借鑒和琢磨，讓瀕死的百貨店咸魚翻生

2003年，楊少華在貴州興義市的秀水路開(kāi)了一家100平方米的百貨店。秀水路雖不是繁華大街，但在其半徑500米的商圈內(nèi)有兩個(gè)大型居民區(qū)，人流量比較大，因此小店開(kāi)業(yè)后生意一直不錯(cuò)。從2007年開(kāi)始，秀水街陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了好幾家便利店，楊少華的生意越來(lái)越差，月收入從過(guò)去的2萬(wàn)元銳減到不足5000元。特別是某大型超市在秀水街開(kāi)設(shè)分店后，他的生意更是雪上加霜。

大超市用什么秘招把顧客吸引過(guò)去了呢?楊少華沒(méi)事就往超市跑。他發(fā)現(xiàn)，大超市總是接連不斷地搞促銷活動(dòng)，很多商品都以特價(jià)出售。如東北優(yōu)質(zhì)大米竟然只賣2元1公斤，新鮮的土雞蛋0.2元一枚。也就是說(shuō)，超市賣東北大米和鮮蛋是零利潤(rùn)。

看著超市里熙熙攘攘的顧客，楊少華突然間明白了，大超市和大商場(chǎng)賣特價(jià)商品，并不是為了贏利，而是為了吸引顧客。少數(shù)的特價(jià)商品不但可以吸引顧客上門，而且會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，這里的商品比其它地方便宜，從而對(duì)其它商品也產(chǎn)生購(gòu)買欲。而這就是大商場(chǎng)和大超市的利潤(rùn)點(diǎn)，難怪商家們總是熱衷于特價(jià)促銷。

明白了其中的道理，楊少華也準(zhǔn)備學(xué)著大超市的做法搞特價(jià)促銷。他統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出20余種商品來(lái)做特價(jià)促銷品。接著，他在店門口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。

楊少華的舉動(dòng)引起了一些人的議論：“巴掌大的小店也跟著大超市玩特價(jià)促銷，有這個(gè)實(shí)力嗎?”

對(duì)別人的議論，楊少華置若罔聞，他覺(jué)得人們有一種誤解，即認(rèn)為只有大超市才能搞促銷活動(dòng)。其實(shí)不然，只要科學(xué)地選擇促銷商品，制定合理的促銷計(jì)劃，小店一樣能取得很好的促銷效果。小店鋪與大超市、連鎖便利店相比，決策迅速，經(jīng)營(yíng)策略靈活，只要促銷方法得當(dāng)，宣傳得法，就能取得成功。大超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不是絕對(duì)的，實(shí)際上，超市中只有一定比例的商品維持在低價(jià)水平。只不過(guò)這部分商品的選擇很科學(xué)。

為了讓消費(fèi)者覺(jué)得自己的特價(jià)促銷是貨真價(jià)實(shí)的，楊少華在選擇特價(jià)商品時(shí)，盡量選用人們常用的，價(jià)格比較透明的商品，如毛巾、牙膏、純凈水和香煙等。結(jié)果，他的生意比往常好了很多，顧客絡(luò)繹不絕。一天的營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍。雖然賣出去的許多東西是零利潤(rùn)，但“順帶著”賣出去的其它商品卻是平時(shí)的幾倍。也就是說(shuō)，他的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍。

楊少華又使出了第二招。他抓住附近小區(qū)小孩子比較多的特點(diǎn)，推出“生日送大禮促銷活動(dòng)”?；顒?dòng)時(shí)間為兩個(gè)月，10歲以下的孩子過(guò)生日可以憑出生證到他的百貨店里免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)價(jià)值50元的生日蛋糕和一本紀(jì)念相冊(cè)?，F(xiàn)在的小孩過(guò)生日，父母舍得花錢，所以，絕大多數(shù)人去領(lǐng)取蛋糕、相冊(cè)時(shí)都會(huì)順帶購(gòu)買一些吃的喝的東西。一個(gè)蛋糕加一本相冊(cè)，又讓楊少華的小店人氣旺了不少。

此后，楊少華的小店又成了秀水街最紅火的店鋪。

別的小店見(jiàn)楊少華生意好了，也紛紛開(kāi)始搞特價(jià)促銷。但楊少華此時(shí)已能把特價(jià)銷售的策略運(yùn)用得爐火純青了，他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者，每過(guò)幾天他就調(diào)整特價(jià)商品的品種，常換常新，令模仿者無(wú)所適從。

百貨店雖然走出了困境，但楊少華深知面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更殘酷，一有時(shí)間他就思考著尋找更多吸引顧客和留住顧客的點(diǎn)子。 百貨店門前有一個(gè)公交車站，隨時(shí)都有不少人站在那兒候車，有時(shí)等車久了，就會(huì)有老人或孕婦之類不能久站的人到楊少華的店里借凳子或討塊紙板墊著坐一會(huì)。楊少華從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。他在自己的店檐下安置了一長(zhǎng)排塑料坐椅，專供候車的人坐，并在旁邊擺了一個(gè)報(bào)架，每天買幾份報(bào)紙，放在那里給顧客看。這樣做雖然增加了額外開(kāi)支，卻為店里增加了人氣，在候車時(shí)，常會(huì)有人到店買東西，有的人原本打算到超市購(gòu)物，見(jiàn)這里候車方便，商品價(jià)格也和超市差不多，就干脆在這兒買了。不用說(shuō)，楊少華是花小錢得了大便宜。

在日常經(jīng)營(yíng)中，楊少華還學(xué)會(huì)了讓自己“吃虧”，收款時(shí)不和顧客斤斤計(jì)較。一些不起眼的小零頭干脆就舍去，讓顧客心理上產(chǎn)生一種“得了便宜”的快感。當(dāng)然，雖然不收零頭，但他一定會(huì)跟顧客說(shuō)明白，讓顧客知道欠了他一個(gè)人情。

不停地琢磨生意，積極借鑒大型超市的成功經(jīng)驗(yàn)，再根據(jù)自己店里的實(shí)際情況，推出獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)招數(shù)，并時(shí)時(shí)求新求變，楊少華從而獲得了成功。