，憑借無與倫比的歷史文化價值成為研究中國歷史和東方文化的“博物館”。每年在這里舉辦的中國（曲阜）國際孔子文化節(jié)已成為全球矚目的文化盛事。

當(dāng)記者踏入文化圣地——曲阜，感受到是一種厚重的儒家文化，延綿幾十公里的明城墻，有著數(shù)百年歷史的民居，巍峨肅穆的孔廟、古色古香的孔府，給人一種穿越時空的錯覺。

孔府家酒就坐落于文化圣地——曲阜，其前身是孔府家用酒坊，已有2000多年的釀酒歷史。為了能最快目睹孔府家酒的“廬山真面目”，記者在一家超市的酒水區(qū)找到了孔府家酒（傳統(tǒng)的陶瓷壇裝酒瓶），酒壇式的酒瓶，大紅的“蓋頭”，古樸的麻繩蝴蝶結(jié)扣，灑金的酒簽，酒瓶上面布滿了孔子的畫像加之《論語》的經(jīng)典語句，從內(nèi)到外都透露著（濃郁而又厚重的）深厚的儒雅氣息。

儒家文化不可復(fù)制的“利器”

“孔圣先哲 仁義信忠；儒家風(fēng)范 亙古恒通；吾輩儒商 齊聚圣城；勇當(dāng)大任 心系蒼生；誠信仁和 秉承為榮；儒雅之氣 縱貫始終……在孔府家酒文化傳播中心的辦公室王健主任給記者讀了“2009?首屆孔府家中國儒商‘巡文化圣地，揚儒家精神’文化之旅”祭孔大典時宣讀的《儒商誠信宣言》一部分內(nèi)容。

活動雖然已過去一段時間了，但其在全國酒類行業(yè)的影響還是不容忽視的，其意義也是深遠的。不僅如此，本次活動也預(yù)示著孔府家酒業(yè)正在從“想家”階段到“儒家”文化的品牌尋根之旅轉(zhuǎn)變。

其實作為孔府自家私釀酒坊的唯一繼承者，“孔府家”在對儒家文化的挖掘和消費者心智資源啟迪方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。

2007年，孔府家酒被確定為中國（曲阜）國際孔子文化節(jié)祭酒和接待專用酒，孔府家董事長邱振新被授予2007年度祭孔大典唯一民間祭祀人。

2008年，在儒學(xué)復(fù)興的大背景下，整個社會迎來了孔子熱，作為孔府自家私釀酒坊傳統(tǒng)釀酒企業(yè)，孔府家酒業(yè)深度挖掘自身獨有的優(yōu)勢資源，發(fā)揮國優(yōu)孔府家酒低度、濃香酒優(yōu)勢的同時，推出了具有厚重文化底蘊的6年、8年、10年三款孔府家府藏酒產(chǎn)品。府藏系列酒的包裝在設(shè)計中大膽地將《論語》放在了盒子上，不僅贏得了消費者的好評，也成功地將孔府家酒的產(chǎn)品線向高端進行了延伸；“儒雅香”孔府家酒秉承“中庸”、“和諧”的儒家文化精髓，巧妙將“清香”、“濃香”、“醬香”三種香型釀制工藝之精華結(jié)合在一起，酒體無色清亮透明，清香濃香醬香協(xié)調(diào)清雅，口味豐滿醇厚，諸味協(xié)調(diào)，后味悠長，空杯留香持久，復(fù)合香型風(fēng)格明顯。

“家”文化是中國儒家文化的重要組成部分，儒家文化是中國“家”文化靈魂的最終歸宿?！翱赘摇睆?fù)興的重點不在“家”，而在“孔”，將“家”文化向“儒家”延伸，而將“‘中庸和諧’的理念融入到產(chǎn)品生產(chǎn)過程之中，讓孔子文化滲透到企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，為‘孔府家’的品牌文化尋根之旅營造濃厚儒學(xué)氛圍，讓消費者在品嘗孔府家酒的同時感受到博大精深的儒家文化，在學(xué)習(xí)儒家文化的同時接受孔府家酒則是其重要的手段”，王健說。

經(jīng)過兩年悉心調(diào)理和市場鋪墊，可以說到2008年底，“孔府家”在產(chǎn)品線梳理、品牌文化改造和企業(yè)文化共振三大引擎帶動之下，其“儒學(xué)”架構(gòu)已經(jīng)日趨完善漸入體系。

從“1﹢1”助銷模式看廠商雙贏

廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是很微妙的，廠家如不能處理好二者的關(guān)系，準(zhǔn)確地說雙贏，就會直接影響到具體的市場合作。如今，經(jīng)銷商可供選擇的產(chǎn)品很多，且白酒企業(yè)之間的競爭日趨白熱化，經(jīng)銷商時刻都有高額利潤的誘惑，如果感覺手頭的產(chǎn)品缺乏競爭力，那移情別戀也是很正常的。這就需要廠家打破原來的裸價模式，對于孔府家來說，廠方協(xié)助銷售的 “1﹢1”助銷模式較原來簡單粗放模式絕對是創(chuàng)新。

