中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的定位與生存研究

[摘要] 近幾年來(lái)，作為對(duì)外開放的專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)之一，我國(guó)會(huì)計(jì)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化。會(huì)計(jì)師事務(wù)所特別是中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所面臨巨大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，但小事務(wù)所有其自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和存在的必要性。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所將如何定位、如何生存，也已成為我國(guó)每一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所當(dāng)前最為關(guān)心的問(wèn)題。為此，本文主要從這兩方面來(lái)進(jìn)行探討。

[關(guān)鍵詞] 中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所 定位 生存

一、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的現(xiàn)狀

1.發(fā)展規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)

我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所目前只有二十余年的發(fā)展歷程，雖然數(shù)量較多，但大部分是中小規(guī)模會(huì)計(jì)師事務(wù)所。事務(wù)所規(guī)模小，必然導(dǎo)致業(yè)務(wù)少，承接風(fēng)險(xiǎn)能力小。當(dāng)國(guó)際大公司進(jìn)入我國(guó)會(huì)計(jì)市場(chǎng)后，必然有許多小的事務(wù)所不堪一擊，因?yàn)闊o(wú)論從事務(wù)所規(guī)模、執(zhí)業(yè)人員素質(zhì)、服務(wù)領(lǐng)域還是技術(shù)水平等方面我國(guó)中小事務(wù)所與國(guó)際事務(wù)所相比都存在著很大的差距。

2.從業(yè)人員的素質(zhì)偏低，人才流失嚴(yán)重

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)計(jì)行業(yè)又是高智商的行業(yè)，高素質(zhì)的管理人才是構(gòu)建和確保事務(wù)所管理系統(tǒng)正常運(yùn)行的重要資源，也是事務(wù)所的生命之源，立足之本。從已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際會(huì)計(jì)公司看，除少數(shù)高層管理人員外，一般都采取人才本土化的策略。特別是近幾年，急欲叩開中國(guó)會(huì)計(jì)市場(chǎng)大門的國(guó)際會(huì)計(jì)公司采取高薪聘請(qǐng)，吸收合伙人等策略從國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所挖掘高級(jí)人才，這對(duì)高級(jí)人才本來(lái)不足的國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所是一個(gè)很大的壓力。我國(guó)大部分中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的高級(jí)管理人才和高水平專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，其從業(yè)人員基本上屬于中偏初級(jí)型人才，這就嚴(yán)重制約了事務(wù)所會(huì)計(jì)服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)大、執(zhí)業(yè)質(zhì)量的提高和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的生存與發(fā)展。

3.業(yè)務(wù)范圍狹窄

大多數(shù)事務(wù)所不具備對(duì)大型和特大型企業(yè)的審計(jì)能力，無(wú)力承接大型業(yè)務(wù)。小的事務(wù)所人手少，專業(yè)人員稀缺，無(wú)法向客戶提供全面的、復(fù)雜的服務(wù)。許多大中型國(guó)企和上市公司不愿聘請(qǐng)小事務(wù)所，而將目光投向?qū)嵙π酆竦拇笫聞?wù)所。據(jù)資料顯示，無(wú)論是各跨國(guó)公司在華分支機(jī)構(gòu)，還是計(jì)劃在海外上市或發(fā)行債券的中國(guó)企業(yè)，以及同時(shí)發(fā)行A、B股的企業(yè)，基本都是“四大”的客戶。非“四大”事務(wù)所得到的則是數(shù)量眾多的小企業(yè)和一部分A股上市的上市公司。這些上市公司幾乎是國(guó)內(nèi)一部分大型事務(wù)所所爭(zhēng)取到的最好客戶，所以中小型事務(wù)所所能承接的業(yè)務(wù)和客戶就比較少。

4.市場(chǎng)穩(wěn)定性差

在會(huì)計(jì)這個(gè)市場(chǎng)中，地域壁壘比較明顯，事務(wù)所要跨省、跨市侵奪異地市場(chǎng)不容易，這是大所市場(chǎng)穩(wěn)定的有利條件。而且在其所占據(jù)的對(duì)大型和特大型企業(yè)的審計(jì)市場(chǎng)也對(duì)事務(wù)所的市場(chǎng)穩(wěn)定性有保障。而中小所在鞏固市場(chǎng)方面，則不具備這些條件。事務(wù)所多，市場(chǎng)受限，供大于需，審計(jì)需求方挑選余地大，而這塊市場(chǎng)的管理規(guī)范措施又相對(duì)較少，中小所固守市場(chǎng)就更不容易。另外，在改革開放中，政策變數(shù)大，也很容易沖擊中小所的市場(chǎng)穩(wěn)定性。

