一個(gè)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的淡季攻略

我叫李天久，在北京經(jīng)營(yíng)一家酒業(yè)商貿(mào)公司，公司主做白酒，模式很簡(jiǎn)單，和知名酒品牌合作開(kāi)發(fā)自有品牌，全國(guó)招商，總體上看，今年的情況確實(shí)不太樂(lè)觀。

現(xiàn)在夏天來(lái)了，白酒淡季也到了。我已經(jīng)琢磨透了，今年這個(gè)淡季，無(wú)論你怎么忙活，也忙不出利潤(rùn)來(lái)。前兩天我從唐山回來(lái)，現(xiàn)在100元以上的產(chǎn)品基本不動(dòng)了，光靠一些中低端產(chǎn)品，再怎么做也沒(méi)大意思。但我不敢給業(yè)務(wù)員放假，淡季來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)工作不能停，今年形勢(shì)不好，更不能停下來(lái)，你不去維護(hù)，說(shuō)不定就被別人給搶走了，一旦網(wǎng)絡(luò)有變化，旺季來(lái)了就不好辦了。

當(dāng)然，忙活了大半年，給業(yè)務(wù)員這邊也稍微放松放松，搞個(gè)拓展加培訓(xùn)，以前我總覺(jué)得這一套沒(méi)有用，什么加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全是白扯，多給業(yè)務(wù)員點(diǎn)獎(jiǎng)金才是正理。但今年我覺(jué)得不一樣，今年的業(yè)務(wù)員都有點(diǎn)危機(jī)感，我們這個(gè)拓展活動(dòng)一弄，我能感覺(jué)出來(lái)，很多業(yè)務(wù)員心里踏實(shí)很多，公司出點(diǎn)什么政策，執(zhí)行得比往年都快，也不知道是大家怕失業(yè)還是培訓(xùn)確實(shí)起效了。

我自己也趁這個(gè)機(jī)會(huì)，在全國(guó)走了一圈，人家千里走單騎，我這是千里走“淡季”。主要是拜訪老客戶(hù)，今年新客戶(hù)開(kāi)發(fā)很難，春季糖酒會(huì)上的一些新經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)談得不錯(cuò)，但實(shí)際合作起來(lái)非常不順利，大家的日子都不好過(guò)，這個(gè)也能理解。

老經(jīng)銷(xiāo)商還好點(diǎn)，我剛剛出臺(tái)了一個(gè)針對(duì)淡季的促銷(xiāo)政策，凡是在5—8月一次性進(jìn)貨達(dá)到5萬(wàn)以上的客戶(hù)，送桂林7日游，這招雖然老了點(diǎn)，但比較實(shí)用，現(xiàn)在我們通過(guò)這個(gè)已經(jīng)給下面經(jīng)銷(xiāo)商壓了幾百萬(wàn)的貨。經(jīng)銷(xiāo)商好不容易不忙了，都想出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你這時(shí)候送這個(gè)，合適。淡季就得想辦法多壓點(diǎn)貨給經(jīng)銷(xiāo)商，你壓給了他，他自己還是有能力消化的，夏天也不是說(shuō)白酒就一點(diǎn)不賣(mài)了。

當(dāng)然，你光靠這個(gè)還不行，你得讓業(yè)務(wù)員多去了解實(shí)際情況，幫經(jīng)銷(xiāo)商想點(diǎn)實(shí)際的促銷(xiāo)招數(shù)，要不然，如果經(jīng)銷(xiāo)商壓著你的貨賣(mài)不動(dòng)，旺季來(lái)了就麻煩了。這次轉(zhuǎn)一圈，一個(gè)河南經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，最近他那個(gè)區(qū)域流行夏天吃火鍋喝白酒——現(xiàn)在啥情況都有，淡季你也不能窩在家里，你還得去實(shí)地看市場(chǎng)。馬上，我們就配合這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)在幾個(gè)火鍋店上了促銷(xiāo)員，而且還贊助了火鍋店“滿(mǎn)200，贈(zèng)30”的活動(dòng)，效果很明顯，經(jīng)銷(xiāo)商也滿(mǎn)意。

其實(shí)今年的淡季，我知道大家肯定都不好過(guò)，我的想法是，越在這個(gè)時(shí)候就越得挺住，該投入的不能少。我聽(tīng)預(yù)測(cè)，說(shuō)今年下半年形勢(shì)會(huì)更嚴(yán)峻，但我憑感覺(jué)判斷，今年的中秋前后，白酒就能回暖，但我覺(jué)得元旦很可能又有一次回落，但到春節(jié)，肯定能再上來(lái)。

另外，我以后準(zhǔn)備改變一下我這種運(yùn)作模式，深耕幾個(gè)市場(chǎng)?，F(xiàn)在再走大流通這條路已經(jīng)沒(méi)啥潛力了，不如找?guī)讉€(gè)有潛力的市場(chǎng)，深入地做一下，直接做到縣級(jí)市場(chǎng)，掌握幾個(gè)區(qū)域的終端。這樣的話(huà)，不怕沒(méi)有廠家看上你，如果再能選個(gè)好產(chǎn)品，一旦形勢(shì)有好轉(zhuǎn)，很快就能打一場(chǎng)翻身仗。