農(nóng)行：農(nóng)村保險(xiǎn)代理中“淘金”

近年來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅成了保險(xiǎn)公司擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的首選業(yè)務(wù)，同時(shí)也是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)。農(nóng)業(yè)銀行在保險(xiǎn)代理領(lǐng)域中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，充分依托農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)、人員和客戶資源優(yōu)勢(shì)，努力拓展農(nóng)村保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，是農(nóng)行中間業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要切入點(diǎn)。

農(nóng)村保費(fèi)收入占據(jù)農(nóng)行業(yè)績(jī)“半壁江山”

近幾年，湖南省銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“合作伙伴增多、合作區(qū)域增寬、合作規(guī)模增大、合作效益增強(qiáng)”的發(fā)展勢(shì)頭。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“四增”的發(fā)展背景下，湖南農(nóng)行在銀行保險(xiǎn)代理中的市場(chǎng)份額一直保持著領(lǐng)先地位。近5年，湖南農(nóng)行代理保費(fèi)的規(guī)模一直保持在40%以上。2003年，湖南農(nóng)行代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入為1535萬(wàn)元，到2006年達(dá)到了2800萬(wàn)元，增長(zhǎng)了82.4%，保險(xiǎn)代理的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)幅度相對(duì)于代理保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)幅度，超前了10.5個(gè)百分點(diǎn)。特別是到2007年10月末，湖南農(nóng)行保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入達(dá)到了2984萬(wàn)元，同比增幅達(dá)25.7%。

在湖南農(nóng)行保險(xiǎn)代理規(guī)模逐年拉升過(guò)程中，農(nóng)村行起到了推波助瀾的作用，而且這種推動(dòng)力越來(lái)越強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，在2003年至2007年10月的近5年間，湖南農(nóng)行共代理保費(fèi)收入46.5億元，其中，有32.7億元是由農(nóng)村行來(lái)完成。5五年里，農(nóng)村行完成的保費(fèi)收入占全部保費(fèi)收入的比重為70%。如果按年度比較其占比，農(nóng)村行的增勢(shì)就更為明顯。2003年，農(nóng)村行保費(fèi)占比為55%；2004年為64%；2005年為67%；2006年為75%；到2007年10月末，這一占比已趨近80%。

農(nóng)村行無(wú)論是在代理壽險(xiǎn)還是在代理產(chǎn)險(xiǎn)方面，其保費(fèi)收入已保持著全省農(nóng)行的“半壁江山”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年至2007年10月，湖南農(nóng)行農(nóng)村行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)占比為74%。

消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)村保險(xiǎn)帶來(lái)機(jī)遇

湖南農(nóng)民在食品、衣著、住房、用品及其它消費(fèi)的比重分別為46.4%、6.8%、8.3%和38.5%。在農(nóng)民消費(fèi)領(lǐng)域中，“用”的范圍已經(jīng)滲透到養(yǎng)老、保障等諸多投資理財(cái)領(lǐng)域。農(nóng)民在奔小康的道路上，表現(xiàn)出了以城市化消費(fèi)為導(dǎo)向的新一輪消費(fèi)需求。目前，湖南省參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的人口已達(dá)4900萬(wàn)人。

在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派蓬勃發(fā)展的機(jī)遇面前，農(nóng)行拓展農(nóng)村保險(xiǎn)代理市場(chǎng)有著與其他保險(xiǎn)代理中介無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)業(yè)銀行在中國(guó)金融業(yè)中擁有最多的物理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，目前合計(jì)的物理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3萬(wàn)多個(gè)，平均高出金融同行1.5萬(wàn)個(gè)，全國(guó)農(nóng)行有59%的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在縣域。湖南農(nóng)行現(xiàn)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)883個(gè)，其中農(nóng)村營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)545個(gè)，占61.7%，高出全國(guó)占比2.7%。按照面向“三農(nóng)”的股改思路，農(nóng)行將進(jìn)一步把營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)延伸到農(nóng)村的重要集鎮(zhèn)，在未來(lái)的幾年中，有望使60%以上的網(wǎng)點(diǎn)直接面向農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民。農(nóng)業(yè)銀行有著廣泛的客戶群體，客戶數(shù)達(dá)1.8億個(gè)，其中50%的客戶分布在農(nóng)村和縣域，擁有中國(guó)金融界最大的電子網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)城鄉(xiāng)。積極開發(fā)適合于“三農(nóng)”金融需求的金融產(chǎn)品，包括涵蓋本外幣儲(chǔ)蓄、國(guó)債、基金、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、集合理財(cái)、小額信貸、惠農(nóng)卡在內(nèi)等組合性產(chǎn)品。

如何拓展農(nóng)村保險(xiǎn)代理市場(chǎng)

農(nóng)行在拓展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)程中，要把著力點(diǎn)放在合作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)優(yōu)選上，要把機(jī)構(gòu)全、產(chǎn)品優(yōu)、勢(shì)力強(qiáng)、服務(wù)好的保險(xiǎn)公司作為農(nóng)行拓展農(nóng)村保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的合作伙伴。共同打造銀保合作新平臺(tái)，創(chuàng)新銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)運(yùn)行模式，促進(jìn)城鄉(xiāng)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。著力將銀保雙方的合作，延伸到融資、存款、現(xiàn)金管理、信息技術(shù)、保險(xiǎn)保障、風(fēng)險(xiǎn)管理與咨詢服務(wù)、銀行卡、資產(chǎn)管理、人員培訓(xùn)以及股權(quán)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、企業(yè)文化等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

當(dāng)前國(guó)家宏觀政策要求加快建立、健全適應(yīng)“三農(nóng)”特點(diǎn)的多層次、廣覆蓋、可持續(xù)的農(nóng)村金融體系，發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是有效貫徹執(zhí)行這一要求的具體行動(dòng)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村居民生活水平的不斷提高，在人身、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保障方面的要求也得到了增強(qiáng)，無(wú)論從國(guó)家政策要求還是保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的需求來(lái)說(shuō)，致力于開發(fā)符合農(nóng)村人口保險(xiǎn)保障的產(chǎn)品勢(shì)在必行，這也是農(nóng)行與保險(xiǎn)公司服務(wù)“三農(nóng)”的需要。

農(nóng)行要充分發(fā)揮自身的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，牢牢把握農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，做大、做強(qiáng)、做優(yōu)農(nóng)村保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。探索服務(wù)“三農(nóng)”，為發(fā)展種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化提供配套保險(xiǎn)服務(wù)的新途徑。加大“三農(nóng)”市場(chǎng)中的企財(cái)、家財(cái)、責(zé)任、貨運(yùn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理規(guī)模與效益同步增長(zhǎng)。深化保險(xiǎn)代理營(yíng)銷機(jī)制改革，完善以業(yè)績(jī)管理為基礎(chǔ)的分配機(jī)制，按績(jī)付酬，體現(xiàn)以業(yè)績(jī)論英雄、效率優(yōu)先的原則。牢固樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，細(xì)分市場(chǎng)，改造傳統(tǒng)險(xiǎn)種，開發(fā)具有個(gè)性化、差異化的導(dǎo)向性產(chǎn)品，以滿足不同層次消費(fèi)者的潛在保險(xiǎn)需求。在農(nóng)村大力推行包括農(nóng)村財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、外出務(wù)工人員意外險(xiǎn)、農(nóng)家樂(lè)責(zé)任險(xiǎn)、牲畜死亡險(xiǎn)、人身意外死亡險(xiǎn)、殘廢險(xiǎn)、住院保險(xiǎn)、個(gè)人責(zé)任險(xiǎn)等在內(nèi)的“一攬子保險(xiǎn)”。