業(yè)務(wù)拓展與渠道管理——學(xué)生感想篇

個(gè)人的華麗，合作的精彩

吳天琪 信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院計(jì)算機(jī)系

區(qū)別于北大所有的領(lǐng)導(dǎo)力課程，“職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展”最吸引人的地方，莫過于全部演講者都是我們的學(xué)長學(xué)姐。他們不但熟諳我們現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)的專業(yè)，而且親身經(jīng)歷過我們?nèi)蘸髮⒚媾R的困難，享受著我們夢(mèng)寐以求的成功。和書本上抽象而籠統(tǒng)的管理概念不同，他們的講座親切而生動(dòng)、體會(huì)精辟而深刻、對(duì)問題的解答更是一針見血。每周三次的講座讓人受益匪淺，對(duì)我們這些后輩們?cè)谌蘸蟮膶W(xué)習(xí)、工作中都有很大幫助和啟發(fā)。

JoyStor Co．，Ltd的總經(jīng)理肖毅學(xué)長題為“業(yè)務(wù)拓展渠道管理”的講座是一次令我印象深刻、受益頗多的授課。何為渠道?這在平時(shí)閱讀的書籍中是很少有具體闡釋的，而肖毅學(xué)長的解釋則非常淺顯和全面：渠道是廠商獲得投資或生產(chǎn)研發(fā)價(jià)值的通路。從類型來說，渠道的種類非常多，包括基于運(yùn)作模式的渠道、針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的渠道和完成特殊目的的渠道，這就對(duì)渠道管理的技巧和理念提出了很大的挑戰(zhàn)。而在這個(gè)管理過程中，合作伙伴的選擇起到了很大甚至決定性的作用。從對(duì)渠道的解釋轉(zhuǎn)入對(duì)合作伙伴的討論，承接清晰而又自然。在這堂課以前，我們中大多數(shù)人對(duì)于合作伙伴的理解停留在數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與算法的課上，一起完成編程大作業(yè)的小組成員。但聽完講座后才明白，真正走入社會(huì)后，合作伙伴之間的關(guān)系遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單。合作伙伴不等于朋友，利益與平等是聯(lián)結(jié)合作伙伴的紐帶，而非友情。將來的我們需要合作伙伴，也需要及時(shí)淘汰不合格的合作伙伴，更需要不斷提升自己的實(shí)力，不被自己的合作伙伴所淘汰。

首先，我們不能沒有合作伙伴。作為北大人，個(gè)人能力的優(yōu)秀幾乎是受到社會(huì)公認(rèn)的事實(shí)，而現(xiàn)實(shí)和一些輿論都告訴我們，個(gè)人華麗不等于團(tuán)體精彩。商場(chǎng)忌諱孤軍奮戰(zhàn)，而合作，往往能夠事半功倍。雖然這是小學(xué)生都明白的道理，可是真到做的時(shí)候就不是那么容易。不但要有足夠的信任，足夠的配合，更重要的是，雙方一定要有一致的目標(biāo)，合作才能成功。

其次，我們要挑選最合適的合作伙伴。由于在合作中個(gè)人的價(jià)值很難量化衡量，這其實(shí)是個(gè)很困難的問題。肖毅學(xué)長提出了一個(gè)相當(dāng)高明的方法：“直接評(píng)估一個(gè)合作伙伴的價(jià)值通常是困難的，但可以反過來將這個(gè)合作伙伴去掉來評(píng)判自己的損失。”換言之，如果少了某個(gè)伙伴對(duì)自己有好處，就應(yīng)該毫不猶豫地?cái)嘟^合作。這種看似無情的選擇方法非但不會(huì)傷害朋友間的感情，反而會(huì)讓大家為了彼此的共同利益而更加努力，給我們帶來了很大的啟示。離開校園、邁入社會(huì)的那一天，我們不但應(yīng)該清楚知道自己的能力和價(jià)值在哪里，更應(yīng)該慎重選擇和自己有同樣追求的同樣有能力的合作伙伴。不同于朋友之間的相互包容和理解，合作伙伴之間是以利益為紐帶聯(lián)系起來的，所以在合作中需要時(shí)常問自己：合作伙伴能為我?guī)硎裁?，我又能為我的合作伙伴帶來什么。及時(shí)淘汰不合格的合作伙伴，同樣的，不要讓自己被淘汰。知己知彼，才可百戰(zhàn)不殆。

