開(kāi)創(chuàng)“易物鋪” 巧圓淘金夢(mèng)

大多數(shù)年輕人，都有過(guò)沖動(dòng)消費(fèi)的經(jīng)歷。如何處理這些新而無(wú)用的東西，成了大家頗為棘手的問(wèn)題。而在上海，一個(gè)叫祝月圓的女孩巧妙地借“物”發(fā)揮，面向白領(lǐng)開(kāi)起了易物鋪。在替他們處理“絕用品”、讓更多人“占便宜”的同時(shí)，自己也挖掘出一條喜人的財(cái)富通道——

計(jì)上心來(lái)，“月光”女孩發(fā)現(xiàn)新商機(jī)

2006年大學(xué)畢業(yè)后，我應(yīng)聘到一家外企工作。和不少白領(lǐng)一樣，我每月薪酬不低，但有個(gè)愛(ài)逛商場(chǎng)、愛(ài)即興購(gòu)物的習(xí)慣，到頭來(lái)，東西買(mǎi)了不少，真正實(shí)用的卻不多。和大家交流起這個(gè)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)女孩都有浪費(fèi)掉的“絕用品”。這時(shí)，不知誰(shuí)出了一個(gè)點(diǎn)子：“不如我們把自己沒(méi)用的東西放到網(wǎng)上低價(jià)處理，既可換回一些銀子，又可讓它們的價(jià)值在他人那兒得到利用。 ”這一提議得到了我們的一致贊同。很快，姐妹幾個(gè)便在淘寶上開(kāi)了一家網(wǎng)店。但大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物十分警惕，因此對(duì)這類(lèi)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨的私人處理品敬而遠(yuǎn)之。有沒(méi)有更好的辦法來(lái)處理這些“絕用品”呢？

2007年 7月的一天，我在乘出租車(chē)的時(shí)候，偶然從廣播中聽(tīng)到一則關(guān)于典當(dāng)行的新聞：為了快速獲得現(xiàn)金，不少商人將自己的珠寶、鉆石、古玩等貴重物品抵押給典當(dāng)行，結(jié)果因無(wú)法按時(shí)返還資金，從而導(dǎo)致這些物品成為絕當(dāng)品。為了資金回籠，典當(dāng)行便將這些絕當(dāng)品以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行拋售。正是看重低廉的價(jià)格及可靠的質(zhì)量保證，到典當(dāng)行淘寶的顧客與日增多，越來(lái)越成為一種新型消費(fèi)方式。聽(tīng)到這些，我動(dòng)起了腦筋：典當(dāng)行的東西都屬于名貴商品，最便宜也得數(shù)千元，并非普通白領(lǐng)的消費(fèi)市場(chǎng)；而沖動(dòng)消費(fèi)的情況在都市年輕一族中十分普遍，如果開(kāi)一家類(lèi)似典當(dāng)行的易物鋪，在替他們處理“絕用品”的同時(shí)還可為更多人提供低價(jià)淘寶的機(jī)會(huì)，自己從中牟取差價(jià)，豈不是一舉三得？再說(shuō)，在確保不會(huì)受騙的情況下，誰(shuí)沒(méi)有占便宜的心理呀！

雖然我從未開(kāi)過(guò)店，但憑直覺(jué)覺(jué)得這是一個(gè)非常不錯(cuò)的點(diǎn)子。于是我將易物鋪的想法告訴給了幾位好友，希望從她們那兒得到一些建議。大家見(jiàn)我信心滿(mǎn)滿(mǎn)，遂你一言我一語(yǔ)地幫著探討起易物鋪的可操作性來(lái)：“點(diǎn)子很好，但要把好驗(yàn)貨這一關(guān)，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品魚(yú)目混珠。 ”“對(duì)當(dāng)進(jìn)來(lái)的東西估價(jià)不能太高，否則風(fēng)險(xiǎn)就太大了。 ”“對(duì)物品種類(lèi)的選擇也很重要，要時(shí)尚，對(duì)大多數(shù)人實(shí)用，還得是人們易于接受的轉(zhuǎn)手商品，比如化妝品，即便全新的，別人也不愿意買(mǎi)。 ”“店鋪擺放一定要講究，得精致、時(shí)尚，擺成雜貨鋪誰(shuí)愿意前來(lái)淘寶？”……我將這些建議一一記錄下來(lái)，作為自己開(kāi)店的重要參考。

