美國(guó)健身房運(yùn)營(yíng)破冰策略

業(yè)內(nèi)專家指出，揮金如土的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，揮霍無(wú)度而指望更多的新會(huì)員會(huì)留下來(lái)已經(jīng)不能避免被淘汰的命運(yùn)。有創(chuàng)造性且審慎的投資管理行為才能幫助組織有效度過(guò)經(jīng)濟(jì)寒冬。

如今，美國(guó)健身俱樂(lè)部的情況每況愈下，幾乎與華爾街的股票一樣直奔谷底。

去年11月份，位于加利福尼亞州的鹽湖健身俱樂(lè)部在經(jīng)過(guò)15年的運(yùn)營(yíng)后被迫停業(yè)休息。在福羅里達(dá)州，有369家健康中心在去年不得不宣布關(guān)閉。較2007年關(guān)閉的健康中心增加了10％。而其它的私人會(huì)所、基督教青年會(huì)和各種康體娛樂(lè)中心的數(shù)目也有大幅下降的趨勢(shì)。有些公司為了招攬會(huì)員開(kāi)展了家庭或團(tuán)體計(jì)劃，更有甚者甚至不收取入會(huì)費(fèi)。

健身器材的運(yùn)營(yíng)管理與其它行業(yè)一樣，固定資產(chǎn)的分?jǐn)偛粫?huì)因使用率或效益的下降而改變。固定成本的壓力使得金融危機(jī)對(duì)這樣的行業(yè)造成了毀滅性的打擊。在過(guò)往的經(jīng)歷里，健身行業(yè)抵住了經(jīng)濟(jì)滑坡的影響。在大環(huán)境艱難的時(shí)候，因?yàn)楹ε仑?fù)擔(dān)高額的醫(yī)療費(fèi)用或是害怕因休病假而被裁員。人們自然而然特別關(guān)注健康。有些人甚至仍然堅(jiān)持認(rèn)為這次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)是健身行業(yè)的機(jī)會(huì)而非災(zāi)難。

但這次歷史卻并沒(méi)有重演。自1990年健身運(yùn)動(dòng)中心在美國(guó)迅速蓬勃發(fā)展以后。這是第一次經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速放緩。純商業(yè)運(yùn)作的健身俱樂(lè)部之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，而他們的會(huì)員人數(shù)往往卻少的可憐。特別是從2008年第2季度開(kāi)始。新增會(huì)員的數(shù)量一路下滑，因?yàn)榉N種原因注銷會(huì)員資格的人卻與日俱增。同一社區(qū)的健身場(chǎng)所往往被迫降價(jià)以爭(zhēng)取客戶。有健身習(xí)慣的人往往隨價(jià)格而重新選擇會(huì)所。即使是這樣，會(huì)員的流失率仍居高不下。

1 只在有效的地方花錢做廣告

廣告成本往往是在縮減開(kāi)支時(shí)首先被納入議題的部分。每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該準(zhǔn)確知道自己俱樂(lè)部的定位。然后據(jù)此選擇廣告的形式和廣告內(nèi)容。到底是平面廣告還是廣播電視?根據(jù)新會(huì)員登記的反饋，持續(xù)經(jīng)營(yíng)那個(gè)讓你贏得新會(huì)員的渠道。停止那些僅僅是燒錢的廣告活動(dòng)，才是開(kāi)源節(jié)流的根本。廣告投入后，不要認(rèn)為萬(wàn)事大吉或從此守株待兔，如果僅僅是為了廣告而廣告，那無(wú)異于將來(lái)之不易的過(guò)冬倉(cāng)儲(chǔ)付之一炬。

俱樂(lè)部可與當(dāng)?shù)卮壬平M織或其它健康組織形成合作伙伴關(guān)系，這些組織可以在健身運(yùn)動(dòng)方面受益，而健身中心也可以輕易建立起親切感，并擁有固定的客戶團(tuán)體。再比如，與當(dāng)?shù)貙W(xué)校、社區(qū)組織聯(lián)合舉辦運(yùn)動(dòng)健康類講座或互動(dòng)活動(dòng)，都可以在有利社會(huì)公益的基礎(chǔ)上吸引潛在客戶。

活動(dòng)后的推介活動(dòng)如果可以提出針對(duì)潛在客戶有吸引力的健身方案，那么廣告的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于完全單向的媒體廣告。