最后，我們要積極培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力，在合作中掌握主動(dòng)權(quán)。肖毅學(xué)長告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)者不同于管理者，如果說一個(gè)管理者是立足于現(xiàn)狀，勤勤懇懇管理員工、踏踏實(shí)實(shí)做事的話，領(lǐng)導(dǎo)者更多的時(shí)候放眼于未來，高瞻遠(yuǎn)矚地培養(yǎng)人，做出的決策更具前瞻性和冒險(xiǎn)性。一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)氣魄的人，才能在合作中起到核心作用，掌握整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向。這也給了我們不少啟發(fā)：在大學(xué)以前，按部就班的學(xué)習(xí)是我們?nèi)粘Ｉ畹闹匦?。我們?xí)慣于題海戰(zhàn)術(shù)，習(xí)慣于做個(gè)乖學(xué)生，但這只是一個(gè)優(yōu)秀下屬的必備品質(zhì)，而不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者需要的。進(jìn)入大學(xué)以后，我們應(yīng)該在學(xué)習(xí)的同時(shí)，積極培養(yǎng)自己作為領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)：不僅注重個(gè)人能力的提升，更要從現(xiàn)在開始培養(yǎng)合作的精神。值得慶幸的是，北大為每一個(gè)學(xué)生提供了豐富的機(jī)會(huì)，且不說百團(tuán)大戰(zhàn)、校學(xué)生會(huì)、校團(tuán)委令人眼花繚亂的各種活動(dòng)，即使是抱著“學(xué)術(shù)第一”的心態(tài)而沒有參與任何學(xué)生組織或社團(tuán)的人，也可以去努力爭(zhēng)取一些學(xué)術(shù)性講座和比賽的組織或服務(wù)。每一次鍛煉都是個(gè)人能力的一次提升、一次進(jìn)步。

滴水可以匯聚成為海洋，而只有奪目的水晶才能在深海中閃閃發(fā)光。我們需要合作伙伴，需要依靠合作來求得更大發(fā)展。在這個(gè)過程中，優(yōu)秀的個(gè)人能力能夠使得自己在合作團(tuán)隊(duì)中脫穎而出。正如肖毅學(xué)長所說：“機(jī)會(huì)無處不在，我們要借助外力發(fā)展自己。”學(xué)會(huì)在合作伙伴身上學(xué)到吸取自己缺乏的東西，學(xué)會(huì)在合作關(guān)系中成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們當(dāng)從今天開始自我培養(yǎng)和發(fā)展。

聽肖毅學(xué)長講課的感想

姚從磊 北京大學(xué)信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室博士生

肖毅學(xué)長的報(bào)告給了我非常大的觸動(dòng)。

在聽肖毅學(xué)長的報(bào)告之前，對(duì)肖毅學(xué)長的印象比較模糊，只知道他是張銘老師的愛人，也是CS專業(yè)的，并且是一位非常成功的IT精英人士。應(yīng)該說是長時(shí)間待在校園的原因，我印象中的IT精英人士，應(yīng)該是做技術(shù)數(shù)十年如一日，技術(shù)上非常成功，管理上也頗有經(jīng)驗(yàn)，繼而成為了CTO、CEO。所以，長久以來，王選老師、王志東學(xué)長、劉建國學(xué)長一直是我的偶像，我也相信自己也只有這一條路可以通往“羅馬”。