化“無(wú)用”為有用，易物鋪備受白領(lǐng)青睞

考慮到顧客群體為年輕白領(lǐng)，經(jīng)過(guò)多番考察，我將店址選擇在了中山公園附近。開(kāi)業(yè)前夕，我在同城 BBS上發(fā)布了題為《如何讓你手中“沒(méi)用的東西”實(shí)現(xiàn)價(jià)值》的商品“召集令”：“不少時(shí)候，我們歡喜地買(mǎi)下一些商品，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)并不適合自己使用，或者僅使用了很短一段時(shí)間便失去了新鮮感。這時(shí)，如何處理這些被冷落的東東成了讓人發(fā)愁的事情。現(xiàn)在有這樣一家易物鋪，既可以讓你手中的閑置物品‘變廢為寶’，使它在新主人手中體現(xiàn)出其應(yīng)有價(jià)值，而且還能讓你實(shí)現(xiàn)‘資金回籠’哦……”為保證質(zhì)量，我在帖子里明文規(guī)定：通常只接受九成新或全新的物品，部分類(lèi)別的商品只接受品牌貨，甚至需提供購(gòu)貨發(fā)票；涉及配件或售后服務(wù)的，需一并提供。當(dāng)然，并非所有的東西都可以當(dāng)，最重要的一個(gè)前提就是“物品對(duì)他人必須仍具有較高的價(jià)值及認(rèn)可度”，如玉等難以準(zhǔn)確鑒定的物品，我將其列入了“謝絕名單”。

此帖一出，立即在論壇中引起強(qiáng)烈反響，大家紛紛跟帖稱(chēng)贊。

接著，我接到了第三個(gè)、第四個(gè)電話(huà)……短短一周，店鋪里的空格子便被添置了近一半，物品可謂是五花八門(mén)：風(fēng)情萬(wàn)種的品牌女包，時(shí)尚流行的成人玩具，優(yōu)雅精致的腕表，造型奇特的打火機(jī)，色澤光鮮的首飾，還有剛上市不久的數(shù)碼產(chǎn)品……雖然這些當(dāng)貨價(jià)格只是市場(chǎng)正價(jià)的 2～ 6折，但對(duì)“當(dāng)家”來(lái)說(shuō)，能夠及時(shí)將自己不用的東西脫手，何嘗不是一種明智的選擇！

在轉(zhuǎn)手出售的定價(jià)方面，我決定在當(dāng)進(jìn)的價(jià)格上加上 15%左右的利潤(rùn)進(jìn)行出售，即每件物品僅為市場(chǎng)售價(jià)的 35%～ 75%！除了擺放講究外，我還給每件物品都特意做了一張卡片式的“身份證”，上面標(biāo)有上市日期、購(gòu)買(mǎi)日期、使用程度、剩余保修期、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、目前市場(chǎng)售價(jià)、本店心動(dòng)價(jià)及備注事項(xiàng)等詳盡信息，以便讓顧客“買(mǎi)的放心，用的安心”。

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，2007年 9月 6日，我的易物鋪正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)了。一些顧客走進(jìn)店里，挑這選那，不時(shí)發(fā)出淘到寶貝的驚喜之聲。一位戴墨鏡的女孩子像是發(fā)現(xiàn)了寶貝似的，“哇，這對(duì)剛上市不久的網(wǎng)球拍居然才賣(mài) 160元，上次我在商場(chǎng)看的同樣一款，標(biāo)價(jià) 400多元呢！”她當(dāng)即買(mǎi)下了這對(duì)九五成新的網(wǎng)球拍。讓我沒(méi)想到的是，第二天，這個(gè)女孩又一次來(lái)到店里，將一款基本全新的運(yùn)動(dòng)型滑板當(dāng)給了我。

抓住“危機(jī)”，將“占便宜”進(jìn)行到底

開(kāi)張不久，我便注意到：像墨鏡、錢(qián)夾、挎包、工藝品等價(jià)格相對(duì)便宜一些的物品銷(xiāo)售特別快，而類(lèi)似數(shù)碼相機(jī)、首飾、DV等一些價(jià)格偏高的物品往往少有人問(wèn)津。對(duì)我來(lái)說(shuō)，售價(jià)越高的物品當(dāng)進(jìn)時(shí)成本價(jià)也就越高，其風(fēng)險(xiǎn)自然也大一些。難道這些產(chǎn)品的價(jià)格不夠吸引人？為了找準(zhǔn)其中原因，我主動(dòng)與一位老顧客交流了起來(lái)，這位顧客告訴我：“其實(shí)價(jià)格很吸引人，但我想大家跟我一樣，擔(dān)心買(mǎi)到假貨，而幾十元的東西往往覺(jué)得無(wú)所謂，至少愿意抱著試一試的心態(tài)?！?/p>

