健身市場細分抓住團體會員需求

隨著健身俱樂部的發(fā)展，綜合型健身俱樂部越來越多，這類俱樂部的活動內容和形式越來越呈現(xiàn)多樣化。俱樂部發(fā)展會員的方式也越來越多樣化。由于俱樂部對會員目標群的設定比較模糊。團體會員的發(fā)展成為一種趨勢。

根據(jù)會員的構成可將團體會員分為企業(yè)會員、家庭會員和企業(yè)大家庭會員三大類。

企業(yè)會員：公司為了樹立自己的形象。會在職員福利待遇上下功夫，其一就是保持和增進職員的身體健康，這樣做能夠減少職員患病率，提高工作效率，使企業(yè)具有凝聚力，并能促進職員間的人際交流等等。企業(yè)以團體會員的方式加入健身俱樂部就是一個很好的形式。

家庭會員：家庭會員就是以家庭為單位加入俱樂部，是團體會員中不可缺少的形式。各國的俱樂部現(xiàn)在都非常重視吸納家庭會員。每個家庭會員的構成人數(shù)不限，可以選擇的活動內容較多，加之家庭成員之間往往會相互督促，使健身效果更加明顯。所以，與企業(yè)會員相比，家庭會員的穩(wěn)定性更強，也就是說，家庭會員一旦入會。便很少有退會的情況，除非對俱樂部不滿。

企業(yè)大家庭會員：顧名思義。就是企業(yè)會員和家庭會員的結合。企業(yè)不僅為全體職員入會，而且同時為這些職員的家屬入會，即所有入會的職員的家屬在俱樂部里也與職員擁有相同的權利。

建立團體會員數(shù)據(jù)庫

團體會員是俱樂部的核心會員，“帕累托法則”(又稱80/20法則)告訴我們，企業(yè)80％的銷售額來自于只占顧客總人數(shù)20％的客戶群體，團體會員就是這類能給俱樂部帶來巨大利潤的顧客。

對于這類顧客，俱樂部要建立商業(yè)健身俱樂部“會員數(shù)據(jù)庫”，沒有理想的會員個人資料就不可能實現(xiàn)關系營銷。因此俱樂部要對會員資料進行深入、細致的調查、了解，能直接挖掘出一定數(shù)量的會員，建立自己的“會員數(shù)據(jù)庫”。

首先，俱樂部需要將更多的團體會員信息輸入數(shù)據(jù)庫中，俱樂部應分類別建立會員數(shù)據(jù)庫，并將享受每一類服務的每一位會員盡可能詳細的信息輸入數(shù)據(jù)庫。例如，會員的名字、住址、電話號碼、電子郵箱、家庭成員、業(yè)余愛好、何時何地享受該種服務等等，信息的來源可以是各分店的工作記錄，也可以是其他機構完成的調查研究。之后還可以分人不分類建立會員數(shù)據(jù)庫，從而了解哪些會員消費了更多的服務，更有價值。另外，俱樂部還需要不斷地更新數(shù)據(jù)庫，刪除過時信息，掌握最新的會員信息。

其次，提高會員的轉換成本。會員的轉換行為與其前期投入成本(時間、金錢)的大小有關，投入越大，轉換的可能性就越小，反之亦反。對于俱樂部而言，增加轉換成本可采取附加健身產品和健身服務的戰(zhàn)略捆綁。針對不同的團體顧客，俱樂部可以安排上門教學，并根據(jù)時效建立相應的積分制，達到一定的積分就可以提供更高級的優(yōu)惠產品或服務。讓會員覺得與你一家俱樂部交易比與多家俱樂部交易更加便利，也是增加其轉換成本的方法。同時，由于是團體會員，可以采用銀行提供的一攬子金融服務，減少會員時間和金錢投入。IT技術的最新進展能使這種服務增值?？蓪T吸引到俱樂部Internet服務網(wǎng)頁上，該網(wǎng)頁能提供與多種關聯(lián)產品的供應商或服務供應商的鏈接，并且可以提供更為優(yōu)惠的服務。這樣，可使會員從俱樂部的服務中得到更多的實惠，增加會員的忠誠度。