互利互贏是廠商雙方合作的基礎(chǔ)、核心，而裸價模式卻不能很好的鞏固這一合作基礎(chǔ)，看起來雖然廠方省力了，但是卻減少了利潤，商家也缺少了市場操作空間，缺乏了做市場的動力，業(yè)務(wù)人員將淪為簡單的聯(lián)絡(luò)員、傳話筒，起不到協(xié)助經(jīng)銷商做市場的作用，同時，市場價格不規(guī)范，也容易導(dǎo)致竄貨。而廠商之間實行“1﹢1”助銷模式，將從根本上改變這種弊端，能夠有效地調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)人員的作用，更有利于廠家將市場做大做強，形成良性循環(huán)，促進經(jīng)銷商健康成長，最終實現(xiàn)廠商共贏的效果。

受時下金融危機的沖擊，傳統(tǒng)廠商合作模式暴露出嚴(yán)重的同質(zhì)化弊端，廠家在對經(jīng)銷商的支持投入力度上互相攀比，結(jié)果導(dǎo)致廠家的市場運營成本直線攀升，直至影響到自身的贏利水平，而經(jīng)銷商也未必能從這些投入中得到立竿見影的效果，畢竟“殺敵一千，自損八百”不是彼此所追求的結(jié)果，更不是應(yīng)對當(dāng)前金融危機壓力的理智舉措。因此，越是在困難時期，廠商之間就越需要一種生死與共的合作關(guān)系。

夯實品牌，開疆拓土

從1985年曲阜特曲、曲阜老窖改名為孔府家酒到今天，孔府家已走過25年。25年已使孔府家具有儒家文化標(biāo)志性品牌。

在過去的2008年，孔府家在進一步夯實品牌方面邁出了重要一步。2008年公司在孔廟大成殿前舉行了孔府家酒全國儒商祭拜孔子大典，在孔府家地下珍藏酒窖內(nèi)進行了儒雅香孔府家酒封壇儀式等活動。以孔府家祭孔大典為例，與酒類市場上常見的慶典相比，孔府家的這次活動可謂寓意深刻：來自全國各地的經(jīng)銷商統(tǒng)一身著漢服，列隊于孔廟大成殿前，獻酒頌詞、頂禮膜拜，這樣的形式對全國諸多的酒類品牌，又有哪個比孔府家更有資格在孔廟內(nèi)舉辦慶典？短短一上午的活動時間，在經(jīng)銷商心目中所留下的印象卻是久久難以磨滅的。

新的一年中，孔府家在進一步夯實品牌方面，將何去何從呢？董事長邱振新表示，孔府家還要在渲染品牌魅力方面進一步加大力度。因為就生產(chǎn)企業(yè)而言，在對經(jīng)銷商資源的競爭中，品牌是最為核心的要素，用獨特的品牌魅力使經(jīng)銷商對其一見鐘情，之后還要不斷地去呵護、豐富這份情感，讓經(jīng)銷商從各個角度加深印象，最終對品牌的內(nèi)涵形成系統(tǒng)的認識。對孔府家來說，其品牌內(nèi)涵就是中庸、和諧的儒家文化，經(jīng)銷商與孔府家合作的過程，不僅僅是賣酒、盈利，更是對儒家文化的感知和領(lǐng)悟，是對誠信、禮儀等中華民族傳統(tǒng)美德的繼承與傳播，孔府家將自己的經(jīng)銷商伙伴定位為儒商，原因正在于此。

近幾年，山東白酒企業(yè)開始有針對性地運作省外部分市場，并取得了十分喜人的銷售成績。孔府家在上世紀(jì)大力開拓上海市場取得成功后，雖然因為種種原因一度陷入了低迷，但近幾年憑借著深厚的文化底蘊、先前的市場基礎(chǔ)以及近幾年有效的市場策略，孔府家在上海市場每年都保持著接近30%的遞增成績。2008年更是取得了近5000萬的銷售業(yè)績，成為魯酒在省外市場的一支榜樣力量。

日前，從來自孔府家酒市場銷售一線的信息統(tǒng)計表明，在2009年春節(jié)期間，包括廣東、上海、江蘇、山東在內(nèi)的很多消費者已經(jīng)把孔府家酒作為首選白酒品牌，尤其是孔府家藏酒更成為他們饋贈親友的上好禮品。

記者了解到，目前，在廣東、上海、江蘇等省外市場，很多消費者把孔府家酒作為首選白酒品牌，視為魯酒的代表品牌，并通過孔府家酒來領(lǐng)悟孔子文化、感悟儒家文化的經(jīng)典學(xué)說。