5.業(yè)務(wù)開拓及客戶管理不系統(tǒng)

中小規(guī)模會(huì)計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)開拓，往往是由所長(zhǎng)或少數(shù)發(fā)起人負(fù)責(zé)，無(wú)專門的業(yè)務(wù)開拓部門。在日常工作中，所長(zhǎng)要處理大量的事務(wù)所內(nèi)部管理事務(wù)，不可能投入全部的精力專門開拓業(yè)務(wù)，其他發(fā)起人也因要承擔(dān)具體的業(yè)務(wù)工作，也不可能全力開拓業(yè)務(wù)，致使業(yè)務(wù)開拓存在無(wú)計(jì)劃、不深入、不持久的現(xiàn)象，同時(shí)各發(fā)起人之間對(duì)外聯(lián)系業(yè)務(wù)有時(shí)也有重疊現(xiàn)象。沒(méi)有系統(tǒng)、完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，面對(duì)市場(chǎng)變化，只能做出靜態(tài)、滯后、隨機(jī)地反應(yīng)。在對(duì)老客戶的管理方面，也只是各業(yè)務(wù)部門對(duì)各自承接的客戶負(fù)責(zé)，無(wú)全面完整的客戶管理系統(tǒng)，無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)分類、系統(tǒng)管理，更談不上跟蹤服務(wù)，從縱深方面延伸業(yè)務(wù)。

二、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)定位就是在市場(chǎng)中尋找一個(gè)適合自己的客戶群。會(huì)計(jì)市場(chǎng)與普通商品市場(chǎng)一樣，也存在一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題，市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展到一定程度的一種必然。對(duì)會(huì)計(jì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要目的是為了幫助會(huì)計(jì)師事務(wù)所準(zhǔn)確及時(shí)地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的潛在需求，使會(huì)計(jì)師事務(wù)所能夠及時(shí)地推出相應(yīng)的業(yè)務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。市場(chǎng)細(xì)分有助于滿足會(huì)計(jì)服務(wù)需求的多樣化。

一般情況下，中小事務(wù)所的定位可考慮人員定位、業(yè)務(wù)選擇、目標(biāo)定位、服務(wù)理念、服務(wù)對(duì)象、品牌定位等因素。

1.人員定位

人員結(jié)構(gòu)以復(fù)合性人才為主，既可為客戶提供多方面服務(wù)，又能提高服務(wù)效益。人員規(guī)模依事務(wù)所已有固定客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量及客戶規(guī)模確定。目前環(huán)境下，一個(gè)事務(wù)所干得再好，除非其與國(guó)際所或國(guó)內(nèi)有上市資格或其他特許執(zhí)業(yè)資格的所合并，或被其兼并，否則該事務(wù)所的發(fā)展是有限的。因此，作為中小事務(wù)所，要想保持自己的獨(dú)立發(fā)展，將事務(wù)所維持在一定規(guī)模是較明智的選擇。

2.業(yè)務(wù)選擇

中小事務(wù)所的業(yè)務(wù)選擇受到許多限制，大部分情況下只能選擇無(wú)特殊執(zhí)業(yè)資格要求的一般企業(yè)的審計(jì)、驗(yàn)資、評(píng)估及各種代理等業(yè)務(wù)。盡管如此，中小事務(wù)所可以嘗試開展管理咨詢、IT等業(yè)務(wù)，當(dāng)然這要依事務(wù)所人員知識(shí)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)水平來(lái)確定，不能盲目開展。

