康天成用小眾營銷舍賓

坐在辦公室中的康天成，一點都不像一位在商場中拼搏了多年的斗士，而更像是一個理論研究者。在先后做過運動員、教練員、大學體育教師后，康天成來到了俄羅斯，并將當?shù)氐摹吧豳e”引入了中國。幾年后，“舍賓”已不再是當年從國外傳進來的新鮮事物。它在我國健身市場中幾經(jīng)摸索，終于形成了自己的連鎖鏈條。而這個時候，康天成說：“我的夢想就是舍賓的產(chǎn)業(yè)化，我要讓舍賓成為我國體育產(chǎn)業(yè)中的一個新的亮點?！?/p>

[從武術學校到舍賓俱樂部]

“在做舍賓之前，我的身份已經(jīng)轉換過好幾次了。一開始我是個運動員，當過教練員、體委主任、大學體育系主任等?！笨堤斐尚φf：“可能是天生愛打拼，做了很多年的理論研究工作后，滿足感越來越少。試想一下，十幾年的時間，我一直在研究體育產(chǎn)業(yè)和體育經(jīng)營，一直都在紙上談兵，再繼續(xù)寫下去對我本人來說。意義不大。我還是比較喜歡自己動手做事。”

1991年，康天成盼望已久的機會來了。作為大學體育系主任的康天成，在中俄體育交流的機會中，帶著5000元錢遠赴當時的蘇聯(lián)，開始開班授課。他在當?shù)剞k起了一個武術教練培訓班。向俄羅斯年輕人傳授中國武術，他說他當時最大的愿望就是在莫斯科辦一所中國的武術學校。

直到一次非常偶然的機會，康天成借著舍賓運動在俄羅斯在走紅的時機，參觀了圣彼得堡國際舍賓協(xié)會總部。在看到俄羅斯的專利舍賓運動后，康天成多年從事體育理論研究的頭腦。敏銳地預感到了這個體育項目的發(fā)展前景，他想這個唯一以專利特許權連鎖發(fā)展推廣的運動不僅會在將來風靡全球，而且在中國也會有很大潛力。他想：如果我能把中國的武術傳入俄羅斯。那么，我為什么不能把俄羅斯的舍賓傳入中國?

下定了決心，康天成有一次來到國際舍賓總部，詢問如果想拿下中國的舍賓總代理，需要多少經(jīng)費?舍賓總部回答，一百萬。康天成想，憑著自己多年的積蓄和關系，一百萬是可以籌到的?？缮豳e總部的一句話馬上打斷了他。不是一百萬人民幣，而是一百萬美金!康天成感到了巨大的壓力，他知道只靠他自己的經(jīng)濟實力。根本難以完成這項事業(yè)。這種時候，唯一的辦法就是說服國內企業(yè)投資。

康天成馬上回國，詳詳細細地描寫了舍賓運動的發(fā)展前景。及其可行性分析，然后開始走訪企業(yè)，并往返于俄羅斯與中國之間。在整整4年時間中，康天成無數(shù)次造訪舍賓國際總部，僅差旅費就花了數(shù)十萬元。就在他最后一次來到俄羅斯的時候，他所有積蓄都已經(jīng)花光了。康天成想，如果這次還不能打動國際舍賓協(xié)會與我合資項目，我就老老實實在俄羅斯教武術吧。然而，就是這最后一次，舍賓協(xié)會主席終于被打動了。他對康天成說，自己從來沒見過一個人為了舍賓項目，來俄羅斯20多次。他稱贊了康天成的頑強，并預祝他成功。

1995年12月18日，國際舍賓協(xié)會批準了與康天成合資成立了中國第一家舍賓形體運動俱樂部的方案。就這樣，康天成沒在專利上花一分錢，他不僅達到了引進舍賓的目的，而且還拿到了國內舍賓的總代理權。1996年3月，寧波舍賓俱樂部誕生了，且不到3個月就開始盈利。康天成的愿望實現(xiàn)了。

[堅持做小眾的舍賓連鎖]

在第一家舍賓運動俱樂部在寧波成立約半年后，康天成將其從寧波搬進北京，為的是更廣闊的消費者市場。那段時間，康天成幾乎天天接受采訪。他坦言，那段時間，要求加盟舍賓的人總是一撥一撥來，剛開始是一個月一個加盟商，后來是一個月兩個，再后來是一周一個。甚至夜晚也會有電話來咨詢。

