微利時代的成長

其實，“微利時代”并不是什么特殊的歲月，相反，“微利”恰恰是經(jīng)濟(jì)生活的本來面目，是行業(yè)成熟的表現(xiàn)。一個企業(yè)或者產(chǎn)業(yè)，從高利潤階段步入平均利潤階段，再進(jìn)入微利時代，正是發(fā)展的基本規(guī)律之一。在這種環(huán)境下，挖掘到藍(lán)海是每個企業(yè)家都夢寐以求的。但事實證明，任何一塊藍(lán)海出現(xiàn)以后都會迅速被抹紅，藍(lán)海從來只是一種短暫的“出奇”現(xiàn)象，微利才是企業(yè)真正的“守正”之道。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的太平盛世，對于“微利”這樣的平淡生活，企業(yè)家大多都還能“得過且過”。但是，碰上經(jīng)濟(jì)不景氣，對于能否保住“微利”，企業(yè)家們也開始人人自危。今年的金融風(fēng)暴早已經(jīng)從華爾街波及全球，包括一些新興的發(fā)展地區(qū)都開始陷入衰退，世界經(jīng)濟(jì)下行已是不爭的事實。在如此商業(yè)環(huán)境里，如何繼續(xù)保持企業(yè)的成長?此刻閱讀《微利時代的成長》一書(How to GrowWhen Market Don’t)，或許你會以一種“別樣的心情”從中找到很多的啟發(fā)。

該書作者是美國著名的財經(jīng)作家亞德里安·斯萊沃斯基(AdrianSlywotzky)，曾寫作過包括美國年度“十佳商業(yè)圖書”——《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》(Profit Zone)在內(nèi)的多本暢銷書，還被評為管理界最有影響力的6位人物之一。

斯萊沃斯基認(rèn)為進(jìn)行需求創(chuàng)新是微利時代成長的基礎(chǔ)。少數(shù)基業(yè)常青的公司都看到并善加利用了一個真理：產(chǎn)品銷售出去代表生產(chǎn)廠家努力的結(jié)束，同時也是顧客努力去適應(yīng)這個產(chǎn)品的開始。顧客在獲得你的產(chǎn)品和服務(wù)以后，就會花時間、精力、金錢去弄明白如何使用，如何進(jìn)行維修和保養(yǎng)等后續(xù)行為，這個過程可能會與其他的產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系，或者成為某種復(fù)雜過程的一個部分。所有這些活動，被稱為顧客的內(nèi)部價值鏈。而在內(nèi)部價值鏈中，存在很多低效率和有待改進(jìn)的地方，通常隱含了巨大的商機(jī)，能創(chuàng)造出的新價值往往是產(chǎn)品本身的數(shù)十倍!而了解內(nèi)部價值鏈?zhǔn)沁M(jìn)行需求創(chuàng)新的關(guān)鍵。通用汽車就是一個很好的典型，雖然其包括汽車、發(fā)動機(jī)在內(nèi)的很多產(chǎn)品都占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，但是通用的下游服務(wù)模式同樣是巨大的優(yōu)勢，服務(wù)收入已超過了通用總收入的60％。

發(fā)掘企業(yè)的隱性資產(chǎn)是創(chuàng)造新需求的另一個關(guān)鍵。隱性資產(chǎn)的范圍遠(yuǎn)超過品牌、競爭力等無形資產(chǎn)，還包括客戶關(guān)系、渠道、信息資源、忠實的用戶群等。一個最簡單的例子，假設(shè)你的客戶是大公司的CIO，你的公司剛成立，打100個電話可能也沒多少人回復(fù)你，但是如果你是IBM的，或者你有深厚的人脈，估計大部分人都會回應(yīng)你。這就是隱性資產(chǎn)在發(fā)掘新需求上的優(yōu)勢。