3.服務(wù)對(duì)象定位

在會(huì)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)上，有眾多不同的消費(fèi)群體，如跨國(guó)公司、國(guó)有大型企業(yè)、各類中小企業(yè)以及私營(yíng)和個(gè)體企業(yè)等。一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所以何種客戶群為對(duì)象，關(guān)鍵取決于事務(wù)所本身，取決于其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平等。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所在資產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力及技術(shù)、人力上，都無(wú)法與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所競(jìng)爭(zhēng)，而只能將自己的服務(wù)對(duì)象定位在中小、個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)上，特別是民營(yíng)企業(yè)，其發(fā)展初期需要專業(yè)人員的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、企業(yè)管理、投資咨詢等各方面的服務(wù)。對(duì)這類企業(yè)，如果事務(wù)所能幫助其從零發(fā)展，前期給予有力咨詢，千方百計(jì)幫助企業(yè)發(fā)展壯大，事務(wù)所將與企業(yè)共同成長(zhǎng)。這是中小事務(wù)所穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。加之中小企業(yè)本身具有的地域特點(diǎn)，與地方經(jīng)濟(jì)中的生力軍——中小、個(gè)體、私營(yíng)地企業(yè)淵源較深。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所要充分發(fā)揮自身機(jī)構(gòu)新、機(jī)制靈的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，牢固樹立為中小企業(yè)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想，從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)到注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)支持中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義和重要作用，抓住時(shí)機(jī)，抓住機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，加快發(fā)展。

4.品牌定位

有學(xué)者曾把注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)的品牌分為榜樣型品牌、模仿型品牌、挑戰(zhàn)型品牌和補(bǔ)充型品牌。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所適用模仿型品牌和補(bǔ)充型品牌。因?yàn)槟７滦推放频慕?jīng)營(yíng)者是以榜樣型品牌為模仿對(duì)象，并根據(jù)自己的特色開拓經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。模仿型品牌經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)識(shí)到如何保持已有的客戶，如何力爭(zhēng)一定數(shù)量的新客戶。為此模仿型經(jīng)營(yíng)者都力爭(zhēng)在自己的目標(biāo)市場(chǎng)中體現(xiàn)某些特殊的利益，要么保持較低的成本和收益，要么提供比別人更多、更高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)不違背職業(yè)道德、不招致其他品牌的報(bào)復(fù)。而補(bǔ)充型品牌經(jīng)營(yíng)者奉行的是小規(guī)模、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。許多大公司往往不愿意在很小的市場(chǎng)或很小的利潤(rùn)市場(chǎng)上下功夫，從而在這一環(huán)境下產(chǎn)生補(bǔ)充型品牌。這一品牌經(jīng)營(yíng)者的策略是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，通常是服務(wù)專業(yè)化、價(jià)格專業(yè)化、區(qū)域?qū)I(yè)化、服務(wù)特點(diǎn)專業(yè)化、特殊客戶專業(yè)化等。

三、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的生存競(jìng)爭(zhēng)策略

1.多元化招募和培養(yǎng)人才

目前，我國(guó)的事務(wù)所人才單一的現(xiàn)象較嚴(yán)重，這雖與業(yè)務(wù)類型單一的現(xiàn)狀密切相關(guān)，但也嚴(yán)重制約了新業(yè)務(wù)的開展和事務(wù)所的成長(zhǎng)。作為中小事務(wù)所來(lái)說(shuō)，人不在多而在精。為改變這種狀況，事務(wù)所一方面應(yīng)廣泛吸納、儲(chǔ)備各種人才，尤其是吸納那些知識(shí)結(jié)構(gòu)好、能將多種學(xué)科知識(shí)融會(huì)貫通的人才；另一方面應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)，逐步完善在職員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)。具體措施為：第一，招聘或培養(yǎng)復(fù)合性人才。一人多能，可降低事務(wù)所整體成本；可開拓新的服務(wù)品種；復(fù)合性人才可提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造服務(wù)品牌。隨著會(huì)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍的拓寬，事務(wù)所所需人才也不應(yīng)只局限于會(huì)計(jì)專業(yè)人才，還應(yīng)招募與業(yè)務(wù)拓展相關(guān)的各種非會(huì)計(jì)專業(yè)人才，具有各種產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以便提供符合客戶需求的專業(yè)服務(wù)。第二，建立以人為本的企業(yè)文化。為各種人才的發(fā)展創(chuàng)造寬松、和諧、公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。必須建立整套人才發(fā)現(xiàn)、招聘、培訓(xùn)、重用、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、晉級(jí)制度，形成能留住有才、有德的人才，淘汰無(wú)才、不上進(jìn)者的公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。這是事務(wù)所人才戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。第三，建立有效的培訓(xùn)機(jī)制。事務(wù)所除了參加注協(xié)組織的培訓(xùn)外，還要有針對(duì)性的擬訂自己的培訓(xùn)課題，并建立專門的培訓(xùn)設(shè)施和基地。同時(shí)，建立完善的培訓(xùn)機(jī)制可以滿足員工自我發(fā)展的需求。培訓(xùn)工作也有助于解決執(zhí)業(yè)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題，提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所向咨詢領(lǐng)域進(jìn)軍的專業(yè)勝任能力。

