淡季轉(zhuǎn)攻農(nóng)村：蛋糕會不會變大？

淡季也是機遇

金融危機的影響加上中國人固有的儲蓄型消費模式，今年白酒消費量比去年同期有所下降。其中，高端酒銷量下滑很明顯，低端酒的銷量在不同的地域有一些變化。國家采取限制各大企事業(yè)單位的活動經(jīng)費，甚至有些單位活動經(jīng)費下調(diào)30％的舉措，對中國高端白酒市場產(chǎn)生了嚴重的沖擊。中國出口貿(mào)易的明顯下滑，使得東南沿海及江浙部分企業(yè)運營困難，產(chǎn)生了民工潮大流動，民工潮的流動直接調(diào)整著中低檔白酒市場的格局。如今，農(nóng)民工返城，四川、湖北、湖南等有些地方低檔酒的銷量開始上升，廣東、浙江等省份，中低檔酒有所下降。

受金融危機的影響，加上白酒淡季的到來，白酒市場的消費水平和消費能力會進一步下降，白酒企業(yè)也要根據(jù)市場變化做出一些調(diào)整，爭取做到真正的“淡季不淡”。首先是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其調(diào)整不同款式價位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，采取進一步回饋消費者的活動。第二，在渠道的力度、側(cè)重點上也要有所調(diào)整；第三，危機在一定的程度上說，既是危險也是機遇。在目前的經(jīng)濟形勢下，大多數(shù)企業(yè)都會收縮戰(zhàn)線，這時如果有企業(yè)采取一定的營銷策略，加大布局布點的力度，后來居上脫穎而出也未嘗不可能。農(nóng)村市場是個深化的過程

農(nóng)村市場其實一直都存在，競爭也不像大家想的那樣輕松。現(xiàn)在，在金融危機的背景下，農(nóng)村市場只不過又拿出來炒作了。這么多年來，白酒市場主要集中在三級以上市場，因為城市白酒品牌消費比較集中，并且消費的主要是中高端白酒。中高端白酒的利潤空間比較大，而農(nóng)村市場以低端白酒為主，低檔酒量大利潤薄，于是，過去各大廠家都調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，一般都是主抓根據(jù)地市場，附帶做一下周圍的農(nóng)村白酒市場。最近幾年，農(nóng)村市場東北酒表現(xiàn)比較活躍，像老村長、龍江家園，以及紅極一時的黑土地，以至于在白酒市場產(chǎn)生一陣東北現(xiàn)象，其營銷手法給整個中國酒水行業(yè)帶來一定的啟迪。

金融危機的深化、國家家電下鄉(xiāng)拉動內(nèi)需、加上農(nóng)民工返鄉(xiāng)，讓人們又一次將目光集中在了農(nóng)村市場。對于白酒業(yè)而言，家庭消費升級會有宴請，在一定程度上會提升白酒的消費，可農(nóng)民工返鄉(xiāng)，購置家用電器，調(diào)高家庭消費，并不意味著家庭收入就增加了。中國貧困地區(qū)的農(nóng)民比城市居民更講求儲蓄型消費，消費也都比較保守。所以，中國農(nóng)村白酒市場是一個繼續(xù)深化的過程。

淡季農(nóng)村依然有市場

在淡季，北方農(nóng)村還是有市場，不過要分地域板塊。東北和西北，在淡季依然有市場，而到了南方的湖北以及再往南，白酒在夏季就不得不讓位于啤酒。由于農(nóng)忙，加上低檔白酒夏季表現(xiàn)出的辛辣的口感和較強的刺激性感覺很燒口燒心，也是夏季農(nóng)村市場白酒銷售不旺的原因。所以，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住淡季農(nóng)村市場的特點，在淡季開展積極、有效地營銷。

在淡季，終端的深入化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷零售點的深入化，都可以借機抓緊建設(shè)。尤其要抓好客情，這種客情分為兩類，一類是分銷商的客情及分銷商業(yè)務(wù)員的客情；另一類是各大零售店的客情。在客情的過程中，一定要注意抓住村長這樣的農(nóng)村權(quán)威領(lǐng)袖。另外，在城市快消品商超的渠道要下沉到農(nóng)村市場，不僅僅是渠道下沉，操作手法也要下沉。比如，在農(nóng)村的集市上開展免費品嘗的活動。由于農(nóng)村人看重價格，講求實惠，比較喜歡免費品嘗的活動，同時對廠家的禮品也比較感興趣，所以廠家一定要抓住農(nóng)民的心理，開展相應(yīng)的促銷活動。白酒企業(yè)還可以開展送電影下鄉(xiāng)，在農(nóng)忙時節(jié)、田間地頭開展農(nóng)業(yè)知識講座等活動，想農(nóng)民所想，急農(nóng)民所急，無形中拉近與農(nóng)民的距離，農(nóng)民對白酒品牌有了親切感，自然接受起來就比較容易。

農(nóng)村市場非常分散，廠家直營，成本就會居高不下，農(nóng)村市場的特性決定了它特別依賴經(jīng)銷商和分銷商。只有經(jīng)銷商和分銷商舍得投入，才能扭轉(zhuǎn)消費者對品牌的轉(zhuǎn)換，可是投入力度非常大，經(jīng)銷商和分銷商就會面臨利潤和操作空間小，拿不出錢的窘境。所以，現(xiàn)在低檔酒做得非常好的品牌，都有一個特征，即密集分銷、人海戰(zhàn)術(shù)。在大部分白酒廠家都進行人海戰(zhàn)術(shù)時，農(nóng)村市場的終端也會變得炙手可熱。以農(nóng)村市場為生存基礎(chǔ)的廠家，這時就應(yīng)該采取聚焦戰(zhàn)略，即要分清戰(zhàn)略市場、重點市場、游記市場，有選擇性地投入。通過集中人力、物力、財力投入戰(zhàn)略市場、重點市場，通過培育市場的方式，復制樣板市場，有效占領(lǐng)市場。

農(nóng)村市場的整體格局不會改變

民工潮會把全國酒水的銷售量進行再分配和調(diào)整，但農(nóng)村市場的蛋糕容量并不會改變，只是蛋糕的分配會有所調(diào)整。由于人員的回流，有些區(qū)域中低檔酒的銷量會有所上升，有可能出現(xiàn)白酒企業(yè)加大投入，搶奪這一增量市場的情形，但這并不會改變農(nóng)村市場的整體格局。因為，現(xiàn)在處于白酒淡季加上農(nóng)民的消費習慣并不會輕易改變。

隨著農(nóng)村市場越來越受重視，不少廠家也開發(fā)了針對農(nóng)村市場的低檔產(chǎn)品。在營銷上，不少區(qū)域品牌采取“區(qū)域為王”的戰(zhàn)略，加大對根據(jù)地市場的投入力度，并把運作城市市場的理念下沉，取得了一定的效果，但這些營銷手法的運用，只會改變蛋糕的分配，也不會對蛋糕的做大產(chǎn)生多大作用。