2 因勢(shì)利導(dǎo)，利用經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境

在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)下意識(shí)的縮減開(kāi)支。將不利因素轉(zhuǎn)化成有利條件，但是否經(jīng)營(yíng)者早就將有些服務(wù)或開(kāi)支精簡(jiǎn)了?答案是肯定，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)就是最好的借口。無(wú)論會(huì)員或是員工都會(huì)因此或多或少的諒解這些變化，因?yàn)檫@是最審慎且含乎邏輯的選擇。

3 掌握數(shù)字之后的真相

如果會(huì)員減少，責(zé)怪經(jīng)濟(jì)危機(jī)也許是最簡(jiǎn)單的答案，卻不一定就是最正確的答案。生意退步的因素是多種多樣的。是設(shè)備老化還是某處新開(kāi)的24小時(shí)健身店?會(huì)員退出是他們自身的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題還是店員沒(méi)有為他們提供良好的?作為運(yùn)營(yíng)者和管理者，在數(shù)字之外還需要收集掌握更多的信息，對(duì)已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行修正。行業(yè)內(nèi)慣用的追蹤會(huì)員自然減少的公式是以每月會(huì)員數(shù)量除以每年會(huì)員減少數(shù)量。但如果同時(shí)考慮每月會(huì)員減少。即以某月會(huì)員減少數(shù)量除以當(dāng)月月初會(huì)員數(shù)量，則可以更具體的分析會(huì)員流失的原因。并采取對(duì)應(yīng)措施。

4 節(jié)能控制

如果健身中心的人力成本和市場(chǎng)費(fèi)用已經(jīng)在控制范圍以內(nèi)，那么器械的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就變成了需要關(guān)注的地方。與電力工程人員進(jìn)行溝通，尋找最適合的溫控方式。很多員工都會(huì)因?yàn)榕侣闊┒K年開(kāi)著空調(diào)。但實(shí)際上根據(jù)氣候不同、健身室功能不同，空調(diào)的溫度可做適當(dāng)調(diào)整。如果有換氣扇幫忙，在很多時(shí)候它們可以作為輔助甚至代替空調(diào)工作，達(dá)到更好的通風(fēng)效果。此外。在不經(jīng)常使用的通道安裝聲控開(kāi)關(guān)、使用節(jié)能燈泡等等細(xì)節(jié)都可以大大控制電費(fèi)，并在環(huán)保方面做出貢獻(xiàn)。

在賓夕法尼亞州，電力公司電費(fèi)的結(jié)算不僅與耗電量直接掛鉤，還能在一天的不同時(shí)間或者一年的不同季節(jié)，按不同的價(jià)格計(jì)費(fèi)。在電力供應(yīng)緊張時(shí)，或者在燃油價(jià)格特別高時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以通過(guò)提高電價(jià)來(lái)抑制用電需求，從而減少對(duì)電廠發(fā)電的需要。

了解這些規(guī)則的細(xì)節(jié)，有些健身俱樂(lè)部每月可以節(jié)省上千美元的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。那么他們是怎么做的呢?他們?cè)陂_(kāi)業(yè)前的非用電高峰可以將桑拿屋和蒸汽室進(jìn)行預(yù)熱，而當(dāng)照明設(shè)備和器械設(shè)備開(kāi)啟時(shí)，這些耗電大戶則可以適當(dāng)關(guān)閉了。

對(duì)于其它用電設(shè)備的監(jiān)控，管理者也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行監(jiān)控并尋找原因和適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。如果申請(qǐng)更換那些在政府鼓勵(lì)淘汰的陳舊設(shè)備列表中的舊設(shè)備，用戶甚至可以拿到電費(fèi)的折扣。如果能申請(qǐng)到節(jié)能項(xiàng)目的經(jīng)費(fèi)，政府或電力公司甚至?xí)榫銟?lè)部的電力改造計(jì)劃買單。專業(yè)的能源審計(jì)可以對(duì)整個(gè)機(jī)構(gòu)的用電結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)化的分析。除了熱水器、停車場(chǎng)的長(zhǎng)明燈。甚至是墻壁的隔熱保溫層都可以面面俱到。得到專家的建議。

5 認(rèn)識(shí)自己、保留風(fēng)格

縮減開(kāi)支是一方面，但認(rèn)識(shí)自己、保留風(fēng)格又是另—個(gè)方面。當(dāng)下。很多健身中心都過(guò)分商業(yè)化、臉譜化而失去了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以新的眼光看待健身中心，再次確認(rèn)自己的核心價(jià)值和主張。只有讓員工和會(huì)員乃至潛在會(huì)員認(rèn)識(shí)到健身中心的與眾不同。向他們證明組織不僅是器械的簡(jiǎn)單堆疊，才能形成核心凝聚力，達(dá)到團(tuán)結(jié)合作度過(guò)難關(guān)的目的。如果組織的定位并非僅僅是低價(jià)傾銷，那么就應(yīng)該適當(dāng)停止那樣南轅北轍的行為。

