簡(jiǎn)潔有效的鉗子策略

無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只需要說(shuō)“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”。

鉗子策略是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會(huì)讓你大吃一驚。這種策略應(yīng)用起來(lái)非常簡(jiǎn)單，你只要告訴對(duì)方：“你必須做得更好”就可以了。

你必須做得更好

比如說(shuō)你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務(wù)。你給一家金屬加工廠打電話，對(duì)方仔細(xì)聽(tīng)了你的介紹和價(jià)格結(jié)構(gòu)。雖然對(duì)方一再表示他們跟現(xiàn)在的供應(yīng)商相處得很好，可你并不在意，最終，對(duì)方表示或許可以考慮你的產(chǎn)品。你成功了！

最后，對(duì)方說(shuō)道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商沒(méi)什么害處，這可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每磅1．22美元的話，我想我可以先買一卡車。”

這時(shí)你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你可以給個(gè)更好的價(jià)錢?！?/p>

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手會(huì)立刻回應(yīng)道：

“到底是什么價(jià)格呢？”通過(guò)這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼你說(shuō)出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，那些并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻做出很大讓步。

“到底是什么價(jià)格呢？”說(shuō)完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個(gè)字也不要說(shuō)了。對(duì)方很可能會(huì)立刻做出讓步。這種讓步稱為“沉默成交”。你只需要提出你的報(bào)價(jià)，然后閉嘴，一個(gè)字也不要說(shuō)了。對(duì)方很可能馬上會(huì)表示同意，所以這時(shí)候如果你再繼續(xù)追問(wèn)，一定要讓對(duì)方給出明確回答的話，那無(wú)疑是十分愚蠢的。

閉嘴的力量

我曾經(jīng)親眼看過(guò)兩位談判者之間是怎樣進(jìn)行一場(chǎng)沉默成交的。當(dāng)時(shí)我們?nèi)齻€(gè)人圍坐在一張圓形會(huì)議桌旁。我右邊的那位想從左邊那位那里購(gòu)買一塊不動(dòng)產(chǎn)。他提出了報(bào)價(jià)，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位一定在想：“他媽的，我簡(jiǎn)直不敢相信。這小子居然跟我來(lái)這手？看我怎么教訓(xùn)他。干脆我也不說(shuō)話?！?/p>

于是，我就坐在兩位意志堅(jiān)定的談判者中間，他們兩個(gè)人都一言不發(fā)，一心等著對(duì)方先開(kāi)口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。時(shí)間好像過(guò)了半個(gè)小時(shí)，當(dāng)然，事實(shí)上可能只有5分鐘。最后，那位更有經(jīng)驗(yàn)者打破了僵局，只見(jiàn)他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對(duì)面并故意把單詞拼錯(cuò)。另一位看了一眼紙條，連想都沒(méi)想，就立刻說(shuō)道：“你把‘決定’給拼錯(cuò)了！”一旦開(kāi)口，他就無(wú)法停下了。他接著說(shuō)：“如果你無(wú)法接受我剛才的條件，我可以把價(jià)格再提高2000美元，這是最高價(jià)了，一分錢也不能再高了?！睂?duì)方甚至還沒(méi)有決定是否接受報(bào)價(jià)，他就已經(jīng)主動(dòng)調(diào)整了自己的報(bào)價(jià)。

所以在使用鉗子策略的時(shí)候，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以了：“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴。

時(shí)間的價(jià)值

如果你回到公司告訴你的銷售經(jīng)理：“我必須把價(jià)格降低2000美元，你知道，這可是一筆10萬(wàn)美元的大生意啊！”你的這種做法其實(shí)是毫無(wú)意義的。事實(shí)上，你應(yīng)該這樣想：“這里是2000美元，就擺在談判桌中間。不知道我應(yīng)該花多少時(shí)間來(lái)看看自己到底能爭(zhēng)取到多少呢？”

你可以大致估算一下自己的時(shí)間值多少錢。如果你一年能賺10萬(wàn)美元，一小時(shí)就是50美元。那么每次談判之前，你都應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己：“我現(xiàn)在做的事情每個(gè)小時(shí)給我?guī)?lái)的收入會(huì)超過(guò)50美元嗎？”如果答案是肯定的，說(shuō)明這件事情很可能是值得去做的。

你不妨告訴自己，通過(guò)談判賺到的哪怕1美元也都是一筆額外收入。所以如果你在幾秒鐘的時(shí)間里就讓出了2000美元的話——因?yàn)槟阆嘈牛挥羞@樣，你才能爭(zhēng)取到這筆生意——那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來(lái)的收入都要多。我曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)許多折扣零售店和保健公司的執(zhí)行官。這些行業(yè)，一筆生意的利潤(rùn)可能只有2％。他們每年都要做超過(guò)10億美元的生意，但所得到的利潤(rùn)可能只有2000萬(wàn)。

在美國(guó)，正常情況下，平均的利潤(rùn)只有5％左右。所以2000美元大約是一筆4萬(wàn)美元的交易利潤(rùn)。無(wú)論你的工作節(jié)奏有多快，我想你都會(huì)愿意花上幾個(gè)小時(shí)去談一筆4萬(wàn)美元的生意。既然如此，為什么要那么輕易地在談判桌上讓掉2000美元呢？

通過(guò)談判所得到的每一美元都是額外收入。這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報(bào)價(jià)單的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)談判高手的第一反應(yīng)通常是：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！”而當(dāng)自己的對(duì)手使用這種方法的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)談判高手則會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”

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亨利·基辛格如何使用鉗子策略

越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)國(guó)務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國(guó)務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。那位副國(guó)務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告?？山Y(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些?！庇谑歉眹?guó)務(wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格?？苫粮竦呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些?！?/p>

這下可麻煩了。副國(guó)務(wù)卿感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報(bào)告被你否決了兩次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期，這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了，這已經(jīng)是我的最高水平了?！被粮窭潇o地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的?！?/p>

（摘自《經(jīng)理人》）