團體會員要“區(qū)別待遇”

一般而言，會員在入會時。會根據(jù)自身情況聘請私教，對于團體會員，在教學訓練的核心環(huán)節(jié)上?？梢园才琶赓M的私教，根據(jù)會員情況制定一份適合個人的運動方法。從如何選班，到訓練過程等。同時根據(jù)團體會員的成員數(shù)，還可以提供更多的優(yōu)惠服務，比如營養(yǎng)師的配備，心靈教練的安排等，從身體鍛煉到飲食到心理調節(jié)，方方面面去安排健身。以提高會員健身過程中的全方位體驗。

很多時候，健身課程的枯燥乏味是造成顧客流失的重要原因，特別是團體會員，一個人可以影響一群人。所以要充分認識這一點。在設置課程上，要密切注意觀察目前市場上什么樣的課程最流行，盡可能和發(fā)展趨勢保持一致，再加上專業(yè)的意識和感覺，俱樂部的課程體系肯定是最合適和最有效率的。比如傳統(tǒng)的健身三因素：有氧練習，力量練習和柔韌練習。有氧練習包括Hi-LO、踏板、街舞、搏擊等多種形式，力量練習包括啞鈴、杠鈴、健身球、太極球等許多新的器材；柔韌練習包括伸展、瑜伽、普拉提等。尤其對于團體會員來說，在課程上多一些選擇和組合，能夠滿足更多人需要，使團體中的大部分會員都可以找到自己需要的課程進行鍛煉。

在服務項目上，管理者一定要明白。即使是團體會員，他們之間的特點也各不相同，對待不同的團體會員，要區(qū)別經營。俱樂部吸引企業(yè)會員往往通過會員健康管理這一重要手段。因為公司老板都不希望把錢打水漂，他最關心的是職員是否真正參加了俱樂部活動，通過參加俱樂部活動，是否有效地提高了身體素質和健康水平。俱樂部健康管理的主要內容是為會員建立個人健康檔案，定期進行體質測試，并制定因人而異的運動處方。應公司要求，俱樂部還為公司提供上述信息的統(tǒng)計報表。選擇這樣的俱樂部，老板才會覺得物有所值。俱樂部與企業(yè)會員的合作還可以延伸到企業(yè)贊助、廣告等領域，企業(yè)還可以利用俱樂部舉辦交流比賽等活動。俱樂部以合作的形式開發(fā)企業(yè)會員有著廣闊的發(fā)展前景。

在日本，同一俱樂部在不同城市的分店以及加入俱樂部聯(lián)盟的俱樂部間還實行一種聯(lián)網(wǎng)服務。在外地出差的職員可以在出差地參加當?shù)氐倪B鎖店或俱樂部聯(lián)盟的其它俱樂部的活動。如日本俱樂部聯(lián)盟目前已擁有285個俱樂部，遍及日本各地，成為大企業(yè)的首選。因為大企業(yè)在許多城市設有分公司。這樣可以選擇一個涵蓋分公司所在地區(qū)的聯(lián)盟俱樂部。

對于家庭會員的服務主要集中在課程內容、活動方式及相關配套設施。所設課程要能夠吸引家庭成員中的每一個人，既要有年輕人的運動。也要有適合婦女和老人的運動項目；活動時間和方式要靈活多樣，使人們能夠更方便地選擇；還要有休息室、沐浴間、商店、托兒處等相關設施。要讓一家老小來俱樂部活動如同在家里一樣方便。一家人一起來的話，可以各自選擇喜歡的項目，也可以全家人一齊選擇同一項目。如游泳，但又可以選擇不同水平和級別的課程。

家庭會員的收費方式也與企業(yè)會員不同，因為人數(shù)構成、家庭成員個人情況等的差別較大，最好能夠設定多種可選擇的“套餐”，價格自然也因“套餐”內容的不同而有所差異。

團體會員的開發(fā)與服務已被越來越多的健身俱樂部所重視。這不僅是俱樂部的利益所在，也是企業(yè)福利乃至全社會福利事業(yè)發(fā)展的方向。