當(dāng)然，定位必須是腳踏實(shí)地的。一家以肌肉鍛煉為主的健身中心如果將自己的目標(biāo)客戶群定位為有孩子的家庭，那么其失敗幾乎是必然的。只有在社區(qū)內(nèi)建立并證明自己價(jià)值的康體中心才能贏得足夠的會(huì)員。安然渡過(guò)危機(jī)。而那些不能認(rèn)清自己，一味削減開(kāi)支的經(jīng)營(yíng)者只能看到組織緩慢被腐蝕，逐漸枯萎的過(guò)程。

6 創(chuàng)意投資

銀根緊縮、周轉(zhuǎn)不靈，很多健身機(jī)構(gòu)都會(huì)或多或少面臨這樣的問(wèn)題。外面經(jīng)濟(jì)危機(jī)風(fēng)聲大作，更嚇得經(jīng)營(yíng)者畏首畏尾。其實(shí)換個(gè)角度去看金融投資市場(chǎng)，事情也并沒(méi)有那么糟，要看如何運(yùn)作。由次貸危機(jī)、銀行危機(jī)和證券投資危機(jī)帶來(lái)的負(fù)面影響，很多投資者都會(huì)選擇套現(xiàn)的保守方法。這也意味著，目前在投資市場(chǎng)上有著巨額的現(xiàn)金投資機(jī)會(huì)。

7 有效溝通

在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，不能贏得更多的新會(huì)員往往不是一個(gè)健身中心倒閉的根本原因。那些注銷的老會(huì)員才是問(wèn)題的關(guān)鍵。因?yàn)樗麄円呀?jīng)成為健身中心價(jià)值的一部分。老會(huì)員可以以平等的身份在很多細(xì)節(jié)上幫助新會(huì)員。如果健身效果好，他們是最好的口碑廣告，他們的離開(kāi)是最大的損失。那么是否應(yīng)該持續(xù)關(guān)注他們的情況，關(guān)心他們對(duì)于削減開(kāi)支的看法、了解他們對(duì)員工工作的滿意度。這樣的溝通絕不應(yīng)僅限于調(diào)查問(wèn)卷，公益活動(dòng)、電子郵件都有可能成為成本低廉卻行之有效的溝通手段。

在過(guò)去，會(huì)員在申請(qǐng)注銷資格與最后一次鍛煉問(wèn)，往往會(huì)隔上好幾個(gè)月。但在經(jīng)濟(jì)問(wèn)題嚴(yán)重的時(shí)候，這樣的間隔會(huì)大大縮短。所以，抓住每一次和他們交流的機(jī)會(huì)，了解他們關(guān)注什么，不要讓客人覺(jué)得因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)，他們就必須在二流的會(huì)所里為保住健康和飯碗拼搏。與客戶直接交流，給他們持續(xù)接受健身產(chǎn)品或服務(wù)的理由。

誠(chéng)然有些趨勢(shì)無(wú)法阻擋。但并不是每個(gè)案例都無(wú)法挽回。通常來(lái)說(shuō)，很難成功說(shuō)服去意已決的會(huì)員。但不要輕易的被所謂的經(jīng)濟(jì)原因而蒙住眼?！銇?lái)說(shuō)，人們不會(huì)因?yàn)椴荒苤Ц稌?huì)費(fèi)而退出，產(chǎn)品或服務(wù)不再對(duì)他們有價(jià)值才是真正深層次的退會(huì)理由。

健身產(chǎn)品或服務(wù)的本質(zhì)不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化而改變。改善人們的身體健康，提高全民身體素質(zhì)才是健身業(yè)的根本。即使沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，投資人或運(yùn)營(yíng)者每天也都必須面對(duì)艱難的選擇以達(dá)成自己的目標(biāo)。而金融危機(jī)則是將這樣的壓力直接放到了更多人的面前。認(rèn)清自己的核心價(jià)值，讓員工與合作者認(rèn)同這樣的價(jià)值，才能讓顧客感受他們，一起營(yíng)造成功。如果迷失了自我和方向，沒(méi)有原則章法的一味迎合，那么門前的招牌早晚會(huì)淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的健身市場(chǎng)中。