時間長了，中國舍賓俱樂部的發(fā)展形勢，引起了國際舍賓協(xié)會的注意，大批俄羅斯舍賓專家專程來中國考察，并由衷贊嘆舍賓加盟連鎖這一模式。而敏銳的康天成又一次把握了時機，提出既然我能把中國的舍賓事業(yè)做好，我就能把亞洲做好，因為亞洲市場是有共性的。

基于康天成對舍賓事業(yè)做出的特殊貢獻，1998年，國際舍賓協(xié)會任命康天成為國際舍賓協(xié)會副主席及亞洲總代表?？堤斐赡孟铝藖喼奚豳e總代理權后，舍賓事業(yè)更加發(fā)展迅猛。

對于康天成來說，從事舍賓事業(yè)十幾年，收獲的不僅是在舍賓這一個項目上學到的知識。更多的是對我國健身產(chǎn)業(yè)、體育市場的感觸。他坦言，在剛開始做舍賓時，曾有很多人勸過他，說舍賓這個新鮮玩意在中國沒有市場，紅不起來等等，康天成說他從來都沒想把舍賓做成中國人人都喜歡的項目，因為舍賓做的就是小眾。他認為對于一項事業(yè)，最重要的就是定位。然而?，F(xiàn)在人們在體育產(chǎn)業(yè)這個大的環(huán)境下。從事的很多投資項目，都是盲目的、缺乏定位的。漸漸投資就出現(xiàn)了誤區(qū)，很多人認為投資越多越好。其實則不然。

“通過做舍賓，從理論走向實踐，又從實踐跳出來談理論問題，我感覺市場上對于體育項目的投資，有一個誤區(qū)。就是當投資者熱情地拿著自己的錢投入這個市場的時候，如果事先沒有很好地做過理論研討，分析市場潛力、項目受眾定位等，投資很可能被浪費。我看過一份資料，北京前幾年統(tǒng)計有1000余家健身場所，但大部分都不賺錢。我看到資料很吃驚，如果投入這么多卻不賺錢，我們是否可以不要把問題推給市場。而是反省自身的問題。投資這么多，究竟想做成什么事?究竟想賺哪些人的錢?”康天成說。

舍賓從進入中國到現(xiàn)在，在康天成的帶領下，一直遵從著兩個原則。一是小眾化。而是控制適度的規(guī)模。康天成解釋道：“項目的推廣一定要清楚人群定位。要認識小眾化并不是缺點，小眾化也意味著專業(yè)性。比如舍賓，當前有在健身項目上，消費意識和消費能力的人并不普遍，舍賓只是針對小部分高薪愛美的女性而設立的。它的專業(yè)性對它提出了要求，它不可能讓所有人滿意。做一個項目，不要想把所有人的錢都賺來，老年人的錢想賺、年輕人的錢想賺。男人和女人的錢都想賺，越想賺所有人的錢，越會走入誤區(qū)中，尤其在現(xiàn)在并不很成熟的體育市場中，發(fā)展的思路一定要清晰，要有舍有得，否則投資很容易出現(xiàn)偏失。第二點，我不認為一個項目規(guī)模越大越好，這里的大指的是面積上的?，F(xiàn)在的很多體育花園等設施動輒投入上千萬，占地上萬米，但仍有虧損。我認為適度的社區(qū)化、小型化、精致化的會所，比較有發(fā)展前景。如果從一個社區(qū)里看，能夠參加健身活動的基本集中在社區(qū)的1.5公里方圓左右。其中80％是附近住戶，只有20％是跨區(qū)的流動客戶。比較好的方法是多建立一些社區(qū)型健身中心。因為即使建立了很大規(guī)模的體育產(chǎn)業(yè)中心，吸引的依然是周圍的一部分人群?！?/p>

康天成坦言，這兩個原則。也是他堅持要把舍賓辦成連鎖俱樂部的原因。他表示，很多細節(jié)方面的問題，如果只靠一個投資者，需要很多年才能想明白，但如果有其他加盟商，得到的資料就很豐富迅速，投資就會相對比較平穩(wěn)?？堤斐烧f他曾在一本國外雜志上看到一個統(tǒng)計數(shù)字，全世界的企業(yè)中，個人創(chuàng)業(yè)成功的僅占7％。有高達93％的企業(yè)在個人創(chuàng)業(yè)的三年時間左右會倒閉。但是反過來看，加盟連鎖在這種情況下的成功率就會高一些。因此，舍賓運動還會一直向這個方向發(fā)展下去。而康天成也依然任重道遠。