得知其中緣由后，我一方面嚴(yán)格了驗(yàn)貨程序，必要的情況下還需先試用一至兩天，另一方面，我在店內(nèi)醒目位置掛出了“如假包退”的承諾，并制定了相應(yīng)的賠償制度，以此打消大家對(duì)假貨的擔(dān)心。

有了賠償制度的保證，高價(jià)物品的銷(xiāo)量果然有了攀升。由于價(jià)格低廉、質(zhì)量有保障，易物鋪的東西大都十分搶手；而幾乎所有年輕人都有自己留著不用的一些東西，因此“貨源”源源不斷。隨著開(kāi)店時(shí)間的推移，我逐漸發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象，來(lái)店里的人往往都有著雙重身份：既是一些物品的提供者，又是另一些物品的購(gòu)買(mǎi)者。一些顧客甚至每隔上幾天就要到易物鋪“巡邏”一番，看是否有新的寶貝可淘。為了加快物品的流通速度，對(duì)于少數(shù)滯銷(xiāo)的物品，我則以促銷(xiāo)的名義進(jìn)行了折上折處理。

2008年 3月的一天，一位女孩來(lái)到我的店里，詢(xún)問(wèn)道：“上個(gè)月我在中山公園辦了一張一年期的瑜伽健身會(huì)員卡，剛用了一個(gè)月，現(xiàn)在工作調(diào)動(dòng)，不知可否將這張卡當(dāng)?shù)?？”想到喜歡瑜伽的女孩很多，在確定他人亦可使用該卡后，我以 3.5折的價(jià)格當(dāng)進(jìn)了這張會(huì)員卡。當(dāng)天下午，這張卡便被另一位女孩以 5折的價(jià)格買(mǎi)走了。

經(jīng)過(guò)這筆交易，我受到啟發(fā)，不僅在柜臺(tái)上標(biāo)明“接受各類(lèi)健身卡、美容卡、外語(yǔ)聽(tīng)課卡等卡業(yè)務(wù)”，而且還想到了將會(huì)員制引進(jìn)自己的店鋪：凡消費(fèi)累計(jì)滿(mǎn) 300元的顧客即可免費(fèi)成為易物鋪的會(huì)員，購(gòu)物時(shí)在折后價(jià)基礎(chǔ)上再享受 8.8折優(yōu)惠。會(huì)員制一經(jīng)推出，便引起了辦卡風(fēng)潮，就連附近高校的學(xué)生也加入了“占便宜”的行列。雖然單件物品利潤(rùn)略有下降，但由此帶來(lái)的量的提升，反而大大提高了整體收入。

眼見(jiàn)我的生意紅紅火火，一些動(dòng)機(jī)不純的商販主動(dòng)找到了我。其中一個(gè)開(kāi)網(wǎng)店的老板在電話(huà)里提出，以超低的價(jià)格批量供應(yīng)“水貨”名牌電子產(chǎn)品，“我們看中的是你的銷(xiāo)售渠道，我們的貨外行很難辨別出來(lái)……”不等對(duì)方說(shuō)完，我便掛掉了電話(huà)。在我看來(lái)，一件物品有點(diǎn)瑕疵，不過(guò)是在價(jià)格上存在折扣，而經(jīng)營(yíng)一旦出現(xiàn)越軌，打折的將是良心！

正是本著誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，我的生意蒸蒸日上，在白領(lǐng)一族中擁有著相當(dāng)高的口碑。尤其是到了 2008年下半年，當(dāng)金融危機(jī)爆發(fā)后，不少上班族的收入受到了一定的影響，實(shí)惠消費(fèi)成為了更多年輕人的選擇。一些資深會(huì)員在需要添置物品時(shí)，首先想到的便是逛易物鋪。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，店里物品多達(dá)數(shù)百款，飾品類(lèi)、工藝品類(lèi)、數(shù)碼類(lèi)、卡類(lèi)、健身運(yùn)動(dòng)類(lèi)等應(yīng)有盡有，售價(jià)從 5元到千余元不等。

現(xiàn)在回過(guò)頭去，我悄然發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初那個(gè)“一舉三得”的美妙創(chuàng)意如今都一一實(shí)現(xiàn)：在替他人解決“絕用品”、為更多人提供物美價(jià)廉的寶貝的同時(shí)，自己也圓了美麗的淘金夢(mèng)。