聽了肖毅學(xué)長的報(bào)告，才知道原來真的是“條條大路通羅馬”。學(xué)長是計(jì)算機(jī)專業(yè)科班出身，技術(shù)做的也非常好。在從學(xué)校畢業(yè)后沒幾年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)使得他接觸到了渠道管理這條路，并將全部精力投入其中。之后經(jīng)過數(shù)家國際化企業(yè)的磨練，學(xué)長目前也選擇了一個(gè)很有前途的方向，創(chuàng)辦了自己的公司。在學(xué)長的報(bào)告中，經(jīng)常提到“渠道管理”、“商業(yè)模式”、“借助外力”、“影響力”這樣的詞語，使我第一次明白了僅僅靠技術(shù)還是不夠的，一個(gè)成功的人士，應(yīng)該是具備了多方面素質(zhì)并且要有長遠(yuǎn)的眼光；同時(shí)也讓我明白了一個(gè)企業(yè)的成功，需要渠道+管理+商業(yè)模式+人+技術(shù)等多種因素，技術(shù)在其中，是一個(gè)非常重要的組成部分，但也僅僅是一個(gè)組成部分而已?，F(xiàn)在回想起來，自己應(yīng)該是犯了“技術(shù)英雄主義”的毛病，以為只要技術(shù)做的好，一切都應(yīng)該不是問題。這也反映了我個(gè)人視野的局限，也促使我以后主動(dòng)接觸了解更方面的信息和文化，不能僅僅局限于技術(shù)這一口“井”。

肖毅學(xué)長從畢業(yè)到現(xiàn)在，17年間的經(jīng)歷非常豐富。他在很多家公司擔(dān)任渠道管理等相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)工作，也自主創(chuàng)過業(yè)。在談到跳槽這一個(gè)問題時(shí)，學(xué)長的看法讓我眼前一亮。他說是否應(yīng)該跳槽、什么時(shí)間跳槽并沒有固定的模式，他的一條建議是在覺得公司的工作不太具有挑戰(zhàn)性、并且公司處在一個(gè)非常平穩(wěn)的發(fā)展階段時(shí)跳槽，并且，即便要跳槽，也要同公司進(jìn)行良好的溝通后再?zèng)Q定，因?yàn)槿撕腿酥g、人和公司之間應(yīng)該保持良好的互信，這一點(diǎn)也是成功的基本條件信譽(yù)的基石。在決定跳槽之后，關(guān)于要加盟什么樣的公司，學(xué)長的建議是選擇自己喜歡的，處在上升期的公司，因?yàn)檫@樣的公司，挑戰(zhàn)才更大，也才更有發(fā)展的空間。對(duì)于一個(gè)即將畢業(yè)走向職場(chǎng)的學(xué)生來講，學(xué)長的建議恰如雪中送炭。

他山之石

陸顧婧 北京大學(xué)計(jì)算機(jī)系

《詩經(jīng)·小雅·鶴鳴》有云：“他山之石，可以攻玉?！苯柚饬Πl(fā)展自己，這是一個(gè)古已有之的經(jīng)驗(yàn)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中這個(gè)道理卻往往被忽視。尤其，作為天之驕子的北大學(xué)子，我們常常有自命不凡的缺點(diǎn)，不太愿意走出以自我為中心的世界，去接受外力的推動(dòng)。我校計(jì)算機(jī)系84級(jí)肖毅學(xué)長結(jié)合自己在渠道管理上的工作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷為我們上了生動(dòng)的一課，給我們講授了為人的基本哲學(xué)——借助外力發(fā)展自己。