2.建立人盡其才的用人機(jī)制，搭建良好的執(zhí)業(yè)平臺(tái)

執(zhí)業(yè)平臺(tái)的建立，中心內(nèi)容就是培養(yǎng)執(zhí)業(yè)人員對(duì)事業(yè)的歸屬感，提高對(duì)事務(wù)所的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度。在制定事務(wù)所的發(fā)展方向、運(yùn)行軌跡、制度措施的過(guò)程中，都必須充分考慮這些因素，以人為本、以事業(yè)為重，最大限度地調(diào)動(dòng)人的內(nèi)在潛能。如在事務(wù)所利益分配機(jī)制中，要側(cè)重于執(zhí)業(yè)人員的素質(zhì)與能力提高，把所有的出資人與會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作的其他執(zhí)業(yè)人員放在一起，嚴(yán)格按照素質(zhì)、能力、貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行分配，從而實(shí)現(xiàn)用優(yōu)厚待遇和良好發(fā)展前景來(lái)穩(wěn)定和吸收人才的目的。同時(shí)，還要堅(jiān)持用榜樣的力量感召人，用真實(shí)的情感溫暖人，用嚴(yán)格的管理規(guī)范人，用鮮明的事實(shí)警示人，營(yíng)造一種“吸引人、留住人，既有制度保證、又有寬松和諧”的軟環(huán)境，為注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)執(zhí)業(yè)平臺(tái)提供精神動(dòng)力。

3.服務(wù)領(lǐng)域多樣化，對(duì)客戶的服務(wù)全方位化

我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)客戶提供的服務(wù)范圍很窄，而客戶的服務(wù)需求很多，納稅籌劃、財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、設(shè)置財(cái)務(wù)制度、管理咨詢等等，這些服務(wù)需求都未得到有效滿足。事務(wù)所的客戶相對(duì)固定，對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉，向他們提供一些有針對(duì)性的合理化建議，很受他們的歡迎，借此會(huì)計(jì)師事務(wù)所也可增加業(yè)務(wù)收入來(lái)源。

4.專業(yè)化經(jīng)營(yíng)

首先，服務(wù)專業(yè)化。審計(jì)類業(yè)務(wù)、資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)屬第三方要求出具報(bào)告的被動(dòng)式服務(wù)，該類鑒證性服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高，并非企業(yè)主動(dòng)所需，存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。代理類、咨詢類、IT系統(tǒng)管理咨詢、法律咨詢業(yè)務(wù)，屬企業(yè)根據(jù)本身發(fā)展的需要而主動(dòng)要求事務(wù)所提供的服務(wù)。這類業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，附加值較高，如果服務(wù)質(zhì)量高，應(yīng)能發(fā)展成永久性客戶。這是事務(wù)所穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，中小事務(wù)所應(yīng)根據(jù)本所人員的綜合素質(zhì)、人員的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)及事務(wù)所的人員規(guī)模確定自己的競(jìng)爭(zhēng)地位及服務(wù)的專業(yè)性。其次，特殊客戶專業(yè)化。特殊客戶專業(yè)化是指中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所滿足特殊客戶對(duì)新服務(wù)的需求，或滿足提高特殊客戶的期望值，其目標(biāo)定位是：穩(wěn)定主要客戶群，壯大同類客戶群，重視特殊客戶群，以主要客戶群為核心，形成事務(wù)所的特色專業(yè)服務(wù)。

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