要發(fā)展速度，還是要利潤

片面追求銷售額、利潤和現(xiàn)金流的均衡發(fā)展，可能反會失去融資競爭力。

公司經(jīng)營需要均衡發(fā)展，適當權(quán)衡各方面利弊是一種重要的技能。不過，當你需要籌集資金的時候，繼續(xù)在銷售額、利潤和現(xiàn)金流之間大搞平均主義反而可能是個錯誤。根據(jù)融資需要，集中精力優(yōu)先發(fā)展其中一點，可能為你帶來更多融資機會。

佐瑞克·戈登(Zorik Gordon)是網(wǎng)絡(luò)廣告代理企業(yè)ReachLocal公司的創(chuàng)始人兼CEO，該公司成長速度非?？?，需要不斷補充大量資金。在四處尋找風(fēng)險投資的時候，戈登完全無暇顧及什么均衡發(fā)展問題。2004年，依靠一位天使投資人提供的75萬美元資金，ReachLocal公司迅速發(fā)展壯大，用實際行動證明了網(wǎng)絡(luò)廣告對地方性小企業(yè)推廣有著良好效果。隨著銷售業(yè)績的提高，公司也需要更多資金來推動進一步的發(fā)展。現(xiàn)在還不需要擔心什么利潤率，戈登需要的是盡快交出一張漂亮的銷售成績單。

優(yōu)先推動公司增長

今年36歲的戈登已經(jīng)帶領(lǐng)ReachLocal公司進行了四輪風(fēng)險投資，共籌集資金6，700萬美元。他說：“我們總是在努力籌集資金，向別人展示企業(yè)的美好前景。分析起來，公司發(fā)展速度這么快，終究有一天會成為財源滾滾的搖錢樹。如果你想要引起投資者的興趣，收入增長越快的公司越容易率先進入投資者的視線?！泵绹娘L(fēng)險投資公司VantagePointVenture Partners的合伙人大衛(wèi)·卡里克(DavidCarlick)是ReachLocal公司的早期投資者之一。風(fēng)險投資者很清楚自己在短期內(nèi)將會遭受到的巨額損失，他說，“想要獲得風(fēng)投青睞，企業(yè)必須能顯示出高速發(fā)展的潛力，并具有可盈利的商業(yè)模式，只不過需要資金來實現(xiàn)。”

側(cè)重于現(xiàn)金流和利潤

側(cè)重銷售額增長的ReachLocal公司是風(fēng)險投資者眼中的理想對象，但很難打動銀行信貸經(jīng)理。想要從銀行獲得一筆可觀的貸款，企業(yè)必須有長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流。紐約銀行商業(yè)關(guān)系經(jīng)理杰米·韋斯特摩蘭德(Jamie Westmoreland)說：“理論上來說，銀行希望能看到良好的現(xiàn)金流紀錄，而且現(xiàn)金流水平足夠按時償還所申請的貸款額。收入增長、利潤和EBITDA(息稅折舊攤銷前利潤)也很好，但過去的現(xiàn)金流紀錄能更好地說明你有能力收回應(yīng)付款，對資產(chǎn)和應(yīng)付款也有良好的管理能力。這就像某些企業(yè)家會犧牲現(xiàn)金流來追求利潤，這類公司通常更適合非銀行貸款融資項目，比如保理業(yè)務(wù)。

長期的權(quán)衡取舍

在長期經(jīng)營中，所有公司都必須同時創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金才能生存下去，ReachLocal公司也不例外。2007年底的最后一輪融資中，外部注資5，500萬美元，戈登開始覺得天平在向中間搖擺：這些來自紐約的風(fēng)險投資基金對犧牲利潤換取發(fā)展速度的做法沒那么大興趣了?！斑@一階段的投資者比早期投資者的調(diào)查更深入，”戈登說，“你必須展示自己有盈利能力，或者業(yè)務(wù)前景特別突出?！?/p>

戈登意識到他要開始對別人解釋ReachLocal最終將會成為一家“也能被銀行接受”的傳統(tǒng)公司。“這些后期投資者要找的是不僅發(fā)展很快，而且還很能賺錢的企業(yè)?！?/p>

現(xiàn)在ReachLocal公司正在尋找發(fā)展速度和現(xiàn)金流之間的平衡點。短短四年之內(nèi)，公司已經(jīng)從一無所有到每年擁有高達過億美元的銷售收入，也到了該關(guān)心利潤率的時候。戈登說：“發(fā)展到某一階段后，早期規(guī)劃就開始變成下一步發(fā)展的瓶頸。”

(譯 金笙)