結(jié)合渠道管理，學(xué)長提到了下面幾個(gè)關(guān)鍵詞：通路、價(jià)值、合作伙伴。其實(shí)，不僅在渠道管理中，我們會(huì)認(rèn)識(shí)到這些詞的重要性；在與人交往過程中，這些詞也是我們不能忽視的關(guān)節(jié)點(diǎn)?；蛘哒f，渠道管理的本質(zhì)本身就是為人的哲學(xué)。在學(xué)長看來，為人的藝術(shù)就好比渠道管理的科學(xué)。作為公司渠道管理的負(fù)責(zé)人，他在工作中要重點(diǎn)考慮的是合作伙伴的價(jià)值。好比我們?cè)诮慌笥训臅r(shí)候，要考慮這個(gè)朋友是否值得一交；在找工作的時(shí)候，要考慮這個(gè)工作能否給自己好的保障和好的發(fā)展機(jī)遇……

如果說認(rèn)識(shí)到了外力的重要性，每個(gè)人只要有心，就能借助到外力的推動(dòng)的話，那么我們要追求的更高層次是：借助最大的外力去發(fā)展自己。從渠道管理的角度來說，就是要找到最好的合作伙伴，以謀求最高的效益；而從現(xiàn)實(shí)角度就個(gè)人來說，就是在生活上要交最值得交的朋友，在工作中要組建最高效的團(tuán)隊(duì)，以他山之石來攻自己這塊璞玉，使自己成為臻于完美的琢玉。

但是如何在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢?同樣，我們可以借鑒學(xué)長在講演過程中提到的渠道管理的技巧和理念。渠道管理涉及合作伙伴的選擇和團(tuán)隊(duì)管理。學(xué)長提到：在與合作伙伴合作的同時(shí)，要注意換位思考，理解對(duì)方的行為，在互惠的原則上實(shí)現(xiàn)尊重與平等；在團(tuán)隊(duì)的組建過程中，要秉持互補(bǔ)性和協(xié)調(diào)性統(tǒng)一的原則。 其實(shí)，這又何嘗只是渠道管理的技巧呢?在生活中，朋友之間難免有意見不一，我們要做的不是苛責(zé)對(duì)方，而是要通過理解和信任解決問題，這就要換位思考；在工作中，若作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，挑選成員時(shí)要注重成員之間的能力互補(bǔ)，同時(shí)要做好協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作；若作為團(tuán)隊(duì)的成員，要包容其它成員與自己的差異，互相配合做好工作。學(xué)長也通過對(duì)渠道管理中的“80／20現(xiàn)象”，給我們?cè)诮挥逊矫嫣岢隽苏嬲\而寶貴的建議：每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，對(duì)于交友這件事，我們要注重的是朋友的質(zhì)量而非數(shù)量。至于，如何保證朋友的質(zhì)量，事實(shí)上也可以借鑒渠道管理中挑選團(tuán)隊(duì)合作伙伴的原則，即選擇與有理想、有責(zé)任感、有堅(jiān)韌意志、有出色執(zhí)行力的人為伍。

通過舉一反三，我們可以真切地感受到管理學(xué)其實(shí)也是一門人生哲學(xué)。通過認(rèn)識(shí)渠道管理的意義，也能讓我們了解到借助外力來發(fā)展自己的重要性和有效性。正如《論語·子路篇》中所言“君子和而不同”，只有認(rèn)真對(duì)待身邊的那些“不同”，認(rèn)識(shí)到它們的可取之處，做到取其精華，那么他山之石必能攻玉!

后續(xù)：

很顯然，這些學(xué)生對(duì)報(bào)告的理解，正是我要傳遞的信息。一方面，他們的理解力真的很到位，另一方面，說明我講得也是深入淺出呀!

寫文章的這些同學(xué)，今天對(duì)于我的講座能有如此到位的理解，以后在他們的生活和工作中，一定會(huì)一步步更加體會(huì)其中之妙。很多時(shí)候，是在他們遇到了具體的事情，就能有一個(gè)聲音提醒他，那才是真的作用，也是我的目的。

他們的理解都沒有偏離我的意思，我詫異于他們的理解力，因?yàn)闆]有走進(jìn)社會(huì)的人，很多東西不知道怎么講，也很難理解。北大出人才!

——肖毅讀《學(xué)生感想篇》