經(jīng)濟(jì)低迷期的報(bào)價(jià)技巧

譯 梁曉平

消費(fèi)者緊縮預(yù)算可能讓人沮喪，以下五條建議能幫你在節(jié)日期間拉動(dòng)銷售。

出于對(duì)經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的反應(yīng)，許多消費(fèi)者將花費(fèi)集中在必需品上，公司采購者也勒緊了腰帶，汽油和食品支出的重要性已經(jīng)超出了其它采購支出。由于潛在的顧客們幾乎會(huì)仔細(xì)審視每一筆消費(fèi)支出，所以，你的廣告必須能提供一種激勵(lì)，驅(qū)使消費(fèi)者行動(dòng)起來。

讓報(bào)價(jià)本身成為營銷信息的一部分，讓它伴隨潛在顧客參與銷售的全過程，而不是只在一種媒介上單獨(dú)出現(xiàn)的促銷信息。通過利用各種渠道持續(xù)地向消費(fèi)者報(bào)價(jià)，會(huì)讓顧客始終參與其中。例如，一個(gè)準(zhǔn)顧客可能最先是在一則廣告中發(fā)現(xiàn)了你的報(bào)價(jià)，然后訪問你的網(wǎng)站以了解更多，然后再到你的零售商店接受你的優(yōu)惠報(bào)價(jià)。

選擇合適的定價(jià)，銷售就會(huì)隨之改善。你知道讓顧客積極購買的動(dòng)力有哪些嗎?按照以下五條重要的建議去做，制定獨(dú)特的價(jià)格來鼓勵(lì)消費(fèi)者、促進(jìn)假日期間的銷售。

1．讓錢說話。當(dāng)細(xì)分市場上競爭十分激烈，或是鼓勵(lì)潛在顧客采取行動(dòng)原本就比較困難的市場上，現(xiàn)金可以是最佳激勵(lì)形式。例如，根據(jù)HarrisInteractive公司5月份發(fā)布的一份調(diào)查表明，80％的成年人表示對(duì)于汽車廣告來說，現(xiàn)金最能激勵(lì)他們，以前相當(dāng)多比例的人們對(duì)于這類廣告表示反感。而現(xiàn)在，個(gè)人儲(chǔ)蓄促銷和優(yōu)惠券、非全面的減價(jià)，都是明智的選擇。

2．提供“附加值”。如果特別的減價(jià)不適合你，通過捆綁產(chǎn)品和服務(wù)來增加價(jià)值，以創(chuàng)造出一個(gè)獨(dú)特的難以抗拒的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格你可以定得對(duì)自己有利。另一個(gè)增加附加值的辦法是讓顧客去了解更多或做得更多。你可以向顧客提供機(jī)會(huì)、更多獎(jiǎng)勵(lì)分值或是享受VIP待遇，而公司客戶可能會(huì)在電子書或是白皮書中發(fā)現(xiàn)特殊的增值。

3．確保宣傳真實(shí)。大家都知道如果什么事情聽起來太好就可能不真實(shí)。顧客會(huì)用挑剔的眼光衡量你的價(jià)格。小心不要太夸張，或是附加了太多的條件而需要在你的報(bào)價(jià)后面加個(gè)星號(hào)進(jìn)行提示。這會(huì)向消費(fèi)者發(fā)出警示，因而擔(dān)心你的報(bào)價(jià)只是在夸張而不予考慮。即使你相信價(jià)格宣傳是真實(shí)的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，通過展示推薦信、保證書以及行業(yè)或?qū)I(yè)的推薦來建立信任感也是有幫助的。

4．確保具體而清晰。你曾否有過這樣的經(jīng)歷：為一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格感到激動(dòng)，但最后只是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)已經(jīng)過期了，或者不得不付出別的一大堆代價(jià)才能有資格得到這個(gè)價(jià)格?有受挫感或感覺憤怒的顧客很少會(huì)再次購買，而且可能會(huì)傳播他們的不滿。確切地表達(dá)定價(jià)的項(xiàng)目，以及如何獲得這個(gè)報(bào)價(jià)，這非常必要。如果你制定的報(bào)價(jià)需要太多的解釋，那么解釋必須清楚、準(zhǔn)確。

5．給消費(fèi)者立即行動(dòng)的理由。由于有那么多互相競爭的信息都在爭奪消費(fèi)者的注意力，在消費(fèi)者忘記你的報(bào)價(jià)之前驅(qū)動(dòng)他們對(duì)你的報(bào)價(jià)有所反應(yīng)很有必要。要用一種帶有緊急意味的感召力呈現(xiàn)你的報(bào)價(jià)。

以下舉出了幾個(gè)例子：

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為了在假期中獲得最佳銷售成果，不妨嘗試多種報(bào)價(jià)，同時(shí)盡可能用上所有其他的廣告元素，直到你找到效果最好的定價(jià)。

編輯：凌 楓